普藥銷售可謂兵刃相接，越來越多的藥企進(jìn)軍這一市場(chǎng)，特別是近幾年，以普藥銷售為主的企業(yè)不勝枚舉，但能找到符合企業(yè)發(fā)展模式叱咤風(fēng)云者卻少之又少。
廣義來講，普藥營(yíng)銷主要有兩種模式：一是終端控銷自建普藥銷售隊(duì)伍，通過完善的營(yíng)銷組織推廣、落實(shí)普藥終端銷售；二是渠道驅(qū)動(dòng)，利用經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)普藥銷售。采用哪種運(yùn)作模式和企業(yè)品牌、產(chǎn)品定位、管理模式、市場(chǎng)掌控力度、銷售資源等有關(guān)。
終端控銷是目前最流行的普藥銷售模式，代表企業(yè)有以事業(yè)部為大包單位的修正藥業(yè)，以省區(qū)為大包單位的葵花藥業(yè)，以地區(qū)為大包單位的南京同仁堂，這些企業(yè)成為不少普藥企業(yè)學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。筆者曾在上述企業(yè)主導(dǎo)普藥銷售工作，盤點(diǎn)出普藥銷售的十字真經(jīng)：
人：人多好造勢(shì)
人是普藥銷售的根本，人越多，銷量越大，地總獲得的利益越多。修正藥業(yè)成功的最主要因素是“上人”，該企業(yè)有10多個(gè)事業(yè)部，縣總、終端經(jīng)理兩級(jí)人員多達(dá)5、6萬人。有了人，才能造勢(shì)；有了人，市場(chǎng)才能做細(xì)做透。普藥銷量就是靠最廣大的終端經(jīng)理在每個(gè)終端一點(diǎn)一點(diǎn)挖出來的。修正喊“上人”喊了十幾年，現(xiàn)在還在強(qiáng)調(diào)“上人”。
品：主品放第一
強(qiáng)勢(shì)品種（重點(diǎn)品種，也稱“主品”）是普藥的旗幟品種，是主心骨品種和當(dāng)家品種。只有主品做大做實(shí)，普藥的銷售才有價(jià)值。因此，普藥各級(jí)營(yíng)銷人員必須把主品銷售放在第一位。
省總、地總一定要將主品概念、主品意識(shí)深深扎根于心里。修正斯達(dá)舒事業(yè)部排行前三位的主品是斯達(dá)舒膠囊、復(fù)方金銀花顆粒、肺寧顆粒，這三個(gè)主品占斯達(dá)舒事業(yè)部總銷售的60%以上。
策：策略差異化
普藥銷售講究統(tǒng)一性，但更要講究差異化、靈活性。產(chǎn)品策略（定位、模式、價(jià)格）、推廣策略（賣點(diǎn)、組合、方法）、管理策略（用人標(biāo)準(zhǔn)、過程量化、考核措施）要因品、因市場(chǎng)、因人而異。
修正的復(fù)方金銀花顆粒不是全國(guó)形勢(shì)一片紅，而是在個(gè)別省紅得發(fā)紫。其戰(zhàn)術(shù)推廣鼓勵(lì)靈活、創(chuàng)導(dǎo)靈活，激勵(lì)措施千奇百怪，比如省總叫企業(yè)家、縣級(jí)經(jīng)理叫縣總等等。
術(shù)：促銷推廣強(qiáng)勢(shì)
普藥銷售的關(guān)鍵是促銷，營(yíng)造大氣場(chǎng)、大氣勢(shì)要靠促銷，說促銷是普藥銷售之魂一點(diǎn)也不為過。所以企業(yè)上至事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)、下至終端經(jīng)理都要研究促銷，研究強(qiáng)勢(shì)活動(dòng)的方式、方法、推廣等。
修正藥業(yè)成功的第二主要因素是強(qiáng)勢(shì)活動(dòng)的推廣。修正普藥大發(fā)展是在2008年以后，這幾年，修正每年都會(huì)推出幾種強(qiáng)勢(shì)活動(dòng)在全國(guó)推廣實(shí)施，如2009年的醫(yī)療器械壓貨活動(dòng)、2010年的演示比對(duì)活動(dòng)、2011年的以舊換新活動(dòng)、2012年的復(fù)方金銀花買贈(zèng)活動(dòng)等等。其促銷活動(dòng)的內(nèi)容和形式并無多大創(chuàng)新，關(guān)鍵是普及，是強(qiáng)力推廣，以至形成勢(shì)、形成氛圍。
南京同仁堂的普藥銷售為什么能夠快速實(shí)現(xiàn)突破，關(guān)鍵還是在促銷推廣。普藥事業(yè)部成立之始就在各省強(qiáng)勢(shì)推廣“產(chǎn)品說明會(huì)”活動(dòng)。該活動(dòng)不僅強(qiáng)化了產(chǎn)品培訓(xùn)、產(chǎn)品導(dǎo)入，還形成燎原之勢(shì)。今年推出的“三大戰(zhàn)役”活動(dòng)也基于產(chǎn)品導(dǎo)入、產(chǎn)品動(dòng)銷需要而實(shí)施，三場(chǎng)活動(dòng)層層遞進(jìn)，“十萬名店長(zhǎng)、店員培訓(xùn)”到位了，才能帶來“萬家同仁堂專柜”的制作，“萬家同仁堂專柜”制作完成了才能促進(jìn)“千場(chǎng)20萬元大型促銷活動(dòng)”的開展。
境：環(huán)境是保障
環(huán)境是普藥銷售的保障，對(duì)內(nèi)要營(yíng)造積極進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)拼搏環(huán)境，對(duì)外要營(yíng)造和諧的銷售環(huán)境，有很好的外部環(huán)境，才能及時(shí)、穩(wěn)妥地處理或規(guī)避已經(jīng)發(fā)生或即將發(fā)生的問題。
激：管理重視激勵(lì)
地總、終端經(jīng)理是普藥銷售最寶貴的資源，積極的地總、終端經(jīng)理就更寶貴。市場(chǎng)承包主體是省總、地總，普藥高層管理者必須換位思考：假如你是省總、地總，你最關(guān)心的是什么？怎么做才最有干勁？怎么使品種快速上量？
對(duì)省總，特別是地辦的管理要重視激勵(lì)。事業(yè)部總監(jiān)、省總、地總要多講人性化，必須讓員工得到利益、感受到氛圍、看得到前景。管理人員的管理能力不是簡(jiǎn)單的控制能力，而應(yīng)該是激勵(lì)能力。如何將正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)運(yùn)用得恰到好處，如何將物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)有效結(jié)合？這是普藥管理者要多多考慮的課題。
市場(chǎng)最大的突破點(diǎn)就在人的心里。要以人為本，把整個(gè)隊(duì)伍的積極性放在第一位，把“塑造有積極性的地辦”作為經(jīng)營(yíng)管理的核心，把激勵(lì)地總、終端經(jīng)理，提高其積極性、凝聚力和執(zhí)行力，放在經(jīng)營(yíng)的第一位。
培：善用培訓(xùn)工具
“培”就是培訓(xùn)和培養(yǎng)，普藥管理者不僅要學(xué)會(huì)培訓(xùn)還要善于培訓(xùn)，企業(yè)核心人物的創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)文化的形成、企業(yè)理念的煉就、產(chǎn)品知識(shí)、促銷技能等都需要培訓(xùn)傳導(dǎo)給地總、終端經(jīng)理、店員、消費(fèi)者。因此，普藥銷售必須用好培訓(xùn)工具，必須將培訓(xùn)貫穿于普藥銷售的每一個(gè)工作環(huán)節(jié)。
此外，總經(jīng)理、總監(jiān)、省總還要做好培養(yǎng)工作，培養(yǎng)地總、省總、總監(jiān)，培養(yǎng)情趣、激情、精神等等。普藥管理者的培訓(xùn)能力和培養(yǎng)能力將決定其所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)能走多遠(yuǎn)、能蹦多高。
： 勤：“三千三萬”不怕苦
勤奮是普藥營(yíng)銷成功的基石，它的具體內(nèi)涵包括勤快、吃苦、耐勞、奉獻(xiàn)、犧牲和敬業(yè)。做普藥的人要走遍千山萬水，說盡千言萬語，吃盡千辛萬苦?！叭f”是最生動(dòng)入微的刻畫和寫照。
沉：潛心下沉無雜念
做普藥沒有捷徑。非要說有，那就是“沉”。潛下心來，沉進(jìn)去，由淺入深，由深而淺，由薄而厚，由厚而薄，這跟讀書和做學(xué)問差不多。
沉要求用心、刻苦，拋棄一切雜念，集中精力去想、去做、去干，忘我地去尋、去談、去纏、去拿到手，忍得住、耐得住、盯得住、頂?shù)米?、抓得住。沉是一種過程，更是一種境界，只能培養(yǎng)，無法偽裝。沉就是捷徑！
盯：盯出劍拔弩張
營(yíng)銷工作千頭萬緒，普藥營(yíng)銷更是如此，千條線都要從事業(yè)部總監(jiān)、省總這個(gè)針眼過?？偙O(jiān)、省總要多想，只有想得到，下屬才能做得到?？偙O(jiān)、省總是一個(gè)馬力強(qiáng)勁的火車頭，要始終保持動(dòng)力十足，稍有松懈，地辦這些“車廂”也會(huì)放慢腳步，最多是憑慣性前進(jìn)。省總要從繁瑣的事務(wù)中抽出身來，抓人心，確保超額完成任務(wù)，要讓人人頭上有任務(wù)，人人天天想著任務(wù)。
這一切的關(guān)鍵是要盯得住。總監(jiān)對(duì)省總、省總對(duì)地總、地總對(duì)終端經(jīng)理，電話不斷，短信不斷，微信不斷。每天都保持做市場(chǎng)、要打仗的激情，營(yíng)造劍拔弩張的戰(zhàn)時(shí)狀態(tài)。盯是一種狀態(tài)，更是一種精神，要盯細(xì)節(jié)、盯過程、盯每一件事、盯每一個(gè)人。獎(jiǎng)罰不是最好的管理方法，會(huì)說會(huì)寫也不是最好的管理者，管理最好的方法是“盯”，讓普藥銷售在“盯”的氛圍內(nèi)快速成長(zhǎng)！
“人、品、策、術(shù)、境、激、培、勤、沉、盯”，上5個(gè)字主要強(qiáng)調(diào)普藥銷售的策略、戰(zhàn)術(shù)，下5個(gè)字主要強(qiáng)調(diào)普藥銷售的管理、執(zhí)行。普藥經(jīng)理們牢牢抓住這10個(gè)字，普藥銷售定能有大突破。（醫(yī)藥代表微信號(hào)：mrclub）
來源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)
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