【你是抓藥的，還是看病的？】可以從兩個角度來看，一個是買藥的，一個是賣藥的。對應到銷售當中就是買方和賣方。
在銷售過程中，我們很多客戶和銷售人員在溝通過程中明確的提出：我們需要什么，或者是你們需要什么？當客戶說出需要什么之后，銷售人員開始按圖索驥，到處找客戶要的東西。這就像相聲“開藥鋪”里講的一樣，顧客買附子，掌柜的把老板父子賣出去了。
當然，我們的銷售人員不會這么無知，但是在這種情況下，銷售人員只是產(chǎn)品的搬運工，無法為客戶提供額外的價值，很快的就落入了比價的噩夢中。
在抓藥的過程中，我們的銷售人員是在上圖第4步需求開始切入銷售過程中的。
如上圖，銷售人員可以在上圖中的任一個部分切入銷售過程，但是一個好的銷售人員必須覆蓋所有的部分，才能真正的挖掘客戶內(nèi)在需求，并為客戶創(chuàng)造價值。
我們?nèi)魏我粋€人看到的事實都是自己的主觀認識。
銷售人員可以通過引導客戶對情境、現(xiàn)狀和目標的認識，激發(fā)客戶潛在的認知，從而重新定義問題，改變客戶的需求，使之對自己有利。
這就需要銷售人員像大夫一樣對客戶進行望聞問切，探詢客戶的需求，真正的為客戶創(chuàng)造價值，體現(xiàn)自己的價值。
