| 用發(fā)財欲望與性來管理銷售團隊技巧 作者: mrbrand 發(fā)表日期: 2006-06-28 |
| 我現(xiàn)在因為本周沒有時間寫blog，但我在msn答應網(wǎng)友今天一定寫上一篇更新（我不愿將沒有價值的文字展示給網(wǎng)友看），所以我將原來采訪日記的一段記錄寫出來（這是我極少的取巧，5分鐘寫一個blog），但我還是堅持了100％原創(chuàng)，決不轉載任何人的文字（除了自己的）的原則。但這個記錄還是非常有價值： 我曾經(jīng)接觸過一個以騙為主的銷售團隊，我甚至還打入內(nèi)部了解，他們用所謂集資營銷的模式，即賣一張紙（合同），告訴你可以有回報50％，即你投入10000元，年底你不僅可以回收10000元，還有5000元的額外受益。這個團隊白手起家，1年銷售額達1億多銷售，產(chǎn)品成本為0，推廣成本為0，靠銷售一點突破，看他們是如何銷售的： （一）如何招聘業(yè)務員的特殊技巧：用發(fā)財欲望激勵業(yè)務員 在渠道方面我們采取的是直銷模式。我們建立直銷隊伍的有效性講出來可能會讓許多正規(guī)公司汗顏：我們所有的直銷業(yè)務員都是沒有任何底薪的，我們的直銷業(yè)務員基本都是高中畢業(yè)或中專畢業(yè)，但我們建立的是一支非常有戰(zhàn)斗力的銷售團隊，因為我們從一開始就招到了合適集資營銷模式的人。如從前不足為外人到的是，我們招聘面試問題都是集中考察2點： 一是求職者是否有強烈的發(fā)財欲望？我們會提問，你最佩服的人是誰？如果對方回答是世界首富比爾蓋茨或是華人首富李嘉誠或是中國首富等有錢的人，這樣的求職者才是我們要的人；如果對方回答是周恩來、魯迅等政治、文學、歷史人物，我們決不錄取，因為這樣有不切實際氣質的人不是我們要的那些為了錢可以做出選擇的人?！ ? 同樣的，我們會發(fā)問：你進我們公司是為了什么，那些說為了學習、積累經(jīng)驗或追求成就感的人在我們看來是很虛偽的理想浪漫主義的求職者，我們一律不要。如果說為了賺錢，或者是我很窮，我父母臥病在床，我需要錢等這樣的求職者，我們就立刻錄取，事實證明我們的招聘策略是對的，這些表面看來素質很低的求職者后來確實做業(yè)務很勤奮很努力，因為他們目標明確單一，除了賺錢沒有其他需求，而我們正是提供了他們暴利的機會，以至于這些人在我們公司被媒體曝光后，他們還念念不忘說我們公司的好處。一些正規(guī)的公司花費幾千元的底薪還招不到合適的能夠盡心盡力的業(yè)務員，而我們底薪為零卻能找到能為公司沒日沒夜賣命的業(yè)務員，關鍵是我們招聘策略恰到好處。 二是他們著重考察求職者的是否有單純的心態(tài)和老實的外表？即“別人說什么他都信，他說什么別人也信”。面試時他們故意會把我們公司吹得天花亂墜，一旦求職者有任何懷疑的神情他們立即不要他了，因為他們要招到可以為之洗腦的人，讓他深信他們做的不是騙人的事業(yè)，而是一種新穎的營銷模式，這樣他才能同樣信誓旦旦的給老人家們推銷這樣的集資合同。同樣，他說的話能夠讓公司真的相信就可以了，公司不需要那些表面看起來有演說能力、溝通能力強的業(yè)務員。而后來事實也證明了公司業(yè)績好的都是那些土里土氣、老實巴交的業(yè)務員。 （二）他們又是如何管理這些銷售團隊的？ －－用性吸引來維持團隊 他們在打造這支團隊確實化了一些心思的，可以在再舉一個細節(jié)：由于他們招的人是不給底薪的，賣的東西又是非常難的虛的合同，一般人會堅持不住而流失，人員流失對我們是風險很大的，但他們使用了一些小小的技巧抑制了這種流失：比如考慮到他們的男業(yè)務員普遍都很年輕，他們故意招聘幾個特別漂亮、性格特別活潑的女孩，吸引團隊那些年輕男孩，確實這些男孩因為會某一個女孩特別想早早去上班，會因為她而特別想出成績，對公司忠誠度特別高而至死也決不跳槽；而對女業(yè)務員，他們的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理都是那些特別講江湖義氣、對人體貼的男人，女業(yè)務員們因為崇拜他而賣命的推銷。他們可能現(xiàn)在都不知道是公司有意無意的布這些小小“局”讓他們往里面鉆的。他們的業(yè)務員沒有底薪，做的是風險極大的業(yè)務，而他們?nèi)藛T流失率基本為零。 |
