大家好，我是鯊魚(yú)哥！
給大家分享一個(gè)跟銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的，最核心的一個(gè)能力，為什么很多人做了10年的銷(xiāo)售，做了10年的營(yíng)銷(xiāo)，還是成為不了營(yíng)銷(xiāo)高手。
各種技巧，各種技能學(xué)了很多，為什么最后業(yè)績(jī)上不去，困擾很多人，甚至是銷(xiāo)售冠軍，為什么他不能持續(xù)的保持高業(yè)績(jī)銷(xiāo)售？
鯊魚(yú)哥給大家分享一個(gè)核心殺手锏，如何破解這種千年難題，鯊魚(yú)哥做營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)十七八年，比如說(shuō)做知識(shí)博主，做了三四十萬(wàn)的粉絲，他的成交額很大。
也有做了十幾年銷(xiāo)售的人，最后業(yè)績(jī)提升不上去，做生意做了10年8年，業(yè)績(jī)就是突破不上去。鯊魚(yú)哥給你把這個(gè)核心的機(jī)理，核心的問(wèn)題給大家講透。
為什么你成為不了高手
這個(gè)問(wèn)題不是戰(zhàn)術(shù)層面的問(wèn)題，大家想一下，一個(gè)人做了一二十年的銷(xiāo)售，還不能成為高手，本質(zhì)不是戰(zhàn)術(shù)、技術(shù)、話(huà)術(shù)上的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題是一個(gè)心理問(wèn)題。
你可能覺(jué)得，鯊魚(yú)哥這個(gè)東西不太準(zhǔn)確，且聽(tīng)鯊魚(yú)哥細(xì)細(xì)跟你分享，你能用心看完，你就能瞬間人間清醒，明白為什么你成為不了銷(xiāo)售高手，為什么你成為不了營(yíng)銷(xiāo)高手？到底哪里出問(wèn)題了，咱們要搞清楚這個(gè)問(wèn)題，要抓住問(wèn)題的本質(zhì)。
首先要明白高手、初級(jí)選手、菜鳥(niǎo)的心理特征區(qū)別在哪里？鯊魚(yú)哥給你分享一句話(huà)，你要能把這句話(huà)吃透、悟到、開(kāi)竅。
我相信從今天開(kāi)始，你的能力，你的技能，沒(méi)有一分一毫增長(zhǎng)的情況下，你的業(yè)績(jī)翻倍是最基礎(chǔ)的。
這是鯊魚(yú)哥在實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中，指導(dǎo)很多人產(chǎn)生結(jié)果的方法，這一句話(huà)叫聞戰(zhàn)則喜，這是銷(xiāo)售高手的心理特征，銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)、或者成為不了銷(xiāo)售高手的人，他的心理特征是聞戰(zhàn)則怯。
下來(lái)給大家言簡(jiǎn)意賅的分享一下，什么叫聞戰(zhàn)則喜？什么叫聞戰(zhàn)則怯？
聞戰(zhàn)則喜 聞戰(zhàn)則怯
聞戰(zhàn)則喜指的是，就像古代士兵打仗一樣，古代是敲鼓，意味著要往前沖鋒。真正的兵王高手，他聽(tīng)見(jiàn)敲鼓以后，他是熱血沸騰的、很亢奮、很喜悅、很開(kāi)心的心理特征。
為什么會(huì)是這樣？因?yàn)檫@是能證明自己的時(shí)候來(lái)了，這又是能打天下的時(shí)候到來(lái)了，這又是能積累戰(zhàn)功的時(shí)候到來(lái)了，這就叫聞戰(zhàn)則喜。
聞戰(zhàn)則怯是什么？很多人當(dāng)兵幾十年，他是害怕戰(zhàn)爭(zhēng)的，用到我們營(yíng)銷(xiāo)上，銷(xiāo)售上就是聞戰(zhàn)則怯。
做了10年20年的銷(xiāo)售，還成為不了銷(xiāo)售高手，營(yíng)銷(xiāo)高手的人。核心的問(wèn)題是他潛意識(shí)中，他是恐懼戰(zhàn)爭(zhēng)、恐懼銷(xiāo)售、恐懼營(yíng)銷(xiāo)的，為什么恐懼？背后的機(jī)理就是對(duì)自己不自信，或者對(duì)公司不自信，或者對(duì)產(chǎn)品不自信。
相反這種不自信，就像冰山底下看不見(jiàn)的冰層一樣，它會(huì)隨時(shí)隨地影響你的銷(xiāo)售，影響你的業(yè)績(jī)。
王者心態(tài)、聞戰(zhàn)則喜，高手的話(huà)，比如說(shuō)是5分，他能給你發(fā)揮成8分10分，同樣是菜鳥(niǎo)新手的話(huà)，或者做不好銷(xiāo)售、做不好營(yíng)銷(xiāo)的人，他能力有8分9分，但是他發(fā)揮出來(lái)的能力，連3分4分都不到。
不管你是做銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，還是做營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，還是做公司的營(yíng)銷(xiāo)副總，還是你創(chuàng)業(yè)做生意，大多數(shù)我們想賺的錢(qián)，都在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)手上。
特別是高利潤(rùn)的生意，大多數(shù)情況下，優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)身份都比較顯赫，能力都比較強(qiáng)，或者公司比較大，從表象上看，它跟我們是不對(duì)稱(chēng)的。
你是個(gè)業(yè)務(wù)員，你面對(duì)公司老總的時(shí)候，銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)他的心理是恐懼的，他害怕別人拒絕他，他害怕客戶(hù)不歡迎他，這跟性格有關(guān)系。
你想成為一個(gè)銷(xiāo)售高手，營(yíng)銷(xiāo)高手，成為銷(xiāo)冠，必須在心理上建立強(qiáng)大的心理機(jī)理。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是不惹事不怕事，不卑不亢，有禮有節(jié)。
你見(jiàn)了再牛逼的人，他再有錢(qián)，他再成功，你也是靠你的能力賺錢(qián)，你也是給他提供匹配的產(chǎn)品賺錢(qián)。
你賺的錢(qián)是光明正大，光明磊落的，你為什么恐懼呢？就是心理上出問(wèn)題了，不是能力上出問(wèn)題了，也不是技巧上出問(wèn)題，也不是話(huà)術(shù)上出問(wèn)題了，這才是問(wèn)題的本質(zhì)。
如何解決這種心理問(wèn)題
如何解決這種心理問(wèn)題呢？首先你得懂銷(xiāo)售心理學(xué)。高手的心理特征是什么？高手的潛意識(shí)中，他的價(jià)值觀中，銷(xiāo)售等于業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售等于成功，他是把銷(xiāo)售、成功、業(yè)績(jī)、賺錢(qián)，是畫(huà)等號(hào)的。
菜鳥(niǎo)、新手就是銷(xiāo)售等于恥辱、等于拒絕、等于不美好的回憶，可能他被客戶(hù)拒絕的太多了，他就牢牢記住那些恥辱，牢牢記住那些被拒絕的尷尬場(chǎng)面。
普通銷(xiāo)售員和菜鳥(niǎo)銷(xiāo)售員，他的心理是銷(xiāo)售等于恥辱，等于失敗，他就會(huì)恐懼，就叫聞戰(zhàn)則怯。
談到銷(xiāo)售的核心心法，銷(xiāo)售就是一種能量的傳遞，你能量越強(qiáng)，你越自信，客戶(hù)越信任你，這是一種能量的傳遞，這是潛移默化的。
做銷(xiāo)售的人員，搞業(yè)務(wù)的人員，如果對(duì)自己不自信，用戶(hù)是能感覺(jué)到的，客戶(hù)是能感覺(jué)到的，特別是在重要環(huán)節(jié)，或者成交環(huán)節(jié)，臨門(mén)一腳的時(shí)候，你可能就不自信了。
在成交環(huán)節(jié)，被客戶(hù)拒絕過(guò)無(wú)數(shù)次，銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)他就聯(lián)想到了失敗，成交等于失敗，他就不敢成交。
該要求的時(shí)候不敢要求，該提建議的時(shí)候，不敢提建議，該主動(dòng)的逼單的時(shí)候，他不敢逼單，最后就失敗了。
從今天開(kāi)始，你的心里、信念里必須建立銷(xiāo)售等于成功、銷(xiāo)售等業(yè)績(jī)、銷(xiāo)售等于榮耀，這樣的一個(gè)心理特征。
具備兩種心態(tài)
核心就是具備兩種心態(tài)，王者心態(tài)和成功者的心態(tài)。你賣(mài)任何產(chǎn)品，你對(duì)自己的產(chǎn)品都不自信，你憑什么要求客戶(hù)要信任你？
你對(duì)自己說(shuō)的話(huà)都是半信半疑，你憑什么要求別人信任你？你感動(dòng)不了自己，你就感動(dòng)不了客戶(hù)，你搞定不了自己，你就搞定不了客戶(hù)。
銷(xiāo)售的本質(zhì)就是能量的傳遞，信賴(lài)感的傳遞，任何客戶(hù)，特別是在花大錢(qián)的時(shí)候，他其實(shí)是很恐懼的，客戶(hù)也害怕被騙，害怕被坑，害怕被割韭菜。
你不自信的時(shí)候，你聞戰(zhàn)則怯的時(shí)候，你給客戶(hù)傳遞的是一種消極的能量，那客戶(hù)更不自信了。
連你對(duì)公司的產(chǎn)品，對(duì)自己所說(shuō)的話(huà)，都不是十拿十穩(wěn)的，客戶(hù)是不是比你更恐懼，更擔(dān)心你的產(chǎn)品有問(wèn)題，你提供的服務(wù)有問(wèn)題，所以必須是王者的心態(tài)，必須是成功者的心態(tài)。
一個(gè)厲害的銷(xiāo)售高手、銷(xiāo)冠、營(yíng)銷(xiāo)高手，哪怕見(jiàn)了比他強(qiáng)大一百倍一萬(wàn)倍的人，或者很有實(shí)力的人，他都是做到面不改色。
他能做到進(jìn)退有余，該提建議就提建議，該提要求就提要求，該拍胸膛就拍胸膛。這就是銷(xiāo)售高手和營(yíng)銷(xiāo)高手的心法，聞戰(zhàn)則喜。
解決之道是什么
第二個(gè)解決之道是什么呢？你肯定會(huì)說(shuō)，鯊魚(yú)哥我失敗的太多了，我沒(méi)辦法不聯(lián)系到失敗。
這又談到核心的銷(xiāo)售心理學(xué)，叫學(xué)習(xí)失敗。所有的成功者都是從失敗開(kāi)始的，我們對(duì)失敗必須抱有一個(gè)學(xué)習(xí)的心態(tài)。
每一次的失敗，不是這個(gè)業(yè)務(wù)沒(méi)搞成，不是這個(gè)事情沒(méi)搞成，最大的價(jià)值是，你又明白了這一次你為什么失敗。
你有了規(guī)避失敗的這種能力的時(shí)候，你才能提高成功銷(xiāo)售的概率。失敗等于經(jīng)驗(yàn)，從今天開(kāi)始在你的心里，要建立失敗等于經(jīng)驗(yàn)。
失敗是成功的基石，所有的銷(xiāo)售高手都是從學(xué)習(xí)失敗開(kāi)始的，想成為銷(xiāo)售高手，營(yíng)銷(xiāo)高手，你第一堂要學(xué)習(xí)的是學(xué)習(xí)失敗。
從失敗中找到你成功的法寶，從失敗中找到優(yōu)化的策略，從失敗中提煉出，你下次改進(jìn)的方法，這是失敗唯一的價(jià)值。
你要懂概率
第三點(diǎn)要懂概率，鯊魚(yú)哥曾經(jīng)分享過(guò)一條視頻，是成功的本質(zhì)是概率，你一個(gè)月見(jiàn)了一千個(gè)陌生客戶(hù)，中間有意向的可能就百八個(gè)客戶(hù)，最后跟你談到成交的可能就三四十個(gè)，最后成交的可能就10～20個(gè)。
銷(xiāo)售的本質(zhì)就是一種概率，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是概率，成功的本質(zhì)就是概率。我們唯一能做的是，每一次的行動(dòng)中，每一次前進(jìn)的過(guò)程中，提高自己成功的概率。
舉一個(gè)形象的例子，我們下棋，我們不以成敗論英雄，一次成功說(shuō)明不了什么，一次失敗更代表不了什么。
你只要這個(gè)月最終的業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)就ok了，你只要這一年，最終的業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)了是賺錢(qián)的，它只能是在模糊中追求精確，要信仰概率、提高概率。
你現(xiàn)在是十只雞，你有一只雞下蛋，你的概率就1/10。當(dāng)你能提高到十只雞里邊，不低于3～4只雞下蛋，是不是就是3/10、4/10。
所謂的高手并不是他不失敗，并不是他不會(huì)面對(duì)困難，并不是他沒(méi)有挫敗的經(jīng)歷，只是他永遠(yuǎn)堅(jiān)信概率，信仰概率。
他知道銷(xiāo)售的本質(zhì)是概率，量變才有質(zhì)變。說(shuō)明什么問(wèn)題？說(shuō)明本質(zhì)是量變。
沒(méi)有量變哪有質(zhì)變，沒(méi)有潛在客戶(hù)，哪有意向客戶(hù)，沒(méi)有意向客戶(hù)，哪有成交客戶(hù)，同樣沒(méi)有陌生客戶(hù)，沒(méi)有新的納新，新的資源，哪有潛在客戶(hù)呢？所以銷(xiāo)售就是一個(gè)漏洞。
對(duì)概率必須要有深度的認(rèn)知，從今天開(kāi)始，信仰概率要作為銷(xiāo)售、搞營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)信仰。
你把這三點(diǎn)做到，我相信你從今天開(kāi)始，你的能力沒(méi)有提升，你的技巧話(huà)術(shù)沒(méi)有提升，你的業(yè)績(jī)，輕輕松松翻倍是沒(méi)有問(wèn)題的。
兩個(gè)形象的案例
給大家舉兩個(gè)形象的例子，第一個(gè)例子是做知識(shí)博主的，也是鯊魚(yú)哥的朋友，有30多萬(wàn)粉絲。
他在直播的過(guò)程中，經(jīng)常不太自信，我說(shuō)的知識(shí)我相信對(duì)大家是有幫助，但是對(duì)有些人是沒(méi)有幫助的，我相信是對(duì)大多數(shù)人有幫助的，他說(shuō)這些話(huà)本身就是模棱兩可的。
鯊魚(yú)哥當(dāng)時(shí)把他的情況一了解，我給他說(shuō)明確的問(wèn)題，我說(shuō)你不懂銷(xiāo)售心理學(xué)，也就是我今天講的聞戰(zhàn)則喜，你是聞戰(zhàn)則怯，這是一個(gè)心理建設(shè)。
只有成功者能搞定成功者，只有強(qiáng)者能搞定強(qiáng)者，這才是核心的問(wèn)題，這是第一個(gè)案例。
第二個(gè)案例，鯊魚(yú)哥后端有個(gè)鯊魚(yú)學(xué)社，里面有一個(gè)會(huì)員，他是賣(mài)功能性飲料的，他做了20年的銷(xiāo)售總監(jiān)，地區(qū)負(fù)責(zé)人。
他自從明白了鯊魚(yú)哥的聞戰(zhàn)則喜，概率論千人斬，概率論和千人斬不清楚的，你可以看鯊魚(yú)哥之前發(fā)過(guò)的視頻。
他用新方式開(kāi)發(fā)，不到一個(gè)月時(shí)間，完成了將近半年的業(yè)績(jī)，他自己總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)就是，他老是害怕失敗，這種潛意識(shí)，自己是意識(shí)不到的。
用了鯊魚(yú)哥的概率論和千人斬，用聞戰(zhàn)則喜，不停的去篩選，事不過(guò)三，一點(diǎn)就過(guò)，任何客戶(hù)不談第三次，快速大面積的篩選，最后篩選出了精準(zhǔn)的客戶(hù)，這就是兩個(gè)形象的案例。
最后給大家總結(jié)一下，核心的問(wèn)題就叫心理建設(shè)，建設(shè)什么樣的心理，王者心態(tài)，強(qiáng)者思維，成功者的心態(tài)。
再講兩個(gè)像咒語(yǔ)一樣的話(huà)，如果你碰到恐懼的時(shí)候，無(wú)法抗拒的時(shí)候，比較擔(dān)心的時(shí)候，你記住鯊魚(yú)哥下來(lái)分享的話(huà)。
只要你敢賣(mài)就有人敢買(mǎi)，只要你敢講就有人敢聽(tīng)，貨賣(mài)識(shí)貨人，有時(shí)候不是你的錯(cuò)誤，有時(shí)候是客戶(hù)不識(shí)貨，有時(shí)候是客戶(hù)還沒(méi)到你那個(gè)環(huán)節(jié)。
這個(gè)天下你不做他的生意，還有無(wú)數(shù)個(gè)客戶(hù)等著你去服務(wù)，你必須建立強(qiáng)大的強(qiáng)者思維，覺(jué)得鯊魚(yú)哥分享的有價(jià)值的點(diǎn)贊、關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)，記得要收藏，要不然找不著了。
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