文/疲斗士
就一般情況而言，網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)的流程是：
1、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲取潛在客戶(hù)信息，并進(jìn)行篩選。
2、通過(guò)電話(huà)對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行邀約，促進(jìn)到店成交。
3、客戶(hù)到店后，有專(zhuān)人進(jìn)行接待，保證成交。
4、對(duì)于未成交的客戶(hù)和未到店的客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，促進(jìn)售后和成交。
為了使整個(gè)流程更加順暢，提高網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)的效率，提高單店的盈利能力，一些經(jīng)銷(xiāo)商和4S店總結(jié)了自己的經(jīng)驗(yàn)和想法，取得了不錯(cuò)的效果，當(dāng)然還有其他包括市場(chǎng)開(kāi)拓、整店配合方面的一些分享。（采訪(fǎng)排名不分先后）。
受訪(fǎng)人：泰安北方車(chē)輛有限責(zé)任公司市場(chǎng)部
旗下品牌：北京現(xiàn)代、上海大眾、長(zhǎng)安福特、斯柯達(dá)
作為泰安市汽車(chē)流通行業(yè)最大的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，北方車(chē)輛旗下?lián)碛兴拇筠I車(chē)品牌4S店，上海大眾、北京現(xiàn)代、長(zhǎng)安福特和上海大眾斯柯達(dá)4S店，他們對(duì)網(wǎng)銷(xiāo)的重視程度比較高，到目前為止，他們的網(wǎng)銷(xiāo)占比大約占到整個(gè)公司的30%左右，當(dāng)然，各品牌之間存在一定的差異。
他們的網(wǎng)銷(xiāo)其實(shí)分為兩個(gè)部分：
第一，市場(chǎng)部對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售及售后進(jìn)行支持，整理內(nèi)容用于網(wǎng)絡(luò)發(fā)布，同時(shí)也制作外展活動(dòng)方案，他們的職能偏向于網(wǎng)絡(luò)集客。
第二，有專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)銷(xiāo)小組對(duì)接來(lái)自網(wǎng)絡(luò)端的客戶(hù)、以及電話(huà)邀約的客戶(hù)等。他們的人數(shù)在3-4人左右，各品牌各店的人員配備數(shù)量不一樣。
在分工方面，市場(chǎng)部的工作主要是網(wǎng)絡(luò)的集客。利用與銷(xiāo)售和售后協(xié)商的各種銷(xiāo)售和服務(wù)政策形成內(nèi)容，通過(guò)已購(gòu)買(mǎi)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布。目前他們主要還是使用主流的汽車(chē)行業(yè)垂直媒體平臺(tái)，比如易車(chē)，而其他的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也有兩家。
當(dāng)前市場(chǎng)部門(mén)在整理網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)數(shù)據(jù)之后，分配給網(wǎng)銷(xiāo)小組的銷(xiāo)售顧問(wèn)，他們將執(zhí)行從電話(huà)邀約、到店接待、客戶(hù)成交以及最終交車(chē)的所有交易流程，他們獲得的銷(xiāo)售政策比店內(nèi)的銷(xiāo)售人員稍微寬松，客戶(hù)只要到店基本都能成交。網(wǎng)銷(xiāo)小組的人員屬于銷(xiāo)售部管理范圍，小組主管直接向銷(xiāo)售總監(jiān)匯報(bào)工作。
1、在工作管理方面
市場(chǎng)部每個(gè)月定期會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)端客戶(hù)信息進(jìn)行調(diào)研，促進(jìn)銷(xiāo)售人員跟蹤客戶(hù)以盡快實(shí)現(xiàn)成交，而這樣的工作將形成報(bào)表匯報(bào)給店總。網(wǎng)銷(xiāo)顧問(wèn)的考核包括了電話(huà)邀約率、客戶(hù)成交率等方面，他們每個(gè)人的電話(huà)邀約量在20-40組/天，根據(jù)品牌的不同略有差異。
2、在人員選擇方面
目前來(lái)說(shuō)市場(chǎng)部和網(wǎng)銷(xiāo)小組的人員都是大專(zhuān)學(xué)歷左右，同時(shí)每個(gè)店面有2-3個(gè)實(shí)習(xí)生，這些人到店工作都是從銷(xiāo)售實(shí)習(xí)生做起，做到最起碼的了解銷(xiāo)售流程，學(xué)習(xí)接待客戶(hù)流程及話(huà)術(shù)等。店面銷(xiāo)售人員中，中等水平的銷(xiāo)售顧問(wèn)可能會(huì)進(jìn)入網(wǎng)銷(xiāo)小組，這些人都具備一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，成績(jī)也不錯(cuò)，同時(shí)對(duì)于流程非常熟悉，電話(huà)邀約客戶(hù)進(jìn)店后，進(jìn)行專(zhuān)屬服務(wù)。
市場(chǎng)人員也會(huì)慢慢從銷(xiāo)售人員中選擇，因?yàn)樗麄兞私怃N(xiāo)售的工作流程，對(duì)于活動(dòng)策劃、銷(xiāo)售政策能夠更好的理解，但是在工作強(qiáng)度等方面，市場(chǎng)人員稍微穩(wěn)定，而且工作壓力沒(méi)有銷(xiāo)售顧問(wèn)大，因此，還是有些銷(xiāo)售顧問(wèn)愿意內(nèi)部轉(zhuǎn)崗。
3、在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)內(nèi)容方面
市場(chǎng)部定期與銷(xiāo)售人員、售后服務(wù)人員進(jìn)行溝通，這樣能夠保證內(nèi)容的新鮮度、豐富度。市場(chǎng)人員認(rèn)為，市場(chǎng)的職責(zé)是服務(wù)好銷(xiāo)售和售后的，而售后服務(wù)的利潤(rùn)來(lái)源也是銷(xiāo)售創(chuàng)造的，只有賣(mài)出去車(chē)，車(chē)輛的維修保養(yǎng)等售后服務(wù)才有可能在店中進(jìn)行，因此他們作為支撐部門(mén)的心態(tài)很平和。
總結(jié)：作為泰安三線(xiàn)城市的經(jīng)銷(xiāo)商，這樣的專(zhuān)人負(fù)責(zé)制比很多經(jīng)銷(xiāo)商都要超前，而作為泰城成立最早、經(jīng)營(yíng)時(shí)間最長(zhǎng)、保有客戶(hù)最多的大型民營(yíng)企業(yè)，北方車(chē)輛公司在客戶(hù)服務(wù)方面的功夫絕對(duì)深厚。
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