基本人際關(guān)系技巧 發(fā)表日期：2009-3-17 16:29:04 標(biāo)簽：完美 人際關(guān)系 后記 如何使用本書的信息
讀了某些東西并不意味著你已經(jīng)學(xué)會了它們。與大多數(shù)人一樣，你只會保留你讀到的10％的內(nèi)容。如果你
看到并聽到某些事情，你會記得其中的50％。然而，如果你親自去做這些事情，那么你學(xué)習(xí)的有效率突然間會
達(dá)到90％。
所以，本書并不只是一本技巧手冊。它不是讓你讀了之后就扔到一邊的。這是一本“告訴和展示”的書。 除非它把你帶進(jìn)一個(gè)“告訴和展示”的氛圍，否則它根本不值得被印刷在這張白紙上。
我的建議是這樣的：
1．每天讀一章。
2．每天早上(如果可能的話，大聲朗讀)讀一遍。
3.在你的記事本里寫下主要的原則。
4．然后在一整天里練習(xí)這一個(gè)原則。。
5．在等候紅綠燈或者排隊(duì)的時(shí)候，自己背誦一次。
6．盡可能多地觀察別人如何與人交往。
7．留意他們是否遵循那些原則。
8.看看他們的人際關(guān)系技巧如何，并記下你所見到的事情。
尋找那些正在把你專注的原則付諸行動的人。你也許找不到很多這樣的人。遺憾的是，當(dāng)談到人際關(guān)系這
個(gè)方面的時(shí)候，絕大多數(shù)人都是一竅不通的。所以，生活中成功的人是如此地少。
我可以坦率地告訴你們：如果不掌握這些原則，你就不會有真正的成功。
無論你所追求的是財(cái)務(wù)目標(biāo)，還是更好的家庭關(guān)系，或者是更長久的友誼，無論你追求的是哪種形式的
成功，人際關(guān)系永遠(yuǎn)是這些事情的基礎(chǔ)。
學(xué)習(xí)這些原則不只是把知識記在腦海里。它需要練習(xí)和承諾。你要成為關(guān)心他人與關(guān)心自己一樣的人。一
旦你做到了這一點(diǎn)，成功是不可阻擋的。事實(shí)上，你甚至不需要尋找成功，它自己會找上門來的。
祝愿你在生活的旅程中，實(shí)現(xiàn)自己的夢想!
有一些人覺得我父親是一個(gè)有爭議的人物，也許這是因?yàn)樗敢庵苯拥卣務(wù)摯蠖鄶?shù)人回避的問題。另一些人則認(rèn)為“爭議”這個(gè)詞最不能用在我父親身上。這些人的生命深深地受德士特·耶格影響。當(dāng)他們談起他的時(shí)候，他們會滿心喜悅。有些人談起他的時(shí)候甚至?xí)釡I盈眶。對于那些認(rèn)識德士特的人來說，爭議根本不存在。德士特了解人們。他理解他們，愛他們。所有認(rèn)識他的人都堅(jiān)信這一點(diǎn)。
事實(shí)上，在過去的30年里，他都改變了許多人的命運(yùn)。他向成千上萬的人傳授了成功的方法，他們當(dāng)中的許多人將他的話語牢記心中，并付諸行動。他將成功帶到他們的生命里。
對原理的堅(jiān)持、對人們執(zhí)著的相信、對信仰的忠誠；一種獨(dú)特的親切和愛、一種實(shí)實(shí)存在的智慧，還有那雙炯炯有神的、仿佛洞悉一切的藍(lán)眼睛，都是人們談起“德士特·耶格”時(shí)想到的。
在我寫這本書的時(shí)候。我明白，許多正在讀這本書的人也許沒那么幸運(yùn)，未能親自認(rèn)識我的父親。也許你
們從磁帶上或大型演講會上聽過他的演講，也許你只是聽說過他。不管什么原因使你拿起這本書，我希望你讀
完本書時(shí)能了解他多一點(diǎn)，因?yàn)榈率刻貙θ说牧私夂团c人相處的方法，會大大改變你的一生。
他不僅養(yǎng)育了我們7個(gè)孩子，在過去30年里，他還在全世界培養(yǎng)了許許多多堅(jiān)強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)人。這些領(lǐng)導(dǎo)人像他一樣愛人們；他們擁有財(cái)務(wù)自由，在心靈上和道德上都有能力迎接這個(gè)世界給他們的挑戰(zhàn)。這些領(lǐng)尊人培養(yǎng)了其他領(lǐng)導(dǎo)人，并周而復(fù)始地循環(huán)下去。
我的希望是，這本書能夠給予你了解人和與人相處的實(shí)踐知識，從而為你帶來巨大的個(gè)人成功。正如我父
親所說： “成功是對一個(gè)有價(jià)值的夢想的逐步實(shí)現(xiàn)的過程。”成功遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是金錢，它與人際關(guān)系息息相關(guān)。
如果沒有強(qiáng)大、愉快、豐富的人際關(guān)系，世界上所有金錢都不足以緩解痛苦。
多爾·耶格
第一章有技巧地與人們交談
由于人類本性是關(guān)注個(gè)人利益，所以你可以猜猜，每個(gè)人最喜歡的話題是什么?當(dāng)然，那就是他自己了。
這真是個(gè)好消息，因?yàn)樗馕吨悴槐爻蔀橐粋€(gè)天才交談?wù)卟拍苁谷藗儗δ阒裕阒灰涀∫患虑椋汉退?
們談關(guān)于他們的事情。
如果你和人們談他們自己、他們的家人、他們的工作、他們的消遣以及他們所關(guān)心的事情，他們馬上就會
尊重你。你對他們發(fā)自內(nèi)心的興趣是對他們的欣賞。那會提升他們的自尊心，反過來會使他們尊重你。
如果你太多談?wù)撟约旱氖虑?，而不是他們的事情，情況就會截然相反。那會告訴他們，你對他們并沒有什
么興趣。這就會使他們的自尊心下降，而他們對你的尊敬也因此下降。因此，當(dāng)你與人們交談的時(shí)候，最好問那些能引導(dǎo)他們談?wù)撍麄冏约旱膯栴}。
我用一個(gè)首寫字母的縮略詞，F(xiàn)ORM，來幫助我自己記住應(yīng)該問哪些問題。
“F”提醒我要問關(guān)于他們家人的問題。(英文單詞family意思是家人——譯者注)
例如： ＼
“約翰，你結(jié)婚了嗎?你的孩子多大了?”
“你女兒現(xiàn)在情況怎樣了?”
“你妻子喜歡那次旅行嗎?”
“你母親的關(guān)節(jié)炎最近好點(diǎn)了嗎?”
“o”提醒我要問他們的職業(yè)或工作。 (英文單詞occupation意思是職業(yè)——譯者注)
例如：
“約翰，你是干哪一行的?”
“最近工作如何?”
“我聽說你最近榮升了啊!”
“你什么時(shí)候開始工作的?”
“R”提醒我要問他們喜歡哪些娛樂活動。(英文單詞recreation意思是娛樂——譯者注)
例如：
“約翰，你下班后一般喜歡做些什么呢?”
“你喜歡去哪里釣魚呢?”
“我聽說你是個(gè)高爾夫高手?！?
“多棒的跑車啊!你喜歡嗎?”
“M”提醒我要問他們，金錢與他們的夢想有什么聯(lián)系。(英文單詞money意思是金錢——譯者注)
例如：
“我想我有一個(gè)方法能幫助你得到你一直想要的東西?！?
“我知道你很喜歡旅行。如果不缺錢，你最想去咖里旅行呢?”
“如果不再需要金錢的問題，那該多好啊!”
有時(shí)候我把M當(dāng)作傳遞一個(gè)信息，有時(shí)候則不會。我喜歡FORM這種方式，因?yàn)樗o了我一些不容易忘記
的談話要點(diǎn)。它能幫助我引導(dǎo)人們?nèi)フ劦剿麄冏约?。由于我真的想知道他們的事情，所以我會仔?xì)傾聽。我們
大部分人不會與別人相處，因?yàn)槲覀兛偸敲χ紤]自己、談?wù)撟约?。?dāng)你開始將注意力從自己身上轉(zhuǎn)移到人
們身上，你會驚奇地發(fā)現(xiàn)自己是多么地善于與人相處。
作為一個(gè)練習(xí)，在以后的談話里，你要越來越少使用“我、我的”這些字眼，而要越來越多使用“你、你
的”這些字眼。你會發(fā)現(xiàn)自己與人相處的技巧突飛猛進(jìn)。
第二章與人相處的基本技巧
外面的世界很精彩。身處這個(gè)世界你很容易產(chǎn)生自已一無是處的感覺。你回到家，感到疲憊，心情煩躁，完全沒有意識到你所缺少的、使生命有意義的要素：尊重。
尊重每一個(gè)人
在一個(gè)人的意識里，明白人是一份資產(chǎn)，這是至關(guān)重要的。但他人不應(yīng)該成為達(dá)到某個(gè)目的的工具。尊重
每一個(gè)生命個(gè)體的重要性，是所有有效人際關(guān)系技巧的基礎(chǔ)。
這里有一些表現(xiàn)尊重的技巧：
1．學(xué)會傾聽。
這樣表示你關(guān)心人們，人們可以信任你。信任由尊敬開始。你不僅要用耳朵傾聽，還要用眼睛“傾聽”。
2．不要打斷人們的談話。
打斷別人的談話不僅不禮貌，而且是不尊重別人的表現(xiàn)。并且，被你打斷談話的人聽不到你在說什么。要練習(xí)專注地傾聽。
3．問他們感興趣的問題。
如果你對人們感興趣，而向他們提問題，他們會覺得很榮幸。要花點(diǎn)時(shí)間問人們感興趣的問題，然后傾聽
他們的回答。
4．清晰、友好地交談。
與人交談時(shí)你的語音語調(diào)通常比你說的內(nèi)容更重要，不要太僵硬或者太正式。當(dāng)你和人們談話時(shí)，要微笑。
以最佳外表出現(xiàn)
給別人留下第一印象，大約需要10秒鐘左右的時(shí)間。而這個(gè)第一印象很大一部分來自你的外表。遵循這些經(jīng)驗(yàn)之談，保持最佳外表就會成為你的日常習(xí)慣。
1．杜絕衣冠不整。
我們的生意不只是通過見面將合作方案表達(dá)清楚就能做到的。你看起來一定要干凈整潔，并做好隨時(shí)與人
們見面的準(zhǔn)備。不管在哪里，只要是與人交往，你都要保持干凈利落、平易近人。整潔的服裝是一份可靠的介
紹信。
2．整理好自己的心情與儀表。
你要完全忘記自己，并專注于他人。然而，如果你為自己的外表擔(dān)心，你是做不到這一點(diǎn)的。最重要的事
情是，永遠(yuǎn)保持干凈整齊。如果人們不想與你接觸，你所有的人際關(guān)系技巧都會作廢。
提升人們：推崇的力量
你甚至可以在《圣經(jīng)》里找到推崇的效果。它意味著提升。加強(qiáng)與支持。推崇比其他原則更能使你在與人相處方面獲得成功。這里有幾種推崇人們的有效方法。
1．當(dāng)你與陌生人見面時(shí)，要看著對方的眼睛，并對他們微笑。微笑是兩個(gè)人之間最短的距離。
當(dāng)你看著某人的眼睛時(shí)，意味著告訴他：你很好，你很喜歡他，你們可以成為朋友、接著，你要立即喊出
他的名字，并問一些關(guān)于他私人的問題。一邊和他結(jié)交成為朋友，一邊放松自己。
2．養(yǎng)成好的握手習(xí)慣，并經(jīng)常使用它!
一個(gè)溫暖的、堅(jiān)定自信、但不咄咄逼人的握手充分表明了你的真誠與坦率。一個(gè)真誠的握手可以從拇指至食指之間的地方一直穿透到心里。它堅(jiān)定，但不要“碾碎”別人的骨頭，也不要握得太久。
3．留意溝通禮儀，特別是電子通訊禮儀。
當(dāng)你使用電話、語音信箱和電子郵件時(shí)，尤其要注意你的態(tài)度，不能失去人情味，失去熱情與尊重。請記
住，你所建立的不僅僅是生意，你正在建立人際關(guān)系。打電話時(shí)，要注意語氣愉快和表達(dá)清晰。先說出自己的
全名，然后問對方：“我現(xiàn)在打電話給你方便嗎?”重要的是，盡快回復(fù)對方的電話、語音留言或電子郵件。任
何時(shí)候都要溫暖和親切地對待別人，即使你給人們留言的時(shí)候也一樣。
4．最真誠的慷慨就是欣賞
如果你專注于人們的長處，他們就會更強(qiáng)。如果你為他們的長處鼓掌，就會增加他們的信心，這樣也可以
幫助他們克服自己的弱點(diǎn)。如果你以積極的態(tài)度看待人們，你的真誠就會通過你的眼睛、微笑和語調(diào)表現(xiàn)出來。你的笑容能照亮所有看到它的人。
5．記住并使用人們的名字。
簡單的事情，比方記住人們的名字，并注意到他們身上一些特殊的事情，可以使人們一整天很開心。如果
你發(fā)現(xiàn)自己很難記住人們的名字，就要在人們身上找到最正面的特征，把它圖像化，然后再牢牢地記在腦海里。
6．保持你的財(cái)務(wù)信用完好無損。
要明白，良好的人際關(guān)系是建立在健康的財(cái)務(wù)交往的基礎(chǔ)上的。財(cái)務(wù)信用是自尊心的一個(gè)重要部分。通常
大多數(shù)人是沒有財(cái)務(wù)顧問的。我的許多生意伙伴，盡管他們現(xiàn)在已經(jīng)是百萬富翁了，但他們?nèi)匀欢ㄆ趯で笪业?
咨詢意見。
7．理解并欣賞人們的性格差異。
世界上心與心之間的路最難走，惟有艱難才顯出理解的寶貴。所以，你越理解他人，你就會越快樂。如果
你明白到每個(gè)人都是特別的，你就會有一個(gè)堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)來提高自己的人際關(guān)系技巧，建立一個(gè)成功的人際關(guān)系網(wǎng)
絡(luò)?！び幸恍┖芎玫臅v解人的不同性格，例如羅伯特·羅姆的書《積極性格圖解》。如果你運(yùn)用自己學(xué)到的知識，你就會發(fā)現(xiàn)自己在認(rèn)識人的方面越來越成為專家。
贏得其他人的尊敬
你也許在想： “我也知道，按照你所說的所有方法向每個(gè)人表示尊敬是一件好事。但我如何得到別人對我
的尊敬呢?”你可以這樣做：永遠(yuǎn)尊重別人。
我發(fā)現(xiàn)，你越尊重別人，別人就越尊重你。你對自己的尊重會為你贏得你所認(rèn)識的人的尊重，并且希望有
一天贏得成千上萬能認(rèn)識你的人的尊重。要做到在各方面都按最高標(biāo)準(zhǔn)來尊重自己和尊重別人。
自我尊重是最底線
如果你不尊重自己，你就不會尊重其他任何人。以下是增進(jìn)自尊心的方法。
在對你真正重要的方面為自己訂立目標(biāo)。
個(gè)人的成功是建立自尊的關(guān)鍵。為自己選擇一個(gè)目標(biāo)，承諾要完成它，然后付諸行動，這是至關(guān)重要的。
每邁出小小的一步，都會對你的自我看法造成大的影響。在一個(gè)你還沒有嘗試過的新領(lǐng)域訂下目標(biāo)，做一些
你一直忽略的重要的事情。當(dāng)你開始尊重自己時(shí)，用別人應(yīng)該得到的待遇去對待人們就很容易了，這就是成功
開始的地方。
第三章與新客戶相處的技巧
企業(yè)的利益來自客戶資源的保持以及不斷的拓展，贏得新客戶是企業(yè)拓展客戶必備的基礎(chǔ)。世界上只有兩
種人：你認(rèn)識的人和你不認(rèn)識的人。他們每個(gè)人都有自己的夢想。和你一樣，他們也想獲得成功，但他們還沒
有與你有生意上的合作。這就使他們有可能成為你的新客戶。
要知道你的手中把握著什么。你有一個(gè)能為每一個(gè)堅(jiān)持不懈使用它的人創(chuàng)造財(cái)富的工具。
新客戶只是那些還不知道你的企業(yè)形象、現(xiàn)實(shí)實(shí)力、發(fā)展藍(lán)圖、行業(yè)地位、產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的人。但他們有些人是想知道那些事情的。你的角色就是找出那些人是誰，并與他們分享信息，從而使他們體會到與企業(yè)合作的現(xiàn)實(shí)利益和未來前景。
那么，你如何有技巧地應(yīng)付新客戶呢?
與你認(rèn)識的新客戶交往
首先，在你的領(lǐng)導(dǎo)人幫助下掌握一些如何與朋友和家人交談的方法。那些已經(jīng)認(rèn)識你的人也許很難產(chǎn)生和你一起做生意的信任。那是很正常的。你必須把他們的好奇心激發(fā)起來并提出許多問題，然后陪同他們?nèi)フ业剿麄冃枰臋?quán)威人士。
1．做你自己——只是更興奮一點(diǎn)。
人們總是被有目標(biāo)和方向的人所吸引。熱情是一塊磁石。它來自于你對你自己可以提供的東西的價(jià)值以及對它的信心。那意味著你決不催促或迫使別人。即使你的朋友在開始時(shí)還沒準(zhǔn)備好，也不要對他們失去希望。要保持好人際關(guān)系，并看準(zhǔn)“適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)”。
2．不要拖延——否則你就會后悔!
要有做生意的迅速、執(zhí)著，絕對不要造成最好的客戶被別人拉走的遺憾。與那些已經(jīng)很成功、你以為不會
加入你的生意的人都談一談。記?。核麄兺ǔＪ亲詈玫臐撛诨锇椤?
3．如果你不是專家，效果會更好。
與其直接告訴人們一些信息，不如引用第三方說的話，這樣人們會更快地相信你。每次你引用能給你生意
有力支持的人們說的話，你就建立起了那個(gè)人在客戶心目中的權(quán)威性，并引發(fā)了他們的好奇心。這樣就更容易
安排他們與那個(gè)人見面。而對自己的事業(yè)，對自己的市場飽有堅(jiān)定信念的權(quán)威人士會有力地感染客戶，使整個(gè)
價(jià)值鏈被激活，并幫助他們走出下一步。最好不要自己做專家。
與你不認(rèn)識的新客戶交往
陌生人只是你還沒認(rèn)識的朋友，你在他們心目中只是一張白紙。你可以從一個(gè)全新的起點(diǎn)開始。你創(chuàng)造了
此時(shí)此刻他們的所見所聞。然而，你怎樣才能有技巧地做到這些事情呢?
1．永遠(yuǎn)保持友好。
正如你以前的生活那樣，大多數(shù)人都在尋找他們的幸運(yùn)一刻，希望能找到一扇通往更好生活的大門。一開
始就要問候人們，并保持友好的態(tài)度，努力培養(yǎng)永遠(yuǎn)溫和地對待人們的態(tài)度。禮儀越周到，運(yùn)氣、也越好。
2．使問候人們成為你的生活的一部分，但要尊重他人的私人空間。
如果你學(xué)會經(jīng)常問候人們，要與他們交談將不是難事。而尊重他們的私人空間將使他們覺得你是尊重他們的。
3．向已經(jīng)獲得生意成功的領(lǐng)導(dǎo)人學(xué)習(xí)具體的接觸學(xué)習(xí)人際關(guān)系技巧最好的方法，是與已經(jīng)掌握這些技巧的人交往。盡可能經(jīng)常地與領(lǐng)導(dǎo)人在一起，觀察他們?nèi)绾闻c人交往。當(dāng)他們在聚會結(jié)束或在餐廳與陌生人交談時(shí)，要細(xì)心傾聽他們說話。
4．你所需要的只是練習(xí)。
通往卓越的道路是與好的導(dǎo)師一起工作，學(xué)習(xí)他們的技巧，然后進(jìn)行練習(xí)，直到它們成為你的第二本性。要注意不要在一開始就進(jìn)行生意談話，而只是向人們打招呼和設(shè)法得到他們的名字。如果可以，要養(yǎng)成一種習(xí)慣，經(jīng)常去相同的地方，以便建立人際關(guān)系。你可以通過學(xué)習(xí)、咨詢得到具體的方法。如果你能得到人們的名字和工作單位，要趕快寫下來，或者與他們交換名片，努力積累客戶資源。
最重要的事情是，享受與人們在一起的樂趣。問候他們，進(jìn)行輕松的談話。如果談話向著生意方向發(fā)展，不要說自己，而是要談生意里的權(quán)威人士。
它是簡單的。你們只需要多多練習(xí)。
以下問題，每一個(gè)選擇“是”的框內(nèi)都要給自己打1分。
選 項(xiàng) 是 否
1.當(dāng)我與人們談到生意時(shí)，我很興奮且真誠。
2.我沒有拖延.我行動力很強(qiáng)市場是做出來的.
3.我沒嘗試把自己當(dāng)專家,相反，我推崇專家!
4．我總是友好地對待剛見面的人。
5．我理解并尊重人們的私人空間。
6.我正向領(lǐng)導(dǎo)人學(xué)習(xí)與人們接觸的具體方法。
7.我在前線觀察過領(lǐng)導(dǎo)人如何與人們交往。
8.我正學(xué)習(xí)在日常生活中很輕松地與人們交談
9.不管去哪里我都能很自然地與人們打招呼并問候他們
10.我不停地練習(xí)與人們交談和接觸的技巧。
評分：
得分8分一10分你做得非常好!請記住，這些原理在所有情況下都適用。
得分5分一7分你做得還可以!請?jiān)僮x一次本章和第一章。
得分2分一4分繼續(xù)在人際關(guān)系技巧上努力!請?jiān)僮x一次本章和第一章。
得分0分一1分向你的導(dǎo)師請教吧!
第四章 與生意伙伴交往的技巧
即使我第一次為新客戶講解生意方案的時(shí)候，我也不把他們看作是“生意對象”，也就是他們站在籬笆的
另一邊，而我站在這邊。我很早就發(fā)現(xiàn)這種思維模式對人們沒有效果。當(dāng)人們對生意合作方案感興趣的時(shí)候，
我們就已經(jīng)站在籬笆的同一邊了。我們雙方都在尋找更美好的生活，我們已經(jīng)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。我和他們交談，要
讓他們覺得他們已經(jīng)是合伙人了。我經(jīng)常把他們看做是生意擁有者。這種對待人們的方式是很重要的。它消除
了恐懼，并將友誼注入其中。
建立一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)
1．從友誼開始。
除非你首先建立友誼，否則你無法幫助生意合作伙伴成功。而那種友誼從你第一次討論合作的時(shí)候就開始
了。如果你真誠地對人們感興趣，有愛心，他們會感覺到的。如果他們只不過是你實(shí)現(xiàn)經(jīng)營利潤的踏腳石，他
們對你是無動于衷的，不管你的生意有多大。不要太著急講解事實(shí)與數(shù)字，要相互認(rèn)識一下，然后根據(jù)你所掌
握的信息來講解合作方案。
你與每一個(gè)人的相識都是一次新的經(jīng)歷。與你傾心交談的每一個(gè)人都有不同的夢想。所以，使合作方案個(gè)
性化是很重要的。記住，人們最關(guān)心的是他們自己，而不是你。讓他們成為關(guān)注的中心，向他們展示生意將如
何幫助他們得到他們在生命中真正想得到。的東西。除非事實(shí)與數(shù)字能帶給人“我在其中能得到什么”的啟示，否則它們毫無用處。
2．建立堅(jiān)實(shí)的人際關(guān)系。
生意的合作是自愿的。它必須被選擇。大部分人去工作，是因?yàn)樗麄冇性S多賬單要支付。他們的工作是迫
不得已的，大多數(shù)人即使想不工作也不行。但是，生意不同合作。如果人們覺得沒有得到欣賞或被冒犯，他們
可以退出。
生意伙伴關(guān)系是建立在堅(jiān)實(shí)的人際關(guān)系基礎(chǔ)上的。與某個(gè)相信你的人之間的真誠關(guān)系能夠使人們在收入不
多的時(shí)候堅(jiān)持下去，直到收入越來越多。
在人際關(guān)系中，人們總是會在內(nèi)心問三個(gè)問題：
我能相信你嗎?
你是否承諾做到卓越?
你關(guān)心我嗎?
不管你是否意識到這一點(diǎn)，當(dāng)你與人們相處的時(shí)候，你所說的話或所做的事會回答其中的一個(gè)問題。
3．如果你同意對方的看法，說出來；如果你不同意對方的看法，別說出來。
我們每個(gè)人都會對事情有自己的看法。我們喜歡自己是正確的。這種感覺很好。所以，每當(dāng)你同意對方的
看法時(shí)，要讓他們知道。然而，你遲早會遇到自己不同意的事情。但不同意并不能改變?nèi)魏稳说南敕?。除了?
變?nèi)穗H關(guān)系的好壞程度，不同意改變不了任何事情，它會使人際關(guān)系更脆弱。
在我經(jīng)營生意的這些年里，我的道歉很可能比我做的其他任何事情都要多!即使我無須為任何事情道歉。
然而，如果人們有了不愉快的經(jīng)歷，我還是覺得抱歉。如果一份道歉有幫助，我總是很樂意向別人道歉。如果
你寧愿自己正確，那么你就不會富有，至少在現(xiàn)在的生意里不會富有。你可以說，“我完全同意”、“你非常正確”、“一點(diǎn)兒沒錯(cuò)”，等等。如果人們因?yàn)槟臣虑槎鷼饣蚴词鼓銦o需為此負(fù)責(zé)任，也請你不要吝嗇為此道歉，因?yàn)樗鼤惯@種情況或者這個(gè)人的怒氣消—解。
4．成為一個(gè)鼓勵者。
鼓勵是每個(gè)人任何時(shí)候都需要的，而每個(gè)成功者都具有一種給予他人鼓勵的能力。擁有最大團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人
是最大的鼓勵者。只有當(dāng)你經(jīng)歷過細(xì)小的成功；你才會開始相信自己。當(dāng)你開始相信自己時(shí)，你就會開始相信
他人。這就是鼓勵。它指有勇氣去追求自己想要的東西，并且將同樣的勇氣在別人身上激發(fā)出來。
當(dāng)你發(fā)現(xiàn)有人是鼓勵者時(shí)，要盡可能多地接近他們。觀察他們?nèi)绾闻c人交往，聽他們?nèi)绾握f話。你也可
以堅(jiān)持每天聽一盒鼓勵者的演講磁帶，或者參加一些生意聚會，最好參加一些大型的培訓(xùn)活動，這或許可以帶
來意想不到的效果。
5．避免消極思想。永遠(yuǎn)不要打擊他人。
我們越關(guān)注我們的長處，我們就會變得越強(qiáng)大，即使在我們的弱項(xiàng)上也是如此。這就是積極思維的神奇力
量，它可以使你建立信心。你越早完全放棄批評，你在經(jīng)營生意里成長就會越快。
提升人們是你要掌握的一個(gè)重要技巧。在商業(yè)社會或其他環(huán)境里，你很難學(xué)到這個(gè)技巧。關(guān)鍵是決不允許
自己批評他人，即使“建設(shè)性”地批評他人也不行。要學(xué)會在人們的長處上提升他們，和他們談?wù)撍麄兊拈L處，把握每一次機(jī)會去加強(qiáng)這些長處!
6．永遠(yuǎn)贊揚(yáng)他人。
贊揚(yáng)是鼓勵的一部分。你給予他人的每個(gè)贊揚(yáng)的價(jià)值比你可能知道的還要大。積極指出人們的長處，無論
它多么細(xì)小。如果你希望人們做某件事情，請稱贊他們已經(jīng)在做的事情。接著要表達(dá)你對他們以及他們的能力
的相信，強(qiáng)調(diào)你在他們身上看到的長處。然后，提出使他們的生意更快發(fā)展的下一步建議。
7．相信你團(tuán)隊(duì)里的人。
當(dāng)你建立自己的團(tuán)隊(duì)時(shí)，你的團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人對你來說都是特別重要的。他們有些能融人你的個(gè)人計(jì)劃
里，有些則不會。而你對他們的信任是使他們堅(jiān)持下去的燃料。不要指望從他們的行動或承諾中得到激勵；相
反，要用自己的行動或承諾激勵他們，要做出榜樣。即使他們不積極，也要相信他們的夢想，相信他們的潛力。只要堅(jiān)持相信他們，他們就會做到。要記住，在每一個(gè)生命里，成功都有自已的時(shí)機(jī)。堅(jiān)持相信他們，然后你就可以看到勝利者取得勝利。
以下問題，每一個(gè)選擇“是”的都要給自已打一分。
選 項(xiàng) 是 否
1．當(dāng)我向人們講解計(jì)劃的時(shí)候，我把他們當(dāng)做是自己團(tuán)隊(duì)的一員。
2．我花一點(diǎn)時(shí)間與新客戶相互認(rèn)識，與他們分享我和我家人的一些事情。
3.我明白人們總是在潛意識里問我3個(gè)問題。我會盡一切努力用行動來回答他們。
4．我抓住每個(gè)機(jī)會來贊同人們。
5．當(dāng)我與他人有不同看法時(shí)，我?guī)缀醪徽f出來。
6．我明白道歉的力量。每當(dāng)需要的時(shí)候，我都很樂意道歉。
7．我正在成為一個(gè)鼓勵者。我激發(fā)人們相信自己。
8．我不批評別人，即使“有建設(shè)性”地批評也不。
9．我總是指出人們身上積極的方面，并強(qiáng)調(diào)他們的長處。
10．我以身作則。我做我希望別人做的事情。
11．我相信人們身上的潛力，盡管它還沒有表現(xiàn)出來。
12．我知道成功有它的時(shí)機(jī)，我永遠(yuǎn)不會放棄任何人。
得分10分～12分你做得非常好!記住，這些原理在每種情況下都適用。
得分6分一9分你做得還可以!請?jiān)僮x一次本章和第一章。
得分3分一5分繼續(xù)在人際關(guān)系技巧上花工夫!重新閱讀本章和第一、二章。
得分0分一2分向你的導(dǎo)師請教吧!
第五章使人們覺得自己是重要的
每個(gè)人都希望自己是重要人物。事實(shí)上，大家愿意做所有事情，無論是好事還是壞事，只要能得到自己是
重要的感覺。由于我們許多人有不良的個(gè)人形象，重塑自我這個(gè)需要是非常巨大的。
這里有一點(diǎn)你需要記?。耗阍绞谷藗冇X得他們重要和特殊，他們就越會對你做出反應(yīng)。
那么，你怎樣才能使人們覺得他們特殊呢?這里有一些技巧：
1．聆聽他們。
這聽起來很簡單，而它也確實(shí)很簡單，如果你認(rèn)真對待的話。如果你是假裝的，它就是世界上最難的事情。拋開關(guān)于自我的想法，聆聽他們對你說的話。
2．盡可能多地使用他們的名字。
有人說，人的耳朵最喜歡的聲音是他們自己名字的發(fā)音。我想那是真的。這是屬于他們自己的獨(dú)一無二的
—聲音。如果你經(jīng)常使用它，那意味著你真的關(guān)心他們，那會使他們覺得自己是珍貴的。
3．稱贊并認(rèn)可他們的成就。
這不必是什么重大的事情，小事情也可以。你可以說： “有一天我路過你們家花園，你種的花草長得多好啊?！边@句話也很有效?；蛘哒f：“你的領(lǐng)帶很好看，與這套西裝搭配得很好!”注意到并說出人們的獨(dú)特之處能夠使人們覺得與眾不同。
4．當(dāng)有人問你問題的時(shí)候，停一會兒再回答。這使他們的問題看起來很重要，因?yàn)樗馕吨慊〞r(shí)間思
考他們提出的問題。
5．如果有人等著與你見面，一定要向他們打招呼。
千萬不要忽視等著與你見面的人，即使你只會意地看他們一眼，并讓他們知道你很快就會到他們那里去。
這將使他們覺得你很在意他們。
6．當(dāng)你在團(tuán)隊(duì)坐的時(shí)候，要關(guān)心每一個(gè)人。
要記住，任何團(tuán)隊(duì)實(shí)際上都是由單個(gè)的、需要被認(rèn)可和被欣賞的人組成的。當(dāng)你向一個(gè)團(tuán)隊(duì)講話的時(shí)候，
你要看著每一個(gè)人，向他們說話，讓他們知道你覺得他們是重要的。
第六章贊同人們
如果你沒有學(xué)會贊同人們的藝術(shù)，你很可能不能掌握與人相處的藝術(shù)。
有時(shí)候，人們會將不贊同與坦誠混淆起來。你也許聽過有人形容一次沖突說： “我只是想坦誠地對待他
們!”那只是因?yàn)樗麄冞€沒學(xué)會如何在贊同別人的時(shí)候保持坦誠。
生命中最重要的事情之一是學(xué)會贊同人們的簡單藝術(shù)。任何人都可能提出自己的觀點(diǎn)，并引起別人的反
對。只有聰明人才會贊同別人，即使你覺得對方有錯(cuò)。只有學(xué)會找到與他人的共同點(diǎn)，才能創(chuàng)造和諧。
原則是這樣的：比起那些不贊同自己的人，人們更喜歡贊同自己的人。
想一想自己吧。當(dāng)有人不贊同你的時(shí)候，你感覺如何?很不自在，是吧?無論你如何對待它，它都不會使
你舒服。因?yàn)椋毁澩藗儾⒉荒苁谷藗兏杏X舒服。
在掌握贊同別人的藝術(shù)的過程中，你只需要記住幾件事情：
1．培養(yǎng)贊同人們的態(tài)度。
練習(xí)與周圍的人和睦相處，把它看做一個(gè)游戲。在交通堵塞時(shí)，駕駛員試著與周圍的人們打招呼，也就是
說你要嘗試去適應(yīng)周圍的環(huán)境，而不要總是與它對抗。
2．如果你贊同人們，要讓人們知道。
不要只是默默地贊同人們。如果你喜歡他們說的話，要點(diǎn)頭說“對”或者“沒錯(cuò)”。要盡可能多地肯定
他人說的話。
3．除非絕對有必要，否則不要告訴人們你不同意。
如果你不贊同人們說的話，不要說出來。除非有關(guān)問題很重要，否則不要反對他人的觀點(diǎn)。
4．學(xué)習(xí)盡快道歉。
每當(dāng)你錯(cuò)了，或者要對一件做錯(cuò)的事情負(fù)責(zé)任，應(yīng)盡快道歉，盡快承認(rèn)自己的錯(cuò)誤。因?yàn)樵S多人有不良的
個(gè)人形象，他們通常想掩飾自己的錯(cuò)誤或?yàn)樽约赫医杩?。如果你不掩飾自己的錯(cuò)誤，人們會因此而敬佩你。
5．絕對不要爭辯。
不管你是否正確，爭辯只是自我失敗。爭辯中任何人都不會贏，而損失可能會更多。
偶爾，你會遇見只是想和你爭論的人。最好的技巧就是毫無爭辯地讓他們說出要說的話。只有一方的戰(zhàn)爭
是很難打的。
第七章聆聽人們
人們喜歡聆聽他們的人。這是簡單的原則，但它是很重要的。我們都有相同的感覺。試想一下，如果我們
最關(guān)心的是自己，而我們的個(gè)人形象又不太好，若有人愿意花時(shí)間來聆聽我們，這種感覺不是很好嗎?
聆聽是使自己受人歡迎的最基本的技巧。一個(gè)好的聆聽者在任何時(shí)候都比一個(gè)好的談話者更受人歡迎。我
自己并不那么善于言辭。我年輕的時(shí)候，每次我想在人們面前說話都會結(jié)結(jié)巴巴。但我一直是一個(gè)好的聆聽者。我發(fā)現(xiàn)，人們被聆聽的需要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于聆聽別人的需要。如果我讓他們說話，那正是他們需要做的事情，而他們就會因此而喜歡我。
因此，學(xué)會聆聽是一個(gè)重要的人際關(guān)系技巧。記住，要更多地使用“你”和“你的”這些字眼，避免說
“我”和“我的”，要專注于他人身上。這里有三條使你成為一個(gè)好的聆聽者的經(jīng)驗(yàn)之談：
1．用眼睛聆聽。
要看著正在說話的人，用眼睛做出反應(yīng)，即使你一言不發(fā)。你的眼睛表現(xiàn)出你是否真的是在聆聽。
2．問對方感興趣的問題。
如果你真正聆聽，問題就會自然進(jìn)入你的思想中。如果你關(guān)心人們說的話，并為此而提出問題，那是對他
們的贊美。所以，提出來吧。
3．不要打斷別人的說話或改變話題。
即使你迫切地想談其他事情，也不要著急。認(rèn)真地聆聽別人，直到他們說完。任何打斷別人說話或突然改
變話題的情況，都使說話者覺得是一種羞辱，即使他們似乎沒留意。
如果你真正關(guān)心人們，聆聽不是難事。聆聽的關(guān)鍵是關(guān)心。隨著你關(guān)心更多的人，你就會發(fā)現(xiàn)自己更多時(shí)
候是在聆聽，而不是說話。這不會是被迫的。它將成為關(guān)心和禮貌的一部分。
事實(shí)上，大多數(shù)人際關(guān)系技巧就是關(guān)心和禮貌的實(shí)際運(yùn)作。
第八章說服人們
在你小的時(shí)候，你也許聽過這個(gè)故事： 北風(fēng)與太陽打賭說，它可以吹掉一個(gè)人的大衣。太陽答應(yīng)和它打這個(gè)賭。于是北風(fēng)使勁地吹啊吹，而那個(gè)人更用力地將大衣裹在自己身上。不管北風(fēng)刮得多猛烈，它只能使那個(gè)人將大衣裹得更緊。最后，北風(fēng)放棄了。太陽說：“我知道該怎么做。”太陽開始將溫暖的陽光灑在那個(gè)人身上。幾分鐘后，那個(gè)人慢慢松開了大衣。接著，太陽更溫暖地照耀著這個(gè)人。最后，那個(gè)人 將大衣完全脫掉。憑著自己的溫暖，太陽很快做到了北風(fēng)竭盡全力也做不到的事情。
原則是這樣的：說服人們最容易的方法是幫助他們得到他們想要的東西。
你也許會說：“那，究竟是誰說服誰啊?”我非常高興你這樣問。事實(shí)上，如果你不問這個(gè)問題，你很可能
正在做著錯(cuò)誤的說服!大多數(shù)情況下，我們將人際關(guān)系看做非輸即贏。如果你這樣看待人際關(guān)系，你就是那個(gè)輸?shù)娜?你永遠(yuǎn)不會得到真正的成功。成功的人際關(guān)系并不是非輸即贏的關(guān)系。
人際關(guān)系技巧的大師們并不想“戰(zhàn)勝”任何人。他們知道，當(dāng)談到人際關(guān)系時(shí)， “戰(zhàn)勝”實(shí)際上等于“失敗”。相反，他們會找到人們需要什么或想要什么，然后他們鼓勵人們?nèi)プ非筮@些東西。
不管你多么能說會道，不管你有多少事實(shí)與數(shù)字支持自己的觀點(diǎn)，如果人們不想做某件事情，你是無論如
何也說服不了他們的。所以，說服人們實(shí)際上是一個(gè)找到人們喜歡什么、需要什么、想要什么的過程。
這是否意味著一個(gè)非常棒的產(chǎn)品或一個(gè)美妙的生意計(jì)劃不能說服人們做任何事情呢?沒錯(cuò)!不管你能為人們提供什么，不管你覺得它有多么好，人們關(guān)心的只是你的產(chǎn)品和生意計(jì)劃能帶給他們多少他們想要的東西。
所以，除非你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)他們認(rèn)為什么是好的，否則不要告訴人們你覺得什么是好的。一旦你已經(jīng)進(jìn)入他們
的目標(biāo)和價(jià)值觀，你就能夠說服他們了。請注意，在那個(gè)故事里，太陽和那個(gè)人雙方都同意，是時(shí)候，可以脫
掉大衣了。
贊同也是說服。征服，口若懸河，操縱人們，這些都不是說服。它們只是控制人們的不同方法。
說服人們就是與人們想要的東西達(dá)成一致意見，然后幫助他們找到得到這些東西的方法。這樣，所有人都
可以贏。如果不是每個(gè)人都贏，就沒有人贏。
以下是找到人們想要的東西的幾點(diǎn)提示：
1．關(guān)注他們的肢體語言。
當(dāng)人們談到自己想要的東西時(shí)，他們會以某種特殊方式“明亮”起來。他們似乎變得更有能力。更有活力。當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，隱含的信息就會明朗起來。
2．留意他們的用詞。
當(dāng)他們說“問題在于……”這些話語的時(shí)候，他們正在告訴你他們有一種需要。例如，如果他們說： “問題是我們沒有時(shí)間做其他事情”，那么他們正在告訴你，他們需要給自己更多的時(shí)間。
當(dāng)有人說：“我真希望我可以…”．”的時(shí)候，他正在表現(xiàn)出一種需要。你就應(yīng)將談話轉(zhuǎn)到那個(gè)方向去。
3．注意看人們之間的相互反應(yīng)。
當(dāng)你和一對夫婦交談時(shí)，要注意他們給予對方評論。你經(jīng)?？梢栽谒麄兒喍痰慕徽勚邪l(fā)現(xiàn)他們想要什么。例如，“你已經(jīng)工作很長時(shí)間了”，這意味著需要花更多的時(shí)間呆在家里。又如， “我們從來沒去過你答應(yīng)
我要去的英國”，這告訴你有一個(gè)旅行的愿望沒有實(shí)現(xiàn)。
4．品味他們的埋怨。
每一個(gè)埋怨的背后都隱藏著一個(gè)秘密的渴望。如果你能學(xué)會將人們的消極話語翻譯成它所對應(yīng)的積極話語，你就會知道人們想要什么，而知道人們想要什么是說服他們的金鑰匙!
第九章獲得人們的信任
如果人們覺得你對他們說的話是為了自己的好處，那么他們抗拒你就會很自然了。但你可以通過間接的而
不是直接的用語來避免這種人類天性的懷疑。
我的意思是，你最好引用別人的話語，而不是直接說出自己的想法。
獲得人們信任的最好方法是引用別人的話!不管你引用的那個(gè)人在你身邊，還是遠(yuǎn)在千里之外，都沒關(guān)系。別人說的話比你能說的所有話都更有分里。
比方說，如果有人問你某個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，你可以說： “我公司的一個(gè)同事說她對這個(gè)產(chǎn)品的效果感到驚
訝。她說這個(gè)產(chǎn)品簡直是一個(gè)奇跡!”
那個(gè)回答比你自己所做的任何聲明都更加有效，因?yàn)樗殉阋酝獾牧硪粋€(gè)人帶進(jìn)談話當(dāng)中。突然間，另
一個(gè)人，而不是你，做出這樣的聲明——對這個(gè)產(chǎn)品的效果感到驚訝。
引用別人的話就像是一個(gè)神奇的法術(shù)。不管你同意與否，人們最在意的就是“別人會怎樣想”。當(dāng)你引用
別人說的話的時(shí)候，就滿足了人們的這種需要。當(dāng)交談結(jié)束的時(shí)候，這樣做為你帶來的威信比自己為自己辯護(hù)
大得多。
所以，當(dāng)人們問起關(guān)于你的產(chǎn)品或服務(wù)的問題時(shí)，你能給他們的最有說服力的回答總是來自別人。這很奇
怪，但人們很少懷疑第三方說的話；而如果你直接回答的話，他們會自動產(chǎn)生質(zhì)疑。
原則是這樣的：通過第三方來回答。引用人們的話，利用他們的威信，而不是你自己的。
第十章幫助人們做決定
對于許多人來說，做決定并不是簡單的事情。那意味著改變，而改變會使人們焦慮。大多數(shù)人在一生中只
做出幾個(gè)重要決定，而他們最害怕的事情，就是做了一個(gè)錯(cuò)誤的決定。
所以，重要的人際關(guān)系技巧之一就是學(xué)會如何幫助人們消除猶豫，做出改善他們生活的決定。
原則是這樣的：如果你能幫助人們做出小的決定，大的決定自然會自己產(chǎn)生。
大決定總是由小決定組成的，而做出小決定并沒有做出大決定那么難。所以，通過幫助人們在正確的方向
上做出小決定，比讓他們做出大決定更為簡單。因此，無論你想他們做什么事情，都要將決定分解成為許多易
于接受的碎片。
如果你想讓他們和你一起參加一個(gè)生意聚會，首先問他們一個(gè)小問題。例如說，將某個(gè)晚上騰出來，你可
以問： “比爾，你和莎麗星期四晚上除了看電視，還有什么要做的嗎?”現(xiàn)在，比爾就要做一個(gè)小決定了。他
要決定星期四晚上做一些什么重要的事情，或者看看你想讓他參加的活動。
然后問他們第二個(gè)問題： “如果不擾亂你平常的安排，你想不想多賺點(diǎn)錢呢？”那是另一個(gè)小決定。想還是不想?如果他說想，那么再給他一個(gè)選擇?！靶瞧谒耐砩虾臀覀円黄饏⒓右粋€(gè)電子商務(wù)生意聚會如何?”
明白我的意思了嗎?做小決定比做大決定簡單。所以，要引導(dǎo)人們一小步一小步地前進(jìn)，這樣他們在一路
上就會很順利。
這里有幫助人們渡過做決定這個(gè)難關(guān)的幾點(diǎn)提示：
1、問只能答“是的”的問題。
當(dāng)你幫助人們做決定的時(shí)候，在這個(gè)過程中，問一些你確信只能回答“是的”的小問題。
例如， “如果可以在沒有財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)的情況下旅游，而且想去多久就多久，你希望這樣嗎?”
“如果每天早上醒來的時(shí)候，都是無債一身輕，你會心情愉快嗎?”
“看來，問題的關(guān)鍵是，你們想不想?yún)⑴c這個(gè)利潤循環(huán)?”
如果你在一路上都問這些“是的”的問題，邏輯與情感的通道就會變得很清晰，而結(jié)論也非常簡單和明確。它再也不是什么“大決定”了。
2．談?wù)勊麄冋f“是的”的理由。
他們需要聽到的，不是我的理由，而是他們的理由。所以，說出在他們看來為什么如此的理由，可以幫助他們做決定。
“喬治，這樣可以幫助你得到你夢寐以求的跑車。”
“莎麗，你可以利用你作為形象顧問的天賦去賺比現(xiàn)在多一倍的收入，而且時(shí)間由你安排。”
“你的老板不會因?yàn)槟阄迥昵白龅氖虑槎^續(xù)付你薪金。但在我們的生意合作中，你就可以提前退休，并
且憑著你已經(jīng)做到的事情而得到每年都增加的收入。”
3．給他們兩個(gè)只能回答“是的”的選擇。
如果你幫助人們做出小決定，你最好給他們兩個(gè)都只能回答“是的”的選擇，而不是一個(gè)“是的”、一個(gè)
“不是”的選擇。
比方說，你要約他們坐下來談生意。你最好說：“比爾，你希望我們在星期二見面還是在星期四見面呢?”而不要說：“你星期四晚上有時(shí)間和我們見一下面嗎?”
還有另一個(gè)例子： “鮑伯，對于可以輕輕松松購物和今生今世有一個(gè)穩(wěn)定的保障這兩個(gè)方面，你對哪個(gè)更感興趣呢?”
4．期望他們說“是的”，并讓他們知道你這樣想。
當(dāng)你對自己向人們提供的東西的價(jià)值充滿信心的時(shí)候，如果他們拒絕你，你會覺得很吃驚。事實(shí)上，如果
他們拒絕你，你也許要問一下自己，你是否對你所說的事情的真實(shí)性有充分把握。
人們喜歡被自信的人引導(dǎo)，而自信的人會期望他們說“是的”。如果你猶豫不決，或者你覺得一個(gè)“不”
也許就要來到，人們就會懷疑你，他們也許會說他們要“考慮一下”。當(dāng)他們這樣說的時(shí)候，他們真正的意思
是：“你自己也對此不是非?？隙?。也許我需要再考慮一下?！?
所以，當(dāng)你引導(dǎo)人們做出小決定的時(shí)候，你要期望每一步都是“是的”。如果他們說“不”，你要表現(xiàn)出真心的驚奇，并問他們?yōu)槭裁础?
5．如果人們有合情合理的障礙，幫助人們克服它。
有時(shí)候，人們無法做到自己想做的事情，他們的思路阻塞了。他們認(rèn)為他們沒有足夠的金錢、時(shí)間或者自
信等條件，去做好生意。
判斷這些障礙是合情合理的還是一個(gè)煙霧彈，非常一重要。如果那并不是一個(gè)真正的障礙，而只是一種委婉的拒絕，就沒有必要繼續(xù)下去。你可以通過問一個(gè)問題來做出準(zhǔn)確判斷： “約翰，如果我們能找到方法克服這些困難，你愿不愿意開始呢?或者，還有其他原因嗎?”
如果他說“愿意”，你就知道他需要幫助。這時(shí)候，你的回答是否充滿自信，很關(guān)鍵。
“約翰，我并不擔(dān)心這個(gè)問題，因?yàn)槲宜J(rèn)識的遇一到相同困難的人，如今都成功了。稍后我會介紹你認(rèn)識他們的。既然他們能做到，那么你也做得到。我會幫助你的。在你、我、還有我們在這個(gè)生意中的所有伙伴之間，我們肯定能想出克服這些困難的辦法?！?
要學(xué)會自信地引導(dǎo)人們做出小決定。在這一路上，大決定會自然而然地做出。
第十一章設(shè)定人們的情緒
如果你理解一條宇宙的規(guī)律，使人們立即喜歡你是非常簡單的事情。如果你記住這條規(guī)律，并在每一次與
別人交往開始時(shí)就使用它，十有八九的人會在一瞬間變得有禮貌、合作而且友好。
那條規(guī)律是這樣的：人們通常會跟隨別人的情緒和舉止的基調(diào)來做出反應(yīng)。
一開始就與別人進(jìn)行眼神交流，這是非常重要的。在你說任何話之前，都要給對方一個(gè)真摯誠懇的微笑。
這個(gè)動作清晰地表達(dá)了一種溫暖。世界上的每一種文化和每一個(gè)民族都能明白這一點(diǎn)。一個(gè)微笑意味著： “你好，很高興能見到你?！蔽⑿o須成本，卻創(chuàng)造許多價(jià)值。
通過一個(gè)親切的微笑，你一言不發(fā)就能為一個(gè)人際關(guān)系定下基調(diào)。人們會怎樣做呢?十有八九的人會立即
給予微笑作回應(yīng)，他們會馬上輕松下來，他們會立即喜歡上你。人們說不出為什么，但他們確實(shí)會這樣做。
無論什么時(shí)候，如果你與人們相處，你一定要建立一種氣氛。重要的是，要學(xué)會由自己來定下氣氛的基調(diào)。別指望別人做這件事情，你要自己做。定下氣氛的基調(diào)的人將決定人際關(guān)系的質(zhì)量。
如果當(dāng)你們見面的時(shí)候，對方的心情已經(jīng)很不好了，那怎么辦呢?沒關(guān)系的。雖然他們的心情已經(jīng)互不好了，但并沒有太多的人存心想一直保持不好的心情。也許他們對一個(gè)糟糕的事情做出了不良反應(yīng)，你創(chuàng)造的積極氛圍會給予他們一個(gè)提升情緒的力量。
把這句話寫下來，并牢牢記?。簳r(shí)刻保持積極心態(tài)的人，就是贏得人際關(guān)系的人。
遺憾的是，太多的人沒能理解這個(gè)原則。他們似乎意識不到，他們給予別人什么，別人最終會還給他們什么。如果你給予溫暖，你就會得到溫暖；你給予冷漠，你就會得到冷漠。
一個(gè)重要的要素就是時(shí)機(jī)。我必須在打破沉默之前微笑，而不是之后，你的微笑是帶來陽光般溫暖的無言
問候。在你說話之前，它已經(jīng)定下了人們情緒的基調(diào)。你的語調(diào)和面部表情是每一次人際交往的重要部分，因
為它們是你內(nèi)心世界的窗口。它們會透露你是否真的很高興見到對方。所以，要有目的地、真誠地運(yùn)用你的語
調(diào)、表情、眼神，定下人們情緒的基調(diào)。這樣，你就永遠(yuǎn)是個(gè)贏家。
第十二章通過贊揚(yáng)給予人們力量
當(dāng)有人真誠地稱贊你的時(shí)候，你感覺如何呢?感覺很好，對吧?這是很有威力的事情。這種美好的感覺會
使你的精神振奮達(dá)幾個(gè)小時(shí)，甚至幾天。每次你想到它，你都會再一次振作起來。
人們需要稱贊，就像人們需要食物一樣。沒有稱贊，人們就會變得脆弱，就容易受到各種不良思維的侵
擾；沒有稱贊，人的精神免疫系統(tǒng)就會停止運(yùn)作。真誠的稱贊是使人內(nèi)心保持堅(jiān)強(qiáng)的燃料，它使人快樂。而快 樂的人比較容易相處，也比不快樂的人有更高的生產(chǎn)力。所以，學(xué)會真誠地稱贊人們是非常重要的技巧，因?yàn)樗讶藗儍?nèi)心最好的東西發(fā)掘出來了。
如何學(xué)會稱贊呢?你只需要練習(xí)向別人說你自己喜歡從別人那里聽到的事情。當(dāng)他們出色地做到某件事情后，要祝賀他們。告訴他們，你是多么欣賞他們所做出的貢獻(xiàn)。當(dāng)他們看起來很不錯(cuò)或者對你說了有價(jià)值的東西的時(shí)候，要告訴他們你的想法。
慷慨大方地使用你的稱贊，時(shí)刻注意可以稱贊的人和可以稱贊的事情。
以下是一些幫助你培養(yǎng)這個(gè)技巧的幾點(diǎn)提示：
1．一定是真誠的。
奉承不是稱贊，千萬不要說不是發(fā)自內(nèi)心的話。如果你這樣做了，當(dāng)你真的要嚴(yán)肅的時(shí)候，人們就不會相信你了。有很多事情可以讓你真誠地稱贊別人，你沒有必要說不真心的話。
2．稱贊事實(shí)，而不是人。
如果你把稱贊的焦點(diǎn)放在人們所做的事情上，而不是放在他們身上，人們就會更容易接受你的稱贊，而不
會引起尷尬。比如，說“莎麗，你的講解非常好”，就比說“莎麗，你好棒”更好。又如， “約翰，你編輯的那個(gè)演講稿實(shí)在太好了”，就比“我實(shí)在找不到一個(gè)更好的編輯”更好。
3．稱贊要具體。
當(dāng)稱贊是針對某一件事情的時(shí)候，它就會更有力量。稱贊越廣泛，它的力量越弱。所以，當(dāng)稱贊別人的時(shí)候，要針對某一件具體的事情。例如， “約翰，你今晚戴的這條領(lǐng)帶配這套黑色西裝，非常耀眼”，就比“約翰，你今晚穿得很好看”更有力量。再舉例說，“莎麗，你每次和人們說話，都能使他們覺得自己很重要”，就比“莎麗，你真會與人相處”更好。
4．掌握稱贊的“快樂習(xí)慣”。
你每一次稱贊別人，都有巨大的附帶利益，它會使你同時(shí)得到滿足。這里有一個(gè)宇宙的規(guī)律：如果你不能
為自己增加快樂，那么你就不能為任何人增加快樂!所以，每天起碼要稱贊三個(gè)人，你將感受到自己的快樂指數(shù)不斷上升。
把它看做一個(gè)游戲。經(jīng)常留意可以稱贊的好事，它會增強(qiáng)你的積極心態(tài)。你會驚喜地發(fā)現(xiàn)，自己周圍有許
多以前從沒有注意到的快樂!
稱贊別人是一個(gè)使你快樂的習(xí)慣!它也是一個(gè)人際關(guān)系技巧。
第十三章 通過反饋給予人們力量
給予人們成功的反饋的秘密，在于你這樣做的精神，即使它在本質(zhì)上是校正性的。如果你怒氣沖沖，你肯定覺得自己很沒面子。當(dāng)你覺得自己的面子很重要的時(shí)候，你做出反饋的目的就不會是幫助別人，而只是發(fā)泄自己的怒氣。這對你毫無益處。
但是，如果你的目的在于取得積極的效果，首先為別人，其次為自己，再加上你有技巧地處理這些事情，那么你可以成就許多事情。
這里有一些可以指引你的經(jīng)驗(yàn)之談：
1．校正性反饋必須私下地。秘密地進(jìn)行。
那意味著，除了你們雙方，絕對不能有他人在場。你們不能只是站在一個(gè)擁擠房間的某個(gè)角落。你們必須
要呆在一個(gè)關(guān)著門的房間里，以免人們路過的時(shí)候走進(jìn)來。知道這個(gè)談話的只能有你們雙方。
2．總是以稱贊開始。
無論有什么地方需要校正，肯定有更多的不需要校正的地方。先稱贊人們做得對的地方，然后再談到需要
校正的事情。在誠實(shí)稱贊的光芒下，校正看起來就不像批評，也不會被認(rèn)為是批評。它的一切目的只是提出一
些建議，使事情變得更好一些。
3．稱贊要針對本人，而校正不要針對本人。
如果你友好的話語充滿情感而且積極向上，人們的情緒就會得到提升。當(dāng)你提出建議的時(shí)候，要確保它們
是客觀的。把它們表達(dá)出來的時(shí)候，不要針對本人。不要把焦點(diǎn)放在工作、放在過程、放在結(jié)果上，也不要放
在所涉及的人身上。
4．不要加入任何責(zé)備。
反饋絕對不是責(zé)備。討論一個(gè)不正確的情形的惟一目的，是使之正確起來；而不是責(zé)備某個(gè)人。一旦你把
問題解釋清楚了，就要直接討論可能的解決辦法，不要糾纏于消極的事情上。同時(shí)，千萬不要使任何人覺得他
們受到責(zé)備。
5．不要使自己超越他人。
即使你的身份、學(xué)識或經(jīng)驗(yàn)非凡，也不要把它用以施加壓力給別人。這會讓別人與你配合時(shí)感覺壓抑。你
只要簡單地把問題解釋清楚，然后請求他們在實(shí)施解決方法的過程中給予幫助。讓你的學(xué)識與經(jīng)驗(yàn)自動放出光
芒，不要利用地位去達(dá)到目的。
6．別對某件事情嘮叨不停。
對于一種情形，談話一次就已經(jīng)足夠。一旦問題解決了，不要再提起它。
7．總是以積極的方式結(jié)束談話。
要確保每次校正性的談話都要在友好的氣氛中結(jié)束。問題應(yīng)當(dāng)?shù)玫浇鉀Q，而你們雙方都應(yīng)該對此滿意。千萬不要使任何一方在離開的時(shí)候，仍然懷疑事情是否已經(jīng)解決，要確保他們知道問題已經(jīng)得到解決。告訴他們，你很珍視與他們的合作，并真心感謝他們的幫助。
對話如何結(jié)束是非常重要的。要記住，無論是什么問題，友誼永遠(yuǎn)比問題更重要。謹(jǐn)記這一點(diǎn)，反饋就可
以給予人們力量，而不是痛苦。
第十四章 學(xué)會感謝人們是至關(guān)重要的
你要培養(yǎng)的最有威力的人際關(guān)系技巧之一是感激。如果你真摯地感謝他人，并讓人們知道你感激他們，他
們下一次就會以加倍的努力來回應(yīng)你。如果你不感激他們，或者你沒有把你的感激表現(xiàn)出來，就很可能不會有
“下一次”。
原因在于，人們喜歡被欣賞。他們對那些心存感激的人的回應(yīng)是愿意給予他們更多。而對于那些不懂感激
的人，他們不愿意再給予。 所以，如果你確實(shí)對人們有感激之情，但你還沒有學(xué)會如何有技巧地表示出來，這里有一個(gè)重要的技巧“謝謝”。它是一個(gè)為你開啟機(jī)會大門的魔術(shù)師。
你在培養(yǎng)這種藝術(shù)時(shí)，要注意以下幾點(diǎn)：
1．當(dāng)你說“謝謝”的時(shí)候，要誠心誠意。
你也許注意到， “真誠”這個(gè)詞在本書的每一頁都會出現(xiàn)，因?yàn)?，沒有它，你將一事無成。若缺一乏真
誠，所有的人際關(guān)系技巧都是虛假的。所以，當(dāng)你感謝人們的時(shí)候，要真誠地感謝。
2．大聲說!
當(dāng)你感謝人們的時(shí)候，要表現(xiàn)出你是很樂意這樣說的。不要吞吞吐吐或降低聲音，把你的感情加進(jìn)去!
3．注視他們的眼睛。
一沒有眼神接觸，心與心之間的交流就不會發(fā)生。當(dāng)你感謝人們的時(shí)候，要看著他們。凝視著他們一會兒
以后，告訴他們你是多么感謝他們?yōu)槟闼龅氖虑椤?
4．尋找感謝人們的機(jī)會。
普通人只會留意到明顯的事情，而真正成功的人則總是留心生命中不起眼的事情。如果你想在與人們交往
上真正獲得成功，就要看到大多數(shù)人忽略的事情，并因此而感激人們。你要尋找機(jī)會感謝他們做的、但其他人
很少稱贊的細(xì)微事情。
我知道，這些建議聽起來很簡單，但如果你使用它們，它們就會改變你與人們相處的結(jié)果。很少有其他事
情比學(xué)會感謝人們、稱贊人們的天賦更有力量的了。它會成為一把為你開啟通往難以想象的機(jī)會大門的金鑰匙。
第十五章 好姿態(tài)留下好印象
姿態(tài)是什么呢?是你站立或者行走的姿勢嗎?是你表現(xiàn)自己的方式嗎?是的。但它還不止這些，它是你在內(nèi)心表現(xiàn)自己的方式。
很多時(shí)候，你可以通過人們?nèi)绾卧谕獗肀憩F(xiàn)自己，看到人們在內(nèi)心如何看待自己。當(dāng)他們疲倦地坐下來或
無精打采地低著頭時(shí)，這通常意味著他們的自我感覺不好。但如果他們抬頭挺胸地走路，你就知道他們應(yīng)該是
對自己前進(jìn)的方向很有信心，他們的自我感覺很好。
別人對我們的想法，大多數(shù)都是我們可以控制的。一開始的時(shí)候，我們對于每個(gè)人都是陌生人，別人并不
知道我們是誰。所以，別人看到的我們，其實(shí)是他們認(rèn)為的我們。畢竟，我們了解自己，而他們不了解我們。
所以，他們認(rèn)為，我們的觀點(diǎn)比他們的更準(zhǔn)確。
但他們并不是有意識地想到這一點(diǎn)。這更多的時(shí)候是一種感覺的傳遞。然而，你對自己的感覺會被他們所
抓住，他們會開始對你產(chǎn)生這樣那樣的感覺。而這一切使得姿態(tài)，既包括內(nèi)在的姿態(tài)也包括外在的姿態(tài)，非常
重要。
這里有一個(gè)問題：你是如何看待自己的?也許你最近沒有這樣問過自己。
如果你還沒有這樣做，是花點(diǎn)時(shí)間好好想一想的時(shí)候了。當(dāng)你這樣想的時(shí)候，讓我給你一些建議：無論你
的過去如何，不要因?yàn)樽约旱默F(xiàn)狀而內(nèi)疚。無論你的教育程度是高還是低、你富有還是貧窮、你是已婚還是未
婚、你是年輕還是年老……你就是你。每一個(gè)生命都呼吸著同樣的空氣。上帝沒有因?yàn)槟愣狼福阋膊粦?yīng)該
這樣做。對自己自豪，對自己所做的事情自豪；對你的現(xiàn)狀、你的工作自豪；最重要的是，對你將要成為的人
自豪。那就是姿態(tài)的全部內(nèi)容!
讓我給你舉個(gè)例子。當(dāng)有人問你做什么賺錢時(shí)，你怎樣回答呢?你是否會自我打擊，或者給予自己你應(yīng)得
的尊重呢? “我只是一個(gè)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。”這樣回答并不足夠好，你應(yīng)得的東西比這更多。更好的姿態(tài)意味著說： “我?guī)椭藗冋业剿麄兊膲粝爰覉@!”這是不是對你的價(jià)值的更好描繪呢?
這里還有另一個(gè)例子， “我只是一個(gè)銀行出納員”這句話可以用更好的姿態(tài)表達(dá)為： “事實(shí)上，我為能在全國最好的金融機(jī)構(gòu)工作而自豪?！?
尤其當(dāng)你代表自己的生意的時(shí)候，花點(diǎn)時(shí)間好好想一想，自己應(yīng)該怎么回答這個(gè)問題，這是很重要的。不
要只是老調(diào)重彈。好好想一想最好的表達(dá)方法是什么?向你尊敬的人咨詢一些意見。最重要的是，對你所做的
事情和對你自己感到自豪。當(dāng)你談到自己的時(shí)候，這些想法自然會表現(xiàn)出來。
原則是這樣的：大多數(shù)人最終對你的看法，與你對自己的看法是相同的。如果你尊重自己，他們也會尊重
你；如果你不尊重自己，他們也不會尊重你。
姿態(tài)是怎么樣的呢?這里有幾點(diǎn)提示：
1．說出你的意思，說到就做到。
再說一次：要真誠!不要奉承他人，不要許下你做不到的諾言。
2．要熱情。
如果你對自己和你所做的事情感覺良好，你就會有積極的力量。你自己相信了自己，你相信了自己要達(dá)到
的目標(biāo)。只有你能這樣做，沒有任何人能為你做到這些事情。熱情是比金子更珍貴的東西，它也是很有感染力
的。
3．不要表現(xiàn)為對任何事情都過分焦急。
有姿態(tài)的人是自信的。他們知道事情的結(jié)果會與他們所想象的：二樣，他們相信自己會成功；他們并不是迫
不及待地做某些事情，他們有自制力。
即使你不那樣想，，也要那樣做。一個(gè)冷靜的外表可以緩和你的焦慮。
4．不要用批評別人來抬高自己。
貶低別人不會抬高你在任何人眼中的形象，要尊重你的競爭對手。無論做什么生意，你都要緊緊抓住自己
的長處。貶低別人絕不會抬高你自己。
事實(shí)上，不要“攻擊”任何事情。因?yàn)樵谶@個(gè)過程中，是很容易冒犯別人的。
要謹(jǐn)記你媽媽曾經(jīng)教過你的一條古老的教訓(xùn)： “如果你不能說什么好話，就什么也別說?！?
第十六章有技巧地進(jìn)行業(yè)務(wù)講解
在開始的時(shí)候，大多數(shù)人都害怕在一群人面前講話。但如果你掌握了一些簡單的原理，你就會驚喜地發(fā)現(xiàn)，它是多么容易、多么有趣。人們會喜歡聽你講話，你自己也會樂在其中的。
1．知道要說些什么。
要清楚地知道你將要表達(dá)的信息。如果有必要的話，可以使用筆記卡片。但你要清楚你要講解的要點(diǎn)。
2.說話簡單明了，說完立即坐下來。
你不必使用華麗的語言，或故作聰明。說話要有趣，但同時(shí)也要簡單明了。
3．說話的時(shí)候，要看著人們。
這是重要的規(guī)則。要引起聽眾的共鳴，不要做一部講話機(jī)器，不要照本宜科。使用筆記沒問題，但引用這
些筆記之后，要回到正在聽你講話的人們身上。他們比任何事情都重要。
4．根據(jù)他們的觀點(diǎn)來討論你的主題。
重要的不是你的觀點(diǎn)，而，是他們的觀點(diǎn)。諸如，你說的話會給他們帶來什么：影響?·他們需要知道什么事
情?那會給他們帶來什么好處?
5．你并不是一個(gè)“演講者”，你只是一個(gè)人。
請記住這一點(diǎn)。你站在那里，不是要做一次演講，你只是站在那里講一些人們需要知道的事情。所以，不要做一個(gè)“演講者”，你只要做你自己，自然、真誠地說出你要說的話。
后記 如何使用本書的信息
讀了某些東西并不意味著你已經(jīng)學(xué)會了它們。與大多數(shù)人一樣，你只會保留你讀到的10％的內(nèi)容。如果你
看到并聽到某些事情，你會記得其中的50％。然而，如果你親自去做這些事情，那么你學(xué)習(xí)的有效率突然間會
達(dá)到90％。
所以，本書并不只是一本技巧手冊。它不是讓你讀了之后就扔到一邊的。這是一本“告訴和展示”的書。 除非它把你帶進(jìn)一個(gè)“告訴和展示”的氛圍，否則它根本不值得被印刷在這張白紙上。
我的建議是這樣的：
1．每天讀一章。
2．每天早上(如果可能的話，大聲朗讀)讀一遍。
3.在你的記事本里寫下主要的原則。
4．然后在一整天里練習(xí)這一個(gè)原則。。
5．在等候紅綠燈或者排隊(duì)的時(shí)候，自己背誦一次。
6．盡可能多地觀察別人如何與人交往。
7．留意他們是否遵循那些原則。
8.看看他們的人際關(guān)系技巧如何，并記下你所見到的事情。
尋找那些正在把你專注的原則付諸行動的人。你也許找不到很多這樣的人。遺憾的是，當(dāng)談到人際關(guān)系這
個(gè)方面的時(shí)候，絕大多數(shù)人都是一竅不通的。所以，生活中成功的人是如此地少。
我可以坦率地告訴你們：如果不掌握這些原則，你就不會有真正的成功。
無論你所追求的是財(cái)務(wù)目標(biāo)，還是更好的家庭關(guān)系，或者是更長久的友誼，無論你追求的是哪種形式的
成功，人際關(guān)系永遠(yuǎn)是這些事情的基礎(chǔ)。
學(xué)習(xí)這些原則不只是把知識記在腦海里。它需要練習(xí)和承諾。你要成為關(guān)心他人與關(guān)心自己一樣的人。一
旦你做到了這一點(diǎn)，成功是不可阻擋的。事實(shí)上，你甚至不需要尋找成功，它自己會找上門來的。
祝愿你在生活的旅程中，實(shí)現(xiàn)自己的夢想!
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