商人的“殺手锏”
戰(zhàn)場(chǎng)上，誰(shuí)能在漫天黃沙中瞄準(zhǔn)對(duì)方，誰(shuí)就有了搶先扣動(dòng)扳機(jī)射擊對(duì)方的機(jī)會(huì)。誰(shuí)能在對(duì)方消耗殆盡的時(shí)候，仍然有“殺手锏”留在背后，誰(shuí)就能贏得戰(zhàn)場(chǎng)上的最后勝利。所以，聰明的指揮員在排兵布陣的時(shí)候，總是要留一支最強(qiáng)的部隊(duì)做預(yù)備隊(duì)，絕不孤注一擲將老本全部壓上，提前把手中的兵力用完。常勝將軍的手中永遠(yuǎn)留張“牌”。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商業(yè)談判、項(xiàng)目合作跟打仗一樣，千萬(wàn)不能讓對(duì)方了解你的全部底細(xì)，讓對(duì)手料定你別無(wú)選擇。因?yàn)?，每一方在摸清了?duì)方的底細(xì)后,都會(huì)加大進(jìn)攻的力度，切中對(duì)方要害，直取“大本營(yíng)”。記得有一個(gè)寓言，大意是這樣的：從前，貓是森林中最厲害的動(dòng)物，武功可謂蓋世無(wú)雙，老虎總想取而代之搶占貓的王位，于是，便去拜貓為師。貓很高興地收下了老虎這個(gè)徒弟。貓不知道老虎是為爭(zhēng)奪王位而來(lái)，每天非常認(rèn)真地教老虎功夫。聰明的狐貍看出了老虎的計(jì)謀，便告訴了貓，貓很生氣，但故作鎮(zhèn)定，不動(dòng)聲色地繼續(xù)教老虎。老虎的功夫越來(lái)越厲害。終于有一天，老虎制造事端想吃掉貓。貓一下子爬上了樹(shù)，這一下老虎傻了眼。問(wèn)貓：“你怎么沒(méi)教我爬樹(shù)？”貓憤憤地說(shuō)：“如果我都教你，我就完了！”貓因手中留下了最后一張“牌”，才保住了自己的性命。
◎你應(yīng)該既是談判高手，又是“雞賊”專家
商人無(wú)論是商業(yè)談判，還是項(xiàng)目合作，都要運(yùn)籌帷幄，如同戰(zhàn)場(chǎng)上的士兵，假設(shè)頭上不戴“頭盔”，手中沒(méi)有“盾牌”，那顯然是在找死。雖然在談判中可能取得雙贏的結(jié)果，但所謂雙贏一定是雙方較量過(guò)后，在各自底線和共同利益之間找到的交叉點(diǎn)，是基于雙方都有達(dá)成協(xié)議的誠(chéng)意才會(huì)出現(xiàn)的結(jié)果。任何一方都會(huì)力求己方利益的最大化，所謂“天下熙熙，皆為利來(lái)，天下攘攘，皆為利往”。所以，談判也是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，要想贏得這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，必須“雞賊”一點(diǎn)，當(dāng)然，你的“雞賊”不要讓人家看出來(lái)。
《三國(guó)演義》第四十九回中，諸葛亮在南屏山借東風(fēng)之前，料定周瑜會(huì)在事后加害于他，所以事先安排了五虎上將之一的趙子龍?jiān)谏较陆討?yīng)。果然，周瑜在諸葛亮借來(lái)東風(fēng)之后，說(shuō)道：“此人有奪天地造化之法、鬼神不測(cè)之術(shù)！若留此人，乃東吳禍根也。及早殺卻，免生他日之憂。”遂派丁奉、徐盛二將去取諸葛亮首級(jí)。若諸葛亮事先沒(méi)有留下趙子龍這張“牌”，那么我們也不會(huì)看到后來(lái)諸葛亮的一系列智爍古今的故事。
◎成敗可能只取決于你能否握住最后一張牌
談判中，你千萬(wàn)不能被對(duì)方拉著滿街跑，你要爭(zhēng)取摸清對(duì)方的底線，而不是急于表態(tài)甚至攤牌。也就是說(shuō)，先期不要“投入”太多，要給自己留有足夠的底牌，別在一場(chǎng)真刀真槍的較量以后，就急于將最后的底牌拋出。如果那樣，你拋出的就不再是一張牌了，很可能是被人家撕掉的最后一塊“遮羞布”，那你可就要“裸奔”了。之后，對(duì)方即便愿意與你合作，但在談判桌上你已不占優(yōu)勢(shì)，對(duì)方或許根本就瞧不起你了。
所以，很多時(shí)候，成敗取決于你能否握住最后一張牌。千萬(wàn)不要把自己手里所有的牌全部亮出來(lái)，因?yàn)榕凭蛛S時(shí)會(huì)中途停止，而對(duì)方也隨時(shí)會(huì)出新的牌，不到最后關(guān)鍵時(shí)刻，最好不要亮出你手里最有分量的王牌，最后的贏家才是真正的贏家。有時(shí)，最后你手里拿的是一張什么牌，其實(shí)并無(wú)定論，這時(shí)一靠你的經(jīng)驗(yàn)和智慧，二靠你的臨陣發(fā)揮。
很多時(shí)候，你的最后一張牌直到生意做完也沒(méi)用上，變成了死牌。其實(shí)沒(méi)關(guān)系，這可能是最好的結(jié)果，雙方既達(dá)到了雙贏，又保全了各自的臉面。
◎恰到好處留有余地
值得回味的戀愛(ài)，應(yīng)當(dāng)是因距離而產(chǎn)生的思念和牽掛。你要與對(duì)方保持一種若即若離又恰到好處的親密關(guān)系，使每次約會(huì)都有新鮮的感覺(jué)和意外的驚喜。要想讓?xiě)賽?ài)對(duì)象對(duì)你持續(xù)抱有興趣，一定要在戀愛(ài)期間，讓他對(duì)你有尚不明白、搞不清楚的部分，保持一點(diǎn)神秘感。同理，商業(yè)談判、項(xiàng)目合作也要給對(duì)方充分的想像空間，讓對(duì)方對(duì)你有一點(diǎn)兒幻想。商場(chǎng)上的幻想不能沒(méi)有，也不能太多，關(guān)鍵是把握好“度”。
相聲大師侯寶林先生也說(shuō)過(guò)“恰到好處留有余地”，這句話很有道理。恰到好處，是保持與對(duì)方的距離，不要咄咄逼人，談判不是玩兒命。留有余地，是讓對(duì)方保持對(duì)你的興趣和幻想，而你又沒(méi)有把牌出盡，不至于被人家趕盡殺絕。
但是，你的“優(yōu)柔寡斷”不能讓對(duì)方產(chǎn)生太多疑惑，以至于懷疑你的誠(chéng)意。這就要給自己和對(duì)方都要留有余地，即使是咄咄逼人的談判高手，也要適當(dāng)給自己和對(duì)方留有一定的回旋空間。因?yàn)?，萬(wàn)一把自己弄得下不了臺(tái)，這種尷尬會(huì)在談判雙方的心理上產(chǎn)生微妙的變化，甚至影響勝負(fù)的天平。除非你確信把對(duì)方逼到死胡同對(duì)自己有利，自己能夠完全控制局面，否則一定要給對(duì)方留有余地。
最后一張牌的關(guān)鍵作用，還體現(xiàn)在出牌時(shí)機(jī)的選擇上。到底什么時(shí)候出，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智?；驹瓌t一是不能亂了心智，胡亂出牌，關(guān)鍵時(shí)刻掉鏈子；二是要提防躲在黑影里的對(duì)手或第三方打“悶棍”。但無(wú)論如何，你千萬(wàn)不能做聚光燈下的男主角，被人家看得一清二楚。而對(duì)方在暗處，你的信息量又不足，不知道人家的底線，那就危險(xiǎn)了。到那時(shí)，你可能在這場(chǎng)鑼鼓喧天、紅旗招展的角逐之后，把“小姐”送進(jìn)洞房，自己卻稀里糊涂地當(dāng)了“陪嫁丫鬟”。
記?。耗愕氖掷镉肋h(yuǎn)要握著“殺手锏”，不要輕易亮出來(lái)，要平時(shí)看不見(jiàn)，偶爾露崢嶸，才能在商場(chǎng)的廝殺中立于不敗之地。
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