2013年-2016年，全國(guó)有196.5萬(wàn)人參加司法考試。2017年，司法考試報(bào)名人數(shù)高達(dá)64.9萬(wàn)人。2018年，國(guó)家統(tǒng)一法律職業(yè)資格考試進(jìn)一步擴(kuò)大到九類(lèi)人，全國(guó)執(zhí)業(yè)律師人數(shù)已經(jīng)超過(guò)30萬(wàn)人。面對(duì)從業(yè)人數(shù)增加、競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀，律師怎樣拓展業(yè)務(wù)，怎樣樹(shù)立品牌，怎樣進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，這就顯得格外重要。
本書(shū)是一本關(guān)于律師如何進(jìn)行自我營(yíng)銷(xiāo)、拓展業(yè)務(wù)、增加案源的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)書(shū)，也是一部新律師入門(mén)和老律師自我提高的案頭必備讀物。
本書(shū)結(jié)合新媒體營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)等各種不同的營(yíng)銷(xiāo)方式和各自的優(yōu)缺特點(diǎn)，闡述了律師怎樣做好營(yíng)銷(xiāo)，如何更好的服務(wù)客戶(hù)，管理客戶(hù)，擴(kuò)大自己的品牌影響力。本書(shū)文字簡(jiǎn)練，配有豐富的案例，和詳細(xì)的分析，能夠給讀者以有益啟迪。
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作者簡(jiǎn)介
王念山，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練者協(xié)會(huì)（IPTA）高級(jí)會(huì)員，ACI情景沙盤(pán)認(rèn)證培訓(xùn)師，清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心特聘教授，職業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練與認(rèn)證中心創(chuàng)辦人。專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)領(lǐng)域研究，從2014年開(kāi)始深入研究律師行業(yè)，總結(jié)出一套切實(shí)可行的律師營(yíng)銷(xiāo)方法論。
黃 敏，北京京師（成都）律師事務(wù)所創(chuàng)始合伙人，公司治理法律事務(wù)部主任，京師律師學(xué)院四川分院副院長(zhǎng)。長(zhǎng)期從事公司治理法律服務(wù)。在品牌營(yíng)銷(xiāo)、溝通談判方面上有獨(dú)到之處。定期深入高校法學(xué)院授課，關(guān)注青年律師的培養(yǎng)，幫助造就了一批律界新秀。
'第一章 律師營(yíng)銷(xiāo)思維：七分實(shí)力，三分營(yíng)銷(xiāo)
未來(lái)，律師的主戰(zhàn)場(chǎng)將會(huì)由法庭轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)，誰(shuí)能把控好市場(chǎng)，誰(shuí)才能搶占先機(jī)， 在業(yè)內(nèi)擁有自己的一席之地。律師應(yīng)當(dāng)怎樣營(yíng)銷(xiāo)、如何營(yíng)銷(xiāo)呢？首先，應(yīng)該摒棄陳腐觀(guān)念，不要認(rèn)為律師營(yíng)銷(xiāo)是丟人現(xiàn)眼的事；其次，應(yīng)該正確看待營(yíng)銷(xiāo)，不會(huì)營(yíng)銷(xiāo)永遠(yuǎn)受制于人；最后，應(yīng)該講究營(yíng)銷(xiāo)策略、方法和方式，有效營(yíng)銷(xiāo)。
1．律師的主戰(zhàn)場(chǎng)不在法庭，而在市場(chǎng) /002
2．客戶(hù)驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷(xiāo)思維 /005
3．突破律師營(yíng)銷(xiāo)困境 /008
4．律師營(yíng)銷(xiāo)“三段”論 /011
5. 尋找適合你的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略 /014
第二章 市場(chǎng)分析：做好定位，占領(lǐng)客戶(hù)心智
《切割營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)提出了一種新型的營(yíng)銷(xiāo)思路，即站在競(jìng)爭(zhēng)的角度對(duì)所屬市場(chǎng)進(jìn)行 切割，強(qiáng)力劃出自己的市場(chǎng)領(lǐng)地，將對(duì)手逼向一側(cè)，讓出一條通道，讓自己獨(dú)居 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成自己的藍(lán)海市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)不是賣(mài)更好而是賣(mài)不同，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)的最有效手段就是進(jìn)行切割營(yíng)銷(xiāo)， 進(jìn)行切割定位。而律師進(jìn)行市場(chǎng)分析和定位的目的，就是切割出只屬于自己的一 塊蛋糕、一片細(xì)分市場(chǎng)。
1．了解大環(huán)境、大市場(chǎng)、大趨勢(shì) /018
2．律師的階層之別 /020
3．定位：強(qiáng)力畫(huà)出自己的市場(chǎng)領(lǐng)地 /022
4．新律師的定位：先獨(dú)立、后生存、再定位 /025
5．老律師的定位：差異化生存 /027 [1]
6．非訴訟領(lǐng)域的機(jī)會(huì) /029
7．高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：提升身價(jià)的最佳路徑 /082
附錄：中華全國(guó)律師協(xié)會(huì)律師業(yè)務(wù)推廣行為規(guī)則（試行） /084
第六章 互聯(lián)網(wǎng) +律師營(yíng)銷(xiāo)：網(wǎng)絡(luò)時(shí)代律師營(yíng)銷(xiāo)新思路
短短幾十年內(nèi)，國(guó)內(nèi)先后經(jīng)歷了工業(yè)時(shí)代、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。三個(gè) 不同階段的產(chǎn)業(yè)時(shí)代相互沖擊，讓身處其中的人都看不清未來(lái)、找不到的方向， 無(wú)比的迷茫。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的打法完全變了，再固守傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維，注定會(huì)四處碰壁，律師務(wù)必要學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維，掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具，熟悉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)路徑、讀懂網(wǎng)絡(luò) 時(shí)代的客戶(hù)痛點(diǎn)與需求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，一切以客戶(hù)需求和體驗(yàn)為中心，旨在提供讓客戶(hù)尖叫的法律產(chǎn)品（服 務(wù)）消費(fèi)體驗(yàn)過(guò)程。
1．官網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)：信譽(yù)與實(shí)力的展現(xiàn) /090
2．搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)：讓客戶(hù)最先看到你 /093
3．QQ 營(yíng)銷(xiāo)：快速穩(wěn)定、成本低、效果好 /095
4．微博營(yíng)銷(xiāo)：投入小回報(bào)高，客戶(hù)來(lái)得快 /098
5．論壇營(yíng)銷(xiāo)：優(yōu)勢(shì) +方法+技巧+成功關(guān)鍵點(diǎn) /100
6．問(wèn)答營(yíng)銷(xiāo)：小問(wèn)答，大營(yíng)銷(xiāo) /102
7．軟文營(yíng)銷(xiāo)：比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式更精準(zhǔn) /105
8．新型內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)：視頻、音頻、直播 /108
9．微信營(yíng)銷(xiāo)：玩轉(zhuǎn)朋友圈、微信群、公眾號(hào) /111
第七章 顧問(wèn)式銷(xiāo)售：律師超級(jí)銷(xiāo)售之六步成交
無(wú)論你從事什么行業(yè)，你其實(shí)都是個(gè)推銷(xiāo)員，都是在“賣(mài)”。畫(huà)家賣(mài)美感、音樂(lè)家 賣(mài)愉悅、政治家賣(mài)政見(jiàn)、企業(yè)家賣(mài)商品、作家賣(mài)故事、發(fā)明家賣(mài)發(fā)明、男人賣(mài)自 己的才華和魄力、女人賣(mài)自己的美麗和氣質(zhì)、律師賣(mài)的是自己的法律服務(wù)…… 為更好地將自己和自己的“產(chǎn)品”推銷(xiāo)出去，律師需要研究客戶(hù)心理、掌握銷(xiāo)售 溝通談判技巧，以專(zhuān)家顧問(wèn)的身份開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。
1．先做顧問(wèn)，再做生意 /116
2．律師溝通技巧：傳遞能力與信心 /118
3. 法律權(quán)限內(nèi)尋求利益最大化 /120
4．做好電話(huà)咨詢(xún)前的準(zhǔn)備工作 /124
5．主動(dòng)出擊，搶占先機(jī) /126
6．律師收費(fèi)談判：先談價(jià)值再談價(jià)格 /129 [1]
7．客戶(hù)異議是成交的重要信號(hào) /132
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