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2019 年8月20 日，改革后的貸款市場報價利率（LPR）新鮮出爐。同日，中國人民銀行副行長劉國強等出席國務(wù)院政策例行吹風(fēng)會，向市場發(fā)出明確信號，此次改革不僅要推進利率市場化，還要推動銀行降低實際貸款利率，但要確保房貸利率不下降。這是一個多層次的價格型貨幣政策框架，與貨幣信貸市場事實上存在的分層是相吻合的。下一步，存款利率最終也將實現(xiàn)市場化，可能也需要分層定價。對此應(yīng)該如何理解，國際國內(nèi)又有哪些經(jīng)驗和教訓(xùn)，商業(yè)銀行應(yīng)該如何應(yīng)對，本文將結(jié)合理論和國內(nèi)外實踐進行分析。

（一）利率市場化和價格歧視定價原理

在現(xiàn)代金融體系中，資金可被看作一種特殊的商品，存款者與商業(yè)銀行構(gòu)成了資金供給方與需求方的雙向關(guān)系。在存款市場，存款者可能會占據(jù)一定的主動權(quán)，他們可根據(jù)不同的儲蓄金額定價（二級價格歧視1），或者根據(jù)銀行類別和服務(wù)模式（不同銀行對存款的渴求不同）定價（三級價格歧視）。這為商業(yè)銀行通過提供差異化服務(wù)來獲取客戶存款提供了可能和機遇。在貸款市場，商業(yè)銀行是資金供給方，借款者為資金需求方。按照信貸配給理論，由于商業(yè)銀行報出的貸款利率低于瓦爾拉斯市場2出清利率，借貸市場總是存在超額信貸需求，信貸供給相對不足。也就是說，作為資金供給方的商業(yè)銀行占據(jù)一定的主動權(quán)，既可根據(jù)不同的貸款金額定價（二級價格歧視），也可根據(jù)貸款客戶的類別定價（三級價格歧視）。但是，想要做到完全因人定價（一級價格歧視）則是不可能的。

（二）包含預(yù)期的資金供求曲線

1.資金供給曲線

從供給曲線看，資金供給者在利益最大化原則下，確定最優(yōu)資金供給量（Q）與資金供給價格（r）。在資金定價中，供給者通常考慮三大要素：基準(zhǔn)利率（RB）、資金投放后承擔(dān)的期限風(fēng)險3（期限溢價TP）及借款者違約可能造成的損失（違約風(fēng)險溢價RP）。對應(yīng)的資金供給價格可表示為：

資金供給價格r=基準(zhǔn)利率RB+期限溢價TP+違約風(fēng)險溢價RP

由于存在違約風(fēng)險，在基準(zhǔn)利率和期限溢價可控的情況下，資金供給價格越高，違約風(fēng)險和潛在損失越大，尤其是達到一定的價格閾值后，預(yù)期收益（ER）反而會減少。也就是說，資金供給者的預(yù)期收益與資金供給價格可能存在“倒U型”關(guān)系（見圖1）。此時，資金供給曲線（S）是由資金供給價格和最大化預(yù)期收益共同決定的,即S=f（RB,TP,RP,ER）,其形狀可能為開口向左的“U型”曲線（見圖2）。

2.資金需求曲線

從需求曲線看，需求曲線衡量了同樣偏好的客戶為獲取一定規(guī)模商品（資金）而愿意付出的均衡價格。在完全競爭市場，由于假設(shè)客戶具有高度同質(zhì)性，需求偏好相同，所以市場上所有客戶只存在一條相同的需求曲線。但在資金市場，由于客戶存在明顯的異質(zhì)性，不同客戶由于所處領(lǐng)域、生命周期等要素不同，對資金價格的敏感性也會存在較明顯的差異，即使所需的資金規(guī)模相同，但可承擔(dān)的資金價格卻完全不同，從而不同客戶可能對應(yīng)著不同的資金需求曲線。

（三）分層定價在存貸款市場的運用

1.存款市場的分層定價

在存款市場，存款者持有的資金規(guī)模越大，議價能力越強，越傾向于高收益和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗。商業(yè)銀行可根據(jù)客戶資金規(guī)模，提供差異化資金價格和多樣化的服務(wù)體驗，以吸引客戶存款。比如，假設(shè)A銀行和B銀行想獲取相同規(guī)模的存款（Q）：A銀行根據(jù)資金規(guī)模將客戶分為E、F、G三組，并給予差異化定價，此時A銀行需支付的利息成本為三個矩形陰影面積；B銀行未將客戶進行分組，在統(tǒng)一定價模式下，B銀行需支付的利息成本為大矩形陰影部分（見圖3）。顯然，A銀行支付的資金成本更少。所以，商業(yè)銀行可以通過對客戶進行精細化分組來節(jié)約資金成本，以提高競爭優(yōu)勢。尤其是隨著利率市場化水平的提高，在存款競爭日益激烈的情況下，科學(xué)、合理、精細化的客戶管理可能才是商業(yè)銀行核心競爭力所在。

對不同產(chǎn)品而言，由于理財、貨幣基金、存款的風(fēng)險等級、流動性情況不同，存款者對其價格的要求也存在一定差別。一般來說，理財產(chǎn)品風(fēng)險較高，貨幣基金次之，存款由于受到存款保險制度的保障，風(fēng)險最低，所以理財產(chǎn)品收益率必然要高于貨幣基金收益率和存款利率。但理財產(chǎn)品收益率也不是越高越好，在達到一定的價格以后，理財產(chǎn)品的預(yù)期損失也會變大。不同產(chǎn)品市場的資金供給曲線如圖4所示。在利率市場化過程中，傳統(tǒng)存款市場由于利率較低，因此會面臨貨幣基金、理財產(chǎn)品等高收益產(chǎn)品的沖擊，商業(yè)銀行將面臨吸儲壓力。然而，由于理財市場存在更大的違約風(fēng)險和規(guī)模約束，理財產(chǎn)品與存款之間并不是完全的替代關(guān)系，商業(yè)銀行可以合理配置自身負債結(jié)構(gòu)，以最小化成本支出。

2.貸款市場的分層定價

在貸款市場，商業(yè)銀行根據(jù)利率定價模型，針對不同的貸款期限、風(fēng)險等級，制定不同的貸款價格。在信貸配給約束下，即使針對期限和風(fēng)險等級相同的客戶，商業(yè)銀行也可以根據(jù)不同的資金需求差異化定價，獲取超額收益。比如，假設(shè)A銀行和B銀行具有相同規(guī)模的可貸資金（Q）：A銀行根據(jù)客戶不同的資金需求規(guī)模將客戶分為E、F、G三組，并給予不同的貸款定價，B銀行未對客戶進行分組定價，則A銀行可獲得rG線以上的陰影部分超額收益（見圖5）。商業(yè)銀行對客戶分組越精細，超額收益越高。現(xiàn)實中，商業(yè)銀行會綜合考慮經(jīng)營成本、技術(shù)手段等優(yōu)化分組策略，以獲取最大收益。

商業(yè)銀行還可以根據(jù)所掌握的客戶信息，按照需求價格彈性原則對客戶進行分組，并據(jù)此實施差異化定價，獲取超額收益。比如，假設(shè)在不對客戶進行分組的情形下，A銀行的貸款規(guī)模為Q0，貸款利率為r0,貸款收益則為Q0×r0。若A銀行通過了解到的客戶信息，將客戶分為E、F和G三組。其中，E組客戶為具有相對優(yōu)勢企業(yè)，利率敏感性適中；F組客戶比較看重資金轉(zhuǎn)賬、財富管理等金融服務(wù)，利率敏感性較弱；G組客戶則為僵尸類企業(yè)，利率敏感性最弱。E、F、G三組客戶的需求曲線DE、DF、DG如圖6所示。A銀行可基于該分組制定不同的貸款價格：對E組客戶可以制定相對低的貸款價格；對F組客戶可以制定相對較高的貸款價格，同時加強相應(yīng)的增值服務(wù)；對G組客戶雖然貸款定價提高，但風(fēng)險也較大，可考慮放棄資金供給。

綜上，商業(yè)銀行在存貸款市場均可以根據(jù)客戶行為偏好等特征進行分組，并通過差異化定價策略，獲取超額收益。而且對客戶分組越精細，所獲取的超額收益可能會越多，并可以在一定程度上規(guī)避高風(fēng)險客戶違約帶來的損失。當(dāng)然，對客戶精細化分組既需要先進的技術(shù)手段，盡可能多地獲取客戶信息，以實現(xiàn)對不同客戶精確分組，同時也需要商業(yè)銀行具備更強的客戶管理能力和多元化產(chǎn)品支持體系。

一般認(rèn)為，美國利率市場化于1970—1986年進行并完成，歷時17年。但是，此后美國仍然對銀行存款賬戶實施某種程度的管制。具體來說，對活期存款賬戶，雖然在實踐中可以支付諸如0.01%的利率，但法律上的禁止付息條款直至2010年11月《多德—弗蘭克法案》通過后才真正被取消；儲蓄賬戶和貨幣基金賬戶至今仍受到一定限制，每月支取次數(shù)不能超過6次。在利率市場化過程中，美國的存款和貸款品種日益多樣化，并且逐漸分層，為差異化定價奠定了市場基礎(chǔ)。

（一）美國銀行業(yè)負債結(jié)構(gòu)變化

在實施利率市場化之前，美國銀行業(yè)的負債以活期存款為主，且占比為70%～80%，其余主要為儲蓄存款4。由于活期存款占比高且無需付息，商業(yè)銀行能夠享有巨額利差。1961年美國花旗銀行率先推出可在二級市場流通轉(zhuǎn)讓的大額存單（CD），并在銀行業(yè)迅速推廣，活期存款占比快速下降。20世紀(jì)80年代以后，隨著金融創(chuàng)新的興起，存款向創(chuàng)新型存款賬戶集中的趨勢明顯。1980—1995年，能夠滿足客戶結(jié)算交易和收益雙重目的的儲蓄存款在總存款中的占比從13.6%提高到34.0%（見表1）。在利率市場化過程中，存款賬戶創(chuàng)新主要圍繞儲蓄存款展開，如可轉(zhuǎn)讓支付命令賬戶、自動轉(zhuǎn)存服務(wù)賬戶5等。同期，低成本的活期存款和高成本的定期存款（包括大額CD）占比均下降：以結(jié)算交易為目的、不付息或付息成本較低的活期存款占比下降約10個百分點，定期存款占比下降約6個百分點。

（二）美國銀行業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)變化

實現(xiàn)利率市場化后，為提高資金使用效率，在存款準(zhǔn)備金制度改革的背景下，美國商業(yè)銀行不斷減少現(xiàn)金資產(chǎn)——現(xiàn)金資產(chǎn)在總資產(chǎn)中的占比從1980年的10.7%下降至1995年的5.3%，將更多資金投入到生息資產(chǎn)中。其中在生息資產(chǎn)中，收益率波動較大的同業(yè)資產(chǎn)占生息資產(chǎn)之比持續(xù)下降，1995年較1980年下降了6.4個百分點；投資類資產(chǎn)占比逐步提高，1995年較1980年提高了4.9個百分點；貸款占比變化不大（見表2）

貸款占比之所以變化不大，是因為美國利率市場化改革整體處于美國經(jīng)濟穩(wěn)定發(fā)展期（20世紀(jì)80—90年代），信貸需求較旺，保證了貸款的增長。但貸款結(jié)構(gòu)發(fā)生了較大變化：受金融脫媒影響，優(yōu)質(zhì)企業(yè)通過發(fā)債或股權(quán)融資，使得企業(yè)貸款占比下降；受房地產(chǎn)市場繁榮影響，房地產(chǎn)抵押貸款（含個人和對公貸款）占比上升（見圖7）。

（三）美國銀行業(yè)的分層定價

在實施利率市場化之前，美國銀行業(yè)主要根據(jù)Q條款設(shè)定利率，各銀行自由裁量的空間不大。從20世紀(jì)60年代開始，各種金融創(chuàng)新層出不窮，利率開始差異化。在實現(xiàn)利率市場化以后，存款利率的定價基準(zhǔn)向市場利率靠攏。從最市場化的歐洲美元利率看，存款利率已經(jīng)與市場利率高度一致。在市場化的原則下，美國商業(yè)銀行根據(jù)賬戶類型、存款規(guī)模等對存款進行市場化定價；同時還根據(jù)客戶綜合貢獻進行客戶分層，針對不同類型客戶給予不同利率?？傮w而言，存款規(guī)模越大，利率越高；客戶貢獻越大，利率越高。

（一）利率市場化改革的必要性

我國利率市場化的進程，從1993年提出此項改革設(shè)想至今已歷時26載，總體上按照“先外幣、后本幣，先大額、后小額，先貸款、后存款”的順序在漸進地推進,存貸款市場和金融市場之間的聯(lián)動性逐步增強，利率傳導(dǎo)效果穩(wěn)步提升。同時，也應(yīng)看到利率傳導(dǎo)的滯后性仍然明顯，靈活性仍然不足，對民營和中小微企業(yè)的信貸供給和定價歧視問題仍然存在，弱化了利率傳導(dǎo)效果。自2018年下半年以來，貨幣市場流動性相對充裕，市場利率大幅回落，而信貸市場利率反而出現(xiàn)了反彈，尤其是中小企業(yè)信貸利率上升幅度更大，客觀上形成了“利率雙軌”，因此有必要推進一系列改革。一是確立市場化的利率定價基準(zhǔn)，淡化甚至取消存貸款基準(zhǔn)利率；二是做實短期政策利率導(dǎo)向性功能，創(chuàng)新貨幣政策調(diào)控工具，進一步優(yōu)化央行資產(chǎn)負債表結(jié)構(gòu)，強化“量服從于價”的調(diào)控理念；三是優(yōu)化監(jiān)管指標(biāo)，拓寬商業(yè)銀行負債渠道，降低對存款的依賴，實現(xiàn)利率市場化與監(jiān)管體系協(xié)同發(fā)展；四是以中央加快國企改革、解決民營和小微企業(yè)融資難題為契機，進一步打破剛性兌付和預(yù)算軟約束對利率定價的束縛，弱化非市場因素的干擾；五是繼續(xù)優(yōu)化利率定價自律機制，加強行業(yè)自律管理，避免無序甚至惡性競爭。LPR形成機制的改革，即是從“先貸款、后存款”角度推動利率最終實現(xiàn)市場化的重要一步。

（二）商業(yè)銀行面臨的挑戰(zhàn)

隨著利率管制的逐步放開，商業(yè)銀行所享有的利差保護也會隨之消失。從國際范圍看，主要經(jīng)濟體銀行業(yè)在利率市場化過程中均遭遇了大面積破產(chǎn)倒閉。美國1970年啟動利率市場化后，1980—1992年破產(chǎn)和救助的銀行數(shù)量累計達到2920家，1995年以后破產(chǎn)和救助的銀行數(shù)量才開始趨于穩(wěn)定。日本1977年開啟利率市場化后，存款利率上升較快，而貸款利率下降，甚至出現(xiàn)了“存貸款利率倒掛”現(xiàn)象，導(dǎo)致眾多小銀行無力招架，被迫破產(chǎn)或被大銀行兼并。

就我國具體情況而言，在貸款利率市場化過程中，商業(yè)銀行面臨的諸多挑戰(zhàn)包括戰(zhàn)略經(jīng)營、資產(chǎn)定價、風(fēng)險控制等方面。一是在貸款利率市場化初期，銀行面臨存貸利差收窄的壓力。二是取消貸款基準(zhǔn)利率對商業(yè)銀行內(nèi)部資金定價、資產(chǎn)風(fēng)險定價及兩者的聯(lián)動性提出了更高要求。三是在存貸利差收窄背景下，商業(yè)銀行追求更高收益資產(chǎn)的意愿上升，高收益資產(chǎn)意味著更高的風(fēng)險，商業(yè)銀行如何把控這些資產(chǎn)的信用風(fēng)險將成為重要挑戰(zhàn)。四是在利率市場化環(huán)境下，利率波動帶來的利率風(fēng)險、流動性風(fēng)險加大，銀行面臨如何平衡好短期資金利率風(fēng)險和長期資金成本的挑戰(zhàn)，即要通過科學(xué)的資產(chǎn)負債管理來控制風(fēng)險和改善盈利。

基于本文的理論框架和國際經(jīng)驗，我們認(rèn)為，當(dāng)前我國商業(yè)銀行可以圍繞“兩條主線”，抓住“六大要素”大力構(gòu)建市場化利率定價機制，進一步強化市場化定價能力?！皟蓷l主線”是指遵循利率定價模型和優(yōu)化差異化定價體系，“六大要素”包括基準(zhǔn)利率、期限溢價、違約風(fēng)險溢價、客戶分層、價格策略和產(chǎn)品服務(wù)。

（一）遵循利率定價模型

1.基準(zhǔn)利率

基準(zhǔn)利率由央行和市場共同決定，其形成方式取決于市場，而調(diào)控主動權(quán)則在央行?；鶞?zhǔn)利率是商業(yè)銀行資金定價的“錨”。目前存貸款基準(zhǔn)利率仍承擔(dān)一定的定價基準(zhǔn)作用，市場化機制較弱。隨著利率并軌的穩(wěn)步推進，盡快推出基于市場化方式形成的基準(zhǔn)利率日益迫切，商業(yè)銀行也應(yīng)該提前做好基準(zhǔn)利率市場化波動的準(zhǔn)備。

2.期限溢價

反應(yīng)靈敏的期限溢價離不開成熟有效的貨幣市場和債券市場。目前我國存貸款市場期限溢價主要還是以不同期限的存貸款基準(zhǔn)利率為主，應(yīng)盡快拓展債市的廣度和深度，形成完整高效的利率期限結(jié)構(gòu)，打通債券市場與信貸市場間的傳導(dǎo)壁壘，強化彼此間的聯(lián)動性，以更市場化的方式確定存貸款的期限價格。

3.違約風(fēng)險溢價

風(fēng)險定價就是遵循風(fēng)險與收益對等的原則，跳出“風(fēng)險即損失”的思想束縛，強化風(fēng)險創(chuàng)造價值理念，提升資金盈利能力。長期以來，商業(yè)銀行將大量資源配置到國企等具有隱性擔(dān)保的部門，風(fēng)險管理意識較弱。隨著我國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級的加快及打破剛性兌付意愿的增強，強化商業(yè)銀行風(fēng)險管理既是規(guī)避損失的需要，也是尋求新的盈利增長點的現(xiàn)實要求。

（二）優(yōu)化差異化定價體系

1.客戶分層

客戶精細化分層是商業(yè)銀行獲取超額利潤的基礎(chǔ)。商業(yè)銀行可以根據(jù)客戶的需求偏好實施三級價格歧視，根據(jù)議價地位的不同實施二級價格歧視。而且，商業(yè)銀行還可以根據(jù)客戶所在區(qū)域、所處生命周期等標(biāo)準(zhǔn)將客戶進一步分層，制定出更加精細化的包含核心客戶、高端客戶及關(guān)注客戶的客戶管理體系。

2.價格策略

在客戶分層的基礎(chǔ)上，需要構(gòu)建與之相匹配的多層次差異化定價策略。首先需要根據(jù)客戶群結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)等基本資料，確定掛牌利率；然后以此為基礎(chǔ)，根據(jù)客戶行為特征、價格敏感性、生命周期等要素實施差異化定價，甚至個性化定價。

3.產(chǎn)品服務(wù)

高品質(zhì)且差異化的產(chǎn)品服務(wù)是拓展客戶資源、增加客戶黏性必不可少的組成部分。投資者都在用腳投票，只有滿足不同客戶群體差異化的產(chǎn)品服務(wù)需求，才有可能以最低的資金成本，獲取最大化的客戶支持，并保持客戶群體的穩(wěn)定性。