有效放大普藥企業(yè)產(chǎn)品資源可以簡(jiǎn)單用兩句話概括：
第一句話：產(chǎn)品是基礎(chǔ)、隊(duì)伍是保障、決勝在終端、核心是品牌。
第二句話：只有通過(guò)有效規(guī)劃，才能夠有效放大產(chǎn)品資源。
放大產(chǎn)品，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是把產(chǎn)品賣(mài)出去，更多的賣(mài)出去，只要賣(mài)得多，銷(xiāo)量大，產(chǎn)品資源就得到了放大。
產(chǎn)品要賣(mài)出去，需要有人去賣(mài)，這就需要有隊(duì)伍。一支有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售隊(duì)伍是產(chǎn)品資源得到放大的保障。
隊(duì)伍要把產(chǎn)品賣(mài)出去，就要把產(chǎn)品進(jìn)到終端，再通過(guò)各種促銷(xiāo)方法幫助終端把產(chǎn)品更快、更多的賣(mài)給消費(fèi)者。終端之戰(zhàn)是戰(zhàn)術(shù)之戰(zhàn)，是“持刀見(jiàn)紅的肉搏戰(zhàn)”，是單兵作戰(zhàn)的“巷戰(zhàn)”，同時(shí)也是促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)實(shí)施的團(tuán)隊(duì)之戰(zhàn)，如果沒(méi)有一套行之有效的終端開(kāi)發(fā)方法和促銷(xiāo)方案，終端產(chǎn)品將處于自然銷(xiāo)售狀態(tài)，盡管依靠有戰(zhàn)斗力的單兵作戰(zhàn)將產(chǎn)品進(jìn)入了終端，但也將難以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)量的大幅提升。
產(chǎn)品要賣(mài)出去，就要有人去買(mǎi)，消費(fèi)者教育就是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，因而，如何選擇主品，如何將主品打造成品牌產(chǎn)品，提高消費(fèi)者的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度，進(jìn)而達(dá)到帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)量提升的目的，這將取決于高層領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略規(guī)劃能力和整個(gè)公司的戰(zhàn)略執(zhí)行能力。
1、 產(chǎn)品是基礎(chǔ)。
產(chǎn)品是資源，是終端作戰(zhàn)的“武器”，是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)認(rèn)知的載體，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)消者
者承諾的載體，沒(méi)有產(chǎn)品，就沒(méi)有一切。
產(chǎn)品是資源，但并不是拿來(lái)什么產(chǎn)品都可以去賣(mài)，都有可能在終端上量的。終端需要什么樣的產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品適合你的終端？哪些產(chǎn)品不適合你的終端？零售終端需要哪些的產(chǎn)品？醫(yī)療機(jī)構(gòu)終端需要哪些產(chǎn)品？這些產(chǎn)品公司是否有批文？是否可以生產(chǎn)？不能生產(chǎn)是否可以委托加工？
沒(méi)有的產(chǎn)品怎么辦？是否需要OEM？哪些產(chǎn)品需要進(jìn)行OEM？OEM產(chǎn)品什么時(shí)候能夠到位？
自有產(chǎn)品和OEM產(chǎn)品在你的產(chǎn)品中的比重是多少？如何進(jìn)行平衡？
哪些產(chǎn)品線是重點(diǎn)產(chǎn)品線？哪些產(chǎn)品線是次重點(diǎn)產(chǎn)品線？
在產(chǎn)品線中，哪些產(chǎn)品是重點(diǎn)產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是利潤(rùn)產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是銷(xiāo)量產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是阻擊產(chǎn)品？
如何選擇主品？如何規(guī)劃主品，打造主品？如何對(duì)主品進(jìn)行品牌規(guī)劃？
要想有效放大產(chǎn)品資源，你就不得不回答上述的一系列問(wèn)題。否則，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷(xiāo)量做起來(lái)了，但卻是眾多產(chǎn)品的堆砌，沒(méi)有特別突出的產(chǎn)品；有銷(xiāo)量的產(chǎn)品卻難以成為主品；做重點(diǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)品卻難以打造成品牌產(chǎn)品；有些產(chǎn)品銷(xiāo)量起來(lái)了，缺突然面臨斷貨，這時(shí)才發(fā)現(xiàn)是OEM產(chǎn)品；零售終端的產(chǎn)品，你卻規(guī)劃了尚未成為普藥的處方藥產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員不愿意推，終端也難以產(chǎn)生銷(xiāo)量。也許，只有到這個(gè)時(shí)候，才會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品規(guī)劃是多么的重要！
2、 隊(duì)伍是保障。
賣(mài)產(chǎn)品，需要有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。
在隊(duì)伍的不同層面，需要不同的能力。
在這里，我們可以拿戰(zhàn)爭(zhēng)做個(gè)比喻，終端開(kāi)發(fā)猶如巷戰(zhàn)，凸顯的是單兵作戰(zhàn)能力；終端上量猶如攻城戰(zhàn)，需要的是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力；而一個(gè)企業(yè)整體產(chǎn)品資源的放大，則猶如“解放戰(zhàn)爭(zhēng)”，要“進(jìn)行三大戰(zhàn)役”，要“打過(guò)長(zhǎng)江去，解放全中國(guó)”，這不僅需要單兵作戰(zhàn)能力，不僅需要團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，更需要的是戰(zhàn)略規(guī)劃能力和戰(zhàn)略執(zhí)行能力。
我們的隊(duì)伍是多品類(lèi)混合的“雜線”隊(duì)伍，還是按產(chǎn)品線劃分的單產(chǎn)品線隊(duì)伍？
雜線產(chǎn)品品類(lèi)豐富，終端容易接受。但多支隊(duì)伍都是雜線必然會(huì)產(chǎn)生內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)生資源內(nèi)耗。
單產(chǎn)品線隊(duì)伍產(chǎn)品品類(lèi)較少，在終端銷(xiāo)售上量較難，需要銷(xiāo)售隊(duì)伍付出更大的努力，對(duì)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力要求更高。
隊(duì)伍體系如何建設(shè)？保證隊(duì)伍能夠發(fā)力的市場(chǎng)體系如何建設(shè)？隊(duì)伍各層級(jí)需要什么能力？這些能力如何能夠快速提升？
這些又是規(guī)劃的問(wèn)題。
3、 決勝在終端。
產(chǎn)品是在終端賣(mài)出去的，終端必然成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，是產(chǎn)品變成錢(qián)的最后階段，是“臨
門(mén)一腳”的關(guān)鍵時(shí)刻。
產(chǎn)品進(jìn)入終端后，終端動(dòng)銷(xiāo)必將成為終端工作的重中之重。
如何動(dòng)銷(xiāo)？
不外乎兩個(gè)方面，一是終端推薦，二是面向消費(fèi)者的終端促銷(xiāo)活動(dòng)。
終端推薦的根本是利益驅(qū)動(dòng)，推薦成功率的高低則取決于終端營(yíng)業(yè)員推薦技巧的高低，期間的紐帶是終端業(yè)務(wù)員的客情工作。利益驅(qū)動(dòng)需要根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況設(shè)置，而終端推薦則需要有產(chǎn)品培訓(xùn)和業(yè)務(wù)員持續(xù)、有效的跟進(jìn)。
終端促銷(xiāo)活動(dòng)的成功率則取決于能否吸引消費(fèi)者，能否讓消費(fèi)者即時(shí)消費(fèi)。
這兩個(gè)方面所有的廠家都在搞，為什么有的見(jiàn)效，有的不見(jiàn)效，有人用見(jiàn)效，有人用不見(jiàn)效？
關(guān)鍵有二：一是針對(duì)性、二是可參考的標(biāo)準(zhǔn)化方案。
為什么是可參考的標(biāo)準(zhǔn)化方案？
因?yàn)椋鞯氐膶?shí)際市場(chǎng)情況都會(huì)有所差異，任何方案都需要結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，都需要本地化，標(biāo)準(zhǔn)化方案總體不會(huì)變化，但其中的一些細(xì)節(jié)需要因時(shí)因地不同而略作調(diào)整。
像某企業(yè)的“鄉(xiāng)村診所推廣會(huì)方案”、“一鎮(zhèn)一店消化線產(chǎn)品推廣會(huì)方案”就是標(biāo)準(zhǔn)化方案的案例。
但，標(biāo)準(zhǔn)化方案不僅僅限于大型活動(dòng)方案，日常中小型活動(dòng)同樣需要標(biāo)準(zhǔn)化方案，如抽獎(jiǎng)活動(dòng)、買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)、鄉(xiāng)村藥店放電影活動(dòng)等等。
業(yè)務(wù)員的跟進(jìn)同樣需要標(biāo)準(zhǔn)化方案的指導(dǎo)和規(guī)范。
再進(jìn)一步說(shuō)，業(yè)務(wù)員的日常工作是否需要標(biāo)準(zhǔn)化范本？終端經(jīng)理、地總、省總的工作是否需要標(biāo)準(zhǔn)化范本呢？
要想解決以上這兩個(gè)關(guān)鍵，必須建立一個(gè)有效的市場(chǎng)支持體系，包括市場(chǎng)策劃體系和培訓(xùn)體系。
4、 核心是品牌。
有了產(chǎn)品就要做大，這是一般企業(yè)都會(huì)想到的，但是優(yōu)秀的企業(yè)還會(huì)問(wèn)這樣的問(wèn)題：我
們?nèi)绾文軌虮３治覀兊漠a(chǎn)品能夠持續(xù)做大，做到領(lǐng)先，并持續(xù)保持領(lǐng)先？
這就要設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)壁壘，抬高競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的門(mén)檻。
這個(gè)壁壘就是品牌。
有了品牌，就有了品牌溢價(jià)，有了溢價(jià)就有了空間，有了空間就能夠滿足各環(huán)節(jié)的利益需求，整個(gè)利益鏈條上的各個(gè)環(huán)節(jié)就有了利益驅(qū)動(dòng)，產(chǎn)品在終端才有推力；更重要的是，有了品牌，才能給提升消費(fèi)者的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度，消費(fèi)者才會(huì)指名購(gòu)買(mǎi)，才會(huì)有終端的拉動(dòng)，“推、拉”二力結(jié)合，促動(dòng)銷(xiāo)量的提升。
因而，如何規(guī)劃領(lǐng)軍產(chǎn)品？如何將領(lǐng)軍產(chǎn)品打造成為品牌產(chǎn)品？如何建立圍繞品牌產(chǎn)品的產(chǎn)品群？如何以品牌產(chǎn)品和產(chǎn)品群來(lái)樹(shù)立品類(lèi)品牌形象，并最終在該品類(lèi)上占據(jù)消費(fèi)者心智，成為強(qiáng)勢(shì)品類(lèi)品牌和產(chǎn)品品牌？如何以產(chǎn)品品牌推動(dòng)企業(yè)品牌形象提升？這一系列問(wèn)題，都需要通過(guò)有效的規(guī)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)。
聯(lián)系客服
