2015年醫(yī)藥政策忽寒忽暖，作為醫(yī)藥代理商面對寒暖交加的醫(yī)藥政策該如何對待？轉(zhuǎn)眼2015年還只有兩個月的時(shí)間了，面對即將到來的2016年，我們醫(yī)藥代理商們該何去何從呢?
目前，擺在中國醫(yī)藥代理商大軍面前的路有四條：升級為藥企業(yè)主、轉(zhuǎn)做經(jīng)銷商、被藥企收編為正規(guī)軍、回歸代理商的本質(zhì)。
是指利用新版gmp認(rèn)證即將到期的時(shí)局，有資金實(shí)力的醫(yī)藥代理商可以收購那些擁有具備市場潛力的產(chǎn)品卻無資金改造的中小企業(yè)，或?qū)嵤┘夹g(shù)轉(zhuǎn)讓，改變身份，做自己企業(yè)的主人。
顧名思義是指出銀子從廠家進(jìn)貨的商人，他們通過買進(jìn)賣出獲取“價(jià)差”。那些有資金實(shí)力的代理商可以轉(zhuǎn)變身份注冊或收購醫(yī)藥公司，做普藥物流、醫(yī)院或零售藥店配送。
對于實(shí)力、規(guī)模較小的代理商，可以被原東家或其它藥廠收編為辦事處，做區(qū)域市場的辦事處經(jīng)理或醫(yī)藥代表，發(fā)揮其地緣優(yōu)勢、拓展業(yè)務(wù)。
顧名思義是代理廠家打理生意(不是買斷廠家產(chǎn)品)，通過授權(quán)代理經(jīng)營行為獲取廠家一定額度“傭金”的商人。當(dāng)前醫(yī)藥代理商是“代理”與“經(jīng)銷”兼而有之，或雙重屬性兼具。在藥品出廠價(jià)格調(diào)查、七部委聯(lián)合打擊發(fā)票違法行動、兩票制可能蔓延全國的形勢下，走傭金制代理銷售模式就成為絕大多數(shù)制藥企業(yè)的必然選擇。
對于前三種去向，不是大多數(shù)代理商所能并愿意選擇的?；貧w代理本質(zhì)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變贏利模式，是準(zhǔn)備繼續(xù)在醫(yī)藥代理道路上“一條路走到黑”的仁人志士們不得不認(rèn)真思考的現(xiàn)實(shí)問題。
代理商的專業(yè)化，是指代理商有專業(yè)化的銷售代表、專業(yè)化的推廣代表、專業(yè)化的服務(wù)理念，在某一細(xì)分醫(yī)學(xué)領(lǐng)域、特定的區(qū)域市場能夠代表生產(chǎn)企業(yè)提供專業(yè)化的營銷服務(wù)。專業(yè)化的代理商不再是靠賺取藥品進(jìn)銷差價(jià)和/或洗票稅款，而是通過提供專業(yè)化服務(wù)，從藥品生產(chǎn)企業(yè)賺取合法的代理傭金。
從藥品類別來看，專業(yè)化代理商將向兩個方向發(fā)展，一是大型普藥代理商，他們將依靠品牌、資金、渠道和規(guī)模的優(yōu)勢不斷發(fā)展壯大，并最終走向經(jīng)銷商領(lǐng)域。二是新特藥品專業(yè)化代理商，這類代理商將依賴團(tuán)隊(duì)、理念、產(chǎn)品和品牌在某一細(xì)分醫(yī)學(xué)領(lǐng)域、特定區(qū)域市場笑傲江湖。這里我想特別強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品”，它是特指某一細(xì)分醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的產(chǎn)品或產(chǎn)品線。
筆者認(rèn)為，在可以預(yù)見的未來，無論醫(yī)藥市場如何風(fēng)起云涌、變化多端，專業(yè)化代理商必將繼續(xù)成為未來中國藥品市場代理制的中堅(jiān)力量。這些專業(yè)化代理商往往具有外資企業(yè)或國內(nèi)大型藥企的專業(yè)銷售背景和工作經(jīng)驗(yàn)，擅長建立起自己的專業(yè)化推廣隊(duì)伍、專業(yè)化銷售隊(duì)伍，通過長期、專門從事于某?？祁I(lǐng)域的高端產(chǎn)品的銷售和推廣，與特定區(qū)域醫(yī)院的資深專家建立起良好的人際關(guān)系和廣泛的社會資源，在中國藥品營銷市場中將獲得長足的發(fā)展。
第一，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。就像一個國家或一個地區(qū)調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)那樣，處方藥代理商調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)很重要，要在“?！弊稚舷鹿Ψ?、做文章。這里說的“專”是指?？?，即挑選產(chǎn)品不能太過考量代理“空間”，更應(yīng)該審視您將來到底致力于哪個?？凭€產(chǎn)品。專業(yè)化的代理商，一定要成為特定區(qū)域市場、某一細(xì)分醫(yī)學(xué)領(lǐng)域產(chǎn)品線的龍頭老大。每個人、每個團(tuán)隊(duì)能力有限，資源有限，要做?？茖＜?，不要做萬金油的代理商。
第二，組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。我在很多場合講課講到，無論是底價(jià)代理制時(shí)代，還是傭金制代理制時(shí)代，擁有自己的專業(yè)化銷售隊(duì)伍、專業(yè)化推廣隊(duì)伍，永遠(yuǎn)可以立于不敗之地。就代理制而言，這是上游生產(chǎn)企業(yè)最想做、也是最難做好的一件事。因?yàn)樯a(chǎn)企業(yè)是面向全國市場，組建專業(yè)化的銷售隊(duì)伍難道較大;對于區(qū)域代理商而言，代理商可以做的很優(yōu)秀。你有產(chǎn)品和策略，我有隊(duì)伍和資源，兩者聯(lián)姻，何樂而不為!
第三，加強(qiáng)與企業(yè)高層溝通。主要是加強(qiáng)與已經(jīng)代理產(chǎn)品的企業(yè)高管溝通，一方面使區(qū)域市場的營銷策略與企業(yè)全國市場的營銷策略步調(diào)一致，另一方面可以相互學(xué)習(xí)、相互借鑒市場管理經(jīng)驗(yàn)，還有可能從制藥企業(yè)獲得更多的市場支持。
第四，品牌建設(shè)。代理商也需要建設(shè)自身的知名度和專業(yè)代理商的品牌。代理商自身的品牌建設(shè)，首先要模仿知名企業(yè)或外資企業(yè)，加強(qiáng)自身修煉。例如專業(yè)化銷售推廣團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，不定期邀請業(yè)內(nèi)知名人士給團(tuán)隊(duì)授課，在提高團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)素質(zhì)的同時(shí)，拓寬知識面，開拓眼界，活躍思維。其次是將確定的產(chǎn)品線中現(xiàn)有產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)做大做強(qiáng)，在區(qū)域內(nèi)穩(wěn)固銷售地位。第三，多參加專業(yè)性社團(tuán)活動，廣交朋友，分享成功的喜悅，在業(yè)內(nèi)傳播知名度，為今后順利代理既定產(chǎn)品線的優(yōu)質(zhì)或高端新產(chǎn)品創(chuàng)造條件。
第五，樹立學(xué)術(shù)推廣理念。學(xué)術(shù)推廣是藥品營銷的根基。醫(yī)生治療疾病，用什么產(chǎn)品，決定因素一定是產(chǎn)品的適應(yīng)癥、療效、副作用、給藥途徑等醫(yī)學(xué)因素的全面權(quán)衡。
