在商業(yè)銀行中逐步完善貸款定價(jià)管理機(jī)制，就必須認(rèn)真審視現(xiàn)有的貸款定價(jià)機(jī)制距離利率市場(chǎng)化的要求還相差甚遠(yuǎn)，具體表現(xiàn)在思想認(rèn)識(shí)不到位、管理體系不健全、操作程序不規(guī)范、人員素質(zhì)不適應(yīng)，根據(jù)這些差距筆者提出以下方案來(lái)建立和完善貸款利率定價(jià)機(jī)制：
明確定價(jià)目標(biāo) 堅(jiān)持定價(jià)原則
商業(yè)銀行應(yīng)從思想上高度重視，進(jìn)一步增強(qiáng)在當(dāng)前形勢(shì)下做好貸款利率定價(jià)工作的必要性和緊迫性，牢牢把握貸款利率管理工作的發(fā)展趨勢(shì)，盡快適應(yīng)利率管理工作從行政化管理到市場(chǎng)化管理的體制轉(zhuǎn)變，明確貸款定價(jià)工作目標(biāo)，將思想盡快統(tǒng)一到建立科學(xué)合理的貸款定價(jià)管理機(jī)制上來(lái)，對(duì)定價(jià)工作中出現(xiàn)的新形勢(shì)、新情況、新問(wèn)題，立足實(shí)際，仔細(xì)分析，加強(qiáng)調(diào)查，認(rèn)真研究，創(chuàng)造性地尋找解決措施，切實(shí)建立以客戶為中心的貸款定價(jià)模式，以提高市場(chǎng)占有率，增加經(jīng)營(yíng)效益，確保貸款利率定價(jià)管理工作緊跟時(shí)代，與時(shí)俱進(jìn)。同時(shí)，在貸款定價(jià)過(guò)程中，應(yīng)著重考慮貸款對(duì)象（企業(yè)或項(xiàng)目）的具體風(fēng)險(xiǎn)及給銀行帶來(lái)的相關(guān)效益的綜合影響，主要遵循四個(gè)方面的原則，一是風(fēng)險(xiǎn)與收益對(duì)稱原則。貸款利率浮動(dòng)定價(jià)要以效益為中心，利率浮動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)的確定應(yīng)與提供貸款所付出的成本、承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)期資本回報(bào)相匹配，風(fēng)險(xiǎn)越大貸款上浮幅度越大。二是擴(kuò)大市場(chǎng)份額原則。在金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，商業(yè)銀行要求生存、求發(fā)展，必須在信貸市場(chǎng)上不斷擴(kuò)大其市場(chǎng)份額。同時(shí)，商業(yè)銀行追求利潤(rùn)最大化目標(biāo)，也必須建立在市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大的基礎(chǔ)上。貸款價(jià)格的確定應(yīng)有利于擴(kuò)大市場(chǎng)份額。三是利潤(rùn)最大化原則。商業(yè)銀行是經(jīng)營(yíng)貨幣信用業(yè)務(wù)的特殊企業(yè)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化始終是其追求的主要目標(biāo)。信貸業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行傳統(tǒng)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，存貸利差是商業(yè)銀行利潤(rùn)的主要來(lái)源。因此，在進(jìn)行貸款定價(jià)時(shí)，首先必須確保貸款收益足以彌補(bǔ)資金成本和各項(xiàng)費(fèi)用，在此基礎(chǔ)上，盡可能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。四是維護(hù)銀行形象原則，在貸款定價(jià)中，應(yīng)嚴(yán)格遵循國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)和貨幣政策、利率政策的要求，不能利用貸款價(jià)格搞惡性競(jìng)爭(zhēng)，破壞金融秩序的穩(wěn)定，損害整體社會(huì)利益。
健全定價(jià)機(jī)制 完善定價(jià)體系
建立健全完善的貸款利率定價(jià)管理機(jī)制是做好貸款定價(jià)管理工作的基礎(chǔ)。商業(yè)銀行應(yīng)在效益為核心的經(jīng)營(yíng)理念指導(dǎo)下，從綜合效益評(píng)價(jià)體系、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系和分級(jí)授權(quán)體制三個(gè)方面著手，建立完善先進(jìn)合理的定價(jià)管理機(jī)制和科學(xué)有效的定價(jià)方法，切實(shí)提高定價(jià)能力和定價(jià)管理水平，在不斷完善技術(shù)支持的基礎(chǔ)上，逐步建立科學(xué)、規(guī)范、高效、統(tǒng)一的貸款利率定價(jià)體系。一是要在內(nèi)部建立起科學(xué)的分級(jí)授權(quán)機(jī)制。通過(guò)建立合理的組織架構(gòu)，在商業(yè)銀行內(nèi)部成立專門的貸款利率浮動(dòng)定價(jià)管理委員會(huì)，制定統(tǒng)一利率浮動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范各級(jí)定價(jià)審批權(quán)限，整合改善授信審批決策程序，搞好檢查監(jiān)督，防止個(gè)別管理者和經(jīng)辦者利用職權(quán)給予客戶亂定利率水平或計(jì)息方式，釀成道德風(fēng)險(xiǎn)。二是要建立一套切實(shí)可行的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)體系。在定價(jià)過(guò)程中，必須貫徹風(fēng)險(xiǎn)與收益對(duì)稱的原則，堅(jiān)持防范風(fēng)險(xiǎn)在先，因此需要考慮不同客戶的違約風(fēng)險(xiǎn)。這就要求商業(yè)銀行必須建立科學(xué)合理的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)體系，以統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)量化標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)所有授信客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，合理進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)量化。力求通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)體系，在受理每筆貸款申請(qǐng)時(shí)，能夠全面分析借款人的資產(chǎn)負(fù)債情況、經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及主要經(jīng)營(yíng)管理人員的素質(zhì)和能力等，對(duì)該筆貸款的風(fēng)險(xiǎn)狀況做出全面評(píng)估，從而有效地確定貸款利率，更好地覆蓋風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。三是建立科學(xué)的綜合效益評(píng)價(jià)體系。綜合效益是貸款定價(jià)的核心。因此，在貸款定價(jià)過(guò)程中，應(yīng)通過(guò)建立效益評(píng)級(jí)模型，綜合考慮一個(gè)客戶對(duì)商業(yè)銀行帶來(lái)的收益，除了要考慮客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)大小，貸款期限的長(zhǎng)短即利率風(fēng)險(xiǎn)大小外，還應(yīng)考慮派生業(yè)務(wù)帶來(lái)的收益，以及商業(yè)銀行的籌集資金成本和運(yùn)營(yíng)成本分?jǐn)偟葐?wèn)題，以確定客戶和產(chǎn)品的基準(zhǔn)價(jià)格，保證每個(gè)客戶能對(duì)銀行實(shí)際收益有所貢獻(xiàn)，為做好貸款利率定價(jià)奠定良好的基礎(chǔ)。
搞好客戶細(xì)分 實(shí)行差別定價(jià)
隨著金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶資源的爭(zhēng)奪越來(lái)越激烈，利率市場(chǎng)化使貸款利率成為貸款市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素，定價(jià)過(guò)高會(huì)在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)甚至失去市場(chǎng)，定價(jià)過(guò)低可能使競(jìng)爭(zhēng)到的貸款業(yè)務(wù)無(wú)利可圖甚至出現(xiàn)虧損。因此，貸款利率定價(jià)工作應(yīng)在保證綜合收益的基礎(chǔ)上，服務(wù)于客戶發(fā)展戰(zhàn)略。在貸款定價(jià)過(guò)程中，商業(yè)銀行必須在搞好信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)、綜合效益評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，細(xì)分各類客戶群體，并圍繞本行的每部分客戶群體發(fā)展戰(zhàn)略，按照“綜合權(quán)衡、互惠互利、區(qū)別對(duì)待”的原則，推行客戶差別定價(jià)，選擇合適的定價(jià)模式（如成本加總模式、基準(zhǔn)利率加點(diǎn)模式、成本收益模式等），實(shí)施靈活規(guī)范的定價(jià)策略，對(duì)不同規(guī)模和信用等級(jí)的客戶，按照貸款成本和綜合收益大小采用不同的貸款價(jià)格，達(dá)到“一類一策，一戶一策”?？傮w來(lái)看，應(yīng)當(dāng)對(duì)資質(zhì)較好、綜合回報(bào)率高的優(yōu)良客戶收取相對(duì)較低的貸款價(jià)格，而對(duì)于具有一定風(fēng)險(xiǎn)度的客戶，一般要額外收取一定的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。一是對(duì)信用良好、綜合回報(bào)率高的地方重點(diǎn)企業(yè)等，在定價(jià)過(guò)程中，應(yīng)在風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)、綜合效益評(píng)測(cè)的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大對(duì)這些優(yōu)良客戶的利率優(yōu)惠空間，通過(guò)直接給予優(yōu)惠利率，取得規(guī)模優(yōu)勢(shì)，以銀企雙方利益互補(bǔ)來(lái)穩(wěn)固雙方的合作關(guān)系，提高這些客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度，帶動(dòng)其它相關(guān)產(chǎn)品的綜合回報(bào)效益。二是對(duì)產(chǎn)品有市場(chǎng)，信譽(yù)度高，經(jīng)營(yíng)效益好，有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力的客戶，應(yīng)權(quán)衡利弊，著眼于與其建立長(zhǎng)期的協(xié)作關(guān)系，小幅上浮貸款利率，著重提高銀行綜合收益。三是對(duì)于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)比較正常，產(chǎn)品科技含量低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力一般的客戶，銀行應(yīng)在資金供求關(guān)系向自己傾斜的形勢(shì)下，占據(jù)主動(dòng)，提高利率，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效益的最大化。四是對(duì)發(fā)展?jié)摿^大、科技含量高的中小企業(yè)，把為其提供綜合服務(wù)當(dāng)作進(jìn)行融資的先決條件，適當(dāng)調(diào)高貸款利率，不但可獲得較高的貸款收益，還可達(dá)到以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)效益的目的。五是對(duì)部分社會(huì)認(rèn)知度低的中小企業(yè)，在貸款利率定價(jià)過(guò)程中，貸款利率上浮幅度必須充分考慮其貸款管理成本，及能夠完全覆蓋風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。
搞好監(jiān)測(cè)分析 提高人員素質(zhì)
“知彼知己者，百戰(zhàn)不殆”。在利率市場(chǎng)化及在錯(cuò)綜復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，加強(qiáng)利率走勢(shì)的調(diào)查研究，掌握第一手信息，是做好貸款利率定價(jià)管理工作的前提，也是及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略的重要依據(jù)。一方面，要建立貸款利率分析監(jiān)測(cè)機(jī)制，運(yùn)用現(xiàn)代化的科技網(wǎng)絡(luò)手段，建立貸款利率信息檔案管理系統(tǒng)，多渠道、多層次、全方位搜集貸款利率定價(jià)管理信息，利用專業(yè)人員對(duì)各種信息進(jìn)行分類、對(duì)比及分析，并運(yùn)用區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)信息的共享，有效縮減信息采集成本，建立一個(gè)完整、科學(xué)、客觀的貸款利率定價(jià)信息管理系統(tǒng)。在此基礎(chǔ)上，建立起基于客戶價(jià)值評(píng)價(jià)平臺(tái)的貸款定價(jià)監(jiān)控機(jī)制，對(duì)貸款定價(jià)的合理性與效益性進(jìn)行監(jiān)測(cè)與評(píng)價(jià)，加強(qiáng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的控制，定期形成監(jiān)測(cè)報(bào)告，對(duì)已經(jīng)形成的總體利率風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)警提示，力求在系統(tǒng)內(nèi)建立利率風(fēng)險(xiǎn)管理的快速反應(yīng)機(jī)制。同時(shí)，加強(qiáng)利率定價(jià)工作的前瞻性研究，及時(shí)把握利率定價(jià)管理工作的發(fā)展趨勢(shì)，充分運(yùn)用研究成果指導(dǎo)實(shí)際工作，保障貸款利率定價(jià)管理工作的有效開展。另一方面，應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)專業(yè)定價(jià)人員的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，通過(guò)運(yùn)用多種方式的培訓(xùn)，全方位、多層次提高定價(jià)管理人員的業(yè)務(wù)綜合素質(zhì)和定價(jià)能力，確保業(yè)務(wù)人員不僅熟悉國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)有敏銳的洞察力和反應(yīng)能力，還要掌握各種先進(jìn)的管理辦法，熟練運(yùn)用各類市場(chǎng)工具，做到能夠及時(shí)分析把握企業(yè)綜合情況，準(zhǔn)確做好利率定價(jià)工作，為貸款利率定價(jià)工作的順利開展奠定良好的基礎(chǔ)。
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