差異化是戰(zhàn)略大師邁克爾·波特三大競爭戰(zhàn)略之一。我國藥店行業(yè)過度競爭，千店一面的競爭格局，迫使一些連鎖藥店開始真正關(guān)注和實施差異化，但差異化可是說起來容易做起來難！這么多年，連鎖藥店真正形成差異化的不多，究其原因主要是對差異化的本質(zhì)和實施的要點把握不到位。
一、差異化是戰(zhàn)略，需要系統(tǒng)思維、系統(tǒng)推進
差異化既然是競爭戰(zhàn)略，就需要系統(tǒng)思維，要根據(jù)自己企業(yè)發(fā)展的定位來做，對于一個門店來說，要根據(jù)自己所處的商圈消費者狀況和需求，參考競爭對手的優(yōu)勢和強項，來確定自己差異化的方向與定位。即徹底弄明白自己是針對什么人群提供什么產(chǎn)品和服務(wù)；明確自己連鎖門店經(jīng)營差異化的目標，比如做成慢病管理方面全城最佳最好；做成專業(yè)化的藥房。確定自己實現(xiàn)差異化方法路徑，比如實施電子化手段進行慢病管理的差異化，就長期堅持在這方面進行活動與培育。最多堅持3-5年，你的差異化自然形成。
差異化的先決條件是做好定位和系統(tǒng)規(guī)劃：服務(wù)的人群和其需求的深度挖掘，中小連鎖基本都不可能采取總成本領(lǐng)先的規(guī)?；偁幉呗裕?guī)?；馕吨阋?wù)所有人群，總成本領(lǐng)先意味著你要采取長期低價策略才能做到。如果做不到規(guī)模最大，采取低價策略就會離倒閉之日不遠。因此差異化定位是大多數(shù)連鎖藥店的選擇，關(guān)鍵是你定位的差異化是什么？你到底想服務(wù)那些群人？他們對你最期望產(chǎn)品和服務(wù)是哪些？這必須明確，確定好了人群，還得規(guī)劃你能給消費者提供的產(chǎn)品和服務(wù)是哪些，同時未來你想挖掘他們的哪些需求？這些問題思考清楚了，你的定位和業(yè)態(tài)模式也就確定了。
差異化的做法是：方向正確+目標明確+方法創(chuàng)新+堅持執(zhí)行=差異化成功。
二、明確差異化的本質(zhì)之一：產(chǎn)品差異化
差異化的本質(zhì)，很多人想不清楚，因此差異化也就無法做好，可以說沒有產(chǎn)品線的差異化，就不可能形成真正的差異化，其它同質(zhì)化的競爭手段比如價格戰(zhàn)就在所難免。
未來的連鎖藥店競爭，在產(chǎn)品差異化方面的競爭一定是產(chǎn)業(yè)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈之間的競爭，一撥生產(chǎn)企業(yè)加上物流企業(yè)，服務(wù)一群配合密切的連鎖藥店做一群品種；而另一群生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)，配合另外一群連鎖藥店，做另外一群品種。這樣除了品類發(fā)展指數(shù)較高的品牌產(chǎn)品大家都有外，其余產(chǎn)品是不同的，也就用不著打價格戰(zhàn)了。
而構(gòu)建這些產(chǎn)品差異化的方法有以下幾種模式：
首先是，貼牌、總代、自帶產(chǎn)品線的構(gòu)建能力，這是超級大連鎖的游戲。
其次是，一些區(qū)域強勢連鎖與另一些區(qū)域強勢連鎖在合作上強強聯(lián)合，產(chǎn)品相對專銷或者采取三控營銷模式，這是大眾連鎖的優(yōu)勢！
第三是：專銷連鎖通過聯(lián)盟專銷一群產(chǎn)品與其他連鎖差異化開來，中小連鎖只能通過聯(lián)盟來構(gòu)建這樣的產(chǎn)品線。；
第四是，商業(yè)公司（甚至是廠商）主導(dǎo)的單店、散店聯(lián)盟，有專門經(jīng)營與前兩者都不同企業(yè)的不同產(chǎn)品！
連鎖藥店參與或者直接構(gòu)建供應(yīng)鏈的模式和能力，決定了未來的優(yōu)勝劣汰！
構(gòu)建產(chǎn)品差異化方面，根據(jù)人群需求和競爭狀況，從以下幾個方面入手進行差異化品類構(gòu)建：
（1）品種差異化，抓新特藥，這是最高境界的差異化
（2）劑型差異化
（3）規(guī)格差異化
（4）產(chǎn)地差異化
（5）廠商差異化
（6）成分差異化導(dǎo)致的治療疾病機理差異化的產(chǎn)品
（7）聯(lián)合用藥的差異化品類構(gòu)建
要做好差異化必須有商品部和市場部，不僅僅依靠采購部，必須主動出擊，而不是采購坐等供應(yīng)商上門，大幅度打壓供應(yīng)商價格。
三、找出你定位的主力人群最需要的服務(wù)，做出差異化
首先必須明白，服務(wù)是有成本的，中國人還沒有養(yǎng)成為服務(wù)付費的相關(guān)，加上所謂互聯(lián)網(wǎng)思維主要特點之一就是免費，大家都覺得服務(wù)天經(jīng)地義似的。比如連鎖藥店也認為，比如供應(yīng)商的各種促銷推廣支持人力物力等，就是不計入毛利中，招標不管經(jīng)濟技術(shù)標（品牌、廣告、推廣、物料、促銷、培訓(xùn)、人員活動），只講價格。
連鎖藥店自己也對哪些是差異化服務(wù)，哪些是消費者占便宜的服務(wù)認識不清。我認為藥店那些所謂可有可無的簡單便民服務(wù)：比如進店一杯茶、血壓檢測是不可能構(gòu)成核心競爭力和差異化的，只是提高了經(jīng)營的成本，除非可以證明這些服務(wù)對經(jīng)營提升是有效的。
那差異化的服務(wù)到底是什么？這要回歸消費者來藥店是來干什么的。我們必須記?。合M者到藥店一定是來有治病、保健、康復(fù)、養(yǎng)生、美麗、健康管理的需求才來的。因此差異化只能從這幾個方面需求的滿足來做。藥店可以選擇其中主要目標人群最看重的服務(wù)，長期堅持，做深做透，形成特色。一旦做成會員私人訂制的特色服務(wù)，消費者就長期忠誠于你的門店。
永遠要記?。核幍甑膶I(yè)化服務(wù)，也就是三師（醫(yī)師如坐堂中醫(yī)師、藥師、營養(yǎng)師）進店搞服務(wù)才能構(gòu)建起服務(wù)的專業(yè)化形象，并逐步要求消費者為服務(wù)支付溢價，為服務(wù)買單。
治好病是消費者來藥店的核心需求，要做到位就要細分疾病需求，構(gòu)建相應(yīng)的品類、提供藥學(xué)指導(dǎo)、提供聯(lián)合用藥方案、為消費者省錢。比如高血壓分為一、二、三期，治療高血壓的化學(xué)藥分為利尿劑、β受體阻滯劑、鈣通道阻滯劑又稱鈣拮抗劑、血管緊張素轉(zhuǎn)換酶抑制劑（ACEI）、血管緊張素II受體拮抗劑（ARB）、交感神經(jīng)抑制劑等類型、其各自的降壓機理、適應(yīng)范圍、聯(lián)合使用禁忌都要清楚，才能指導(dǎo)患者安全合理高效用藥，才能在高血壓不同階段合理有效推薦適合消費者的產(chǎn)品。
另外產(chǎn)品線構(gòu)建必須是最好的企業(yè)生產(chǎn)，或者是性價比最好的企業(yè)最合適的產(chǎn)品。
還有中醫(yī)把高血壓分為以下幾種辯證分型：肝陽上充、肝腎陰虛、陰陽兩虛、痰濕中阻、氣虛血瘀。這些不同辯證分型的高血壓各有什么中藥、中成藥可以使用？聯(lián)合用藥可以搭配什么化學(xué)藥？另外是否可以通過中藥使用慢慢減少化學(xué)藥的劑量？這些都需要專業(yè)的考量，你必須有中醫(yī)坐堂醫(yī)的專業(yè)服務(wù)才能解決這一問題。
專業(yè)化服務(wù)同樣不能通吃，把所有疾病都要求做到專業(yè)化服務(wù)，這樣就得做成醫(yī)院了。作為藥店只能根據(jù)商圈需求，選擇自己的目標消費者中最需要的疾病服務(wù)，進行專業(yè)化。
專業(yè)化服務(wù)還要做到程序的專業(yè)化，服務(wù)按照標準和流程，消費者才感到專業(yè)；服務(wù)使用電子化手段：從建立檔案、到跟蹤服務(wù)、電話服務(wù)都要專業(yè)、定時，同樣高效和讓消費者感覺專業(yè)。
在另外電子化手段運用上，可以細化建立各種會員的微信群、舉辦群內(nèi)相關(guān)疾病治療保健知識分享，病友交流治療經(jīng)驗、大數(shù)據(jù)應(yīng)用等，需要連鎖藥店特別關(guān)注和應(yīng)用。
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