做項(xiàng)目是拼體力，
做產(chǎn)品是拼智力。
一家企管培訓(xùn)公司的老總，跟我說他們正在把重點(diǎn)從按需定制的項(xiàng)目，轉(zhuǎn)移到開發(fā)產(chǎn)品上。來一個(gè)客戶就定制一套培訓(xùn)，真是痛苦，很難有規(guī)模效應(yīng)。
問題在于，他們的產(chǎn)品拿出來客戶不認(rèn)帳，搞來搞去又回到了“客戶的要求就是我們的追求”的老路上。充滿了挫折感。
在跟他聊天的時(shí)候，他反復(fù)談到面臨的一個(gè)挑戰(zhàn)，就是企業(yè)培訓(xùn)部門攔在中間，妨礙他們和一線部門深入溝通，很難了解到業(yè)務(wù)部門的真實(shí)需求，后續(xù)的跟進(jìn)也就成了狗咬刺猬無從下手。
這是挺真實(shí)的狀況，但是當(dāng)他多次講出來的時(shí)候，我感覺他的思路還沒有從“做項(xiàng)目”上轉(zhuǎn)過來。
從客戶要求到客戶需求
如果你在作按需定制的項(xiàng)目，客戶要求常常是一開始的重點(diǎn)，所以不少公司會很關(guān)注“能不能抓住受訓(xùn)部門的人，直接溝通深度訪談”。但如果你是做產(chǎn)品，玩法就變了。
做項(xiàng)目的本質(zhì)是“客戶要什么我就給什么”，而做產(chǎn)品的本質(zhì)則是“我給什么客戶就得要什么”。
亨利?福特說：“如果我問客戶他們想要什么，回答會是更快的馬?！钡哑嚪旁诳蛻裘媲皶r(shí)，人們意識到“哇這個(gè)東西更好”。
偉大的產(chǎn)品創(chuàng)造者，如亨利?福特、喬布斯、保時(shí)捷?費(fèi)迪南德，他們并不那么在乎客戶的要求，但卻比客戶更加了解他們的需求。
我收到一位HR的郵件，來自于某B2B行業(yè)，這個(gè)行業(yè)全球第一的公司。他們下屬的一個(gè)業(yè)務(wù)單元，正在尋求銷售培訓(xùn)的供應(yīng)商。
Hi John
我們正在考慮外包一些銷售技能培訓(xùn)。目標(biāo)群體為一線銷售（職場新人或者初級銷售人員）。
目標(biāo)是讓他們了解：
如何建立客戶關(guān)系
如何提出正確的問題
如何高效演講
請問你對這個(gè)培訓(xùn)是否有興趣？或者是否有好的供應(yīng)商推薦？
Judy (HR Partner，ABC公司)
這種信息叫做客戶的要求。大多數(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)/培訓(xùn)師，看到客戶要求，就開始咚咚咚的去行動(dòng)了，例如找提問課程的老師，或者開發(fā)高效演講的課程。于是最后通常就會出現(xiàn)這樣的響應(yīng)：
客戶關(guān)系課程大綱和老師介紹；
提問課程大綱和老師推薦；
演講課程大綱和老師介紹；
可能還會再推別的例如“談判技巧”啊。
有句話叫做“凡是表面的東西都是膚淺的”。不完全同意，但很多時(shí)候道理如此。當(dāng)你服從于客戶的表面要求時(shí)，就會炮制出一堆膚淺的課程。
當(dāng)我看到這封郵件時(shí)，我就問Judy：“你們做培訓(xùn)的目的是什么？”
她說：“我們正在從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣解決方案，所以希望提升銷售人員的顧問式銷售能力?！?/p>
我問她：“你覺得銷售培訓(xùn)，能從多大程度上解決達(dá)成目標(biāo)？”
她說：“估計(jì)也沒多少用，但做了比不做好。”
這種“培訓(xùn)估計(jì)沒多少用，但做了比不做好”的心態(tài)，是導(dǎo)致課程賣不出去的關(guān)鍵原因。在公司里，對于可有可無的東西，最后的常常就是砍掉。
所以對于培訓(xùn)者而言，如果你要打造出市場認(rèn)可的產(chǎn)品，去做雪中送炭的事情，而不是做錦上添花的事情。
而雪中送碳的事情，一定要考慮“當(dāng)前最重要的是什么”。
我對Judy說：“我覺得你們現(xiàn)在不該做這些培訓(xùn)，應(yīng)該考慮更重要的事情?！?/p>
她問：“那是什么？”
我問她：“如果要從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣解決方案，我們怎么才能腳踏實(shí)地的邁出第一步？”
她分享了一些看法，然后問我的理解。
我說：“你沒覺得，我們做這些事情，有一個(gè)前提嗎？就是理解客戶？你覺得你們了解客戶嗎？例如，客戶到底是如何采購我們的產(chǎn)品的？他們對于業(yè)務(wù)的方向是什么？有什么困惑？他們什么時(shí)候收集需求信息？什么時(shí)候?qū)ふ夜?yīng)商？什么時(shí)候縮小篩選范圍？”
“大多數(shù)時(shí)候，銷售的頭號敗因，并不是缺乏銷售技巧，而是不了解客戶?！?/p>
Judy表示強(qiáng)烈的同意。
“當(dāng)然，這句話說來容易，但了解客戶這個(gè)話題太大了，以至于很少有人知道，到底該掌握些什么。我發(fā)現(xiàn)，其實(shí)對于客戶的理解，不外乎4個(gè)方面。”
她問：“哪4個(gè)？”
我用了5分鐘給她解釋和討論。然后問她：“你現(xiàn)在覺得，如果要做培訓(xùn)的話，第一個(gè)應(yīng)該做什么？”
她說：“客戶調(diào)研和客戶洞察力。你有這方面的課程嗎？”
提示一下：無論是銷售還是HR，只要我跟他們用上述方式溝通，幾乎所有人，都會覺得“調(diào)查客戶、洞察客戶”才是解決問題的基礎(chǔ)。在這個(gè)方向上，嚴(yán)重缺乏高質(zhì)量的課程啊。
卡住客戶的關(guān)鍵需求
解決大問題才有大市場。例如關(guān)于提問技巧，如果你有出色的對客戶的理解，不用任何訓(xùn)練，通常也能提出一流的問題。反過來，參加了“提問技巧培訓(xùn)”的人，常常也沒啥大的進(jìn)步。
一個(gè)產(chǎn)品好不好賣，70%取決于定位，而不是課程開發(fā)技巧。如果想做出一個(gè)客戶搶著要的產(chǎn)品，最好定位于讓對方焦頭爛額、朝思暮想的關(guān)鍵需求，然后卡住他要解決需求的必經(jīng)之路。
在銷售領(lǐng)域，大多數(shù)銷售技巧其實(shí)不是什么必經(jīng)之路，客戶洞察才是。
我衡量關(guān)鍵需求的標(biāo)準(zhǔn)很簡單：目標(biāo)企業(yè)和個(gè)人花大量金錢、時(shí)間、精力在解決的現(xiàn)實(shí)問題。
例如提升銷售，這個(gè)顯然是多數(shù)企業(yè)的關(guān)鍵需求。他們愿意在花錢砸廣告、銷售高你可以得到高收入、銷售數(shù)字是多數(shù)老板盯的重點(diǎn)。
反之像員工溝通技巧、職業(yè)素質(zhì)這類通用課程，看上去大家都說很重要，其實(shí)無論是企業(yè)還是員工個(gè)人，并沒有狠抓“溝通效果”，也不大愿意花錢。當(dāng)然如果是細(xì)分到領(lǐng)導(dǎo)力、銷售或者某些企業(yè)的客戶服務(wù)，那是另外一回事。
看別人“做什么”，要比看他“講什么”來的可靠。否則每家企業(yè)都非常重視員工，關(guān)心客戶，熱衷社會公益，都過上了CCTV描述的美好生活。
在產(chǎn)品定位這件事情上，常常是選擇比努力更重要。一位做內(nèi)訓(xùn)的朋友，進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)行業(yè)。他擅長PPT。于是一開始做的課程，是PowerPoint培訓(xùn)，以及結(jié)構(gòu)化思維的培訓(xùn)。我建議他慎重考慮主攻方向，避免這種通用類技能/素質(zhì)培訓(xùn)，道理很簡單，即使他做的很出色，恐怕很難賣出好價(jià)錢。因?yàn)槿藗冃哪恐?，就覺得這個(gè)不那么重要。
我認(rèn)識一位總裁秘書，做的非常好，于是在她到崗的半年，老板為她爭取了10%的薪水提升，而且這還是破格了。她覺得委屈，因?yàn)樗冻龅呐Γ约肮ぷ鞯馁|(zhì)量，大概是一般水準(zhǔn)的好幾倍。但沒辦法，市場經(jīng)濟(jì)就是人們用錢投票，你做秘書做的再好，公司就覺得這個(gè)職位只值這個(gè)價(jià)格。改變?nèi)藗兊南M(fèi)價(jià)值觀并不是不可能，但它常常超出了作為一家小公司，或者一個(gè)個(gè)人的能力，或者可接受的成本范疇。
反過來說，如果是做女士的美容，你能夠做的比別人好1倍，有人愿意付出3倍以上的價(jià)錢，并不值得差異?；蛘呷ゼ医痰妮o導(dǎo)，如果其他人補(bǔ)習(xí)一年只能幫小孩提升10分，你可以3個(gè)月從60分提升到90分，一定會有家長愿意付出5倍的價(jià)錢，而且說不定還擠上門哭著喊著求你。
在選擇產(chǎn)品方向之前，一個(gè)參考是看一下市場上的現(xiàn)有培訓(xùn)，價(jià)格差異的幅度。價(jià)格差異大是一個(gè)好信號，說明有人愿意為質(zhì)量買單。比如領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn)，1萬塊到 10萬塊都有。而有些領(lǐng)域死氣沉沉的，永遠(yuǎn)在1萬-2萬之間徘徊。那很可能你的產(chǎn)品也就在那個(gè)范圍。這樣的市場也可以做，但競爭的成敗常常是在跑量和成本控制，而不是高價(jià)格、卓越的產(chǎn)品質(zhì)量。
我跟朋友建議說，既然他PowerPoint很好，而且對于邏輯思維、表達(dá)也有研究，為什么不去開發(fā)銷售演講、產(chǎn)品演示或者講座營銷的培訓(xùn)呢。一方面可以用的上他的專業(yè)能力，而且這三個(gè)方向?qū)儆凇案哔|(zhì)量產(chǎn)品能夠賣出高價(jià)值”的營銷領(lǐng)域。別的不說，大多數(shù)咨詢培訓(xùn)公司的講座營銷就做的一塌糊涂，這些講座/演講往往充滿了自吹自擂，很少給客戶留下深刻的印象。而且可以輕易的發(fā)現(xiàn)，一堆PPT設(shè)計(jì)和邏輯性的錯(cuò)誤。
如果能夠做出高質(zhì)量的講座營銷培訓(xùn)，直接推動(dòng)銷售額，客戶買單是一件簡單的事情。當(dāng)然這也需要努力，但至少你的努力，可以帶來真正收益上的回報(bào)。
強(qiáng)有力的承諾，是培訓(xùn)的靈魂
在參加網(wǎng)絡(luò)營銷課程時(shí)，我的老師，一位美國人，營銷專家，多家公司的創(chuàng)始人，給我們分享他的產(chǎn)品開發(fā)過程。常見的情況是，當(dāng)他有了產(chǎn)品的構(gòu)思之后，首先會把廣告和銷售信寫出來，然后開始小規(guī)模的實(shí)際推廣。盡管這時(shí)候，大多數(shù)產(chǎn)品開發(fā)工作還沒有開始。
通過這種方式，他可以收集到真實(shí)的市場反饋。如果無人問津，那說明很可能產(chǎn)品定位有問題，這時(shí)候不應(yīng)該做產(chǎn)品開發(fā)，而是把定位問題解決掉。如果市場反應(yīng)良好，那么給消費(fèi)者提供一個(gè)預(yù)訂的優(yōu)惠，然后開發(fā)產(chǎn)品。
這種先營銷、再產(chǎn)品的方式，可以很大程度上避免你苦追女神三十年，最后發(fā)現(xiàn)對方只愛女人的悲劇。
而他在做營銷時(shí)，大半的時(shí)間，都花在廣告的標(biāo)題上。因?yàn)閺V告標(biāo)題作為最搶眼的溝通陣地，反應(yīng)的是你對客戶的核心價(jià)值主張。
大衛(wèi)?奧格威，奧美廣告的創(chuàng)始人，在《一個(gè)廣告人的自白》中引用說：承諾，大大的承諾，是廣告的靈魂。舉個(gè)例子，“找同學(xué)，上人人”是一條不錯(cuò)的廣告，簡單明了的價(jià)值承諾。而它的改編版“上同學(xué)，找人人”，貌似更有傳播力，你懂的….
關(guān)于培訓(xùn)行業(yè)，也是如此，如果你問大多數(shù)培訓(xùn)師，參加培訓(xùn)之后，對于學(xué)員的收益是什么，通常回答類似于：
提升一些銷售技巧
更好的解決日常工作中的問題
到底提升那些銷售技巧，對于業(yè)績有什么影響？更好有多好？解決哪些問題？非常的模糊。
課程廣告也經(jīng)常充斥空泛的描述：
《營銷五星上將訓(xùn)練營》的訓(xùn)練內(nèi)容超級強(qiáng)大！從情報(bào)到戰(zhàn)略，從軍團(tuán)到資源，從客戶到創(chuàng)新…… 不看不知道，看看你肯定會想來！營銷帥將們，還等什么？[威武][威武][圍觀][圍觀]
我們來看兩個(gè)行業(yè)的一流產(chǎn)品，它們的標(biāo)題本身就是一流的廣告：
高效能人士的7個(gè)習(xí)慣（目標(biāo)清晰：成為高效能人士；內(nèi)容明確：7個(gè)習(xí)慣）
如何贏得朋友與影響他人（戴爾?卡耐基的經(jīng)典著作，這是他從培訓(xùn)學(xué)員手冊發(fā)展而來，標(biāo)題是幾乎每個(gè)人的渴望與困惑。你很清楚他幫助你做什么）
對于培訓(xùn)課程而言，標(biāo)題是頭等重要的廣告。在你的標(biāo)題里，是否有強(qiáng)有力的承諾，是測驗(yàn)培訓(xùn)產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)。
模糊的標(biāo)題：
銷售技巧
大客戶管理
客戶關(guān)系管理
再看這種（以外貿(mào)銷售為例）：
15分鐘發(fā)掘23個(gè)銷售線索：LinkedIn客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)
3步讓客戶回復(fù)率超過50%：客戶開發(fā)信寫作
如何加價(jià)20%還讓客戶爽快買單：EBS銷售法
所謂強(qiáng)有力的承諾，要達(dá)成一個(gè)目標(biāo)：幫助客戶實(shí)現(xiàn)屌絲的逆襲。
學(xué)員之所以來參加培訓(xùn)，是因?yàn)樗麄冊谀骋活I(lǐng)域，是一個(gè)屌絲。即使是老板也不例外，例如一個(gè)擅長銷售的老板，可能在網(wǎng)絡(luò)營銷上是屌絲。
大多數(shù)培訓(xùn)的問題在于，學(xué)員進(jìn)來的時(shí)候是屌絲，出門的時(shí)候還是屌絲。也許他們是學(xué)到了點(diǎn)東西，但并不能改變屌絲本質(zhì)。
更糟糕的是，如果一個(gè)人接觸到了垃圾培訓(xùn)，很多時(shí)候他會覺得”哇，這個(gè)好難哦，看來我是沒這方面天賦了”。于是自我放棄了。恭喜你，成功的毀滅了一個(gè)人。
一流的培訓(xùn)會消除學(xué)員的屌絲感，讓他們帶著高富帥的知識和心態(tài)出門。帶著“原來這沒我想象中困難”的認(rèn)識，帶著那種“我可以做到出類拔萃”的信心，以及挑戰(zhàn)目標(biāo)的勇氣。
你的承諾一定要設(shè)的高，甚至高到客戶覺得不可思議，但又非常想要。
我參加過的一個(gè)文案寫作課程，作者的承諾是“在4周之內(nèi)，寫出一流的商業(yè)文案，即使你是寫作新人”。
這是忽悠嗎？他的課程框架邏輯性很強(qiáng)，看上去就可行。而且，他提供了30天的無條件退款保證。所以，即使你參加了覺得沒有收獲，可以安全的拿回自己的課程款。
這是另外一個(gè)一流產(chǎn)品的試金石：你是否有信心，給客戶提供無條件、或者接近于無條件的全額退款保證？注意，是全額退款，而不是再聽一次。 你一次都搞不定，再來一次通常是浪費(fèi)時(shí)間。
當(dāng)你提供無條件退款承諾時(shí)，你的價(jià)值主張就大大的強(qiáng)化了。因?yàn)檫@對客戶而言，幾乎等同于“零風(fēng)險(xiǎn)”。想想一下有多少采購決策，是因?yàn)閾?dān)心“萬一不行錢就砸水里了”泡湯的。
無條件退款承諾，也是產(chǎn)品質(zhì)量的試金石。如果你一想到這個(gè)問題，心里就發(fā)毛，最大的可能就是覺得產(chǎn)品不夠好，給客戶的價(jià)值會不夠大，或者達(dá)不到你宣傳的標(biāo)準(zhǔn)。
總結(jié)一個(gè)常見的“強(qiáng)有力的承諾”模式：高收益+零風(fēng)險(xiǎn)。例如：“培訓(xùn)業(yè)營銷課程：7天倍增咨詢率，30天無條件全額退款”。
偉大的產(chǎn)品與偉大的精神
當(dāng)我把這種樣例，分享給培訓(xùn)師時(shí)。他們的第一反應(yīng)是：這怎么可能，我自己都不知道怎么做??？
但一流產(chǎn)品，本身就要做到能人之不能。
最近在讀《羅馬人的故事》。
15冊的巨著，寫了15年。作者鹽野七生，年輕時(shí)愛上了意大利，一住就是大半生，瘋狂的發(fā)掘羅馬人的歷史。
全書把2000年前的人和故事，闡述的栩栩如生，引人入勝，而且從現(xiàn)代人的視角，對于歷史進(jìn)行了新的解讀。就像王崴所說：“我讀過許多不同讀者的羅馬史，只有鹽也七生女士，真正帶我走進(jìn)歷史?！?/p>
讀完這本書，我愛上了古羅馬，也對于鹽野七生女士，產(chǎn)生了好奇：羅馬史這樣一個(gè)研究眾多的題材，為什么她的作品能夠?qū)懙娜绱顺錾?/p>
我想作者自己的一句話，是最好的答案： “別的研究者是寫自己知道的，而我則是寫我想知道的?！?/p>
因?yàn)槭菍懽约合胫赖模艜l(fā)現(xiàn)現(xiàn)有資料的不足；因?yàn)槭菍懽约合胫赖?，才會有?qiáng)烈的熱情去尋求真相；因?yàn)槭菍懽约合胫赖模掷镄虚g才會有那種強(qiáng)烈的生命力。
培訓(xùn)開發(fā)也是如此，如果你局限于“我能做什么”去打造產(chǎn)品，難免做出來的就是一個(gè)平庸之作。偉大的作品，常常來源于對于“理想狀態(tài)”的追尋，并且在打磨它的過程中超越自我。
費(fèi)迪南德?保時(shí)捷，保時(shí)捷公司的創(chuàng)始人，說：
一直以來，我沒有發(fā)現(xiàn)夢想中的汽車。于是我決定自己制作。
他給這個(gè)世界，留下了兩款偉大的品牌：他也是大眾甲殼蟲的創(chuàng)造者。
費(fèi)迪南德當(dāng)時(shí)是戴姆勒?奔馳工廠內(nèi)部的技術(shù)主管，卻有著“讓每一個(gè)人擁有汽車”的夢想。實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢想的過程卻充滿挫折。
他原先想說服戴姆勒公司出資幫助完成“國民車”計(jì)劃（看得出與“大眾汽車”的聯(lián)系了吧），當(dāng)時(shí)公司管理層熱衷于制造豪華轎車和跑車，并不買賬。拖沓的辦事流程和官僚作風(fēng)讓費(fèi)迪南德?保時(shí)捷選擇了離開。他本希望在隨后加入的斯太爾汽車公司繼續(xù)國民車項(xiàng)目的研發(fā)，但公司突然陷入財(cái)務(wù)危機(jī)又再一次讓他的國民車夢想破滅。
費(fèi)迪南德創(chuàng)辦了自己的公司，依靠公司的盈利來支撐國民車的研發(fā)，而且也找到了幾家合作伙伴。但工作進(jìn)展的不如人意，合作伙伴最終也推出。
陷入困境的費(fèi)迪南都，遇到了一個(gè)強(qiáng)大的支援：希特勒。作為歷史教材上的反面典型，他卻有著跟費(fèi)迪南德一樣的夢想：讓每個(gè)德國人擁有自己的汽車。
在希特勒的授意下，德國汽車工業(yè)協(xié)會同意與保時(shí)捷合作，制造原型車。保時(shí)捷對原型車進(jìn)行了一系列改造，并且通過測試計(jì)劃對產(chǎn)品可靠性進(jìn)行了全方位的檢測。一系列測試結(jié)果表明原型車的性能已經(jīng)非?？孔V。但是制造中又遇到了麻煩：合作廠商各有想法，進(jìn)展很不順利。
最終在希特勒的拍板下，一家獨(dú)立的汽車公司成立了，它的目的就是生產(chǎn)“大眾的汽車”。一直到今天，這家公司的名字依然反映了最初的動(dòng)機(jī)。
2008年，在斯圖加特的保時(shí)捷博物館里，我回想著費(fèi)迪南德的故事，默默的對他說：“謝謝你的啟迪”。
他給我的啟迪是什么呢？
偉大的產(chǎn)品，常常起源于偉大的精神。
偉大的產(chǎn)品和成功的產(chǎn)品不一樣。例如腦白金，是一個(gè)很成功的產(chǎn)品，市場定位精準(zhǔn)，營銷給力，產(chǎn)品也恰當(dāng)?shù)臐M足了目標(biāo)群體的需求。甚至我有朋友雖然覺得這廣告是在惡心，但他回家給父母買禮物的時(shí)候，還是乖乖的選了腦白金。因?yàn)椤拔覀兡莻€(gè)地方，送這個(gè)才有面子。送個(gè)別的東西，人們都不知道”。但他怎么也稱不上偉大…它是一個(gè)精心運(yùn)作的產(chǎn)物，但沒有靈魂。這類產(chǎn)品就像手紙一樣，用了就完了。
而在甲殼蟲汽車的背后，是“讓每個(gè)人擁有自己的汽車”、“一直以來，我沒有發(fā)現(xiàn)夢想中的汽車。于是我決定自己制作?！?/p>
與之驚人的相似，在那個(gè)汽車還是奢侈品的時(shí)代，福特的夢想，也是“讓每個(gè)人擁有自己的汽車”。
在培訓(xùn)業(yè)也是如此。有些產(chǎn)品可能很成功，但就是沒有靈魂。例如那種片面迎合老板需求，去給員工洗腦的課程。剛看到一門“狼性銷售”課程，無語，作為人類，我覺得“人性銷售”才是應(yīng)該被提倡的。
那么在頂級培訓(xùn)產(chǎn)品背后，精神是什么呢？這并沒有統(tǒng)一的看法，而且各個(gè)產(chǎn)品有所差異。但我還是覺得，對我而言，還是有一個(gè)共同的主題： 每個(gè)人都可以改變自己的命運(yùn)。
例如一個(gè)工作半年的銷售新人，每天不停的打電話給客戶，不停地被拒絕，充滿了挫折感，懷疑自己能否適合這個(gè)行業(yè)。參加了你的培訓(xùn)后，突然可以用一種新的眼界看待自己的問題。30天內(nèi)，成交率就上升了1倍。
你的培訓(xùn)對他的最大價(jià)值是什么呢？是多賺的錢嗎？很可能不是。
重要的是，你幫助他消除了對自己的懷疑，提升了“我通過努力就能改變自己命運(yùn)”的信念。這種屌絲心態(tài)的轉(zhuǎn)變，常常對人有決定性影響。
設(shè)定“不可能”的目標(biāo)
要做到這一點(diǎn)，你需要在培訓(xùn)中，實(shí)現(xiàn)“不可能的突破”。這又回到了我們的目標(biāo)設(shè)定問題。
我有一個(gè)簡單的法則，幫你去設(shè)定高質(zhì)量的目標(biāo)。這個(gè)法則就是：做的好上10倍。
例如在做求職培訓(xùn)的時(shí)候，我要設(shè)計(jì)簡歷培訓(xùn)課程。于是我要思考：對于簡歷而言，衡量質(zhì)量的成功標(biāo)準(zhǔn)是什么？
應(yīng)該是被HR選中面試。
但這個(gè)還不夠，要加上時(shí)間限制。普通人的簡歷，即使HR花上1分鐘，也未必有強(qiáng)烈的理由，選擇你去面試。
1分鐘是60秒，好上10倍意味著6秒鐘。如果你的簡歷在6秒內(nèi)說服HR，那么成功概率會高很多。事實(shí)上，平均HR花在1份簡歷上的時(shí)間，大概也就是5-15秒。
有些時(shí)候我會應(yīng)用另外一種法則，就是“極致法則”。用簡歷的例子，你能夠做到的極致，就是當(dāng)HR打開簡歷的第1秒，就有種強(qiáng)烈的感覺要面試你。
風(fēng)險(xiǎn)投資家Guy Kawasaki，在談到創(chuàng)業(yè)時(shí)說：
要做好上10倍、100倍的事情，不要做好上10%、20%的事情。
如果你做的只是好10%、20%，這種提升并不能帶來本質(zhì)的改變。如果你把關(guān)鍵環(huán)節(jié)做得好上10倍、100倍，客戶很容易做出選擇。
就像簡歷，如果能夠1秒鐘強(qiáng)烈打動(dòng)HR，其他人就很難和你競爭了。
所以在做簡歷課程時(shí)，我的價(jià)值承諾最終定位“1秒打動(dòng)HR”。
在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)，你有沒有想過，對于要解決的問題，一個(gè)好上10倍、100倍的目標(biāo)是什么呢？
例如銷售培訓(xùn)，這些可能就是不錯(cuò)的方向：
90天倍增人均銷售額
從追客戶讓客戶倒追你
在設(shè)定目標(biāo)時(shí)，要避免自我設(shè)限。先別去想“我能不能做到”，只管考慮“怎樣的目標(biāo)會真正幫助我的客戶取得突破性成功”。要做到一流，你需要超越當(dāng)前的能力去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
Google開發(fā)者代言人，多恩?道奇說：
Google往往設(shè)定不可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)……然后去實(shí)現(xiàn)它們。
我的經(jīng)理解釋說我們需要設(shè)定看似不可能完全實(shí)現(xiàn)的遠(yuǎn)大目標(biāo)。嗯……我回答“這僅僅是90天的目標(biāo)，我們明明可以設(shè)定合理準(zhǔn)確的目標(biāo)，為什么還要設(shè)定不切實(shí)際的目標(biāo)呢？”因?yàn)槿绻繕?biāo)太保守就一定不能實(shí)現(xiàn)驚人的結(jié)果。我們需要驚人的結(jié)果，我們要搞定不可能實(shí)現(xiàn)的東西。
我的發(fā)現(xiàn)是，有些時(shí)候，你不一定100%的實(shí)現(xiàn)當(dāng)初的目標(biāo)，但既便如此，最終結(jié)果通常也比平均水準(zhǔn)高出了不止一個(gè)檔次。而且，在探索的過程中，自己也會有大幅度的能力提升。
探索成功路徑
在設(shè)定了高高的目標(biāo)之后，接下來要做的是找到搞定問題的方法。事實(shí)上，這個(gè)才是開發(fā)一流培訓(xùn)課程，最有挑戰(zhàn)性的部分。
當(dāng)我決定實(shí)現(xiàn)“簡歷1秒打動(dòng)HR”時(shí)，我的第一個(gè)問題就是：如果要做到這一點(diǎn)，簡歷應(yīng)該是什么樣子？我的總結(jié)是：
必須包含與職位需求匹配的關(guān)鍵條件，也就是求職者的核心 賣點(diǎn)；
必須讓HR第一眼就看到核心賣點(diǎn)。這意味著它們需要出現(xiàn)在簡歷的上方（由于電腦屏幕的限制，我們是沒法看到完整的簡歷的），突出顯示，而且沒有其他信息的干擾；
簡歷需要看上去就很專業(yè)、舒適。
按照這樣的策略做出簡歷樣例后，接下來我要做的，是整理出一個(gè)清晰的流程。只要學(xué)員按照這個(gè)流程，就可以有很高的概率，寫出“1秒打動(dòng)HR”的簡歷。
這個(gè)過程其實(shí)就是分解任務(wù)的過程。例如，如果要寫出這樣的簡歷，第一步他們要做什么呢？
首先是了解HR想要什么。
然后是理解簡歷的質(zhì)量。大多數(shù)人對于簡歷缺乏基本的判斷標(biāo)準(zhǔn)，如果你不知道什么是好的簡歷，那么你也很難保證自己簡歷的質(zhì)量。
在此之后，也不能立刻開始就寫作。你需要去了解目標(biāo)職位的需求，以及自己的匹配條件。否則寫出來的就是無的放矢。
最終我歸納出了5個(gè)步驟：
理解HR心理
明確簡歷質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)
分析職位需求
分析自身匹配狀況
寫作簡歷
這5個(gè)步驟總結(jié)出來后，大概你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，為什么絕大多數(shù)人，簡歷都很糟糕了。超過99%的人，跳過了前面的4個(gè)步驟，把自己的經(jīng)歷一股腦的搬上了簡歷。
在有些環(huán)節(jié)，還有更具體的分解。例如寫作簡歷，就包括3個(gè)步驟：
確定邏輯結(jié)構(gòu)
選擇內(nèi)容
進(jìn)行格式化
當(dāng)有了這樣的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程之后，你就給學(xué)員在現(xiàn)實(shí)和理想之間，架起了橋梁，這就是理想落地的路徑。
在有了落地路徑之后，我會選擇1-2個(gè)目標(biāo)客戶，進(jìn)行免費(fèi)或收費(fèi)的輔導(dǎo)和咨詢。確保他們可以應(yīng)用這套方法，真正達(dá)成突破性的目標(biāo)。從而進(jìn)一步驗(yàn)證它在現(xiàn)實(shí)中的可能性，并且調(diào)整解決方案。
這件事情順利的話，你會得到很好的反饋。于是培訓(xùn)標(biāo)題也就可以定下來了，例如我的簡歷培訓(xùn)標(biāo)題，自然就成了“5步寫出1秒打動(dòng)HR的簡歷”。
培訓(xùn)的落地是一個(gè)很熱門的話題。但人們常常把重點(diǎn)放在課后的跟進(jìn)上。事實(shí)上，在課程設(shè)計(jì)前，就明確成功的標(biāo)準(zhǔn)，以及達(dá)成的途徑，并且基于它來構(gòu)建課程，才是落地的關(guān)鍵。拼湊一大堆理論，本身就和現(xiàn)實(shí)脫節(jié)，能落地才是怪事。
也就是說，如果你要打造一流的培訓(xùn)產(chǎn)品，在課程設(shè)計(jì)之前，你的“解決框架”應(yīng)該已經(jīng)是經(jīng)過實(shí)踐考驗(yàn)的。
所以我在課程開發(fā)時(shí)，花最多的時(shí)間，是探索突破性的解決方案。
這也是為什么多數(shù)培訓(xùn)課程，質(zhì)量不高的原因。設(shè)計(jì)者把各種理念、框架拼湊在一起，自己卻沒有真正的建立起有效的解決方案。
這類的培訓(xùn)師，其實(shí)只是一個(gè)消費(fèi)者：消費(fèi)他人的理念、方法、甚至PPT。但一流的產(chǎn)品來自于創(chuàng)造，盡管它離不開借鑒他人的成果。
快速設(shè)計(jì)”3D”培訓(xùn)流程
在搞定了解決方案之后，接下來就進(jìn)入培訓(xùn)流程的設(shè)計(jì)了。
培訓(xùn)流程設(shè)計(jì)，就像建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，對于最終結(jié)果的影響，往往是決定性的。如果我們搭好了框架，即使沒有窗，完全是個(gè)毛坯，我們還是可以看出，它是一個(gè)房。但如果只有磚頭、水泥堆在一起，無論如何它很難稱之為一個(gè)房子。或者，很快就會倒掉。
這種“結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)”欠佳的培訓(xùn)，有一個(gè)明顯的標(biāo)志：課程大綱看上去就很亂，難于理解。就像是胡亂的堆了一地磚頭。
怎么做好培訓(xùn)流程設(shè)計(jì)呢？
培訓(xùn)流程設(shè)計(jì)，牽涉到3個(gè)關(guān)鍵因素：培訓(xùn)內(nèi)容、教學(xué)方式和時(shí)間。
這3個(gè)因素，往往是牽扯到一起的。例如，如果我把教學(xué)方式從講述改為角色扮演，時(shí)間也就隨之改變。
在課程沒有實(shí)際發(fā)生之前，思考各種因素去設(shè)計(jì)出高質(zhì)量的課程，真是一件異常費(fèi)腦的事情。很多時(shí)候我的腦子都快要炸掉了。
那么解決方案是什么呢？
Bret Victor，蘋果公司的前UI交互設(shè)計(jì)師，大神級的人物，說：一個(gè)想法變成現(xiàn)實(shí)，需要反反復(fù)復(fù)的調(diào)整。如果看不見，就很難調(diào)整。這樣一個(gè)思考的過程，會非常的痛苦。
然后Bret總結(jié)說，要解決這個(gè)問題，你需要遵循一個(gè)原則：
創(chuàng)造者需要對自己的創(chuàng)造的東西有實(shí)時(shí)的反饋。
這就像做建筑設(shè)計(jì)，如果你使用3D的建模軟件，一邊設(shè)計(jì)，一邊直觀的看到它的樣子。修改一個(gè)參數(shù)，馬上能看到整體的變化，這時(shí)候你的設(shè)計(jì)過程就會容易很多。
在培訓(xùn)行業(yè)，貌似沒有人來提供3D流程設(shè)計(jì)軟件（培訓(xùn)設(shè)計(jì)的3維：培訓(xùn)內(nèi)容、教學(xué)方式、時(shí)間），于是我自己動(dòng)手，用Excel做了一個(gè)流程設(shè)計(jì)工具。你可以在這里免費(fèi)下載。
使用講-演-練模式，實(shí)踐為主
美國的研究表明，單純的講述，是教學(xué)效果最差的方式。通常只有5%左右的平均保持率。
大家在上課時(shí)候可能都有感受：就是說多了，你會不自覺的打瞌睡。這和努力程度無關(guān)，更多的是人的生理反應(yīng)。所以在教學(xué)上有一個(gè)很有趣的現(xiàn)象：往往培訓(xùn)師越努力，說的越多，效果就越差。
要解決這個(gè)問題，你的實(shí)踐活動(dòng)所占據(jù)的時(shí)間，應(yīng)該在70%以上。
多數(shù)情況下，對于每一塊內(nèi)容，使用“講-演-練”的方式，是一個(gè)不錯(cuò)的設(shè)計(jì)。然后你可以進(jìn)行調(diào)整。
關(guān)于培訓(xùn)流程設(shè)計(jì)，在我的文章培訓(xùn)設(shè)計(jì)實(shí)例解析：2小時(shí)完成超級實(shí)用的半天課程設(shè)計(jì)中，有詳細(xì)的案例分析，推薦閱讀。
當(dāng)這一步完成之后，你的地基打好了（市場定位、探索解決方案）、框架設(shè)計(jì)出來了（培訓(xùn)流程設(shè)計(jì)），接下來才是施工階段：創(chuàng)作課件。
免費(fèi)視頻講座：4步打造一流商業(yè)化培訓(xùn)產(chǎn)品
概括一下，我打造高質(zhì)量培訓(xùn)產(chǎn)品的4個(gè)步驟是：
明確細(xì)分市場
探索成功路徑
設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程
創(chuàng)作培訓(xùn)課件
大多數(shù)人匆匆跳過了前面的3個(gè)步驟，把時(shí)間都花在了PPT上。所以你的培訓(xùn)就像劣質(zhì)建筑一樣，搖搖欲墜。
那么，這4個(gè)步驟又該如何展開呢？觀看講座4步打造一流的商業(yè)化培訓(xùn)產(chǎn)品中，你將看到更具體的分享。
這是我針對求職者，做的視頻講座：3招讓簡歷5秒抓住HR眼球。
在這段講座中，運(yùn)用了多種方式，來達(dá)成條理清晰、內(nèi)容簡潔、高度生動(dòng)的表達(dá)效果。
觀看講座（7分44秒）
標(biāo)題：概述主要內(nèi)容和學(xué)員收益
標(biāo)題是“3招讓簡歷5秒抓住HR眼球”，既概括了主要內(nèi)容，也闡述了學(xué)員收益。
這是一個(gè)信息嚴(yán)重過剩的時(shí)代，如果我們無法第一眼吸引聽眾，那么很可能永遠(yuǎn)失去了對方。讓你的標(biāo)題具備吸引力。
同時(shí)，一個(gè)具體的標(biāo)題，會幫助你限制培訓(xùn)的內(nèi)容，讓你方便的砍掉那些不相關(guān)的知識。而一個(gè)模糊的標(biāo)題，常常會讓你覺得“這個(gè)內(nèi)容也需要，那個(gè)內(nèi)容也需要”。做出冗長的培訓(xùn)。
前30秒介紹講座整體結(jié)構(gòu)
在前30秒內(nèi)，我完成了講座整體結(jié)構(gòu)的介紹。這樣，聽眾理解了課程的整體邏輯。這會讓他們有一種掌控感，同時(shí)也覺得你邏輯很清晰。
培訓(xùn)師常犯的錯(cuò)誤，就是嘰歪了半天，對方還不知道到底你今天要講什么，怎么講。
使用實(shí)例點(diǎn)評
實(shí)例點(diǎn)評具有高度的生動(dòng)性，同時(shí)它容易確保你的內(nèi)容真正結(jié)合了實(shí)際。
在實(shí)際環(huán)境中解釋概念
在這段講座中，我提到了“黃金廣告位”的概念，也就是簡歷的第一屏。
如果你單純的解釋概念，聽眾難于建立直觀的理解。而如果放到實(shí)際環(huán)境中，就容易了。
使用顏色突出重點(diǎn)信息
實(shí)例圖像
介紹“使用黃色底色標(biāo)注關(guān)鍵詞”概念，使用實(shí)例的圖像，讓聽眾立即有直觀認(rèn)識。
標(biāo)題欄概述核心消息
在標(biāo)題欄，概述核心的信息。讓聽眾一目了然。
運(yùn)用對比
單獨(dú)看待一件事物，我們常常難于區(qū)分其好壞，與細(xì)微之處。但如果進(jìn)行對比，區(qū)別就變得顯而易見。
在這段講座中，我找了一份普通簡歷模板，與邏輯設(shè)計(jì)清晰的簡歷模板進(jìn)行了對比。
說明：感覺自己在對比這段，講的有些啰嗦了。但我寧愿多花點(diǎn)時(shí)間，讓聽眾真正去識別他們的差異。邏輯清晰是簡歷勝出的關(guān)鍵之一。
總結(jié)
最后概要總結(jié)。
培訓(xùn)師，你的表達(dá)能力怎么樣？
先上一個(gè)快速的自我檢測（表達(dá)力不佳的癥狀）：
在培訓(xùn)時(shí)，你常常覺得自己詞不達(dá)意；
你經(jīng)常會想“如果有更長的時(shí)間，我就能講清楚了”；
你覺得自己的條理不夠清晰；
你自己都感覺講的干巴巴的，不生動(dòng)形象；
你不能在30秒最多3分鐘內(nèi)，將復(fù)雜的概念，從整體上表達(dá)清楚；
你發(fā)現(xiàn)學(xué)員臉上常常是麻木的表情；
你苦惱于學(xué)員“不能理解你的想法”
表達(dá)力強(qiáng)的培訓(xùn)師，將復(fù)雜的事情變簡單；
表達(dá)力弱的培訓(xùn)師，將簡單的事情變復(fù)雜；
聽表達(dá)力強(qiáng)的人講課，感覺就像是庖丁解牛，一個(gè)復(fù)雜的概念被處理的游刃有余，你不時(shí)會有恍然大悟的感覺。課后會覺得，以前覺得很難的東西，現(xiàn)在很容易理解了，至少是不那么難了。
反過來，聽表達(dá)力一般的人講課，一路走下來是磕磕碰碰的，這里有個(gè)香蕉皮，那里一腳踩空。你需要努力的去完成拼圖游戲。你的感覺是培訓(xùn)師的思路很跳躍，甚至沒有思路，走到哪里算哪里。
糟糕的是，很多時(shí)候?qū)W員上課，如果覺得很難理解。他們不一定會覺得這是培訓(xùn)師的功力問題，而是覺得“這個(gè)主題太難了?！碑a(chǎn)生畏懼心理。甚至以后看見這個(gè)東西，就敬而遠(yuǎn)之。
平庸的培訓(xùn)師和庸醫(yī)一樣，殺人不見血。一個(gè)摧殘身體，一個(gè)摧殘心智。
如何衡量表達(dá)力？從時(shí)間入手
如果你覺得一件事情沒法衡量，那么你也就很難改進(jìn)。
如何衡量表達(dá)力？一個(gè)簡單的方式，是用時(shí)間衡量。你實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)，所需要用的表達(dá)時(shí)間。
例如，我們需要讓學(xué)員理解Excel的“數(shù)組矩陣”概念。如果A需要用30分鐘，而B只需要用3分鐘，就能達(dá)到同等的學(xué)員理解度。那么，在這個(gè)問題上，B的表達(dá)力，就是A的10倍。
一個(gè)主題帶有偶然性，選擇多個(gè)主題（A和B對這些主題理解大致相同），你就能整體得出，兩人的表達(dá)力差異。
培訓(xùn)師表達(dá)力的3大質(zhì)量維度
為了用最短時(shí)間達(dá)成一流的表達(dá)效果，你需要關(guān)注3大質(zhì)量維度：邏輯性、簡潔性和生動(dòng)性。
邏輯性
清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫞浅錾嘤?xùn)的基礎(chǔ)。
一個(gè)好的培訓(xùn)，學(xué)員應(yīng)該能夠輕松把握課程的邏輯結(jié)構(gòu)，無論是整體的課程框架，還是局部的具體內(nèi)容。
簡潔性
簡潔體現(xiàn)在：
沒有廢話
重點(diǎn)突出，詳略得當(dāng)
信息密度高（更短的文字或者篇幅，表達(dá)豐富的內(nèi)容）
沒有干擾（例如花哨的背景）
循序漸進(jìn)（不會一次拋出過多信息，而是層層推進(jìn)）
方便獲得（信息和知識在你最需要的時(shí)候出現(xiàn)）
符合人類認(rèn)知的習(xí)慣
生動(dòng)性
生動(dòng)是指，當(dāng)你表達(dá)一件事物的時(shí)候，容易激發(fā)聽眾大腦中的形象化反應(yīng)，快速建立與已有知識、經(jīng)驗(yàn)、情緒、感覺的關(guān)聯(lián)。
在這3方面，你做的怎么樣？
表達(dá)設(shè)計(jì)決定表達(dá)效果，臨場技巧只是錦上添花
孫子說：勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。
在表達(dá)領(lǐng)域，也是如此。培訓(xùn)課程中一流的表達(dá)效果，基本上在你上臺前已經(jīng)注定，而很少是臨場發(fā)揮的產(chǎn)物。
國際級設(shè)計(jì)大師，無印良品（MUJI）藝術(shù)總監(jiān)原研哉說：
“優(yōu)良的設(shè)計(jì)是有企圖和計(jì)劃性地編輯資訊，抓住事物本質(zhì)，將各種資訊有系統(tǒng)地構(gòu)筑起來，再以美觀、合理的外形將構(gòu)筑好的資訊表現(xiàn)出來。”
我們所接觸的一大部分培訓(xùn)，表達(dá)設(shè)計(jì)離“優(yōu)良”差的十萬八千里。PPT是暴露問題的典型代表，例如：
密密麻麻的文字（缺乏合理的外形）；
零散的邏輯架構(gòu)，感覺是幾個(gè)PPT拼起來的（缺乏系統(tǒng)性、計(jì)劃性）；
表達(dá)設(shè)計(jì)，需要實(shí)現(xiàn)3方面的內(nèi)容良性結(jié)合：
表達(dá)內(nèi)容（需要表達(dá)什么、先后順序、詳略關(guān)系）
表達(dá)方式（使用什么形式表達(dá)、在怎樣的環(huán)境中表達(dá)）
時(shí)間（時(shí)間不僅僅是限制條件，也是影響效果的重要因素。例如播放視頻過長，人們就容易厭倦）
這3方面做好了，臨場效果自然有了保證。
表達(dá)設(shè)計(jì)案例：3分鐘震撼保時(shí)捷高管
2007年，在保時(shí)捷中國當(dāng)年的頭號項(xiàng)目中，我擔(dān)任主要培訓(xùn)師。
與“做好做壞沒啥大影響”普通培訓(xùn)不同，這是保時(shí)捷全球總部提升產(chǎn)品質(zhì)量的重要舉措，一個(gè)只能成功不能失敗的關(guān)鍵業(yè)務(wù)項(xiàng)目。
一天． 我的老板對我說：
John，為了確保項(xiàng)目的運(yùn)作，保時(shí)捷會來審核我們的工作進(jìn)度。不過不用擔(dān)心，他們只會來兩個(gè)人。
第一位：***（保時(shí)捷中國服務(wù)部門的最高負(fù)責(zé)人）；
第二位：***（保時(shí)捷全球總部，該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人）
恩，是不用擔(dān)心。做砸了大家可以卷鋪蓋回家了。
我開始著手，設(shè)計(jì)匯報(bào)的流程。
第一步：設(shè)定目標(biāo)
我的目標(biāo)是：在會議開始的前3分鐘，讓客戶對于培訓(xùn)項(xiàng)目的成功，有充分的信心。
事實(shí)上，這次會議的時(shí)間，超過30分鐘。但是對于我而言，任何關(guān)鍵的溝通場合，我的目標(biāo)設(shè)定總有3層：
30秒：30秒激發(fā)聽眾強(qiáng)烈的興趣；
3分鐘：3分鐘搞定核心目標(biāo)（例如樹立客戶對于項(xiàng)目的信心、解釋清楚最重要的概念）
全程：達(dá)成所有目標(biāo)。
道理有4條：
1）在現(xiàn)實(shí)中，你永遠(yuǎn)無法保證，你會有“原計(jì)劃”的時(shí)間?？蛻舻拇罄习?，可能在第5分鐘接電話，再也沒有回來；學(xué)員可能聽了半小時(shí)后，覺得枯燥而離開；你可能因?yàn)楣P記本或者投影儀的毛病，耽擱20分鐘。當(dāng)你能夠在30秒、3分鐘內(nèi)搞定大局，你將會最大化自己的成功概率。
2）聽眾、學(xué)員和客戶喜歡簡潔、高效的表達(dá)，而不是啰嗦。
3）設(shè)定高目標(biāo)，是突破表達(dá)力的捷徑。經(jīng)常用30秒的標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練自己，一段時(shí)間之后，你自然會勝過“再給我1小時(shí)，我就能說清楚啦”的同行們。
4）當(dāng)你設(shè)立30秒、3分鐘的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，這逼迫你從紛繁的資料和信息中，挖掘出最為關(guān)鍵、本質(zhì)的東西。一方面能幫助你更好的完成手頭的工作，同時(shí)也是思維能力的鍛煉。
第二步：確定表達(dá)內(nèi)容
30秒-3分鐘的時(shí)間，顯然你沒法講很多內(nèi)容，只能抓住最關(guān)鍵的。
這個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目最關(guān)鍵的是什么呢？培訓(xùn)牽涉到大量的知識轉(zhuǎn)移，而且學(xué)員需要在培訓(xùn)結(jié)束后，可以按照培訓(xùn)內(nèi)容，進(jìn)行日常工作。
這也就是客戶最擔(dān)心的問題…如何有效的進(jìn)行知識轉(zhuǎn)移。
所以，我們的核心消息，應(yīng)該是圍繞這個(gè)主題。歸納出3點(diǎn)關(guān)鍵所在（3分鐘，能說清楚3點(diǎn)很好了）：
如何有效的進(jìn)行知識轉(zhuǎn)移：
案例式教學(xué)
循序漸進(jìn)的學(xué)員能力提升
大量實(shí)戰(zhàn)演示和練習(xí)
第三步：確定表達(dá)方式
講述不等于表達(dá)。它只是表達(dá)方式之一。其他還有：書面文字、實(shí)物、現(xiàn)實(shí)圖像、演示、示意圖、模擬、角色扮演、錄像等等。
盡管講述是我們最容易想到的表達(dá)方式，它的生動(dòng)性和簡潔性，通常并不是最好的。示意圖常常有更高的簡潔性，而顯示圖像、演示、角色扮演、模擬、錄像常常有更高的生動(dòng)性。
如果你要在短時(shí)間內(nèi)達(dá)成高沖擊力的效果，使用多種表達(dá)方式就很關(guān)鍵。
在保時(shí)捷案例中，3分鐘的時(shí)間里，我使用了3個(gè)高效表達(dá)元素：
1）培訓(xùn)策略示意圖
原文是英文，在此做了翻譯。
這是整個(gè)教學(xué)方式的說明。
整個(gè)培訓(xùn)分為4個(gè)案例。這些案例背景都是來自于日常工作。確保學(xué)員在接近真實(shí)的場景中學(xué)習(xí)。
向上的實(shí)線，表示學(xué)員能力；向下的虛線，表示培訓(xùn)師支持力度。這是我們的教學(xué)策略，在整個(gè)培訓(xùn)中，逐步降低培訓(xùn)師的支持力度，放手讓學(xué)員去承擔(dān)更大的挑戰(zhàn)，從而循序漸進(jìn)的提升他們的實(shí)戰(zhàn)能力。
例如在第一個(gè)案例中，會提供一步一步詳細(xì)的講解，培訓(xùn)手冊也有詳盡的說明；第二個(gè)案例，培訓(xùn)師的講述關(guān)注一些重點(diǎn)難點(diǎn)，但培訓(xùn)手冊只有簡要的說明；而到了最后一個(gè)案例，基本上是學(xué)員自己動(dòng)手完成。通過這種方式，學(xué)員既不至于滿頭霧水，也不至于到頭來還是缺乏實(shí)戰(zhàn)能力。
設(shè)計(jì)出色的示意圖，能夠簡潔、有力的解釋你要傳達(dá)的關(guān)鍵信息。與講述一起使用，達(dá)成高沖擊力的效果。
說明：在介紹時(shí)，對于“培訓(xùn)師的支持”和“學(xué)員能力”，一開始隱藏起來，單純介紹4個(gè)案例的流程，說明案例式教學(xué)；然后再顯示（使用PPT的基本動(dòng)畫功能），讓整個(gè)表達(dá)更簡潔、更有層次感。
2）學(xué)員手冊實(shí)物
通過實(shí)際的學(xué)員手冊，一方面更容易解釋上述策略（第一個(gè)案例的篇幅，占據(jù)了一半；最后一個(gè)案例，只有幾頁紙）；同時(shí)也是強(qiáng)烈的證據(jù)，證明我們的工作進(jìn)度。
3）模擬演示錄像
一段模擬演示的錄像，非常生動(dòng)。當(dāng)展示出來的時(shí)候，客戶的眼睛都亮了。
第四步：演練與修正
進(jìn)行演練，看效果與想象有什么差異。
這是遵循“30秒-3分鐘法則”的好處：你的演練會更容易，因?yàn)闀r(shí)間短了。如果別人演練1個(gè)30分鐘的內(nèi)容，你都可以練上10次了。
實(shí)際的臨場效果：3分鐘內(nèi)，我就看到客戶眼睛亮了。
如何突破表達(dá)力：3大原則
原則一：追求高10倍的目標(biāo)
把“計(jì)劃時(shí)間”除以10：如果有人讓你做1小時(shí)的講座，爭取6分鐘達(dá)成關(guān)鍵的表達(dá)效果。
“30秒-3分鐘”法則，是它的具體體現(xiàn)。
大多數(shù)人的失敗，在于他們從來沒有提出具有決定意義的目標(biāo)?！案玫摹辈粔蚝?。
原則二：關(guān)注表達(dá)設(shè)計(jì)，而非臨場技巧
一流的設(shè)計(jì)是一流的表達(dá)關(guān)鍵所在。而不是什么臨場技巧。
對臨場技巧的關(guān)注，常常是舍本逐末。
例如：如何做手勢、如何進(jìn)行眼神接觸、如何克服緊張。
我們的外部表現(xiàn)，常常是內(nèi)心狀態(tài)的反應(yīng)。例如如果你比較心虛，覺得自己對學(xué)員沒啥用，自然就不大敢和學(xué)員，進(jìn)行眼神的接觸。
同樣，一些封閉姿態(tài)的手勢，是因?yàn)槟愕膬?nèi)心比較封閉。而這方面，缺乏信心又是一個(gè)常見的原因。
而如果你做好了充分的準(zhǔn)備，知道自己會給學(xué)員高質(zhì)量的培訓(xùn)，這種內(nèi)心狀態(tài)會自然的改變你的不少姿勢和行為。例如眼神交流會變得自然友好。
再例如，關(guān)于發(fā)聲練習(xí)。為什么要練習(xí)發(fā)聲呢？常見的原因是講的太久，嗓子疼。
可是…且慢…通常講的太久，就是課程效果不佳的原因。按照學(xué)習(xí)金字塔，講述本身就是吸收率最低的教學(xué)方式。
通常你需要做的并不是發(fā)聲技巧，而是改進(jìn)教學(xué)方式。例如以實(shí)踐為主的教學(xué)活動(dòng)，高沖擊力的表達(dá)方式如模擬演示。
所以對于各種“臨場技巧”的內(nèi)容，我建議不要過早關(guān)注。解決了根本問題，大部分臨場技巧，沒什么用武之地。
原則三：從學(xué)員角度衡量成功
學(xué)員成功是檢驗(yàn)培訓(xùn)效果的唯一標(biāo)準(zhǔn)。我們的目標(biāo)設(shè)定，需要以學(xué)員/聽眾為導(dǎo)向。
例如：
學(xué)員能夠列舉4種高生動(dòng)性表達(dá)方式；
學(xué)員能夠以淘寶網(wǎng)站為例，舉出高表達(dá)力的3個(gè)例子；
學(xué)員能夠畫出卡諾滿意度模型，并且用生活中的例子加以說明；
不以學(xué)員改變?yōu)槟繕?biāo)的表達(dá)都是耍流氓。
這意味著你需要持續(xù)的去調(diào)查學(xué)員的反饋、測試學(xué)員的狀況。而不是“我已經(jīng)告訴他們了”。
例如，在寫課程介紹的時(shí)候，我的一個(gè)目標(biāo)是：學(xué)員讀到介紹的前15秒，應(yīng)該知道課程對他的核心收益。
比如這門課程：
培訓(xùn)師：1個(gè)月10倍突破表達(dá)力
元旦的時(shí)候，有朋友問我說：“你不去做簡單輕松又收費(fèi)高的大客戶銷售培訓(xùn)，為什么要來做培訓(xùn)師培訓(xùn)，這個(gè)不那么賺錢又競爭激烈的市場…好像是個(gè)人就會做培訓(xùn)師培訓(xùn)?！?/p>
正好看到一句話，挺有感觸的。
戴志康，原康盛創(chuàng)想CEO，在訪談中說：
“我最近看了一篇文章，有一句話特別好，你活在未來，把那些缺失的東西補(bǔ)上，這句話我覺得特別有感覺，如果你站在未來的視角，看現(xiàn)在的這些事，怎么發(fā)現(xiàn)怎么就不正常，你如果用現(xiàn)在的視角看現(xiàn)在的事，你就覺得什么都很正常。你如果是一個(gè)未來的人，原來你把原來沒有干好的事給補(bǔ)上，或者給做好，這是一件很有意思的事情?！?/p>
作為一個(gè)熱愛培訓(xùn)的人，我覺得自己有些像是來自未來。
在未來世界里，培訓(xùn)不是空談，不是可有可無，而是推動(dòng)學(xué)員取得突破性的成功。作為一個(gè)培訓(xùn)師，你不是每天生活在“培訓(xùn)無效，信心更低”的惡性循環(huán)中，而是生活在“培訓(xùn)有成果，做事更興奮”的良性軌道上。
如果你來自于未來的話，看看你現(xiàn)在的培訓(xùn)，你會發(fā)現(xiàn)那么多問題：
明明1張圖就能說明的問題，為什么我用了30分鐘？
這個(gè)邏輯太復(fù)雜，歸納為3個(gè)步驟就可以，簡單清楚；
他們完全不需要理解這個(gè)概念，刪除掉；
PPT的背景很花哨沒用處，改為白底；
這里思維太跳躍了，中間需要2個(gè)過渡的知識點(diǎn)；
遺憾的是，很多人永遠(yuǎn)停留在了現(xiàn)在。幾年之后，他們看待問題的角度，還是沒有什么大的差別?？偸怯刑嵘?，永遠(yuǎn)沒突破。
彼得?德魯克，偉大的管理學(xué)家，說：
“預(yù)測未來的最好辦法，就是創(chuàng)造它。”
你希望活在未來嗎？
我不知道…因?yàn)橥Ａ粼诂F(xiàn)在，你只需要保持現(xiàn)狀；而活在未來，你需要?jiǎng)?chuàng)造，需要走出自己的舒適區(qū)，打破自我設(shè)限。
我選擇活在未來的理由很簡單，我覺得生命的樂趣在于探索、發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)造，在于體驗(yàn)到自己的快速成長。我無法忍受缺乏思考、成長和突破的工作于生活。
我的一位朋友，在辭職時(shí)，說：
“我的理由是，這里工作太缺乏挑戰(zhàn)了。他們都很驚奇，說怎么會呢…這里常常要加班到很晚呢?？墒禽p松不是你每天工作多少小時(shí)，而是你每天有多少時(shí)間，在思考、改變和成長，而不是進(jìn)行簡單重復(fù)的機(jī)械勞動(dòng)。”
在培訓(xùn)這個(gè)行業(yè)里，很多人其實(shí)在做簡單重復(fù)的機(jī)械勞動(dòng)。即使是思考，也是一種機(jī)械性思考——按照一種常規(guī)的路徑運(yùn)轉(zhuǎn)。
培訓(xùn)缺乏效果->繼續(xù)做培訓(xùn)->培訓(xùn)缺乏效果->繼續(xù)做培訓(xùn)，常常是一種簡單重復(fù)的機(jī)械勞動(dòng)。愛因斯坦說：“瘋狂就是重復(fù)同樣的事情，卻期待不同的結(jié)果。”
我覺得一流的培訓(xùn)，在于激發(fā)人們的想象力、創(chuàng)造力和進(jìn)取心，推動(dòng)每個(gè)人打破自我的極限，發(fā)揮他們的潛能。
所以我想創(chuàng)造一門一流的培訓(xùn)，針對培訓(xùn)師，讓他們不僅僅快速掌握一門改變職業(yè)生涯的能力，而且切身體驗(yàn)到什么是一流的培訓(xùn)。
這是“1個(gè)月10倍提升表達(dá)力”課程產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)。在這門課程中，我通過如下的方式，確保你會突破自己的極限，達(dá)成高質(zhì)量的成果：
堅(jiān)持高質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)：你需要30秒說清內(nèi)容，3分鐘震撼學(xué)員，1個(gè)月10倍提升表達(dá)力；
提供解決關(guān)鍵問題的有效方法：通過聚焦于表達(dá)設(shè)計(jì)，提供基本的方法，幫助你能夠真正做到突破表達(dá)力，而不是空談；
創(chuàng)造快速實(shí)踐、反饋和交流的環(huán)境：80%以上的實(shí)踐時(shí)間、1對1的輔導(dǎo)和作業(yè)反饋；全天候的在線論壇；
1）周圍人的水準(zhǔn)，往往就是你的水準(zhǔn)
聽到有人抱怨，自己的老板、同事怎么怎么差勁。我一般也不大好說，心里想：“你需要反省一下自己把…往往我們周圍的人的水準(zhǔn)，就是自己的水準(zhǔn)?！?/p>
這也是為什么，在銷售的時(shí)候，通常不要直接批判你的競爭對手。理由之一是：客戶會覺得，他們這么爛，為什么你在市場上，還跟他們拼的半斤八兩？
所以有小朋友，問我關(guān)于職業(yè)的建議。我通常的回答是：如果你知道自己想干什么，就去干。如果你不知道自己想干什么，就去跟著你能找到的最牛逼的人！
據(jù)說是比爾?蓋茨的一句話：“理想的職業(yè)生涯，就是為優(yōu)秀的人工作，與優(yōu)秀的人一起工作，讓優(yōu)秀的人為你工作?！?挺喜歡這句話，分享給大家。
最近看到關(guān)于研究生泛濫的一條微博，一身嘆息。除了教育制度本身，我覺得去上研究生這個(gè)事情，也說明大多數(shù)人的選擇能力有多么低下。你在一家餐廳，吃了10多年，菜惡心的要死，好不容易捏著鼻子吃完了。你不是走人，而是拍出一打鈔票，對老板說：再來一碗！
這不是自找的嗎？
以前有實(shí)習(xí)生問我：“高手很忙呀，沒時(shí)間理我。”
“Andy，想象一下。你遇到一個(gè)女生，正好是你最喜歡的那種，你吃飯做夢都在想她。她很忙，沒時(shí)間理你。你要不要追?！?/p>
他說：“追”。
這才是關(guān)鍵。真正的問題，不在于對方忙不忙，是不是理睬你，而是你的動(dòng)力有多強(qiáng)，渴望有多大。
這個(gè)世界上有很多受歡迎的肥皂劇。有一種是： 灰姑娘變成公主；屌絲變成王子。
醒醒吧，大多數(shù)時(shí)候，高手是不會主動(dòng)來教導(dǎo)你的。
拿出追夢中情人的態(tài)度，去追高手。
有條件要上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上。
2）好消息：其實(shí)高手更愿意分享
當(dāng)你尋求高手幫助的時(shí)候，往往有心理障礙：怕他們不愿意分享。
其實(shí)恰恰相反。扭扭捏捏的，通常是半瓶子醋。
一方面，他們?nèi)狈Ψ窒淼哪芰蛢?nèi)容。另外一方面，他們會擔(dān)心，哎呀我就會這點(diǎn)東西，告訴你了，我怎么混呢？ 比如很多老板，對待下屬的態(tài)度就是藏私，生怕下屬學(xué)會了，搶了自己的位置，或者不好管。
但真正的高手，其實(shí)反而通常很開放：
開放的心態(tài)和溝通，本身就是成為一流的學(xué)習(xí)者和高手的，重要條件；
一流高手會有信心，知道就算是告訴你了，也不至于你就能把他怎么樣；
往往高手更孤獨(dú)，缺乏真正到位的欣賞。請教他人，其實(shí)是肯定對方，哎，每個(gè)人都吃這一套；
成為高手的過程，往往會得到別人的幫助，所以通常也愿意幫助別人；
一流的選手往往有更大的野心，如果要實(shí)現(xiàn)更大的目標(biāo)，你需要讓周圍的人更出色才行。
3）主動(dòng)出手，害羞不是美德
在微軟的時(shí)候，有一次，大老板提醒我說：“你多向黃老師學(xué)學(xué)?！?黃老師是其他部門的同事，客戶關(guān)系方面很有經(jīng)驗(yàn)，而且…他還是一流的培訓(xùn)師。
恩，于是我隔段時(shí)間就跑到他那里，聊聊（當(dāng)然要看人家沒啥忙事）。例如：“黃老師，最近怎么樣啊。上次我被老大批了，要我跟你多學(xué)啊。”
當(dāng)然對方會謙虛兩句。
然后我就開始問問題：“您一般是怎么跟客戶維持關(guān)系的呢，都做些什么呢？”他就會給我看他的郵件，都是怎么寫的，為什么要這樣寫。
瓦舍，發(fā)現(xiàn)亮點(diǎn)了。于是我就咚咚咚的跑回去，然后用這些方法，開始干活。
感覺不錯(cuò)，于是我會給他反饋：“上次你告訴我blalalbab…很有用…我用它balbalbalba…….今天客戶明顯很開心…….”
給反饋，這是一定要做的事情。你去請教了別人，人家自然希望看到有好的結(jié)果。這樣才更愿意幫你。否則什么消息都沒有，你下次又去…久而久之對方覺得，好像你也沒有真正重視嘛，告訴你也是白搭，自然冷了。
一方面是讓對方看到，他的幫助，真正產(chǎn)生了效果。另外，也要感謝。
比如請吃飯。而且，吃飯的時(shí)候，你還可以學(xué)更多的。我發(fā)現(xiàn)請高手吃飯是性價(jià)比最高的培訓(xùn)投資。
贊揚(yáng)…除了私下的夸獎(jiǎng)，有些時(shí)候，還要公開的、大聲的說出來。比如這個(gè)，是我發(fā)到自己博客上的：
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游蕩到黃老師那里，討教關(guān)于Account Management的經(jīng)驗(yàn)。 聽得滿眼發(fā)光，回來迅速瞬間總結(jié)了7點(diǎn)心得。不過總結(jié)出來后發(fā)現(xiàn)，好像每一條的道理，自己都是知道的。但是差距怎么就這么大呢。 就像同樣是白鶴亮翅野馬分鬃，招式也沒啥特別的；張三豐使出來，就截然不同了。
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人都喜歡被肯定。別人的確真實(shí)的幫助了你，為什么不能給出你的感受呢？
永遠(yuǎn)不要吝嗇你的贊美！既然是高手，應(yīng)該很容易就可以發(fā)現(xiàn)，值得夸獎(jiǎng)的地方。
那時(shí)候，我有了進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域的想法。所以我想讓黃老師，教我培訓(xùn)方面的知識。但這樣對于他，時(shí)間消耗就大了。我想了想，如果只是他教我一個(gè)人，這件事情對他價(jià)值比較低；但如果是一群人接受培訓(xùn)，那就不一樣。幫助了很多人，而且也能幫助他樹立專業(yè)的形象。
很多時(shí)候做事情如果不是只想著自己，而是想著怎么幫對方增值，就容易很多。
于是，我就對他說：“黃老師，能不能做一個(gè)TTT培訓(xùn)啊。我來確定場地、發(fā)邀請，你只要確定時(shí)間，來講就可以啦?！?/p>
人家忙啊！臟活當(dāng)然要自己干掉。高手是用來幫你解決關(guān)鍵問題的，不是用來給你打雜的。
這樣纏了幾次，在我的推動(dòng)下，他就做了一場TTT培訓(xùn)。
這個(gè)培訓(xùn)對我的幫助非常大。尤其有兩點(diǎn)關(guān)鍵性的影響：
第一：如何讓學(xué)員“既見森林，又見樹木”。在整個(gè)培訓(xùn)過程中，對課程邏輯保持清晰的認(rèn)識。在我從事職業(yè)培訓(xùn)后，學(xué)員經(jīng)常給我的反饋就是：“邏輯清晰”。
第二：幫助學(xué)員成長的態(tài)度。培訓(xùn)師如何用建設(shè)性的態(tài)度和做法，去面對和處理培訓(xùn)中的各種問題。做職業(yè)培訓(xùn)越久，我越覺得這是培訓(xùn)成功的關(guān)鍵因素。
高手嘛，指點(diǎn)你一下，很多時(shí)候就受用終生啦。
主動(dòng)的發(fā)掘機(jī)會，不要等著別人來教你。
4）從3個(gè)觀察分析中學(xué)習(xí)
不一定等到高手來告訴你，你才能學(xué)習(xí)。你可以從3個(gè)方面，對他們進(jìn)行觀察和分析。
第一：觀察分析行為
在培訓(xùn)師如何拓展知識面：向家樂福大媽和騙子學(xué)習(xí)一文中，我分享了從家樂福大媽那里，學(xué)習(xí)銷售方法的故事。
當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)人做的好的時(shí)候，觀察他們的行為，然后像放錄像的慢進(jìn)一樣，他們第一步做了什么，說了什么？對方有什么反應(yīng)？
分析完這個(gè)，很多時(shí)候，你已經(jīng)能夠?qū)W到不少啦。
第二：觀察分析作品
不少高手，都是有作品的。
在寫完培訓(xùn)師如何拓展知識面：向家樂福大媽和騙子學(xué)習(xí)后，我收到了讀者的反饋，說你寫的太好啦。
其實(shí)我這篇文章的風(fēng)格，是在觀察和分析一個(gè)講座之后，受到的啟發(fā)。
周鴻祎，360的創(chuàng)始人，做了一個(gè)講座，叫做像懷胎一樣懷產(chǎn)品，要厚著臉皮聽批評。
聽了之后，我覺得太震撼了。2小時(shí)左右的講座，簡直全是干貨啊！
于是我就分析了一下，為什么有這樣的感覺?？偨Y(jié)出三點(diǎn)：
a. 他的整個(gè)內(nèi)容，圍繞一個(gè)清晰的主題：用戶體驗(yàn)。
b. 這個(gè)主題本身，是一個(gè)影響商業(yè)成敗的核心因素，而不是無足輕重的邊角料。
c. 再然后，講座中，圍繞用戶體驗(yàn)，舉了大量我們熟悉的、身邊的案例。讓我們可以輕松理解。
真不錯(cuò)。
于是我就模仿他的講座風(fēng)格，寫了《培訓(xùn)師如何拓展知識面：向家樂福大媽和騙子學(xué)習(xí)》。用各種案例，來說明一個(gè)觀點(diǎn)：在生活中學(xué)習(xí)。
第三：觀察分析思維方式
高手和低手的最大差別，往往是在思維方式上。
那么思維方式如何觀察分析呢？ 看他們?nèi)绾翁釂?，是簡單高效的方式?/p>
在從事保時(shí)捷培訓(xùn)和咨詢項(xiàng)目的時(shí)候，我陪同保時(shí)捷全球總部的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，拜訪在中國的經(jīng)銷商。
這位負(fù)責(zé)人非常具有領(lǐng)導(dǎo)力，和人溝通很親切很順暢，做起事情來有原則有方法。 當(dāng)我們討論一些決策的時(shí)候，他常常最先問的問題就是：“這個(gè)對于質(zhì)量有什么影響？對于客戶體驗(yàn)有什么影響？”
提問會揭示一個(gè)人，內(nèi)心的關(guān)注點(diǎn)。
話說在微軟和保時(shí)捷經(jīng)歷里，我共事的那些很有領(lǐng)導(dǎo)力的人，他們總是會問“我們有什么做的不好的，如何改進(jìn)”
但是和一般的公司打交道，往往人們總會說“我們…沒什么問題呀，但市場環(huán)境差、客戶很刁難”。恩，他們比頂級公司更牛。
5）提問要具體明確
提問是一項(xiàng)有技術(shù)含量的活。但很少有人善于提出高質(zhì)量問題。
錯(cuò)誤一：讓高手給你掃盲
經(jīng)常和一些各行業(yè)的資深人士，參加針對大學(xué)生的公益講座和培訓(xùn)。然后我比較無語的一點(diǎn)。就是有人會問類似于“我很喜歡投資銀行…投資銀行到底是做什么”的問題。
親，雖然說開放討論，但不是有一個(gè)叫做Google的掃盲大師么。
這類問題，最大的缺陷，到不是讓人覺得你的無知（無知本身不是問題），而是讓人覺得：
你對這個(gè)主題，其實(shí)是缺乏興趣的（真正有興趣的人，會主動(dòng)的尋求信息）；
你缺乏基本的學(xué)習(xí)意識。
當(dāng)然，這可能是一種錯(cuò)判。但大多數(shù)時(shí)候，第一印象決定結(jié)果。很可能對方就失去了搭理你的熱情，順口回答幾句。何況，和高手交流的時(shí)間有限…你把他們當(dāng)成免費(fèi)搜索引擎用，是不是太浪費(fèi)了。
一個(gè)比較好的問題諸如：我在調(diào)查*****，但是我問了幾位行業(yè)中人，并讀了***書，發(fā)現(xiàn)他們對于****，看法都不一樣。請問您是怎么看的？
讓高手幫你解決挑戰(zhàn)性的問題。
錯(cuò)誤二：提出空洞的問題
比如，你好不容易逮著一個(gè)培訓(xùn)界的高手，上去就問：我怎么做出好的培訓(xùn)？
那么高人很可能回答你：
首先，搞清楚公司和學(xué)員需求很重要；
然后，理清你的邏輯結(jié)構(gòu)；
案例要多、演練要多；
最好課后還要跟進(jìn)，確保效果。
好啦！
你得到了一個(gè)正確但無用的回答。我發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)者論壇里，這樣的“正確而無用”的回答很多，呵呵，加油！
能怪別人嗎？你的問題太空，人家的答案也只能跟著空。
把你的問題具體化，例如：
你在做什么培訓(xùn)？
采取了什么措施？
遇到什么挑戰(zhàn)？
是否帶上了PPT等材料？
期望別人怎么幫你？
具體的問題，才能引出具體的答案。
學(xué)習(xí)不僅僅是讀讀書，參加培訓(xùn)。
生活是最大的培訓(xùn)場。家樂福大媽、街頭調(diào)查員、甚至騙子也是你的老師。而換位思考，則是成長的核武器。
1) 從家樂福賣蘋果的大媽開始
有次我去家樂福。
逛到了水果區(qū)域。
我對于蘋果，一般心理價(jià)位在5元左右?？墒?，那次居然我買了12.9一斤的。
下來之后，我總覺“哎，怎么就這么被人攻破了心理防線呢？”
于是分析了整個(gè)過程，寫了篇文章如下
昨天剛看到有人討論，說銷售是不是沒有技術(shù)含量的活。今天就學(xué)到了一課。
剛才晃到家樂福，準(zhǔn)備買點(diǎn)水果。
在蘋果攤前掃了一下，山東蘋果5.94元，紅富士12.9，還有其他其他。
因?yàn)橘I蘋果的想法不強(qiáng)，所以準(zhǔn)備離開看看別的。
然后紅富士的促銷拿起一個(gè)盤子，上面有幾塊切好的蘋果。跟我說：“免費(fèi)嘗一下把，我們的蘋果味道很好的。”
我還在猶豫，她又說：“吃了也不用買的。”
于是我就吃了一塊，免費(fèi)的便宜就占了唄。（恩，提供免費(fèi)樣品，讓潛在客戶進(jìn)入銷售流程。同時(shí)也體會到產(chǎn)品質(zhì)量）
味道的確還不錯(cuò)。
促銷說：“我們的蘋果是有品牌的。很多老外都到這里來買。你聞聞看，果香很明顯的?！保ɡ蒙鐣J(rèn)知，提升可信度。產(chǎn)品對比）
一邊說她拿起一個(gè)紅富士，放到我的鼻子前，的確有香味。
然后她有拿起旁邊一個(gè)蘋果，放到我的鼻子前，說：“這個(gè)就沒有什么果香把。他們是兩個(gè)月催出來的。我們是養(yǎng)了9個(gè)月的?！保ㄑ菔尽Ρ群驼f明一氣喝成，讓客戶認(rèn)識到與低價(jià)產(chǎn)品的差異。打消價(jià)格異議）。
我挑了幾個(gè)蘋果。（恩，這個(gè)過程應(yīng)該還有她的引導(dǎo)，沒注意）。
然后她拿過我的袋子，說：我?guī)湍シQ重。（幫助客戶，同時(shí)，消除了一個(gè)丟單的環(huán)節(jié)。人們可能會在結(jié)賬的過程中放棄）。
稱完之后，她拿給我，然后說：“這個(gè)蘋果味道很好，很多人一直來買。但是就是有點(diǎn)貴，2、3個(gè)就是20來塊了。”（設(shè)置客戶期望值。同時(shí)做異議處理。另外，如果我的表情是嫌貴的話，不知道她是不是會還有什么措施。）。
看我沒啥反應(yīng)，她指著結(jié)賬臺，說：“結(jié)賬在那邊?！保ㄍ苿?dòng)客戶早點(diǎn)結(jié)賬也是降低丟單風(fēng)險(xiǎn)，否則晃啊晃說不住就有意外啦。）
這不是就是一流的銷售流程演示么，高手在民間啊在民間。
2) 生活是最親近的老師
最近看到一個(gè)培訓(xùn)師的困惑，其中包括“培訓(xùn)師如何提升知識面”。
提升知識面不僅僅是看什么書，上什么培訓(xùn)。那些只是一小部分。
有人說生活是最好的老師。 我持保留意見，因?yàn)檫@個(gè)老師，不會主動(dòng)的來教你。但是，生活，是和我們最親近的老師。其他有哪位老師，會每天時(shí)時(shí)刻刻都陪著你呢。
昨天去龍之夢的大家樂吃飯。突然發(fā)現(xiàn)，這里的人流量相比，和以前多了大概1倍。從前都是比較空的，現(xiàn)在這里都快滿了。哎，對我來說，選擇這里，也是因?yàn)樗容^空。
咦，我腦袋打了一個(gè)大問號，開始分析。
他們做了一個(gè)改變。
以前，他們采用了自助式的點(diǎn)單。菜單做成海報(bào)放在門口，你站在門口，選了套餐，直接在門前先下單結(jié)賬，然后走進(jìn)去，找個(gè)位置坐著。
現(xiàn)在，他們采取了傳統(tǒng)的方式：先進(jìn)來坐下，再看菜單。
所以我的假設(shè)是：
由于以前在店門口要做選擇，很多人直接就流失掉了。
現(xiàn)在，降低了進(jìn)店門檻。這一步的轉(zhuǎn)化率，就大幅度上升。
反正進(jìn)來的，再走的可能性，比在門口直接走掉，要小很多。
總結(jié)：讓潛在客戶，很容易邁出選擇你的第一步。盡量降低他們的選擇成本。
這不是幾乎每一家企業(yè)，在銷售和營銷方面，都需要做的事情嗎？
就說培訓(xùn)行業(yè)。
如果一開始，你就讓目標(biāo)學(xué)員說，來參加我的課程把。大多數(shù)人直接走掉。
但如果一開始，你對學(xué)員說：來，參加一個(gè)免費(fèi)測試，看看你現(xiàn)在問題在哪里？能力怎么樣？很多人也就邁出了第一步。
比如，如果你是培訓(xùn)師，是不是希望了解你的培訓(xùn)能力呢？如果是，3分鐘測試你的培訓(xùn)能力：
你是不是可以觀察一下，你們公司，或者潛在客戶，現(xiàn)在是如何讓他們的潛在客戶，邁出第一步的？
大多數(shù)企業(yè)，這里面有一大堆提升空間。所以有一個(gè)討巧的建立信任的方法：你去跟客戶談?wù)f，來我們分析一下….然后你的目標(biāo)客戶會說…哇，真是我沒從沒想到耶…太專業(yè)了。
3) 改變你對日常遭遇的認(rèn)知和處理
其實(shí)每天都有很多事情發(fā)生，但是我們要去觀察、去思考。
通常，這里包含兩方面：
一：注意那些新的、反常的事情，例如客流量的突然變化。
二：注意那些你習(xí)以為常的事情，觀察、想想為什么，或者改變你處理事情的方式。
有次我在街頭，遇到有人做調(diào)查。平時(shí)我會直接走掉，但是這次我停了下來，想看看會發(fā)生什么。
原來對方的目的，是在銷售一個(gè)美容設(shè)備。一個(gè)便攜式的美膚產(chǎn)品。我感覺，這個(gè)東西對于經(jīng)常需要外出的Office女性，應(yīng)該是不錯(cuò)的選擇。還是比較有意思。于是多問了幾句。
原來她是屬于一家叫做如新的直銷公司。并介紹我去參加他們的產(chǎn)品會。
回家Google了一下，發(fā)現(xiàn)如新是一家紐交所的上市公司，順便查了一下他們的年報(bào)和公司網(wǎng)站。
年報(bào)很長，我用China直接搜關(guān)鍵詞。
發(fā)現(xiàn)很有意思的一點(diǎn)：
他們的年報(bào)里，有一段風(fēng)險(xiǎn)聲明。
說在中國，運(yùn)營成本比其他地方高很多。原因在于，在中國，直銷法律是禁止外部銷售人員的多層次計(jì)酬的。
所謂多層次計(jì)酬，就是我把你介紹進(jìn)來，銷售產(chǎn)品。那么將來你、以及你再引入的銷售人員，我都可以從你們的銷售額中，獲取到提成。
是不是比較熟悉…老鼠會的運(yùn)作方式。但多層次計(jì)酬并不一定等于老鼠會。而且它也是直銷的精華所在。取消了多層次計(jì)酬，我覺得等于把直銷模式的腿給砍掉了。
回到如新的年報(bào)，他們?yōu)榱私鉀Q這個(gè)問題，在中國，直接把銷售人員，招聘為自己的員工（通常直銷業(yè)的銷售，在法律上是自己營業(yè)的，不屬于直銷公司）。所以，他們在中國的運(yùn)營成本，高了去了…本來公司不會為獨(dú)立銷售人員，付任何固定成本。
確定自己應(yīng)該不會被拖到城郊結(jié)合部的小黑屋，被迫發(fā)展親戚朋友加入老鼠會后，我就去聽了聽他們的介紹會。
話說直銷業(yè)的演講，真是比絕大部分500強(qiáng)公司的銷售演講，要不知道好多少倍。比如上臺一個(gè)光彩照人的主講者，分享自己從屌絲到白美富的故事，而且聽上去很真實(shí)，是你可以達(dá)成的目標(biāo)。
他們的銷售演講，感覺是在銷售夢想，對聽眾有一種誘惑力。我聽到的、出色的銷售夢想的講座，要么是來自直銷行業(yè)（這里我不會討論可行性的問題，那超出了今天的范疇）、要么是來自斯蒂夫?喬布斯這樣的大佬。
相比之下，大多數(shù)培訓(xùn)師做的營銷講座，真是讓人無語，基本上就是孔雀開屏式的自我炫耀。
為什么不走出去，看一下呢？
順便說一下，有人聽到直銷，馬上聯(lián)想到騙子…于是立刻拒絕接受與之相關(guān)的任何事情。我覺得這是自我設(shè)限。
如果一件事情，在現(xiàn)實(shí)生活中有生命力，它一定有存在的理由。作為學(xué)習(xí)者，需要保持開放的心態(tài)，避免對于自己不了解的事情下斷定。
4) 換位思考是成長的核武器
以前地鐵里上電梯。
過一段時(shí)間，就會遇到讓自己惱火一次的情況。
就是自動(dòng)扶梯到樓上了，然后前面的人，磨磨蹭蹭不走。后面源源不斷的上人，你就忍不住想推前面的人一把。
這樣兩三次，我就想：“哎，自己需要注意了，別犯同樣的問題?！?所以當(dāng)乘扶梯到達(dá)之后，我會加速向外走，避免堵塞在扶梯口。
在生活中，當(dāng)我們遇到各種人際交往導(dǎo)致的體驗(yàn)，例如惱火、快樂、驚喜，其實(shí)都是一個(gè)很好的機(jī)會，去分析背后的原因，去學(xué)習(xí)。
曾經(jīng)和一位上司，相處的非常不愉快。
引爆點(diǎn)發(fā)生了。他撤消了我的一個(gè)任務(wù)，而給我的理由很讓我抓狂。甚至氣得我，直接到老板的老板那里，投訴這種行為。
后來我想了想，如果我是他，我會怎么處理這個(gè)問題。 好吧，哥承認(rèn)，我自己去處理，估計(jì)也和他老人家，在一條水平線上。
于是就釋然了很多。然后開始模擬，這件事情，惹火我的原因在哪里？怎么處理更讓人舒服？
怒火傷肝，總要賺一點(diǎn)回來把。學(xué)到些東西才能夠本。
變本加厲，我還做了另外一件事情。
前任經(jīng)理的時(shí)候，我們總覺得很舒服；為什么換了一個(gè)經(jīng)理，大家就這么郁悶?zāi)兀?/p>
我開始回憶，同樣前任老板也有拒絕你的時(shí)候，他是怎么干的？為什么他會讓人覺得很舒服？
我還翻出了一大堆郵件（郵件存檔是個(gè)好習(xí)慣），去分析上任老板的郵件，結(jié)構(gòu)、運(yùn)氣、方法；同時(shí)對比現(xiàn)任，從郵件，到說話的運(yùn)氣，到內(nèi)心的想法。
這種做法收獲真是巨大啊…比如收獲之一，我發(fā)現(xiàn)前任老板，即使在拒絕你的時(shí)候，總是會肯定你，而且把方向?qū)У秸鎭怼，F(xiàn)在的老板，即使在肯定你的時(shí)候，都總會導(dǎo)到負(fù)面的方向上。
誰愿意每天被批呀。又不是有病。
從這里面我真心體會到，管理激勵(lì)學(xué)上的X理論和Y理論，對于員工的巨大差異。這些新的，我分享在如下文章中：理解你的員工激勵(lì)風(fēng)格：X經(jīng)理，還是Y經(jīng)理？
我后來遇到類似情形，甚至?xí)亚叭卫习宓泥]件翻出來，按照這種模式去溝通。恩，很有效。
還發(fā)生了一件有趣的事。
有一天，我看到一位同事，在看一本書，題目類似于《管理的18個(gè)誤區(qū)》。具體數(shù)字和名字，可能記得有誤。
我問他，你怎么看這本書，想上位啦？
他說：“不是的，我只想看看，我們老板到底犯了其中的多少錯(cuò)誤，引以為戒。”
我問：“多少個(gè)呢？
他說：“17個(gè)”
好吧，我把那17個(gè)錯(cuò)誤都看了一遍，還研究了一把，假設(shè)我是老板，如何避免類似的問題；如果避免不了，如何發(fā)現(xiàn)和控制。
除此之外，從一個(gè)員工的角度，當(dāng)老板犯這類錯(cuò)誤時(shí)，我應(yīng)該如何處理；還有，如何采取預(yù)防措施，避免他們出現(xiàn)大的問題。
鑒于理論聯(lián)系實(shí)際，有活生生的現(xiàn)實(shí)案例，做的出色的和糟糕的都有…我學(xué)的很快。以至于到后來，我跟朋友們談管理下屬，或者管理老板，他們總是會有豁然開朗的感覺。
不少人喜歡埋怨上司，但是從來沒有真正的去學(xué)到什么。他們自己做了別人的上司，媳婦熬成了婆，行為和以前自己埋怨的人，沒有什么大的差別。
更惡劣的是，有些人會覺得：我以前都這么過來的呀，你憑什么不能接受。 請避免成為這樣的人。
回到培訓(xùn)領(lǐng)域。
上次我參加一門培訓(xùn)，然后老師對我說：“恩，John，我覺得你是很出色的學(xué)生。”
我在課堂上，會頻頻點(diǎn)頭、會提出問題，有時(shí)候會主動(dòng)地回答問題，帶動(dòng)氣氛。
之所以這樣做，很簡單。
當(dāng)我開始做演講、做培訓(xùn)的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)一件事情： 那就是，面對臺下比較冷的氛圍，面對一堆看上去比較木然的眼神，內(nèi)心還是滿煎熬的。
那么我期望的學(xué)員，是什么樣子呢？
他們應(yīng)該主動(dòng)給予反饋；
他們應(yīng)該主動(dòng)參與到課程的討論中；
他們的發(fā)言最好具有建設(shè)性，而不是為顯示自己多牛而發(fā)言。
所以我按照這樣的標(biāo)準(zhǔn)，去做學(xué)員。于是老師很愉快！其實(shí)我也收獲更多。
5) 騙子是好老師
培訓(xùn)師是一項(xiàng)和人打交道的工作。
企業(yè)培訓(xùn)的重點(diǎn)，不是基于興趣，而是基于解決問題。從本質(zhì)上，我們不是在授課，而是在滿足人的需求、人的欲望、人的夢想。
我覺得大多數(shù)培訓(xùn)的失敗，并不是因?yàn)槭谡n技巧的缺乏，而是本身主題，沒法滿足人的需求。
在這方面，騙子做了出色的工作：他們能讓人買單！
這意味著，他們抓住了人們真實(shí)的需求，有著實(shí)用的營銷手段…雖然最后沒有兌現(xiàn)。
比如，騙子往往提出簡單、快捷、低風(fēng)險(xiǎn)甚至零風(fēng)險(xiǎn)的主張，例如：
不打針、不吃藥，7天見效。
年利息50%，國家重點(diǎn)基建項(xiàng)目，政府投資，隨時(shí)退款；
我們能學(xué)到什么呢？
人們喜歡簡單、快捷、輕松的方案。
當(dāng)我開始思考這個(gè)問題的時(shí)候，我意識到自己，以及很多同行的誤區(qū)：我們把培訓(xùn)搞得太復(fù)雜了…你需要學(xué)這個(gè)、學(xué)那個(gè)，學(xué)完還不一定管用。
在企業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域，人們主要的動(dòng)機(jī)，不是缺學(xué)習(xí)復(fù)雜的知識，而是找到簡單、快捷、能搞定的解決方案。
換句話說：要幫學(xué)員走捷徑。
然后我又一想，培訓(xùn)本身的價(jià)值，不就是幫人們走捷徑的嗎？
公司的財(cái)務(wù)人員，經(jīng)常剪切/粘貼數(shù)據(jù)。通過Excel培訓(xùn)，現(xiàn)在，他們可以用30秒鐘，做到以前需要30分鐘的事情，這是捷徑；
一位光電行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，7年在盈虧平衡點(diǎn)上掙扎。通過外貿(mào)營銷培訓(xùn)，意識到可以用10-20美金/銷售線索的成本，直接讓美國客戶找上門，當(dāng)年盈利37萬美金，這是捷徑；
最簡單的情況，我覺得自己看書要3個(gè)月，太慢；有老師講1小時(shí)就懂了，這也是捷徑。
如果成功沒有捷徑，那么培訓(xùn)師這個(gè)行業(yè)，也就沒有存在的價(jià)值。
所以，我現(xiàn)在的培訓(xùn)課程，類似于：
5步寫出1秒打動(dòng)HR的簡歷
3步打造3分鐘震撼客戶的銷售演講
外貿(mào)銷售實(shí)戰(zhàn)：17分鐘開發(fā)23個(gè)美國銷售線索
上次寫了篇文章，討論課程標(biāo)題如何吸引學(xué)員。有培訓(xùn)師看了之后，評論是“騙子”。
好吧，引以為豪，我提出了一個(gè)值得重視的承諾。和騙子不同，我們需要實(shí)現(xiàn)它。
我覺得不少培訓(xùn)師，有一種糟糕的習(xí)慣：用道德判斷代替事實(shí)分析。
比如他們覺得：
騙子不好，所以完全就忽略之；
星座是迷信，所以不愿意提起。
他們的判斷，來自于從小接受的灌輸，從來沒有真正的去了解過這些東西。甚至不愿意讓別人去了解這些。
事實(shí)上，往往在被人們“道德判斷”的事物背后，有著令人驚嘆的真相。比如星座…我自己的經(jīng)驗(yàn)，真是個(gè)好東西。
要成為一流的學(xué)習(xí)者，需要打破思想上的禁忌，需要懷疑那些你習(xí)以為常的東西，需要嘗試去了解那些讓自己不舒服的內(nèi)容。
以前參加針對大學(xué)生的公益培訓(xùn)活動(dòng)，我發(fā)現(xiàn)同去的志愿者，往往有這樣的想法：
避免討論企業(yè)的負(fù)面問題，比如公司政治。
他們的理由是：希望學(xué)生不要對工作，產(chǎn)生負(fù)面的看法。
我一直強(qiáng)烈反對這個(gè)觀點(diǎn)，理由很簡單：教育的本質(zhì)，是認(rèn)識真相，而不是逃避真相。
盡管我們不用主動(dòng)提及，但如果學(xué)生問起，也沒必要逃避。
即使從現(xiàn)實(shí)層面，如果避免討論這個(gè)問題，反而會讓學(xué)生在未來，更加難于生存。因?yàn)檫@些現(xiàn)實(shí)的因素，他們從來沒有真正的思考過，和得到過幫助。
何況，我覺得公司政治本身，又不是什么負(fù)面的東西，而是一種必然。公司政治取代業(yè)務(wù)成為員工的頭號任務(wù)，才是問題。
學(xué)習(xí)者要有開放的心態(tài)，培訓(xùn)師因?yàn)楣ぷ鞯男再|(zhì)，更需要如此
竊以為，學(xué)習(xí)能力，是職業(yè)培訓(xùn)師的頭號基本功。
這個(gè)工作的本質(zhì)，就需要你比別人學(xué)得快、學(xué)得好。
但我一直不大提這個(gè)觀點(diǎn)…因?yàn)楹孟瘛诼殬I(yè)生涯的前期，市場經(jīng)濟(jì)下幾乎每一個(gè)職業(yè)，學(xué)習(xí)能力都是頭號內(nèi)功。
學(xué)習(xí)能力代表著成長的加速度，大家上場的時(shí)候，其實(shí)速度都差不到那里去。但是過了幾年，差距就拉大了。因?yàn)橛腥嗽?檔上飚車，有人在1檔慢慢前行…還有在開倒車。
在討論如何突破學(xué)習(xí)能力之前，先分享一下，關(guān)于考察學(xué)習(xí)能力的心得。
1)考察方法：給一本幾百頁的書，一小時(shí)后，評估對方的掌握狀況
這個(gè)方法，最早是在微軟，從一個(gè)同事那里學(xué)到的。
老板要他考察被面試者的學(xué)習(xí)能力。
于是他拿了一本技術(shù)書，厚厚的幾百頁。給候選人一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，然后進(jìn)行考察。
我很欣賞這個(gè)做法，因?yàn)椋?/p>
a.這會考察對方快速建立知識框架的能力
以我的觀察，超過90%的人，甚至哪怕是做培訓(xùn)工作的，學(xué)習(xí)能力都很一般。因?yàn)樗麄兒雎粤私⒆约旱闹R框架的重要性。人們往往更多習(xí)慣于扎進(jìn)細(xì)節(jié)里。
這個(gè)就像是蓋房子，如果你搭好了框架，即使沒有外墻、裝修，我們也很容易分辨出來，這就是一棟房子。而即使你把所有的磚頭、水泥板、鋼筋、涂料堆到一起，它們也不能叫做房子。
這么短的時(shí)間，一流的學(xué)習(xí)者會更關(guān)注于理解和建立整體的知識架構(gòu)，一般的學(xué)習(xí)者會在幾百頁當(dāng)中撞墻攢磚頭水泥。
學(xué)習(xí)能力比較差的培訓(xùn)師，有一個(gè)特征，就是你看他們的PPT，聽他們講課，覺得內(nèi)容很像是這里一塊、那里一塊拼湊起來的。因?yàn)樗麄儧]有建立自己的整體知識架構(gòu)。
我們在學(xué)校里都見過這樣的人，拼命的嘗試把很多知識塞到腦子里去，搞得很痛苦還效果很差。
人的大腦不是用來死記硬背的。
我們擅長的是處理知識架構(gòu)，我們擅長的是用邏輯和關(guān)聯(lián)去管理知識。
對于培訓(xùn)師，這更是基本的要求。如果你的知識都很混亂不成形，學(xué)員就更加糊涂了。
順便說一下，我覺得更糟糕的是，大部分人會把這個(gè)問題，歸結(jié)為表達(dá)能力不夠。很多時(shí)候，這和表達(dá)能力毛關(guān)系都沒有…
b.這會考察對方抓重點(diǎn)的能力
1小時(shí)顯然不可能看完所有的東西。
工作的現(xiàn)實(shí)也是，我們往往缺乏足夠的時(shí)間去學(xué)習(xí)。甚至可能第二天要和別人談一個(gè)自己還沒見過的東西。只有一個(gè)晚上的時(shí)間，但第二天，跟對方談起來，還得讓別人覺得你很專業(yè)。
知道學(xué)什么，甚至要比如何學(xué)更關(guān)鍵。
很多人會把自己喜歡看書，當(dāng)做學(xué)習(xí)的例子。但是沒壓力的讀點(diǎn)書，和在壓力的情況下，快速的確定你的學(xué)習(xí)目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)步驟，是兩回事。
一流的學(xué)習(xí)者，在看書的時(shí)候，常常會根據(jù)自己的重點(diǎn)，和知識框架去決定自己的閱讀。一般的學(xué)習(xí)者，常常是根據(jù)書籍的進(jìn)度走。導(dǎo)致時(shí)間嚴(yán)重不足。
c.這會考察對方，觸類旁通的能力，以及相關(guān)知識積累的廣度和深度
例如，你讓一個(gè)人去看iPhone的開發(fā)書籍。
盡管他從來沒學(xué)過iPhone開發(fā)。但是，通過1小時(shí)，進(jìn)行考察。你可以發(fā)現(xiàn)對方在技術(shù)領(lǐng)域的積累，思維方式，以及觸類旁通的能力。
我們從來不是完全從頭的去學(xué)習(xí)新的知識，而是通過與已有事物的關(guān)聯(lián)，來建立自己的知識體系。
這種觸類旁通的能力，又是學(xué)習(xí)的關(guān)鍵技能。
說到做培訓(xùn)。我發(fā)現(xiàn)不少培訓(xùn)師，在尋求專業(yè)能力突破的時(shí)候，往往局限于培訓(xùn)的專業(yè)知識。
我覺得這是缺乏“觸類旁通”能力的表現(xiàn)。
舉個(gè)例子，培訓(xùn)的打造，其實(shí)也是產(chǎn)品開發(fā)。那么，我們能不能去學(xué)習(xí)一流的產(chǎn)品開發(fā)者？比如周鴻祎的這篇文章：像懷胎一樣懷產(chǎn)品，要厚著臉皮聽批評。
從個(gè)人的經(jīng)歷，我從其他行業(yè)中學(xué)到的東西，應(yīng)用到培訓(xùn)中，甚至比從培訓(xùn)專業(yè)知識本身要多得多。
例如，克勞德?霍普金斯，現(xiàn)代廣告業(yè)的奠基人之一，寫過兩本書：《我的廣告生涯》、《科學(xué)的廣告》。
湛廬出版社，把這兩本書的中文版，合并到了一起。
霍普金斯說：
廣告撰文員忘了他們是推銷員，而干起演員的行當(dāng)。他們不重視銷售成果，卻追求掌聲。
哎，很多時(shí)候作為培訓(xùn)師，我們也干起了演員的勾當(dāng)…追求掌聲而不是成果。
我總是把這套方法，應(yīng)用于廣告中。我從來不請求人們購買，我甚至很少說我的產(chǎn)品在經(jīng)銷商那里有賣，我很少在廣告中提到價(jià)格。廣告全都在宣傳我們的服務(wù)，也許還有試用品贈(zèng)送和免費(fèi)產(chǎn)品。聽上去它們是為別人服務(wù)的。人們總是希望別人能為自己做點(diǎn)什么，這套方法恰好促使那些人關(guān)注我們的產(chǎn)品，直至積極的行動(dòng)起來。沒有任何自私自利的做法可以做到這一點(diǎn)。
每次看到郵箱里不請自來的課程推銷郵件，或者有人說“培訓(xùn)要點(diǎn)名，和考核掛鉤，確保出勤率”，我就想起這段話。
2)考察方法：連續(xù)問為什么
先分享一下，這種方法來源于面試…平時(shí)使用要看人。太直了，會惹不少人不高興。只是舉例。
“為什么提升領(lǐng)導(dǎo)力要講溝通技巧？”
“因?yàn)闇贤ㄊ穷I(lǐng)導(dǎo)力的基礎(chǔ)。”
“為什么？”
“領(lǐng)導(dǎo)力是一種影響他人的能力，要影響他人，就離不開溝通”
“為什么離不開溝通？”
這個(gè)方法的重點(diǎn)，是考察對方認(rèn)識問題的深度和好奇心。
認(rèn)識問題的深度，是學(xué)習(xí)能力的重要表現(xiàn)。而好奇心是求知欲的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，如果你有強(qiáng)烈的渴望，通常在某一方面就會做的更好。
對于這類的提問，人們會有幾種反應(yīng)：
“沒什么為什么，就是這樣的啊。”這種人，你可以重新禮貌的提出問題。如果他們還是這種觀點(diǎn)，甚至覺得不耐煩…你懂的。
一些人會開始思考，盡管缺乏頭緒。
很少的人聽到這類問題會興奮，很好的信號！甚至你會從他們聽到令你吃驚的觀點(diǎn)。
愛問為什么的人通常是出色的學(xué)習(xí)者，看一下小孩子就知道了。
作為一個(gè)愛教育愛學(xué)習(xí)的人，我一直痛恨教育制度。這個(gè)制度培養(yǎng)出不少混蛋的老師。因?yàn)樾W(xué)的時(shí)候，我向一位老師提了一個(gè)問題，她回答不上來，就罰我站了一節(jié)課，混蛋。
混培訓(xùn)師行業(yè)的，缺乏好奇心和求知欲的貌似也不少。典型特征是：場上害怕提問，把對觀點(diǎn)的質(zhì)疑當(dāng)成對自己的攻擊。
親，讓我們努力，用良幣驅(qū)逐劣幣把。
3)一流學(xué)習(xí)者特征：能提出一流的問題
愛因斯坦說：提出問題比解決問題更重要。
培訓(xùn)市場上，充斥著垃圾的課程。其中最大的原因跟授課技巧、開發(fā)能力沒什么關(guān)系，而是：培訓(xùn)師、培訓(xùn)部門提出的問題很糟糕，最多很一般。
舉個(gè)例子，銷售培訓(xùn)。
一般的想法是：“我們的銷售，要求什么樣的培訓(xùn)？”
那么銷售經(jīng)理或者銷售通常會告訴你，銷售技巧。于是你就整個(gè)了銷售技巧培訓(xùn)出來。連銷售自己都不愛參加。
先不說，銷售的要求，不等于銷售的需求。上述問題本身，問的挺一般。
我覺得一流的問題是：“我們的客戶，希望銷售人員，具備什么樣的能力？”
每次我聽到金融電話銷售，用一套機(jī)械的話術(shù)來套磁的時(shí)候，我就想：“親，你們想掏我的錢包，難道就不能問問我，怎么愿意掏出錢來嗎？”
首先請找個(gè)人而不是機(jī)器，跟我談話。
如果你是客戶，你希望供應(yīng)商培訓(xùn)銷售人員，諸如“客戶心理操縱術(shù)”、“逼單技巧”之類的玩意嗎？
通常，你會希望銷售能提供更好的服務(wù)，幫助你解決自己的困惑，讓你心甘情愿的花錢。
當(dāng)然…如果你們公司只想干一錘子買賣，上述問題不適用。但如果你處在這樣的環(huán)境，我個(gè)人建議換一份工作。正常來說，企業(yè)的成功取決于滿意的客戶。而且隨著信息透明化，忽悠這事越來越難。
我有種強(qiáng)烈的感覺，在客戶主動(dòng)權(quán)越來越大的時(shí)候，大多數(shù)銷售最應(yīng)該培訓(xùn)的，是他們的服務(wù)能力。
4)一流學(xué)習(xí)者特征：能搞定
談到學(xué)習(xí)能力，很多人都會和淵博的知識聯(lián)系起來。
這個(gè)是大大大大大錯(cuò)誤。
以我的觀點(diǎn)，衡量學(xué)習(xí)能力，真正重要的不是你上知天文下知地理，而是能搞定。
學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的銷售，更能搞定客戶。
學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的技術(shù)，更能搞定產(chǎn)品。
學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的培訓(xùn)師，自然…更能搞定培訓(xùn)。
搞定一個(gè)未知的挑戰(zhàn)，你一定要學(xué)習(xí)。
如果你說自己學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，但是搞不定…那很可能這個(gè)是假的。說明你學(xué)習(xí)的方向不對（沒有提出好的問題），或者學(xué)習(xí)的方法不對。
我發(fā)現(xiàn)很多人，在談到學(xué)習(xí)能力的時(shí)候，會有一類錯(cuò)誤的榜樣。
他們就是……當(dāng)當(dāng)當(dāng)當(dāng)…..
專家!
在這里，我所說的專家，就是知道101種戀愛方法，但是從沒有成功牽手的人。
哎，培訓(xùn)師是專家輩出的行業(yè)。
他們通曉各種嚇人的名詞，能告訴你最新最酷或者最老最神奇的概念，能夠說出88種模式，以及他們的優(yōu)劣分析。
只是，他們的理念往往沒法變成實(shí)際的成果。
但在企業(yè)領(lǐng)域，真正出色的學(xué)習(xí)者，往往是所在職位的高手：
政治高手能搞定政治；
技術(shù)高手能搞定技術(shù)；
銷售高手能搞定客戶。
他們的模式，是能夠解決關(guān)鍵問題的：
如何30天搞定按照流程1年都不一定批下來的申請；
如何3周寫出5個(gè)人要做半年的程序；
如何加價(jià)20%還讓客戶欣然買單。
作為培訓(xùn)師，你要是開發(fā)出上述類似的課程，保證熱賣！
很不幸的是，大概因?yàn)榻逃年P(guān)系，很多人就把學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，和能說出一大堆名詞啊、策略啊、理念啊什么的搞到一起。
更不幸的是，不少培訓(xùn)師也沾上了這種風(fēng)氣…忙著去追求各種概念，就是搞不定效果。學(xué)員聽了一堆頭大。
我覺得吧，在職場上，凡是不以搞定工作為目的討論學(xué)習(xí)能力，都是耍流氓。
培訓(xùn)師也不例外。你讀多少書，聽過多少培訓(xùn)，做不出有效果的東西，還是說明學(xué)習(xí)能力不夠。
5) 一流的學(xué)習(xí)者，會找到簡單、本質(zhì)、高效的解決方案
在微軟工作的時(shí)候。
按照公司要求，我們需要參加相關(guān)技術(shù)的認(rèn)證考試。舉個(gè)例子，如果你負(fù)責(zé)Office，那么就要參加Office認(rèn)證。
其實(shí)這些認(rèn)證考試的題目，還是很有難度的。即使是從事相關(guān)工作的員工，如果沒有準(zhǔn)備過，常常也很難考過。
工作忙，從頭參加在線課程，學(xué)習(xí)官方教材，那是肯定沒時(shí)間的，也沒那個(gè)必要。于是尋找快捷方案：背題庫唄。
厚厚的題庫，有時(shí)候打出來甚至有幾百頁。
背題庫也要花時(shí)間啊，通常我會花10來個(gè)小時(shí)，發(fā)現(xiàn)其他同事也差不多。
可是…有一位兄臺，很淡定，不參與到我們這種游戲中。也過了。
于是下一門，我就觀察了一下。
一直到考試出發(fā)前一個(gè)小時(shí)。
他拿出一疊紙，大概幾十頁。厚度和我們的相比，簡直就是小兒科。
嘩啦啦的一頁頁翻過去。
出門了。
回來的時(shí)候，我問他：“過了嗎？”
“過了”。
我就問：“我沒看見你背題庫??？你怎么做的？那些紙是啥？”
他說：“背整個(gè)題庫干嘛，只看答案呀。我只把答案給打印了，題目沒有打?。 倍?，往往題目是最長的。
我快崩潰了…尼瑪…這也可以。
可是我還覺得不對?。骸澳沁€是沒這么快呀。我看你簡直是在掃描，沒有閱讀?！?/p>
他說：“讀答案干嘛。他們長短不是不一樣嗎？關(guān)鍵是記住，哪個(gè)長度的是正確答案就可以。”
每次考試及格線，他總是剛好過，或者多答對一道題。 效率令人發(fā)指。我當(dāng)場拜倒。立刻傳播給各位苦逼的兄弟姐妹，眾人嘆服。
和一流的學(xué)習(xí)者在一起，真是一種愉快！你總能從他們那里，發(fā)現(xiàn)讓自己驚奇的解決方案。
反之，學(xué)習(xí)能力弱的人，往往會習(xí)慣于復(fù)雜、笨拙、低效的做事方法。
舉個(gè)例子，不少人做Excel，每天習(xí)慣于無數(shù)次的復(fù)制/粘貼。甚至都從來沒有，嘗試去查找?guī)椭臋n、Google或者買本書看一下。
目前的很多4S店，陸續(xù)新增了內(nèi)訓(xùn)師的這個(gè)崗位？都是廠家重視，公司不重視的！很多在職的都不愿意去做這份工作！而且目前基本上都是兼職的~本人很迷茫，要不要繼續(xù)堅(jiān)持下去！而且待遇也是一般！
現(xiàn)狀：基本上全是銷售顧問兼職做的講師，上的課件基本上都是廠方發(fā)的PPT課件，自己學(xué)習(xí)后再轉(zhuǎn)訓(xùn)！所以基本上自己學(xué)習(xí)方向不確定，因?yàn)榧媛毜脑?，?己學(xué)習(xí)的時(shí)間很少？如果要開發(fā)課件類得，根本就不會，知識面太狹窄了，所以不知道如何去培訓(xùn)！而且培訓(xùn)基本上市形式主義，應(yīng)付而已，銷售顧問的學(xué)習(xí)氛圍不 好！所以基本上對培訓(xùn)失去了信心。也沒有參加所謂的TTT培訓(xùn)，對于培訓(xùn)這個(gè)全新的崗位看不到任何的希望，該怎么辦呢？請專家老師給予指點(diǎn)？謝謝了！
備注：高端品牌現(xiàn)在也是把內(nèi)訓(xùn)做為新的崗位，而且是全職的！
寫了些關(guān)于汽車內(nèi)訓(xùn)師發(fā)展的看法：
恩，一些個(gè)人的觀點(diǎn)，供拍磚。
首先說明：此文假設(shè)樓主是想在汽車培訓(xùn)上走下去的（否則職業(yè)選擇這個(gè)東西，太大，沒法討論），所以重點(diǎn)在于，關(guān)注于如何走的問題…
1) 關(guān)于培訓(xùn)師在汽車行業(yè)的前途
首先一個(gè)問題：廠商和經(jīng)銷商，誰更有長遠(yuǎn)的眼光？
如果我們討論通常情況，那么是廠商。廠商會有品牌的考量，很多時(shí)候經(jīng)銷商，只關(guān)注眼前的銷售。
這一點(diǎn)很關(guān)鍵…因?yàn)槁殬I(yè)生涯的好壞，很多時(shí)候在于我們是否能看的更遠(yuǎn)。而一個(gè)簡單的辦法，就是跟著能看的更遠(yuǎn)的人混。當(dāng)然不是盲目跟隨，分析他們?yōu)槭裁催@樣做。
汽車行業(yè)是一個(gè)對培訓(xùn)高度重視的行業(yè)。關(guān)于汽車培訓(xùn)的3個(gè)現(xiàn)象：
a 有專業(yè)化培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的存在：有一些培訓(xùn)公司，是專門為汽車行業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)的。
b 從收入來講，服務(wù)于廠商要比服務(wù)于經(jīng)銷商高很多（外資知名品牌，中資不清楚）
c 收入角度，獨(dú)立培訓(xùn)師要比內(nèi)訓(xùn)師高很多（通常1天超過內(nèi)訓(xùn)師1個(gè)月，當(dāng)然其他行業(yè)往往也是如此）。
2) 關(guān)于“內(nèi)訓(xùn)師職位”的設(shè)立考量
不知道樓主有沒有跟廠商交流過？到底為什么他們要強(qiáng)制內(nèi)訓(xùn)師職位。這個(gè)我建議一定要多問多交流…做汽車行業(yè)內(nèi)訓(xùn)，和廠商的關(guān)系很關(guān)鍵。
我所了解到的：對于國外品牌，最早的培訓(xùn)，往往是廠商集中的培訓(xùn)。但這里面有幾個(gè)問題：
a 效率
集中培訓(xùn)，不可能來一個(gè)人就培訓(xùn)一個(gè)。往往要等上幾個(gè)月、甚至一年。那么經(jīng)銷商的新人怎么辦呢？也要干活呀…沒能力的都上了，影響銷售、服務(wù)和品牌
b 效果
培訓(xùn)是要落地的…集中培訓(xùn)通常管不了落地跟進(jìn)那一塊。尤其是外部培訓(xùn)，往往培訓(xùn)師講完課就走啦
c 成本
有些培訓(xùn)，本地也能搞定的，大家集中培訓(xùn)，成本相對高
d 靈活性
畢竟廠商只會針對全局性的東西，開展課程…而每家經(jīng)銷商的具體情況，不可能面面顧及到。
內(nèi)訓(xùn)可以幫助解決這部分問題，而且這一塊其實(shí)內(nèi)容很多。
e 人員接口
如果經(jīng)銷商沒有專職負(fù)責(zé)培訓(xùn)的人，那么廠商在協(xié)調(diào)培訓(xùn)工作的時(shí)候，比如調(diào)查需求啊、了解當(dāng)前員工狀況啊、往往是和經(jīng)理、助理等各色人打交道…說不準(zhǔn)對方忙起來，就顧不上培訓(xùn)這檔事了，而且不專業(yè)。
所以高端品牌很頭大…頭大的結(jié)果，就是強(qiáng)制經(jīng)銷商配內(nèi)訓(xùn)師。因?yàn)榇蠖鄶?shù)經(jīng)銷商老板，屬于生意人，而不是企業(yè)家。在乎的是簡單賺錢，他們才不會去干這種事情呢。
你看汽車行業(yè)…一個(gè)經(jīng)銷商哪怕就20來號人，可能就配一個(gè)內(nèi)訓(xùn)師；其他公司，幾百號人，還不一定有這個(gè)角色。難道花錢是為了好玩嗎？
3) 別人的痛苦，就是我們的機(jī)會…
高端品牌現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)…在中國經(jīng)銷商員工能力，嚴(yán)重不足…
如果我是樓主，我想走汽車培訓(xùn)這條路，我會這么做：
首先，把現(xiàn)在的培訓(xùn)干好。一方面是內(nèi)部培訓(xùn)工作，一方面是配合廠商的工作。
然后，我會分享給廠商說：哎呀，這個(gè)培訓(xùn)其實(shí)我是這么干的，也許對你們也有幫助哦。分享你的PPT…課程資料…如果你們一家地方有多個(gè)經(jīng)銷商的話，去掉競爭性的東西。
廠商現(xiàn)在只有PPT嗎…他們的培訓(xùn)體系也很有問題，還不完善。你現(xiàn)在給他們，就是雪中送炭。
很可能有人就說：“那誰誰誰，你來幫我們做個(gè)培訓(xùn)把…”
比較自然地你就樹立了專業(yè)形象…比較自然的你應(yīng)該有高概率，進(jìn)入廠商。
這里可能有一個(gè)問題，部分廠商會避免從經(jīng)銷商那里挖人，為了經(jīng)銷商穩(wěn)定。
但是：
首先，這也不是鐵律。別人覺得你足夠重要，還是會干的。
然后，這也沒啥。在奔馳經(jīng)銷商做了，去寶馬廠商唄。
但這個(gè)圈子很小…職業(yè)聲譽(yù)非常重要…真正做好你的工作…樹立良好的口碑….
4) 建議：做培訓(xùn)要進(jìn)入一流廠商
我建議如果在汽車行業(yè)做培訓(xùn)，最好要進(jìn)入廠商，而且最好是一流品牌。
第一：很多人希望最終成為獨(dú)立培訓(xùn)師，獨(dú)立培訓(xùn)師很看資歷。
第二：如果你希望成為汽車行業(yè)的培訓(xùn)師，廠商和整個(gè)行業(yè)的關(guān)系和資源很重要，進(jìn)入廠商是建立關(guān)系、了解資源的自然步驟。比如你自然的就認(rèn)識了，某個(gè)培訓(xùn)公司的老板…
第三：眼界…在廠商那里，你能看到和經(jīng)銷商這里不一樣的東西。就像鄉(xiāng)下孩子和上海小孩，在智力上本身沒啥大差異，但因?yàn)榄h(huán)境不一樣，見識就不一樣。眼 界這個(gè)東西，很多時(shí)候努力是努力不出來的。尤其國外的高端品牌，他們高端的背后，有其成功之處…雖然你總是能發(fā)現(xiàn)一堆問題。
第四：培訓(xùn)這個(gè)東西…是一種杠桿性的力量。如果你在20個(gè)人的經(jīng)銷商這里…那么你的影響有限。如果你服務(wù)于連鎖機(jī)構(gòu)，那么你的貢獻(xiàn)更大；如果你在廠商那里，相對你可以服務(wù)更多的人…價(jià)值不同。
5) 如何進(jìn)入一流廠商
建議抓3件事情
a. 專業(yè)培訓(xùn)能力
畢竟培訓(xùn)師是靠這個(gè)吃飯的，而且還和其他職位不一樣。有些職位可以忽悠，培訓(xùn)師你上臺，其實(shí)大家都能看得見。
首先服務(wù)好公司，幫助學(xué)員（比如銷售顧問、維修、服務(wù)顧問）扎扎實(shí)實(shí)的解決問題，幫公司賺錢或者省錢…做干貨，避免忽悠
b. 廠商關(guān)系
這種關(guān)系，不是說請客吃飯。重點(diǎn)是真正的幫助廠商，建立你在他們心目中專業(yè)、樂于支持他人的形象。他們的工作也很辛苦…需要你的配合。
經(jīng)常問：“有什么我可以幫你的”之類的問題，讓他們的工作變輕松。
同時(shí)，廠商也是你的資源，要充分利用。
比如有不懂的，找到相關(guān)的人問呀。
我發(fā)現(xiàn)從小公司出來的人，和在廠商品牌的人相比，有一個(gè)很大的弱點(diǎn)：
小公司的人，相對來講很難理解“資源”的概念，也很難充分利用資源。
因?yàn)槿绻阍谝患医?jīng)銷商那里，可能很多時(shí)候，你只能自己動(dòng)手…老板給不了什么。所以你可能根本沒有意識到，到底品牌廠商能給你什么。
但是大的品牌，他們是有資源的，比如技術(shù)專家、市場經(jīng)費(fèi)、培訓(xùn)（恩，沒錯(cuò)，培訓(xùn)本身也是資源）、供應(yīng)商。
在大公司呆久了的人，出來創(chuàng)業(yè)可能很難生存，因?yàn)樗麄円呀?jīng)習(xí)慣了用資源辦事，比如砸錢做營銷、找廣告商提方案、問總部要技術(shù)支持。
但本身，要資源的能力，是很重要的。
舉個(gè)例子，你做產(chǎn)品培訓(xùn)，有問題不懂。你能不能跟廠商反饋說：我有這么幾個(gè)問題，我可以問誰？你甚至還可以提要求，例如有沒有培訓(xùn)可以參加？
至于怎么要到資源，這里面有不少的技巧…這里不一一展開。但是有幾個(gè)原則：
原則一：把握心理：廠商很多時(shí)候，其實(shí)是歡迎你去要資源的
道理很簡單，他們希望經(jīng)銷商努力出活。但經(jīng)銷商什么問題都沒有，什么要求都沒有，往往不是好事。說明經(jīng)銷商沒有真正努力唄。
如果經(jīng)銷商沒有努力提高能力，那就糟糕了…他們一找廠商，通常就是要折扣、要返點(diǎn)…這個(gè)真是討厭…折扣是在侵蝕廠商的利潤。
廠商喜歡那些努力提高能力，可以從客戶腰包里掏錢的經(jīng)銷商；而不是從自己腰包里掏錢的。
原則二：先做出自己的努力，再要資源
有些人要資源，是因?yàn)閼卸琛氚咽虑槿平o廠商。
在要資源之前，你應(yīng)該讓廠商看到，你已經(jīng)做過什么，遇到什么挑戰(zhàn)，期望的支持是什么，他們能得到什么收益。
要抱著真正把事情做好的態(tài)度，而不是推卸責(zé)任。
事實(shí)上，如果你按照這種方式去要資源，通常在廠商心目中，會樹立更好的形象。
因?yàn)樗麄冇X得，你真正是在做事情嘛。
順便說一下，要資源也不光是針對廠商，在公司內(nèi)部，也很關(guān)鍵。比如，如何問老板要錢…這里不展開，但是同樣要有意識，那就是通常老板并不反對你要錢，但關(guān)注你要的錢，能砸出多少響動(dòng)。
c. 英語、英語、英語
以前有個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)理，跟我說：
John吶，我就是英文不好，否則我早就進(jìn)入***、***的廠商了（諸如奔馳啊之類）。
后來，我看到華爾街英語幾萬塊的課程，突然想，要賣給他應(yīng)該很輕松。
英語很多時(shí)候，真是關(guān)鍵。比如技術(shù)資料的理解、與外國專家的交流，還有在廠商那里的曝光度。
6) 如何做出有用的培訓(xùn)
這個(gè)本來是最難的…不過作為培訓(xùn)師的使命，就是幫學(xué)員搞定困難。
昨天和一個(gè)經(jīng)理聊天，談到如何提升表達(dá)能力。記得以前剛進(jìn)微軟，老板讓我每周給同事做競爭回報(bào)。第一次，老板就打斷了我，而且會后對我說：“以后講話要有邏輯有重點(diǎn)”，淚。
關(guān)于表達(dá)不給力的問題，其實(shí)大多數(shù)時(shí)候不是表達(dá)力本身，而是對事情理解的不夠清晰。分享了3個(gè)提升方法：
1) 平時(shí)練習(xí)：在30字內(nèi)概括你的觀點(diǎn)。例如：私信群發(fā)功能會嚴(yán)重干擾用戶，建議取消。
2) 平時(shí)練習(xí)：用3句話概括你的內(nèi)容。這屬于1的發(fā)散，但是依然還算精煉。
3) 思維導(dǎo)圖。幫助整理思維的工具，具體網(wǎng)上大家可以搜索。
你覺得自己表達(dá)能力怎么樣？Read more
如何成為一流培訓(xùn)師(5)：追求快速、顯而易見的結(jié)果
也許你會說“成功沒有捷徑”。
錯(cuò)誤！
成功是有捷徑的。培訓(xùn)師的任務(wù)，就是帶領(lǐng)學(xué)員／客戶發(fā)現(xiàn)捷徑、穿越捷徑。
1） 公司的財(cái)務(wù)人員，經(jīng)常剪切/粘貼數(shù)據(jù)。通過Excel培訓(xùn)，現(xiàn)在，他們可以用30秒鐘，做到以前需要30分鐘的事情，這是捷徑；
2） 一位光電行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，7年在盈虧平衡點(diǎn)上掙扎。通過外貿(mào)營銷培訓(xùn)，意識到可以用10-20美金/銷售線索的成本，直接讓美國客戶找上門，當(dāng)年盈利37萬美金，這是捷徑；
3) 最簡單的情況，我覺得自己看書要3個(gè)月，太慢；有老師講1小時(shí)就懂了，這也是捷徑。
如果你沒能為學(xué)員找到捷徑，不能夠帶給他們快速、顯而易見的結(jié)果，培訓(xùn)通常會失敗。
第一：在這個(gè)缺乏耐心、信息過剩的年代，學(xué)員們很難打起興趣，投入到你的培訓(xùn)中。
第二：如果學(xué)員可以快速的看到正面結(jié)果，他們會更有信心，去學(xué)習(xí)和投入，這是一個(gè)良性循環(huán)。反之，看不到結(jié)果的培訓(xùn)，會導(dǎo)致惡性循環(huán)。
第三：如果你找不到能快速見效的方法，90%的情況是，你的培訓(xùn)本身就缺乏干貨。
給學(xué)員快速能夠見效的成果，不僅僅能夠幫助他們，而且能快速樹立起你的專業(yè)形象。
一些我自己頗受歡迎的例子：
1) 如何2分鐘搞定2小時(shí)的工作（在微軟時(shí)的同事分享，有效搜索與利用資源）
2) 服務(wù)經(jīng)理，如何5分鐘發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵工作誤區(qū)（在保時(shí)捷培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目中，Excel數(shù)據(jù)分析）
3) 銷售人員：初次拜訪如何15分鐘破解客戶性格Read more
一流的培訓(xùn)師，把復(fù)雜的事情變簡單。
平庸的培訓(xùn)師，把簡單的事情變復(fù)雜。
簡單性體現(xiàn)在培訓(xùn)的各個(gè)方面。但我覺得最重要的，是課程主題（要解決的問題、和解決方案的簡單性）。
還是舉求職的例子。
看如下4個(gè)課程標(biāo)題：
課程一：求職培訓(xùn)
課程二：簡歷培訓(xùn)
課程三：45個(gè)簡歷技巧
課程四：3招讓簡歷5秒抓住HR眼球
哪一種更簡單？
“求職技巧、簡歷技巧”：我現(xiàn)在看到類似的標(biāo)題，就頭疼。這個(gè)東西太大太空，內(nèi)容很容易變成水貨。
“45個(gè)簡歷技巧”：反人性，反正我的大腦，很難塞進(jìn)去45個(gè)簡歷技巧。
“3招讓簡歷5秒抓住HR眼球”：這個(gè)要簡單實(shí)用很多?！?”是人們?nèi)菀捉邮芎陀洃浀摹?/p>
有一段時(shí)間，我在看《資治通鑒》，覺得春秋戰(zhàn)國時(shí)期的故事，真是好精彩。于是感嘆，為什么少為人知，而三國那么流行。
我覺得，一個(gè)很關(guān)鍵的原因是，春秋里面的關(guān)系太復(fù)雜，這個(gè)國家哪個(gè)國家，這個(gè)人物哪個(gè)人物，我們很難記住。好吧，我現(xiàn)在都已經(jīng)忘得差不多了。
難于記憶的東西就難于傳播。
而三國，這個(gè)簡單很多。
簡單的事物，會更有生命力。Read more
