今年以來，譙城區(qū)各項貸款呈下降趨勢，與持續(xù)攀升的存款余額形成很大反差，這種態(tài)勢的發(fā)展是客觀經(jīng)濟特點的影響？還是貸款營銷沒有跟隨上？本文試從這種情況產(chǎn)生的原因出發(fā)，
一、提高貸款營銷意識
存款是立社之本，信貸之源。然而有了存款就要去發(fā)放貸款，這就是我們的經(jīng)營之本，是金融企業(yè)的兩個支點。貸款營銷是我們自身發(fā)展的需要，是市場化、商業(yè)化發(fā)展的取向，是生存和發(fā)展的必然。既是企業(yè)就要追求利潤，要講求效益。目前我們存款的增長，貸款的減少，這就產(chǎn)生經(jīng)營的矛盾，需要用貸款營銷來解決，來實現(xiàn)。我們的信貸人員必須改變以前的思維定勢，“等客上門、貸戶主動”。而今卻不同，我們的客戶經(jīng)理必須從根本上轉(zhuǎn)變認識，積極地推銷自己的金融產(chǎn)品，把“貸”賣出去，在風(fēng)險可控的前提下多多益善。營銷是實現(xiàn)信用社價值增長的運動，營銷的越多，創(chuàng)造的價值就越多，貢獻度越大，就是信用社的功臣。
二、貸款營銷中應(yīng)解決的問題
目前我區(qū)貸款營銷工作不盡人意，存在的原因正如許理事長在
三、全方位做好貸款營銷工作
（一）樹立營銷理念。思想是行動的指南，從當(dāng)前的信貸業(yè)務(wù)競爭激烈形勢和金融發(fā)展趨勢看來，必須要有緊迫感、責(zé)任感。樹立以客戶為中心，把營銷作為工作的立足點，真正放下架子。拉貸款客戶也像拉存款客戶一樣，做好貸款的攻關(guān)，要與貸戶建立感情，有必要的時候，也可請貸戶吃飯，要利用親朋好友和各方面的關(guān)系，積極推銷自己的信貸產(chǎn)品，能否做好貸款營銷工作，樹立正確的營銷理念是先導(dǎo)。
（二）培養(yǎng)一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍。要想打好勝仗，必須要有一支精銳的隊伍，客戶經(jīng)理隊伍是營銷的主力軍、業(yè)務(wù)的先鋒，信用社的“名片”，是營銷的宣傳員，其素質(zhì)的高低，代表著信用社形象，關(guān)系著業(yè)務(wù)的興衰。我們要造就一支業(yè)務(wù)精良、作風(fēng)嚴謹、忠于職守、廉潔清正的營銷隊伍，其人力的資源應(yīng)從現(xiàn)有的高素質(zhì)員工中選拔，從新招大學(xué)生中培養(yǎng)，重點訓(xùn)練他們的營銷策略、業(yè)務(wù)技能、綜合水平，引導(dǎo)他們對市場進行調(diào)查分析，運用金融產(chǎn)品，、價格、渠道等一系列促銷手段，把他們的職業(yè)道德、職業(yè)感情、職業(yè)責(zé)任培養(yǎng)起來，將貸款推銷出去，收得回來，同時獲得利潤。
（三）建立激勵機制，科學(xué)考核，促進作為。聯(lián)社已感到目前的考核機制存在著弊端。已著手先從企業(yè)部、個私業(yè)務(wù)部率先實行績效考核實施辦法。下半年向基層社擴大。效益工資完全按績效分配， 上不封頂，下不保底，能者多勞，多勞多得，并且對突出貢獻者給予重用提拔，真正把全轄客戶經(jīng)理的積極因素調(diào)動起來。真正解決部分信貸人員“怕摔罐子不擔(dān)水”的消極情緒。改變一部分信貸人員擔(dān)心考核下降系數(shù)，不主動放款怕承擔(dān)責(zé)任。嚴重影響了貸款的增量，失去了大量的客戶。今后，隨著信貸管理的不斷完善，激勵機制的運行，消極因素將不斷向積極因素轉(zhuǎn)化，客戶經(jīng)理的能量也將得到釋放。
（四）改善服務(wù)，把營銷工作做活。我們的理事長常把自己比作“商人”，長期指導(dǎo)著聯(lián)社的經(jīng)營觀念，因為我們是經(jīng)營貨幣的，性質(zhì)是企業(yè)，也是“商家”，是通過金融服務(wù)，實現(xiàn)我們貨幣增值過程。目前要認識到金融業(yè)務(wù)的競爭也是“商戰(zhàn)”，我們面臨工商銀行、建設(shè)銀行、徽商銀行、郵政銀行信貸市場的爭奪。并不斷向我們“商家樂”領(lǐng)地侵占，我們應(yīng)該有所反映，有所危機感了。同時，隨著形勢的發(fā)展，貸款營銷也由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)化，貸款客戶對金融產(chǎn)品的選擇性也越來越挑剔，對服務(wù)的質(zhì)量要求也越來越高。這就迫使我們努力的改善服務(wù)，主動、熱情、耐心和客戶交朋友，多多宣傳我們的產(chǎn)品，宣傳我們的優(yōu)勢，宣傳我們的服務(wù)，不斷取得客戶的信任，打動其心弦。做到“手握手”的服務(wù)，心貼心的承諾，多多爭取目標(biāo)客戶，用心維護存量客戶，經(jīng)常對市場進行調(diào)查研究，掌握客戶對金融產(chǎn)品的需求，掌握信貸市場信息，便于聯(lián)社及時研發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，走出一條具有信合特色的信貸之路，不斷拓寬信貸市場，不斷通過貸款營銷帶來更多的存款、中間業(yè)務(wù)，使貸款營銷取得最佳效果，取得更理想的經(jīng)濟效益和社會效益，也將給即將成立的藥都銀行帶來濃郁的春色。
