又是 Paul Graham。
由于我們把這篇文章拖了太久，所以等到文章最后校對好的時候，資本市場好像已經(jīng)從盛夏到了深秋。不過這時候談?wù)劇溉绾稳谫Y」，好像更是時候。
在一篇好文章前，我不打算寫太長的導(dǎo)語，尤其是這篇文章翻譯之后有一萬六千字之多，光注釋就有27個的時候......事實上我知道這種文章的傳播性之差、閱讀體驗之累、翻譯起來之費(fèi)勁......全然是最費(fèi)力不討好的那類。但我們的標(biāo)準(zhǔn)從來就只有一個——推薦那種，不管經(jīng)濟(jì)在哪種周期，市場如何變化，創(chuàng)業(yè)這件事如何演進(jìn)，十年后再翻出來看道理仍然成立的文章。
比如，這一篇。
大部分創(chuàng)業(yè)公司都會多次融資。一個典型的軌跡可能是：（1）開始得到來自Y Combinator 或個人天使投資的幾萬美金，然后（2）籌到幾十萬到幾百萬美金打造這個公司，然后（3）一旦該公司明顯地在變得成功，就會籌集一輪或多輪投資來加速增長。
現(xiàn)實世界可能更混亂。一些公司在第二階段融兩次資，另一些跳過第一階段，直接進(jìn)入第二階段。而在 Y Combinator 我們發(fā)現(xiàn)越來越多的公司在之前已經(jīng)有投資了。但是第一段提到的典型軌跡基本符合一個創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展路線。
本文重點(diǎn)介紹融資的第二階段。這就是 YC 的公司在 Demo Day 時候干的事，這篇文章就是我給他們的建議。
角力
從兩種層面上而言，融資很難：就像舉起一個重物，也像解決一個謎題。前者是因為，說服人們拿出一大筆錢來給你本來就是很難的事。這個問題無法被解決——它本來就該是困難的。但一些的困難是可以被解決的。融資之所以像解謎是因為對于大多數(shù)創(chuàng)始人來說這是一個從未接觸過的領(lǐng)域，所以我想給你們畫一張地圖。
對創(chuàng)始人而言，投資人的行為往往是模糊的，部分原因是因為他們的動機(jī)是模糊的，同時他們經(jīng)常故意誤導(dǎo)你。投資者的誤導(dǎo)往往與缺乏經(jīng)驗的創(chuàng)始人的一廂情愿結(jié)合起來。在 YC 我們一直在警告創(chuàng)始人提防這種危險，所以投資人面對來自 YC 的創(chuàng)始人可能更加謹(jǐn)慎。盡管如此我們還是見證了這兩種不穩(wěn)定成分結(jié)合在一起時的連鎖反應(yīng)。[1]
假使你是個毫無經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者，唯一幸免于難的方法就是對自己施加外部約束。不要相信自己的直覺。這里提供給你一套行為準(zhǔn)則。在某些時刻，你會碰到忽視這些準(zhǔn)則的誘惑。因此，最重要的規(guī)則是：這些規(guī)則存在都是有原因的。假如沒有強(qiáng)大的力量逼著你朝一個方向走，你也不需要一個規(guī)則來讓你堅持朝反方向走。
那些作用于你身上的力量也作用于投資人身上。投資者往往陷在兩類擔(dān)憂中：投資失敗的擔(dān)憂和錯過將會成功的創(chuàng)業(yè)公司的擔(dān)憂。不過這也是風(fēng)投行業(yè)的魅力所在，一直觀望最不可取，如果他們一直等到初創(chuàng)團(tuán)隊快要成功的時候才想到投資，那就已經(jīng)晚了。為了高回報率，他們必須在初期做出自己的判斷和決定，這樣就會讓他們感到緊張，害怕投資失敗，而事實上他們經(jīng)常失敗。
如果可以，投資者愿意做的就是觀望。當(dāng)創(chuàng)業(yè)公司剛成立了幾個月，每周的發(fā)展都是很快的。但是，如果你等待太久，其他投資者可能會搶走你的生意。當(dāng)然其他的投資者都受到同樣的壓力。所以經(jīng)常會發(fā)生的是，當(dāng)有人似乎要有所行動時，大家也就不得不有所行動。
別急著融資，除非你需要而它也正適合你
創(chuàng)業(yè)公司的高融資成功率似乎讓外界覺得融資是初創(chuàng)公司的顯著特點(diǎn)之一。但并非如此。初創(chuàng)公司的特點(diǎn)是發(fā)展迅速（注：我們翻譯過一篇文章叫Startup = Growth，可回復(fù)「PG」查看），大多數(shù)公司發(fā)展迅速主要是因為：（a）得到了能讓自己成長得更迅速的外部投資；（b）它們高速的成長也讓它們更容易獲得投資。尤其是對那些成功融到資的創(chuàng)業(yè)公司來說，同時做到（a）和（b）很正常。但有很多初創(chuàng)公司，本身并不想過于快速的發(fā)展擴(kuò)張，或者外界的資金并不能很好地幫助它們發(fā)展，如果你是這其中一員，那么就不要急著融資。
另一個融資的壞時機(jī)是在你還不具備這個能力的時候。假如你在還不能夠說服投資人的時候急著去融資，你不僅浪費(fèi)了時間，同時也在投資人的圈子里傷害了自己的名聲。
要么完全進(jìn)入融資模式，要么就干脆不要想
關(guān)于融資，令創(chuàng)業(yè)者最吃驚的事情之一是它竟然這么令人分心。當(dāng)你開始融資時，其他的一切都顧及不上。問題不在于融資所消耗的時間，而是它已成為你心中的頭等大事。創(chuàng)業(yè)者不能長期承受那種程度的分神，因為早期創(chuàng)業(yè)公司的增長主要靠創(chuàng)始人的帶動，如果創(chuàng)始人的心思在別的地方，增長通常隨之急劇下降。
因為融資是如此的讓人分心，初創(chuàng)公司應(yīng)該要么全心全意去完成融資，要么想都不要去想它。當(dāng)你決定要融資的時候，你需要專注于把它快速搞定并回到自己的該做的事情上。[2]
其實不開啟融資模式，也可以從投資者手中拿到錢。不在上面花費(fèi)精力就好。有兩件占據(jù)你注意力的事：說服投資人，并與他們談判。所以，如果你沒在融資模式，但不需要和投資人談判而且他自愿接受你提出的融資條件，那么，你完全可以接受這樣的融資。例如，如果一個名聲不錯的的投資人愿意用可轉(zhuǎn)債投資，使用標(biāo)準(zhǔn)的條款，并且有個不錯的估值（設(shè)不設(shè)上限都沒關(guān)系），那你不用多想就就可以接受這樣的投資。 [3] 「不需要談判」的意思是指：不在與投資者見面或準(zhǔn)備材料上花費(fèi)哪怕一分鐘的時間。當(dāng)你不在融資模式，如果一個投資者說，他們已經(jīng)準(zhǔn)備投資了，但他們需要你為此參加一個會議來會見合伙人，拒絕他們。因為這就是融資。[4]禮貌地告訴他們：你正在專注于公司的事情，當(dāng)你打算融資時會回來找他們的。
投資人會試圖誘導(dǎo)你去融資。這對他們來說很有好處，因為這樣他們可以搶在其他投資人之前。他們會發(fā)來郵件說想見你一面來更多地了解你。如果你收到了這種 Email，即使你當(dāng)時在融資狀態(tài)也不應(yīng)該去會面，因為融資不是這樣的。[5] 但即使你從合伙人那兒收到郵件，你也要盡量拖延會面，直到你開始融資模式。他們可能會說他們只是想見見面聊聊天，但投資人永遠(yuǎn)不會只是想見面聊天。萬一他們喜歡你呢？萬一他們說要給你錢呢？你能夠抵擋這次談話的誘惑么？除非你已經(jīng)很有經(jīng)驗了，能與投資者隨意閑聊，否則還是告訴他們你會很樂意在需要融資時和他們見面，而現(xiàn)在你需要把重點(diǎn)放在公司上。 [6]
在第二階段成功融資的公司有時能留住幾個投資者。這是好的：如果融資順利，你將來就可以不用再花時間說服他們或?qū)τ嘘P(guān)條款進(jìn)行談判了。
讓別人幫你介紹投資人
見投資人之前，你最好是別人介紹過去的。如果在 Demo Day，你會被同時介紹給一大堆人。但即使這樣，你也需要找到更多的引薦。
必須要這樣嗎？在融資的第二階段，是的。一些投資者說你給他們發(fā)商業(yè)計劃書，但你看看他們的網(wǎng)站就可以知道他們并不希望創(chuàng)業(yè)公司直接找他們。
不同的引薦會有不同的效果。一種很好的引薦方式是讓一個剛剛投資過你的知名投資人把你引薦給別人。所以，當(dāng)你找到一個投資人，可以請TA把你介紹給其他人。 [7] 也可找其他創(chuàng)始人，或是創(chuàng)業(yè)圈子里的律師，記者。
現(xiàn)在有一些像 AngelList，F(xiàn)undersClub和WeFunder 的網(wǎng)站，可以將你介紹給投資人。我們建議初創(chuàng)公司將其視為資金的輔助來源。融資主要還是要靠你自己的資源，再說當(dāng)你成功獲得某些投資人的融資，之后再依靠這些網(wǎng)站融資也會容易得多。
沒聽到 Yes 之前聽到什么都是 No
如果投資人沒有明確報價、并且不帶任何附加條件地說 Yes 之前，他們說什么都理解為 No。
我之前提到投資人會盡量保持觀望狀態(tài)。對創(chuàng)始人而言特別危險的是他們保持觀望的方式?；旧希麄儠恐愕谋亲幼?。有時候看起來他們馬上就要投資你的時候最后卻拒絕了。如果他們真的會拒絕的話。很多連拒絕的話都不說，他們只是不再回復(fù)你的 Email，他們希望能有個投資不投資的選項。如果之后他們決定投資你，通常是因為他們又聽說你很受歡迎，他們那時就會假裝之前他們事情太多，現(xiàn)在又重新開始和你聯(lián)系，就好像什么都沒發(fā)生一樣。[8]
這還不是投資者會做的最糟糕的事情。有些投資人會說的好像讓你覺得他們已經(jīng)決意要投資了，但實際并沒有。而一廂情愿的創(chuàng)業(yè)者會腦補(bǔ)剩下的東西。[9]
幸運(yùn)的是，下一個規(guī)則會介紹針對這種行為的戰(zhàn)術(shù)。但是否有效還得看你有沒有被那些聽起來像 Yes 的 No 給騙了。創(chuàng)始人們被誤導(dǎo)是經(jīng)常發(fā)生的事，我設(shè)計了一種更加保險的機(jī)制：如果你認(rèn)為投資人是在向你承諾什么，讓他們在紙上確認(rèn)，無論你和他們有什么歧議，不管矛盾是來源于他們的膚淺還是你的癡心妄想，紙質(zhì)的協(xié)議書都可以讓這些隱患見鬼去。在這發(fā)生之前，把他們說的都當(dāng)成 No 吧。
廣度優(yōu)先搜索 vs. 期望值
當(dāng)你開始找投資人時，最好進(jìn)行一下廣度優(yōu)先搜索（breadth-first search），并按照期望值進(jìn)行排序。你應(yīng)該同時與不同的投資人接觸，而不是一個一個地去找他們，因為你沒那個精力。而且你一次只找一名投資者的話，他們就感受不到來自同行的競爭壓力了。但你也不能在每一個投資人身上都花費(fèi)同樣多的時間和精力，因為總有一些能給你帶來更好的前景。最有效的解決方案就是同時與多個投資方接觸，并且把時間花在那些更有希望合作的投資人身上。 [10]
期望值 = 一個投資人投資你的可能性x獲得他們投資的份量如何。因此，假如有一位非常知名的投資人能夠做大的投資，但難以被說服，對比另一位不太知名，也投資不了太大金額，但是很容易被說服的天使投資人，二者應(yīng)該具有差不多的期望值。然而如果一位不知名投資人也投不了很多錢，但決定之前需要見你好幾次，那么他的期望值就很低。在有選擇的情況下，把與這類投資人的會面排在最后[11]
按期望值進(jìn)行廣度優(yōu)先搜索，會為你排除掉那些從來沒有明確地拒絕，卻漸行漸遠(yuǎn)的投資者，因為你以同樣的速度遠(yuǎn)離他們。如果某些投資人不回復(fù)你的 Email，或者和你見了很多次面，卻沒有要推進(jìn)投資流程，你就可以自動屏蔽他們。但你在評估的時候要盡量客觀，別讓你對他們的好惡影響了你對他們期望值的判斷。
明確自身情況
當(dāng)投資人習(xí)慣性地表現(xiàn)得很熱情時，你如何判斷你們走到了哪一個階段？答案是通過觀察他們的行為，而不是所說的話。從第一次談話到最后匯錢，每一個投資者都有一套自己的套路。你應(yīng)該了解該套路是怎樣的，以及你在哪個階段，正以多快的速度向前推進(jìn)。
切勿在與投資者會面后，卻不問清楚接下來需要干什么。你還需要做些什么來讓他們做決定？是否需要再次和你開會討論？談什么？多久能談？是否需要在公司內(nèi)部做一些事，例如和合作伙伴聊聊或者調(diào)查某些問題？他們預(yù)計走完整個流程要多久？不要顯得太迫切，但要明確你走到哪兒了。如果投資者在含糊或拒絕回答這樣的問題，做最壞的打算；投資者如果對你很感興趣，通常很樂意談?wù)搹默F(xiàn)在到最后匯錢之間還需要什么，因為他們早就想好這些事了。 [12]
如果你對這類談判很有經(jīng)驗，那你應(yīng)該已經(jīng)知道該如何問這樣的問題。 [13]如果你不是很有經(jīng)驗，可以在這種情況下使用一個訣竅。因為投資者通常知道你在融資方面經(jīng)驗不足，如果你要開始做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，技術(shù)菜鳥的身份會不太受歡迎，但是融資菜鳥并不會影響投資人對你的看法。Larry 和 Sergey （注：Google 創(chuàng)始人）也曾是融資菜鳥。所以你最好就直接向投資人坦白你對融資毫無經(jīng)驗，并且不恥下問就好。 [14]
拿到第一個 term sheet （投資意向書）
事實上大部分投資人對你的看法也就代表了其他投資人對你的看法，一旦投資人們開始承諾要給你投資，你會覺得好像其他同時接觸的幾個投資人也準(zhǔn)備好了和你談合同的事。但是硬幣的另外一面是你往往很難拿到第一個承諾。
所以得到真正確定的實質(zhì)的報價 offer 可以說融資已經(jīng)成功了一半，實質(zhì)的報價 offer 就是指融資來自于誰，金額是多少，朋友和家里人的資金不應(yīng)該被算在內(nèi)，不管額度有多大。但是如果你從某個知名的VC公司或天使投資人那里拿到了錢，你也差不多可以開始你的事業(yè)了。[15]
盡快拿到承諾的錢
在錢到賬之前交易就不算完成。我經(jīng)常聽到新手創(chuàng)始人這樣說：「我們已經(jīng)籌集到80萬美元了」，卻發(fā)現(xiàn)銀行賬戶仍是零。還記得折磨投資者的雙重恐懼嗎？害怕因為退出太早而錯過了好的投資，同時怕投資失敗。在這個市場里容易出現(xiàn)買家反悔的現(xiàn)象，市場也為他們提供了各種各樣的理由來讓他們的行為合理化。二級市場對早期投資市場的影響也是潛移默化的。如果明天中國經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)泡沫，那無人幸免。市場對于單一一個創(chuàng)業(yè)公司來說也充滿了意外，融資的時候意外就更多了。可能明天就有一個大的競爭對手出現(xiàn)，也可能明天你就被勒令關(guān)門，再甚至明天你的聯(lián)合創(chuàng)始人突然辭職了。 [16]
有時候一天的延遲也可能會讓投資者改變主意。所以當(dāng)有人承諾投資，盡快拿到錢。當(dāng)他們說 Yes 之后，一定要搞清楚拿到資金的時間表，直到拿到錢。機(jī)構(gòu)投資人有專人負(fù)責(zé)錢的轉(zhuǎn)手。對于天使期的個人投資人，你一定要緊追不舍。
缺乏經(jīng)驗的投資人最容易反悔，比較有名的機(jī)構(gòu)會更看重說 Yes 這件事，他們也需要顧及自己的品牌。但我也聽過即使是頂級的投資 VC 公司也有出爾反爾的時候。
避免和那些不「領(lǐng)投」的投資人糾纏
由于融資的第一個報價是最難的，在一開始確定你的「期望值」的時候就要把這個因素考慮在內(nèi)。不僅要評估他們說 Yes 的可能性，還要評估他們第一個說 Yes 的可能性。后者并不簡單是前者的一個子集。一些投資者以快速決策聞名，這些人在早期是額外有價值的。
相反，一個只跟投的投資人在初期是沒有價值的。雖然大多數(shù)投資者被其他投資者對你的感興趣程度所影響，也有一些人明確表示只投資那些被投資過的。你可以識別這類可鄙的投資者，因為他們經(jīng)常談?wù)摗割I(lǐng)投」。有時，他們聲稱愿意領(lǐng)投，實際上在你從其他投資者拿到錢之前都不會投資。[17]
「領(lǐng)投」這個詞從何而來？幾年前，初創(chuàng)企業(yè)在階段2的融資通常會有不止一個投資人的參與，但他們都是同時投資并且文件處理過程全部都一模一樣，你只需要與其中一個所謂“領(lǐng)投” 的投資人商談，其他的投資人在最后都會和你簽署條件一樣的合同，并且他們的資金都會在最后統(tǒng)一到賬。
A輪融資還在以上述方式工作，但 A 輪之前的情況則發(fā)生了改變。其實在 A輪之前已經(jīng)沒有了上述所謂的幾個人同時投資的 「輪次」，現(xiàn)在初創(chuàng)企業(yè)向投資人融資都是一次一次來，直到足夠為止。
由于不再有領(lǐng)投，為什么投資者還用這個詞呢？因為他們用這種聽起來更合理的方式來表達(dá)真實意愿。而真實的意思是，他們對你的興趣他們對你的興趣代表了其他投資人對你也有興趣。當(dāng)他們使用領(lǐng)投這一詞語時，他們的行為就聽上去更加組織性，更加正當(dāng)。
當(dāng)一個投資者告訴你「我想投資你，但我不領(lǐng)投」時，在你心中翻譯過來就是，「我拒絕，除非是你突然很搶手?！?/strong>由于這對所有人都成立，基本上他們什么都沒說。
當(dāng)你第一次啟動融資，不做「領(lǐng)投」投資者的期望值是零，可能的話，最后再考慮這樣的投資者。
制定多個計劃
很多投資者會問你打算籌集多少錢。這讓創(chuàng)始人覺得應(yīng)該要提出一個具體的數(shù)額。但事實上你并不應(yīng)該這么做。在難以預(yù)料的融資過程中定一個確定的計劃是個錯誤。
那么，為什么投資者會這么問呢？就像一個禮品店的銷售人員平常會問你的一樣 「你的預(yù)算是多少？」。你其實并沒有想好一個確定的數(shù)額，你只是想找些好東西，要是價格又便宜的話，那就更完美了。銷售人員問你預(yù)算并非是因為你有一個具體要花多少錢的計劃，只是因為他們可以在你承受的范圍內(nèi)把價格賣到最高。
同樣，當(dāng)投資者問你打算籌集多少錢，并不是因為你真的需要一個準(zhǔn)確的計劃。投資人是想知道你是否會是一個符合他們投資規(guī)模的合適的投資對象，并且判斷你對于融資的野心、對公司判斷的合理性，以及投資的可持續(xù)性。
如果你善于融資，你可以說：「我們計劃在A輪籌集700萬美元，我們會在下周二接受投資條款清單?！刮抑烙猩贁?shù)創(chuàng)始人能夠有底氣這么說，還不會收到投資人的嘲笑。但如果你經(jīng)驗不足，就像我之前建議的那樣：做正確的事，然后去告訴投資者你正處在什么樣的情況中。
而融資時正確的戰(zhàn)略是制定多個計劃，這取決于你能籌到多少錢。理想情況下，你應(yīng)該能夠告訴投資者：我們可以在沒有任何更多的錢投入時實現(xiàn)盈利，但如果籌到幾十萬，我們可以雇傭一兩個很不錯的朋友，如果能籌到幾百萬，我們可以搭一整個工程團(tuán)隊。
不同的計劃，滿足不同的投資者。如果你跟一個只做過A輪融資的風(fēng)投公司談（雖然只有少數(shù)這樣的公司），你應(yīng)該兜售你最貴的計劃，否則就是在浪費(fèi)時間。而如果你在和一個一次投資2萬美元的天使談，而且你還沒有籌到什么錢，那么可以把重點(diǎn)放在最便宜的計劃上。
如果你幸運(yùn)到需要考慮融資上限的地步，一個不錯的法則是用您想聘請的人數(shù)乘以$15k月薪再乘以18個月。在大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司，幾乎所有的費(fèi)用都花在人員上，與員工數(shù)量正相關(guān)，每人月薪$15k是約定的總成本（包括福利，甚至辦公室空間）。月薪$15K有些高，實際上不花了那么多。但在融資時可以使用高估值以彌補(bǔ)誤差。如果你還有額外的支出，如制造業(yè)，可以在末尾添加。假設(shè)你沒有，并且可能會雇用20個人，你想籌集到的資金最多的是20×$15k x 18 = $ 540萬美元。 [18]
對于金額可以放低一些期望
盡管你能夠為不同的投資人準(zhǔn)備不同的融資計劃，但總體上說，你應(yīng)該放低一些期望。
舉例來說，如果你想融資50萬美元，那么你最好說你想融資25萬美元。這樣當(dāng)你融資15萬時，你已經(jīng)完成了一大半。這就給了投資者兩個有用的信號：你做得很好，他們需要快速作出決定，因為你那兒名額有限。但如果你說你想融資50萬，融資15萬時，你還沒有達(dá)到目標(biāo)的三分之一。如果融資停滯一段時間，你基本上已經(jīng)算是失敗了。
但如果你最初只想要融資 25 萬美元的話，「低估」與否就變得不太重要了。當(dāng)你達(dá)成最初的融資目標(biāo)之后，并且投資人仍然對你有興趣，你可以決定再多融資一點(diǎn)，初創(chuàng)企業(yè)經(jīng)常這么做。事實上，大部分融資成功的初創(chuàng)企業(yè)最后都拿到了比他們當(dāng)初想要的金額更多的資金。
我并不是再說你應(yīng)該撒謊，但你應(yīng)該降低你最初的期望，這樣并沒有什么壞處。它不會成為你融資的天花板，卻會在總體上趨向于增加你最后的融資。
這兒有一個比較恰當(dāng)?shù)谋扔魇枪ソ牵╝ngle of attack）——飛機(jī)機(jī)翼在起飛時與風(fēng)流的夾角。如果你試圖以一個更大的攻角起飛，你根本飛不起來。就是說如果你說你A輪想要融資500萬美元，除非形勢對你來說非常有利，否則你不僅得不到融資，而且可能什么都得不到。最好以一個低攻角開始，提速后，如果需要再慢慢增加角度。
如果可能的話盡量盈利
如果你對未來的發(fā)展計劃中沒有想要融資的計劃，那你將會占據(jù)更大的主動，這意思也就是說你能夠自我盈利，而不需要外界資金的資助。最理想化的是你可以告訴投資人：「我們無論如何都會成功，但融資則會加快我們的腳步。」
有很多關(guān)于融資和約會的類比，這是最貼切的一個。如果你歇斯底里，那么就不會有人要你。而看上去不那么歇斯底里的最好辦法是本身就不歇斯底里。這是在YC我們督促初創(chuàng)企業(yè)保持低運(yùn)營成本并盡量在演示日前做到能付得起自己飯錢的原因之一。盡管聽上去有些矛盾，但如果你想要融資，你最好能做到不需要融資也能活下來。
有兩種截然不同的融資模式：一種是創(chuàng)始人需要錢，所以去尋門路，他們知道如果融資不成公司可能破產(chǎn)或至少需要解雇部分員工，還有一種是創(chuàng)始人不需要錢，但如果拿到錢會讓公司發(fā)展擴(kuò)張得更快。為了強(qiáng)調(diào)兩者的不同，我將這兩者命名如下：A型融資是你不需要錢，B型融資是你如果不融資就活不下去。
沒有經(jīng)驗的創(chuàng)始人知道有名的初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)行A型融資，所以也決定去融資，因為初創(chuàng)企業(yè)好像都是這么干的。除去他們?nèi)谫Y的時候，他們并沒有清晰的盈利方案，所以他們這是在進(jìn)行B型融資。然后他們會驚訝的發(fā)現(xiàn)這有多難多令人不快。
當(dāng)然不是所有的初創(chuàng)企業(yè)都能在幾個月內(nèi)掙得出自己的飯錢。一些沒有盈利的初創(chuàng)公司如果有優(yōu)勢，像有極佳的成長數(shù)字或不同凡響的創(chuàng)始人，他們?nèi)钥梢栽谂c投資者交手時取得上風(fēng)。伴隨著時間的流逝，如果不盈利，就越難以強(qiáng)勢地位獲得融資。
不要為估值而做出優(yōu)化
當(dāng)你融資時，你的估值應(yīng)該是什么樣子的？關(guān)于估值最重要的是，它并不重要。
估值高的創(chuàng)始人在融資時很容易過度自傲。創(chuàng)始人一般都很有能力，而估值有通常是初創(chuàng)企業(yè)唯一直觀可視的數(shù)字，他們通常會通過競爭使自己能以最高的估值來進(jìn)行融資。這很蠢，因為融資不是什么測試，真正的考驗是營收。融資只是達(dá)到這個目的的手段。為你融資多少而驕傲就像是在以你的大學(xué)成績引以為豪。
不僅融資不是什么重要的測試，估值也不需要為融資而做出優(yōu)化。通過第二階段的融資，你最需要的應(yīng)該是掙到錢，然后回去關(guān)注真正的考驗，也就是你公司的成功。第二位是好的投資者，估值只能排第三位。
以往的經(jīng)驗證明了估值有多不重要。Dropbox 和 Airbnb 是我們投資過最成功的公司，在Y Combinator之后，他們分別以400萬美金和260萬美金的融資前估值進(jìn)行了融資。現(xiàn)在價格高多了，如果你能融資成功，你可能需要以比 Dropbox 和 Airbnb 更高的估值進(jìn)行融資。讓這個來滿足你的競爭欲吧。在一個根本不重要的比賽上，你比 Dropbox 和 Airbnb 做得還要好！
當(dāng)你開始融資時，你的初始價值評估（或估值上限）是由第一位給你撥款的投資者限定的。對于以后的投資者，如果很多人對你感興趣，你可以提高價格，但是第一位投資者給你的估值會成為默認(rèn)的開價。
所以就像大部分公司在第二階段融資時那樣，如果你也是從多位投資者那里同時融資，你需要小心避免從操之過急的投資者那里融到第一筆后續(xù)你不可能維持的金額。當(dāng)然如果需要，你可以降低你的價格（這種情況下，你應(yīng)該給出之前以較高價格投資的人同樣的條件）。但在意識到你需要這么做的過程中，你可能會失去一定的主導(dǎo)權(quán)。
如果你遇到了激進(jìn)的首位投資者，那么你能做的就是融資時簽署附有最惠國待遇的不受限可變更的備注。這能說明估值上限可以由下一位投資者決定。
較低的估值會更容易融資。不應(yīng)該如此，但事實如此。因為第二階段價格上下可以相差10倍，而成功企業(yè)的投資回報率至少有100倍。投資者選擇初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)該完全依靠他們是不是相信公司會成功，而不是依靠價格。但是盡管對投資者來說關(guān)心價格是個錯誤，但還是有很多人這么做。如果投資者喜歡一家初創(chuàng)企業(yè)，但不會以X美元的估值上限投資的話，以二分之X的估值可能會更容易拿到融資。
估值前的 Yes 和 No
有一些投資者在跟你聊之前就想知道你公司的估值是多少。如果之前的投資已經(jīng)限定了你的估值或估值上限，你可以告訴他們估值是多少。但是如果你還沒有跟任何人達(dá)成交易，估值還沒有確定，而他們卻希望你給出一個數(shù)字，拒絕他們。如果這是你的第一位投資者，那么這可能是融資的觸發(fā)點(diǎn)。這意味著完成這筆融資才是最重要的，你需要將對話引到融資本身而不是轉(zhuǎn)移到價格討論上。
幸運(yùn)的是，有一種解決辦法。這不只是一個談判的伎倆——這是你們（雙方）應(yīng)該采取的方式。告訴他們估值對你來說并不是最重要的事情，你并沒有關(guān)注估值，你在尋找能結(jié)為伙伴并視你為伙伴的投資者，你應(yīng)該首先談起他們是否想要投資。如果他們決定投資，你可以給出一個價格。但要保證要事先為。
既然估值不是那么重要，融資才是，我們通常告訴創(chuàng)始人給出第一位想要出資的投資者盡量低的價格。把這個與下一位投資者聯(lián)系起來，這是一個安全的辦法。
當(dāng)心「對估值敏感」的投資者
你會遇到說自己「對估值敏感」的投資者。實際中，他們會強(qiáng)迫性地占用你很多時間來壓低價格的談判者。你最初就不該接近這類人。你不該追求高估值，但你肯定也不想因為第一位出資的投資者是這種類型投資者的緣故而無故拉低你的估值。有些這樣的投資者是有價值的，但是你應(yīng)該在融資尾聲的時候接觸他們。你可以說「這個價格是其他任何人都會給出的價格，你可以接受也可以放棄」，如果他們放棄了，不要介意。這樣，你不僅獲得了市場價，還省下不少時間。
理想的是，你知道哪些投資者是出了名的「對估值敏感」，這樣就可以推遲到最后再與他們交易，但早期也可能會有你不熟悉的這種投資者出現(xiàn)。如果你剛才讀懂了「期望值」那一段，那你就知道我們這種情況下該如何行動了：放緩與他們的互動頻率。
即便你的價格已經(jīng)確定，還有很多投資者想以低于估值的價格給你投資。如果你發(fā)現(xiàn)你的估值定得太高，以至于可能完不成所需的融資，降低價格也是一個備案。所以如果你剛好也想這么做時，你可以跟這類投資人接觸。但是由于投資會議通常需要提前幾天預(yù)約，你可能無法預(yù)測你是否需要降低價格，所以實際操作上來看，你最好還是將這類投資者放到最后考慮。
如果你被一個虛報的低價震驚到了，把它當(dāng)作一個備選，推遲回應(yīng)。如果有人的出價是真誠的，你也有責(zé)任在合理的時間內(nèi)回復(fù)對方。但是虛報低價是令人討厭的，你也應(yīng)該用相應(yīng)的行動回應(yīng)他。
貪婪地接受出價
我在寫關(guān)于投資的文章時有點(diǎn)害怕使用「貪婪」這個字眼，因為容易造成誤解。但是「貪婪」更多是指，一個不過度關(guān)注未來。貪婪會促使你抓住眼前最好的選擇，而這正是初創(chuàng)企業(yè)在第二階段及之后融資時該采取的形式。不要太關(guān)注未來，因為：（a）未來不可預(yù)測，而且這個行業(yè)里你經(jīng)常被人有意誤導(dǎo)，（b）你融資的首要任務(wù)本來也是完成融資并回去工作。
如果有人給你可接受的出價，接受它。如果你有很多不同的出價，要最好的。不要想著以后能有更好的就拒絕現(xiàn)有的可接受的出價。
這些簡單的規(guī)則可以涵蓋很多不同情況。如果你從很多投資人那里融資，他們答應(yīng)出資時，接受他們。如果你感覺你的融資已經(jīng)足夠多了，那么你的心理門檻也會變高。
一些投資者會通過給你一個「爆炸式」的出價以減少其他人考慮的時間，也就是這個出價的有效期只有幾天。最好的投資者的出價很少是爆炸式的。例如，F(xiàn)red Wilson 從不給出爆炸式的出價，因為他們有信心你會選擇他們。但是稍低層次的投資者會給出有效期短的出價，因為他們覺得對方有其他選擇的話就不會選自己。三個工作日的有效期是可以接受的。如果你同時與很多投資者談的話，根本用不了那么多時間。但是如果截止時間比三天短的話，可能意味著你正在與草率的投資者打交道。你通常會抓到他們在 bluffing，而你也需要抓住。
似乎比起貪婪地接受出價，你的目標(biāo)應(yīng)該是找到更好的投資人。這自然是對的。但是在第二階段，「找到最好的投資人」和「貪婪地接受投資」并不沖突——因為好的投資者并不需要比其他人更長的時間來做出決定。這兩種策略沖突的唯一情況是你需要放棄一個可接受的出價來看你是否能得到一個更好的。如果你同時與多個投資者交涉，并回絕那些截止期限過短的爆炸式出價，這種情況就不會發(fā)生。但如果發(fā)生了，「獲得最好的投資者」總體來說是個好主意。最好的投資者同時也是最挑剔的，因為他們可以選擇任何一家初創(chuàng)公司。他們幾乎會拒絕所有跟他們談判的人，這也就說明通常情況下以一個可接受的肯定出價去換取更好的出價可能并不是一筆好的交易。
（在第一階段情況就不同了。你不可能同時申請多個孵化器，因為有些孵化器特地安排日程以防止類似事情的發(fā)生。在階段一，「貪婪地接受投資」和「得到最好的投資者」的確是沖突的，所以如果你想同時申請多個孵化器，那么你應(yīng)該保證你最想得到的一家享有最優(yōu)決定權(quán)。）
（在階段二）不要出售多過25%
如果你做得好，可能最終會籌到A輪。我說可能，是因為在A輪，事情變化很快。初創(chuàng)企業(yè)可能會避開這些。我們投資過的公司只有一家試驗性的找到了成功通過A輪的途徑。
這就是說在之前的融資中你應(yīng)該避免做會搞砸A輪的事情。例如，如果你賣了公司的40%，就很難融到A輪，因為風(fēng)投們擔(dān)心剩下的股權(quán)就不足以激勵創(chuàng)始人了。
我們推薦的是不要在第二階段賣掉超過25%的股權(quán)，無論第一輪你賣了多少，而第一輪要少于15%。如果你以不封頂?shù)膫渥⑷谫Y，你要保守地去估測最終的股權(quán)圈有多少。
找一個人專門處理融資
如果有多位創(chuàng)始人，那么找出一位來處理融資，這樣其他人可以繼續(xù)在公司工作。既然融資的危險并不在于會占據(jù)的時間，而在于它會成為你首要考慮的問題，負(fù)責(zé)融資的創(chuàng)始人應(yīng)該努力讓其他創(chuàng)始人不參與融資的細(xì)節(jié)。
（如果創(chuàng)始人之間彼此不信任，那可能就會有摩擦了。但如果創(chuàng)始人不信任彼此，你們也需要考慮些比融資更關(guān)鍵的問題了。）
負(fù)責(zé)融資的創(chuàng)始人應(yīng)該是CEO，也應(yīng)該是創(chuàng)始人當(dāng)中最強(qiáng)勢的。即使CEO是工程師而另一個創(chuàng)始人是銷售么？是的。如果你們恰好是這種類型的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，融資時就把自己當(dāng)成獨(dú)立的創(chuàng)始人。
帶領(lǐng)所有創(chuàng)始人去見一個投資較大金額或是在最后決定前必須經(jīng)過這一步的投資人是可以的，但是一定要等到這個必須要見的時機(jī)。給你的聯(lián)合創(chuàng)始人介紹一位投資者與介紹你的男/女朋友給父母是很相似的——你只有等事情真的嚴(yán)肅起來再做。
就算在融資時有一個或多個創(chuàng)始人關(guān)注在公司本身上，公司的發(fā)展還是會 變慢。但你還是要盡量快發(fā)展，因為融資不是一個時間點(diǎn)，而是一個時間段。公司這段時間內(nèi)經(jīng)歷的事情會影響到總體業(yè)績。如果在兩次投資者會面期間，你的經(jīng)營數(shù)字發(fā)生變化，投資者會急切想要投資，如果你的經(jīng)營數(shù)字持平或下滑，你可能就會遭到拒絕了。
準(zhǔn)備一份摘要（executive summary）和（也許）一份融資文件（deck）
傳統(tǒng)來說，第二階段融資包括親自向投資者做 presentation。紅杉寫過一個相關(guān)的東西（在他們的官方網(wǎng)站上），你應(yīng)該接受他們的意見。
我說「傳統(tǒng)來說」，是因為我對 presentation 是矛盾的，因為這好像已經(jīng)有些過時了（希望真的是這樣）。我們投資的很多成功的初創(chuàng)企業(yè)在第二階段沒有做 presentation。他們只是跟投資者聊天，解釋他們計劃要做的事情。對于成功的初創(chuàng)企業(yè)來講，融資通常進(jìn)行的很快，因為他們也能以沒有足夠的時間做展示作為借口。
你可能還需要一份不超過一頁紙長的 executive summary，以最簡潔的語言描述你的計劃、為什么這是個好想法、你目前有什么進(jìn)展。這份報告是為了提醒投資者（當(dāng)天可能見了很多初創(chuàng)企業(yè)）你談了些什么。
假設(shè)你給了其他人一份你的文件，它可能會被你最不想告知的人傳閱。但是不要因為這個原因拒絕給你的投資者文件。你需要把這件事當(dāng)作是商業(yè)必需的成本付出。其實這個付出也并不高。盡管創(chuàng)始人對他們的計劃泄露給競爭對手很憤慨，我并沒有覺得有哪家初創(chuàng)企業(yè)的業(yè)績因此受到影響。
有時投資者會要求在決定是否見你前先收到你的文件。我不會這么做。這是他們并不是真正感興趣的標(biāo)志。（注：這個在我國好像不適用...）
當(dāng)已經(jīng)希望不大的時候，停止融資
你什么時候停止融資？理想的是你融到足夠的錢了。但是如果你融不到那么多呢？你什么時候放棄？
很難在這方面給出籠統(tǒng)的建議，因為有的初創(chuàng)公司在沒有希望的情況下堅持融資，最后還奇跡般的成功了。但是我通常告訴創(chuàng)始人覺得吸管吸上來的大部分是空氣的時候停止融資。你喝飲料的時候，你能感覺什么時候喝完，因為吸上來的空氣變多了。融資可能也是如此。吸上來的都是空氣時就不要再吸了。事情不會有轉(zhuǎn)機(jī)了。
不要對融資上癮
對大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說融資是一件勞神費(fèi)力的事，不過也有一些人覺得這比創(chuàng)業(yè)本身更有趣。早期創(chuàng)業(yè)公司的工作一般都比較單調(diào)，但融資卻不一樣，當(dāng)情況進(jìn)展順利的時候，融資過程就變得非常令人愉快。你不用坐在自己臟亂的公寓里聽用戶抱怨的產(chǎn)品的 bug，而是在環(huán)境優(yōu)美的餐廳里和投資人商談千百萬美元的錢。[26]
對于擅長融資的人來說癡迷于融資會變得更危險，做自己擅長的事總是讓人感到愉悅。如果你是其中之一，當(dāng)心了，融資不能讓公司變得成功，聽客戶抱怨 bug 可以。對融資上癮的最大的危險不是你會在這上面花太多的時間或是拿到太多的錢，而是你會開始認(rèn)為自己已經(jīng)是個成功者，于是對那些真正能為你帶來成功的麻煩事卻不怎么上心了。你的初創(chuàng)事業(yè)也可能因此而毀掉。
所以當(dāng)我看到比較年輕的創(chuàng)始人非常成功地融資后，我一般會在心里降低我自己對這家初創(chuàng)企業(yè)的預(yù)期，媒體可能會大肆報道他們會成為下一個 Google，但我在潛意識里會覺得「他們會死的很慘?！?/p>
不要融太多錢
盡管只有很少的創(chuàng)業(yè)公司需要擔(dān)心這個問題，拿到太多的錢確實是可能的。融資過度的危險不易察覺。其中之一就是它會帶來非常高的期待值。如果你拿到過多的錢，公司就會有一個高估值，下一次融資時你可能無力拿到足夠的錢。
初創(chuàng)企業(yè)的估值一般會隨著每次的融資升高。否則那就會成為公司陷入麻煩的訊號，你對投資者來說也不那么有吸引力了。如果你在階段2融資后的估值是3000萬美元，那下一次你融資前的估值至少應(yīng)該達(dá)到5000萬美元。而你必須表現(xiàn)得非常非常好才能籌到5000萬美元。
由你現(xiàn)在這輪的競爭力去設(shè)置下一輪融資表現(xiàn)的門檻其實是非常不利的，因為二者之間并沒有嚴(yán)密的聯(lián)系。
不過資金本身也許比估值問題來得更加危險。你拿的越多自然用的越多，而毫無節(jié)制的花費(fèi)對于初創(chuàng)公司來說是一場災(zāi)難。過多的花費(fèi)會使得盈利變得更加困難，或許更糟，它會讓公司運(yùn)營變得不靈活，因為花費(fèi)很大一部分都是在人力成本上，而人數(shù)越多改變公司的方向就越困難。所以如果你融到了一大筆錢，請不要急著花掉它（我知道這條建議幾乎不可能被實踐，這些錢滾燙得幾乎能將你的口袋燙出一個洞來。不過我認(rèn)為自己有義務(wù)去至少試著勸你們一下。）
Be nice
創(chuàng)始公司有時在融資時會因為顯得自大而與投資者疏遠(yuǎn)。有時是因為他們真的自大，有時只是因為菜鳥們笨拙地試圖模仿他們看見過的有經(jīng)驗的強(qiáng)勢創(chuàng)始人。
對投資人表現(xiàn)的傲慢無禮其實是錯誤的，盡管在特定情況下有特定的投資人喜歡某種特定的傲慢，其實投資人在這方面的區(qū)別很大，正如皮鞭的抽打能讓有的人臣服在腳下卻會使另外的人憤怒地反抗。最保險的方法是在任何時候都不表現(xiàn)得傲慢。
在這里我要交給你一條如何表現(xiàn)得強(qiáng)勢的方法，但如果你想要使用的話還得要一點(diǎn)外交手段。比如你想拒絕與一個投資人的會面，因為你不在融資狀態(tài)，或者想要減少和某個跟進(jìn)過慢的投資人的接觸，又或者你不想接受一個偶然得到的融資 offer，你接下來要做的肯定不是投資人喜歡的。所以你必須學(xué)會說話，用溫和的話語來緩沖這類沖擊。在YC我們告訴創(chuàng)始人可以把責(zé)任歸咎到我們身上?，F(xiàn)在既然我這么寫了，任何人看到這篇文章的人都可以把責(zé)任推到我的身上。再加上無經(jīng)驗這張牌，你可以這么說：抱歉，我們認(rèn)為你們很棒，但是PG說創(chuàng)業(yè)公司不應(yīng)該干嘛干嘛，既然我們是創(chuàng)業(yè)的新人，我們認(rèn)為還是保險點(diǎn)好。
在你融資前景不錯的情況下傲慢是最不可取的，當(dāng)所有人都看好你，想投資你時，讓你低下頭裝謙遜也不太可能。尤其是前段時間還沒人給你投資。但還是要約束好你自己，初創(chuàng)圈是一個很小的圈子，大家都會有起起伏伏的時候。這里時時刻刻都有故事在驗證「上帝使其毀滅必先讓其驕傲」這句話。[27]
當(dāng)投資者拒絕你的時候態(tài)度也要好。好的投資者不會拘泥于對你的第一印象。如果他們在第二輪拒絕了你但你之后表現(xiàn)得很好，他們還是會在第三輪投資時投資的。事實上拒絕過你的投資者很可能是你在未來投資路上的溫暖的領(lǐng)路人。任何一個花費(fèi)了大量時間做決定的投資者都是快要同意了的。通常對方投資隊伍中有幾個已經(jīng)贊成融資了，只是他們需要再多一點(diǎn)的證據(jù)來說服其他持懷疑態(tài)度的人。所以明智的舉動是，不僅要禮貌地對待拒絕過你的人，更要（除非他們真的表現(xiàn)地很惡劣）把這當(dāng)成一段新關(guān)系的開始。
下一次的標(biāo)準(zhǔn)會更高
假定階段2的融資就是你能做的最后一輪融資。那你必須盡量靠這一筆資金做到盈利。
在過去的幾年，投資行業(yè)的策略已經(jīng)從挑選一小批優(yōu)秀者進(jìn)行投資并在之后的幾年全力支持，演變?yōu)閷υ缙诘某鮿?chuàng)企業(yè)撒網(wǎng)式投資并在下一個階段中優(yōu)勝劣汰。這也許對于投資者來說是最佳的策略：自己去挑選早期的投資者實在是太麻煩了，還是讓市場來做出選擇吧。創(chuàng)業(yè)者們常常會驚訝地發(fā)現(xiàn)第三輪融資竟然會難這么多。
當(dāng)你的公司只有幾個月大的時候，它存在的意義就是做一個有希望的試驗品，值得投入資金來看看它會變成怎么樣。下一次你籌錢的時候，這個實驗最好已經(jīng)成功了。你需要走在通往上市的道路上。雖然證明實驗成功的證據(jù)有很多，但通常就是盈利。第三輪投資一般得是A類融資。
通常創(chuàng)業(yè)公司會以兩種形式消失在2輪融資之后，3輪融資之前。有些公司僅僅是因為盈利得太慢了。他們拿到了足以支撐兩年的錢以至于他們感受不到盈利的急迫性。所以他們有一整年都不去努力地盈利。但是到那時，不去盈利已經(jīng)成為一種習(xí)慣。當(dāng)他們最后嘗試去做時，他們發(fā)現(xiàn)已經(jīng)做不到了。
另一種形式是讓花銷過快增長，這通常意味著招了過多的人。通常你不應(yīng)該一完成二輪融資后就跑出去雇8個人，通常你想要等到你的企業(yè)成長到（通常是營業(yè)收入）可以支撐這些人的時候。許多投資人會鼓勵你大膽地去雇人，他們總是讓你花過多錢，其中一部分原因或許是因為他們錯誤地認(rèn)為花錢能解決一切問題，還有一部分原因是因為他們想在下一輪把你的公司賣個好價錢。別聽他們的。
別讓融資變得太復(fù)雜
我意識到以「別讓融資變得太復(fù)雜」作為這份超長篇文章的結(jié)尾有點(diǎn)奇怪。但如果你回顧這篇文章你可以看到它其實是由一個一個的點(diǎn)組成的。在你決定要融資后再與投資人接觸，并且要同時接觸幾個投資人，并根據(jù)他們給出的估值給他們排序，拿到盡可能多的融資 offer。這就是我的一句話融資經(jīng)驗。
融資并不會幫助你成功。它只是一種達(dá)到目的的手段。你的首要任務(wù)是盡快搞定它并回到你該做的事情上去，創(chuàng)造產(chǎn)品、和用戶溝通等才是通向成功的道路。
Be good, take care of yourselves, and don't leave the path.
注：
1. 最糟糕的化學(xué)反應(yīng)發(fā)生在沒前途的創(chuàng)業(yè)公司和平庸的投資者之間，好的投資者不會親自引導(dǎo)創(chuàng)業(yè)公司前進(jìn)，他們的聲譽(yù)太過寶貴。有前途的創(chuàng)業(yè)公司能夠從優(yōu)秀的投資者那里拿到足夠的錢，所以他們也不會和普通的投資者談。也只有那些表現(xiàn)一般的創(chuàng)業(yè)公司得去找平庸的投資者，當(dāng)這類投資者把事情搞砸的時候后果會比一般情況更嚴(yán)重，因為這些看起來沒前途的創(chuàng)業(yè)公司往往急切地需要錢。
（不是所有的看起來沒前途的項目都做得很糟糕，有的只是因為和流行的創(chuàng)業(yè)模式相悖才成為了可憐的丑小鴨。）
2. 一位YC的創(chuàng)業(yè)者這么和我說：「我認(rèn)為我們總體在融資上做得很好，不過我能在同一件事上搞砸兩次——因為我試著同時進(jìn)行公司管理和融資。」
3. 這里你需要留意一個我稍后會寫到的潛藏的危險：避免從一個急迫的投資者那里獲得過高的估值，這樣在下次投資時你會有個難以企及的目標(biāo)。
4. 無論他們說了什么，如果他們真的還需要一次面談那么說明他們還沒有準(zhǔn)備好投資。他們還在考慮，這意味著你需要說服他們。這就是融資。
5. 風(fēng)險投資公司里的投資經(jīng)理時常會發(fā)一些營銷郵件給投資者。天真的創(chuàng)始人會想：「哇！一個VC對我們有興趣！」但是經(jīng)理并不是投資人，他們沒有決定權(quán)。盡管他們也許會介紹他們喜歡的創(chuàng)業(yè)公司給公司里的合伙人，但是合伙人們通常對這樣途徑的項目帶有偏見。如果你想接近某個特定的公司，找一個他們尊敬的人做中間人吧。
如果你已經(jīng)被介紹到了一個投資公司，和投資經(jīng)理談是沒問題的。或者投資公司在演示日見到了你并決定由投資經(jīng)理先行審查也是可以的。這并不是一條有希望的途徑，優(yōu)先級也不高，但是至少不會像營銷郵件那樣毫無價值。
因為「投資經(jīng)理」名聲不是很好，少有公司會給他們「合伙人」這個稱號了，事情由此變得有些復(fù)雜。如果你是在YC的創(chuàng)業(yè)項目人，你可以問我們誰是誰，或者你可以網(wǎng)上調(diào)查一番。一般情況下真正的投資人會有正式的頭銜。如果某人代表公司在報紙或者公司官網(wǎng)的博客上講話或者是董事會的一員，他很可能是真正的合伙人。
在「投資經(jīng)理」和「合伙人」之間還有像「投資總監(jiān)」和「風(fēng)險合伙人」之類的稱號，這些稱號差別太大以至于無法一概論之。
6. 因為類似的原因，避免隨意地和潛在的收購者交談。這會帶來比融資更嚴(yán)重的注意力分散。不要和一個潛在的收購者見面，除非你現(xiàn)在就想賣掉自己的公司。
7. Joshua Reeves 建議讓每位投資者把你介紹給另外兩位投資者。不要讓已經(jīng)拒絕你的投資者去做引薦了，在許多情形下這只會起到反面作用。
8. 這并不總是像聽上去那么刻意。創(chuàng)始人和投資人之間許多的拖延現(xiàn)象和溝通不暢是由風(fēng)投圈的習(xí)慣導(dǎo)致的。而這些習(xí)慣的形成通常是因為它們更符合投資者的利益。
9. 一個讀了這篇文章草稿的YC創(chuàng)始人寫到：「這是最重要的一節(jié)，我認(rèn)為它值得被寫得更清晰一點(diǎn)『投資人想要的利益總是比他們應(yīng)得的更多，就算投資者表現(xiàn)的對你很感興趣，他可能也不會投資。對此的策略是做最壞的打算：投資人只是在假裝有興趣，直到他們給你確定的承諾』」
10. 盡管你應(yīng)該把和投資人的會面安排地盡可能緊密，Jeff Byun 提到了一個不要這么做的理由：如果把和投資人的見面會安排的過于緊湊，你就沒有時間完善自己的方案了。
一些創(chuàng)始人會故意先與一批不太好的投資人見面，來改進(jìn)方案里面的問題。
11. 在這一方面并沒有一個高效的市場。一些無用的投資者卻有很高的占有率。
12. 巧的是，這段內(nèi)容正好是Sales 101的內(nèi)容。如果你想看它的實際應(yīng)用，去和一位汽車經(jīng)銷商談?wù)劙伞?/p>
13. 我知道一個非常擅長外交的創(chuàng)始人能像說「你能把鹽遞過來嗎？」一樣自然地用「我能把你算進(jìn)來么？」來結(jié)束與投資者的會談。不過如果你不是一個擅長交際的人（或者你不是很確定的話），不要這么做。沒有什么比一個書呆子式的創(chuàng)始人裝著圓滑的腔調(diào)更沒說服力了。
投資人對書呆子創(chuàng)始人的印象還不錯。所以如果你是一個書呆子，就好好做一個書呆子，不要弄巧成拙地模仿油腔滑調(diào)的銷售員了。
14. Ian Hogarth 提出了一個能看出投資人是否有誠意的方法：看第一次會面后他們愿意在你身上花多少資源。一個認(rèn)真的投資人甚至在實際投資之前就會開始幫助你了。
15. 理論上你也許需要考慮所謂的「危機(jī)征兆」原則，如果一個極富盛名的風(fēng)投機(jī)構(gòu)投了一筆種子輪投資，但下次融資的時候他不想再投錢怎么辦？別的投資人會假定這個風(fēng)投機(jī)構(gòu)很了解你，畢竟他們很有名，而如果下一輪他們不再投，這一定意味你很差勁。我說「理論上」的原因是目前實踐中危機(jī)征兆還不足以成為一個問題。而在它成為問題的僅有的幾起案例中，那些初創(chuàng)公司做得真的做得很糟糕，并漸漸消失了。
如果你奢侈到可以選擇種子投資人的話，安全起見你可以排除風(fēng)投公司。但這個不是最關(guān)鍵的。
16. 有時競爭者會在你剛開始融資的時候以訴訟威脅你，因為他們知道你需要向投資人披露這一事實，于是你的融資變得困難。如果這發(fā)生了，你會比投資人受到更大的驚嚇。有經(jīng)驗的投資人都知道這個把戲，也清楚訴訟很少真的發(fā)生。如果你遇到這類威脅，最好坦率地告訴投資人一切。閃爍其詞會讓他們更警覺。
17. 另一個相關(guān)的花招是聲稱他們只會和別的投資人一起投資，這么做的原因是以防你的投資不足。這基本上是胡扯，他們只是無法精確地評估你的最小資金需求。
18. 你不會一次性地雇傭所有這20個人，并且你在18個月里你可能還會有收益。不過這些也都是可以被接受的或者說是在誤差范圍內(nèi)的。
19. A類融資要好多了，一旦拿到了，它也許值得你做一些不同的事情。一位YC創(chuàng)始人就告訴我如果他可以再創(chuàng)業(yè)一回他一定會「摒棄初期期建立名聲對創(chuàng)始人有多么重要的影響的想法?！?/p>
20. 我不知道這是否會發(fā)生，因為有很多種可能，或者他們認(rèn)為自己沒有能力去預(yù)測創(chuàng)業(yè)公司的結(jié)果（至少這種行為不是不理智的）。在其他例子里推斷也是類似的。
21. 如果你在YC有創(chuàng)業(yè)項目，并且碰到了一個堅持要你自己估值的投資人，任何一個YC的合伙人可幫你估計一個市場價格。
22. 如果投資人表現(xiàn)得很真誠，你也應(yīng)該友好地回應(yīng)。當(dāng)一個投資人發(fā)出了沒有時間限制的邀請，出于道義你應(yīng)當(dāng)及時地回復(fù)他。
23. 當(dāng)你在融一些小型的A類投資時，告訴你的投資人。你應(yīng)該在會談桌上及時地向投資人更新一些信息，這也是催促他們投資的好方法。他們不會喜歡你從別人那里融錢，也許會向你施壓，讓你停止。不過他們沒有理由在還沒給你承諾時讓你給他們承諾。如果他們想讓你停止籌錢，他們會給你一系列的A類融資協(xié)議書和一個停止融資的條款。
如果潛在的A輪投資者名聲很好，并且他們明顯快速跟進(jìn)與你的投資進(jìn)程時，你可以溫和一點(diǎn)，特別是還有像YC這樣的第三方機(jī)構(gòu)介入保證沒有誤解時。不過還是要謹(jǐn)慎。
24. Weebly 利用65萬的種子輪投資賺到了利潤,他們的確在2008年的秋天（毫無疑問部分原因是那是2008年的秋天）嘗試A輪融資，不過他們收到的條款太苛刻了，所以他們最終決定放棄A輪。
25. 只讓一個創(chuàng)始人負(fù)責(zé)投資會談的另一個好處是你永遠(yuǎn)不用實打?qū)嵉暮蛯Ψ絽f(xié)商，這也是沒有經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該避免的。一個YC的創(chuàng)始人告訴我：「投資者是非常專業(yè)的談判家，尤其是針對某一個問題的時候。如果只有一個創(chuàng)始人在房間里，在做決定前他就可以說：『我需要和我的合伙人商量一下』。我過去常常這么干?！?br>
26. 如果融資已經(jīng)愉快到了能讓人上癮的地步那你是幸運(yùn)的。更多時候你需要關(guān)注另一個極端：被投資人拒絕以至于士氣低迷。就像一個（非常成功的）YC創(chuàng)始人在讀完這篇草稿后寫的：
「在精神上面對在融資中一再被拒絕的失落是很難的，如果你沒有良好的心態(tài)，那么你很可能會輸。用戶也許會愛你的產(chǎn)品，但是這些被認(rèn)為很明智的投資人卻一點(diǎn)都不理解你。對我來說，盡管拒絕仍然讓我痛苦，不過我已經(jīng)接受投資者在很多方面也不能思慮周全這件事。而你也得按照一些讓人沮喪的規(guī)矩（其中的許多已經(jīng)列出來了）來獲得最終勝利?！?/p>
27. 在詹姆士王版圣經(jīng)中的原句是：「Pride goeth before destruction, and an haughty spirit before a fall.」
—看到這里不是你閱讀力驚人就是你平時只看我們的小黃字兒—
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