我做24萬元網(wǎng)站單子的業(yè)務過程
前幾天偶然在此說漏了嘴，說老王做了個二十幾萬的單子，大家可能有點懷疑，有的朋友讓我說說經(jīng)過，今天有時間再回憶一下這個業(yè)務的過程，還請各位多多指點。
本人網(wǎng)名天山老王，目前供職于青島一家互聯(lián)網(wǎng)公司，年齡26有余，從事IT已有近四年時間。吾就職公司是青島市成立最早的一家互聯(lián)網(wǎng)公司，幾年來陸續(xù)為澳柯瑪／海信／海爾／青島啤酒等知名公司提供了互聯(lián)網(wǎng)技術支持服務，基本屬于青島互聯(lián)網(wǎng)公司中的“龍頭”，呵呵，說這些并不是做什么宣傳，這些和該項業(yè)務有必然相關的聯(lián)系，所以這是前提。
該客戶的大概情況：這是一個招商性質的單位，單位人員一共不到15人，主要人員有三個，一個是大領導即該單位的主任，兩個是該單位的兩個副主任，分管不同的工作，我的業(yè)務主要和其中的一個副主任交流。
公元二零零年十一月份，我去黃島去拜見一位客戶，坐船過海時精力不濟，靠在船上迷胡休息，船上設有兩臺電視，播放一些文藝片和廣告，迷迷糊糊中突然聽到一家企業(yè)的廣告，憑著一種敏感急忙睜開眼睛把該客戶的聯(lián)系方式記了下來......辦完事情回到公司，拿起電話給這個客戶聯(lián)系，結果告知不再，這時候同事告訴我他們都和他聯(lián)系過了，都沒有找到人，我想可能這個客戶也成不了，但是不管怎樣，第二天我還是拿起了話筒，一個電話過去，呵呵，正式我要找的人，他仔細的問了我兩個問題，然后說電話里面講不清楚，如果我有時間有意向，可以去找他一趟，難的有客戶先約我們見面的時候，當即約定第二天上門（注：該客戶在青島的郊區(qū)，離青島約100里路，需要轉兩次車）。
次日一早我就登上了出發(fā)的車，經(jīng)過近一個半小時的顛簸來到了客戶處，一見面，對方是個34／5歲的中年人，相貌英俊瀟灑，身體狀況良好，隨著以后的交往（事實證明這個人的整體素質都非常出色），我注意到在辦公室的一個角落放著握力棒和啞鈴，我心里暗想，這個人可定比較喜歡運動健身，寒暄一番后我們進入正題，我首先滿懷自信的將公司實力介紹了一下（當然不排除夸大一點點的成份），他非常有禮貌的低頭傾聽，中間偶爾問幾個問題，介紹公司情況和對客戶網(wǎng)站建設的思路之后，我借到水的機會裝作驚訝的發(fā)現(xiàn)其健身器具，就問“＊主任，怪不得您精神狀體這么好，原來你經(jīng)常鍛煉阿”，這句話起到很好的效果，于是我們的話題離開了業(yè)務，用了近兩個小時的時間我們談身體、談事業(yè)、談家庭（中間得知其有個女兒，上初中二年級）、談他們的歷史和我這一代的歷史，期間我以一個后輩的心里時不時的奉承幾句，也時不時故意請教一些問題，更是激發(fā)了客戶交流的興趣.......
二 酒桌上的交流
不知不覺已近中午,我心里暗想:"一定要爭取與他一起共進午餐,以便于進一步交流,強化這次接觸的效果....."，正在想的時候，＊主任站了起來：“時間已經(jīng)不早了，你來一趟也不容易，我請你吃飯吧，我們這里也沒有什么好東西招待你，吃個便飯....”，我忙說那能讓他請我，應該我請他，＊主任不要我客氣，隨即帶我上了他的車，一起去了酒店。路上我想自己比較幸運，遇到頗有情誼的一個客戶。
開始就餐后，我才明白，其實吃飯是次要的，可能因為這位客戶的職業(yè)特點，很多正規(guī)的業(yè)務一般可能都是在酒桌上交流的，所以，＊主任在席間對我公司的情況又仔細的問了幾個問題，主要是公司的資質和實力方面進行了確認，我非常沉穩(wěn)的用不快不慢的語調進行了回答，并且有限制的對公司的實力／美譽度等方面進行了美化，客戶對我的回答比較滿意，比較認同我們公司的實力，并告訴我說每天幾乎都能接到象我們這種互聯(lián)網(wǎng)公司的電話，有的是外地的比如中華網(wǎng)，有的是本地（郊區(qū)）的，還有就是青島市區(qū)的等等，他認為中華網(wǎng)在北京交流肯定不方便，所以中華網(wǎng)等外地公司他不選擇，本地的實力有限也不選擇，所以如果合作應該是和青島市的企業(yè)合作，并且還有一個要求這家企業(yè)要在青島地區(qū)是最好的，恰巧我公司比較符合客戶的基本要求，這也是我們合作的基礎。（從這選擇合作對象上，我感覺＊主任有這比較明確的思路）
客戶比較謙虛，虛心向我”請教“了幾個有關網(wǎng)絡方面的問題，并且說自己對這方面不了解，也沒有合適的學習機會（這一點我記住了），我仔細的把客戶的幾個問題進行了解答，并且舉了幾個形象的比喻，這一點給客戶留下了非常專業(yè)的印象，后來我想起來比較慶辛自己平時不斷的學習?？蛻艚酉聛碛衷儐査麄冞@個網(wǎng)站應該如何建設，又如何應用。我就將早就準備好的一套思路講了出來，并且時時向他請教這樣是否合適，表示對他的尊重也是確認我的信息他是否明白了....... 最后，客戶問這樣的計劃需要投入多少資金（呵呵，這才到了正題），我沉思片刻說：”我們準備把您這個網(wǎng)站作成我公司最優(yōu)秀的網(wǎng)站，也想把它做成全國你這樣客戶中的首席網(wǎng)站，網(wǎng)站的規(guī)格肯定要與您公司的形象一致！“，客戶表示非常贊同我的話，于是我得到了一句決定這個業(yè)務大小最重要的一句話：”好，小王，進你們所能，把我這個網(wǎng)站作成全國最好的，資金不用考慮！“
多么好的客戶，多么好的語言，如果你是一個營銷人，你聽到這句話的時候是種什么心情哪？雖然可能有酒精的麻醉作用在里面，但是這句話對每一個營銷人來講無疑是最為美麗動聽的聲音！??！
我當即表示一定要做一套方案請他定奪。
接下來的時間里不需要再有什么其他的語言了，我們海闊天空的聊著，他講他的艱辛從業(yè)歷史（從這里我了解到該客戶曾經(jīng)做到過該地區(qū)市長秘書的職位，能夠舍棄市長秘書而來做一個公司的副主任，這種決心讓我非常敬佩），我講我的創(chuàng)業(yè)失敗經(jīng)歷，酒喝了很多......我平時不喜歡喝酒，并且因為我曾經(jīng)喝過一次假酒，差點小命OVER，胃遭受了嚴重打擊，所以平時很少喝酒，但是在酒桌上，因為他是客戶，我肯定要喝酒，并且要讓客戶喝得高興、盡興，因為中國人對這樣事情看得比較重，不辛的是這位客戶的酒量非常的大，雖然我喝得頭暈目眩，但是努力保持住了我應有的外表風度和外交語言..........最終”酒足飯飽“，我覺得沒有必要再去客戶辦公室了，因為想這樣的客戶通常應該有午休的習慣，再說今天應該做的基本都已經(jīng)做到，于是我就向他提出了告辭，客戶對司機說把我送回去，我一聽嚇了一條，有點受寵若驚的感覺，我拼命推辭，客戶見我不肯，遂說送我到車站，這是一個折衷的好辦法，于是我?guī)е篮玫男那樘ど狭嘶丶业穆吠?.....
三 禮品的運用
通過第一次交流，我了解到了兩個重要信息（我自己認為比較重要），一是他有個上初中的女兒，并且非非常愛他的女兒；二是他自己沒有多少電子商務的知識，想學習又沒有學習的渠道。
于是在我第二次去拜訪的時候，我一口氣買了七本有關電子商務／網(wǎng)絡營銷方面的書籍送給他，當我從包里去除書遞給他的時候，我看到了寫在他臉上的驚訝和感動........
第三次去時已經(jīng)是臨近春節(jié)了，中間因為他經(jīng)常外出考察等原因，一直也沒有機會在溝通，這次去我?guī)Я艘粋€四百塊錢的快譯通電子詞典去，對他講現(xiàn)在的孩子英語一定要好，因為將來的用途非常廣泛，所以我在力所能及的范圍內給他的孩子做一點幫助，當我把電子詞典遞給他的時候，我看到了同樣的感動.........
其實經(jīng)過兩次接觸，我們成為了朋友，書和電子詞典應該算不上什么禮物，但是的確是我的一片心意，拋除了業(yè)務原因，我更愿意作為朋友的身份來看待這兩分小禮品。
對于客戶饋贈禮品可能我們都非常熟悉，但是送禮也講究技巧，有時候根據(jù)交往的過程中得到的一些信息贈送禮品，禮不貴重，也可以起到意想不到的效果。
四 方案的寫作
經(jīng)過幾次見面醞釀，我開始著手寫這個方案，平時寫方案比較順手，這次卻感覺比較困難，因為該業(yè)務可能業(yè)務額比較大，所以的需要根據(jù)客戶的實際情況來創(chuàng)造性結合，我先是用幾天時間研究了那時中國現(xiàn)有的類似所有的客戶的網(wǎng)站，起碼在欄目設置上設制得非常全面，剩下來的時間我主要從客戶的角度和目前互聯(lián)網(wǎng)運用方面來思考應該如何給客戶設定個性化的功能，進展不是很理想，寫完后竟然花了近一個月的時間。
方案打印出來經(jīng)過仔細包裝后，五十頁，翻看著漂亮的封面和漂亮的內頁，自己感到很有成就感，同時們也都比較欣賞，這個方案除了普通網(wǎng)站的功能外，特別根據(jù)客戶情況設制了遠程招商功能，這在現(xiàn)實運作中完全具備可行性，大部分商務操作都可以通過網(wǎng)絡實現(xiàn)，屬于一個
創(chuàng)新；客戶下屬管理的企業(yè)將會有近200家，因此另外一個功能設計實現(xiàn)了客戶和所有下屬企業(yè)共同運用的平臺，每家企業(yè)通過分配的賬號密碼，可以自主的發(fā)布各種信息，比如：產(chǎn)品／新聞／招聘等，還可以網(wǎng)上接收訂單等等，其實這成為了一個行業(yè)平臺，其中不是該客戶下屬的企業(yè)也完全可以應用這套系統(tǒng)；還有一個功能就是為客戶設計了內部辦公；這幾個方面以第二個方面為重，取得了客戶的特別認同，也是這個網(wǎng)站作用能夠無限發(fā)揮的一個特點。
做我們這行的可能都需要為客戶制作方案，一般小企業(yè)的網(wǎng)站不外乎幾個“公司簡介”“產(chǎn)品簡潔”“會員注冊”“新聞發(fā)布”“聯(lián)系方式”等內容，方案基本可以把方案作成行業(yè)方案，遇到那個行業(yè)企業(yè)把方案中的企業(yè)名稱等資料一改，略加整理可能就成為了一個方案，但是有些客戶的個性化很強，需求比較深入，在資金上支持也比較多，所以，功能上就需要我們這些人在一定基礎上進行創(chuàng)新，也只有創(chuàng)新，客戶實行電子商務的成功率才有可能提高，這一點我在做海爾商用空調的單時體會特別深。
五 對于客戶心理的研究
這筆業(yè)務的成功，我認為還有一個因素特別重要，就是對客戶心理的研究和把握。
經(jīng)過幾次接觸后，我了解到＊副主任是主管宣傳和談判，另一名副主任主管基礎建設，他們的共同領導－－就是這家企業(yè)的大老板＊正主任，我從側面分別了解這幾個人的情況，如下：
正主任：年齡60歲左右，學歷中專以下，最初為農民，后來通過自身努力成為村委書記，因工作特別突出，被任命為鎮(zhèn)長，做鎮(zhèn)長時工作也同樣非常突出，后被任命為該企業(yè)的一把手。該人做事雷厲風行，為人豪爽義氣，有很強的個人魅力，非常能飲酒，工作能力特別突出，據(jù)說每次發(fā)言從不用打草稿卻非常具有感染力，屬于典型有突出能力的農民企業(yè)家。
副主任：（我直接接觸的這個客戶）年齡36歲，聰明精干，工作細致，能力突出，風度翩翩，待人特別真誠，最初在外資企業(yè)做基礎管理工作，后來到政府機關從普通工作人員做起，直至市長秘書，目前進修MBA，因為謀求更高的發(fā)展和比較仰慕正主任的個人魅力而來到該企業(yè)，屬于能力出眾／情商較高的管理者。
另一副主任：主管的事項與該業(yè)務基本不產(chǎn)生聯(lián)系，故沒有詳細深入了解。
在了解了這些基本資料后，我認為這群人是群真正的實干家，非常敬業(yè)認真，又同時具有山東人的真誠和豪爽，并且比較重感情，因此我認為應該做好做足與客戶的感情營銷。
“勤跑”：這是我的一個工作方面：我一般一個周至少去一次。有時候去了不在家，沒關系，打個電話告訴他，我就在他公司，客戶一聽感到不好意思.......沒關系，要的就是這種效果.....
“喝酒”：每次去都爭取到與客戶一起吃飯，應該說我們在飯桌上獲得了充分的交流，我也因此喝吐了幾次，雖然每次都異常難受，但是也無可奈何，對于這些客戶來講，喝酒非常重要，我們當然也應該“舍命陪君子”了.......
“小事情”：我認為對于小事情的把握也比較到位，比如，我一般給客戶直接打電話之前，首先問一下辦公室的工作人員領導在不在，或者最近是不是要出差之類，因此一般能夠獲得領導們出差或者其他的信息，于是在領導出差之前，給他們掛個電話，說些他們旅途愉快的話語（因該說的確非常真誠的一些話），客戶每每都比較感動；另外客戶每次來青島的時候，如果有條件我一般是給客戶打電話邀請一起坐坐，雖然有時候是客套，但客戶畢竟“感覺很溫暖（客戶語）”；其他比如每次要到停車場迎接客戶等小事情就不用說了，都是應該做的，還有就是春節(jié)的時候，在新年鐘聲敲響之后我就立即給客戶打電話拜了年.........。
這些工作應該都體現(xiàn)了對客戶的一種情感關注，因為客戶的特點比較明確，注重做客戶心理的工作，所以我們的交往完全超出了業(yè)務的層面，我也對客戶從業(yè)務心態(tài)逐漸轉變成了朋友心態(tài)，現(xiàn)在我們還經(jīng)常來往，成為了忘年交，我始終認為這是我在該筆業(yè)務中的最大收獲。
——轉自：隱者論壇 秀普貼出
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