****店長必須做到下述八個工作****
① 做代表人的工作——以公司最高經(jīng)營人的代表人之身份，跟地域關(guān)系者、顧客、商業(yè)關(guān)系者接觸，培養(yǎng)雙方良好的關(guān)系。
② 做情報收集者的工作——在地域、顧客等店的營業(yè)活動內(nèi)，收集有用的情報。
③ 做調(diào)整者的工作——在問題發(fā)生時，以店長的身份，盡早加以調(diào)整解決，使其回復(fù)順暢。
④ 做傳達者的工作——將公司的方針、計劃目標等，正確及快速地傳達給店內(nèi)的部下。
⑤ 做指導(dǎo)者的工作——教育且指導(dǎo)部下
⑥ 做管理者的工作——管理店內(nèi)的營業(yè)活動并達成營業(yè)目標
⑦ 做保全者的工作——保全店內(nèi)如店鋪、設(shè)備、商品等資產(chǎn)
⑧ 做活動者的工作——自己也身為一位販賣員
****調(diào)查顧客購買單價的重要性****
顧客單價是構(gòu)成營業(yè)額的第二要素，因此當我們在收集、采購商品或進行變價時，都不可忽視其重要性。雖然，顧客單價高，是很理想，但是反之請參考前述某市A店，當其營業(yè)額增高后，會帶來客數(shù)減少的后遺癥。
① 營業(yè)額目標（每日的及累計的）
② 營業(yè)實績（去年實績，今年每日實績及累計實績）
③ 客數(shù)（去年客數(shù)、今年每日客數(shù)及累計客數(shù)）
④ 營業(yè)額達成率
⑤ 比較目標實績（超過額、不足額及超過額、不足額的每日累計）
****成功的第一步為掌握營業(yè)額****
希望提高營業(yè)額似乎是每一家商店的本能，但是無論提高多少營業(yè)額，如果獲取不到適當毛利的話，就喪失其意義了。如原本可以獲得正常的毛利，但是卻因為過度支出經(jīng)費而宣告倒閉的例子也屢見不鮮。營業(yè)額是顯現(xiàn)于外的，而毛利額，純利益卻是內(nèi)在的數(shù)字。唯有充實內(nèi)在，才能步上健全的經(jīng)營軌道。雖然我們都了解提高營業(yè)額的重要性，但是，在這之前，必須以毛利為考慮之前提。
****在零售業(yè)對部屬指導(dǎo)的教育、訓練科目，有以下諸事項****
1、 基礎(chǔ)事項——公司概要、社訓、經(jīng)營方針、就業(yè)規(guī)劃、各規(guī)定、分配公司內(nèi)的業(yè)務(wù)、打招呼的方法、公司內(nèi)用語、銷售用語、規(guī)定之服裝、職場的禮節(jié)……等。
2、 銷售業(yè)務(wù)的相關(guān)事項
① 販賣活動的意義——商店、服務(wù)的流通、販賣的成立、需要的充足、滿足的提供。
② 販賣員的方式——和顧客的關(guān)系、顧客至上的道理、上司與部屬同事間的合作。
③ 以此出發(fā)的販賣——詢問販賣、有所接觸的販賣
3、 有關(guān)處理業(yè)務(wù)方法的事項
① 收集報告及表單的方法——報告的方法，表單的書寫方式及流程、數(shù)字的書寫方法
② 收集道具資產(chǎn)的方法——器具的名稱、收集方法。
4、 顧客優(yōu)先，商品有關(guān)事項
① 存貨的商品內(nèi)容——商品的分類、主力商品、對商品整理的注意、各商品的季節(jié)性、廠牌 種類……等。
② 廠商和商品——主要廠商的各商品名稱、各廠商的市場占有率。
③ 顧客和商品——主要客戶名稱及其所要商品，廠商、客戶和自己店里的關(guān)系。
5、 開店準備
① 店內(nèi)的清掃——賣場、店面、櫥窗、倉庫、洗手間、辦公室……等。
② 商品配置及補充——確認銷路、代替商品、區(qū)位的分配、商品的補給。
③ 陳列的方法——POP廣告、廣告牌子的確認、裝飾、照明的變更、海報、櫥窗模特兒的擺設(shè)。
④ 擔當者和交換——確認擔任者，如有缺席者時的調(diào)配。
⑤ 準備品的盤點——要找的零錢、傳票、包裝紙、袋子、其他準備品數(shù)量的確認及補充。
6、 營業(yè)中與業(yè)務(wù)有關(guān)的事項
② 待客銷售技巧——接受的方法、購買心理、商品提示的方法，標準應(yīng)對語法、敬語的使用。
③ 商品說明——商品特征、使用方法、品質(zhì)、組合方法……等。
④ 金錢收受與包裝——拿錢時的方法、確認的方法、找錢方式、包裝方法……等。
⑤ 送貨的方法——郵寄時登錄傳票的方法、貴重物品時的注意事項……。
⑥ 販賣事項——客戶卡的整理。
7、 打烊業(yè)務(wù)
① 打烊——器具、備品的整理、鐵門的關(guān)鎖
② 計算業(yè)務(wù)——現(xiàn)金出納的合計、現(xiàn)金的確認、做成當日買賣的計算報表。
8、 其他各別業(yè)務(wù)的關(guān)系
人員管理的要點
1、 主管的5個基本職能
A、 分配工作
B、 檢查工作
C、 業(yè)績評估
D、 懲戒下屬
E、 雇傭員工
2、 如何防止員工流失
1）選人的標準----“疑人不用，用人不疑”和“疑人也用，用人也疑”的雙向制度，任人唯友、唯親
2）工作互調(diào)：定期在各崗位互調(diào)，借以發(fā)現(xiàn)彼此的問題。如一個月3-5天
3）設(shè)置保障薪：2-6個月，轉(zhuǎn)正后結(jié)合日常業(yè)績考核。
4）人事代理：在各崗位推行職務(wù)代理人，以備不時之需，如人員請假、出差或離職等異常因素！
3、 如何激勵員工----除了他們對工作本身感興趣
A、 金 錢----工 資
B、 地位（職務(wù)---如拿破倫給軍官授勛）
C、 被同級別的人接受
D、 優(yōu)越的工作條件（海爾的員工家庭）
E、 獎勵----物質(zhì)性
F、 升級、晉升機會
G、 對出色工作的認可
H、 額外利益------培訓、集體活動
4、 經(jīng)常阻礙工作進展員工的典型特征
A、 往往為一點點小問題就工作脫節(jié)
B、 沒有受過足夠的培訓
C、 決斷能力較底
D、 忽略生意效益的要求
E、 沒有團隊概念
F、 工作不安心
G、 特別怕出錯
H、 與同事不相容，導(dǎo)致工作缺乏配合
5、 何種情況導(dǎo)致經(jīng)常出差錯
1） 工作培訓的不足
2） 有限的書面指示
3） 太多的下屬向同一位主管報告工作
4） 中級水平的主管太少
5） 呆板的工作環(huán)境
6） 員工不喜歡他們的工作
7） 沒有人去研究差錯出現(xiàn)的原因
8） 臨時工、鐘點工的比率過高
6、 商業(yè)運作中，有一條關(guān)于發(fā)號施令的程序：
經(jīng)理不能繞過主管直接向主管的下屬布置工作；經(jīng)理也不能卷進有關(guān)下屬的獎罰和業(yè)績評估的事務(wù)中
7、 培訓的定律----培訓者能掌握
1） 所讀過知識的10%（簡章、手冊）
2） 所聽知識的20%（解釋給他們聽）
3） 所看到知識的30%（通過演示）
4） 所讀、所聽、所看到的50%
5） 所讀、所聽、所看到的，并經(jīng)過另外一個人解釋過知識的70%
6） 所讀、所聽、所看到的，并經(jīng)過另外一個人解釋，且自己已經(jīng)實踐過知識的90%
****店鋪空間的規(guī)劃*****道具、商品
2） 賣場面積的規(guī)劃
3） 賣場通道的規(guī)劃
4） 賣場動線的規(guī)劃
****店鋪商品的機構(gòu)規(guī)劃****
2） 主力商品-----
3） 輔助商品-----
4） 附屬商品-----
5） 利潤商品----
6） 促銷商品----
8） 滯銷商品
2005-10-6 17:40:03
本站僅提供存儲服務(wù)，所有內(nèi)容均由用戶發(fā)布，如發(fā)現(xiàn)有害或侵權(quán)內(nèi)容，請
點擊舉報。
