銷售不賺錢，服務(wù)利潤(rùn)下滑，經(jīng)銷商需要從售后服務(wù)方面發(fā)力了。如何提升汽車4S店售后服務(wù)產(chǎn)值呢？以下幾點(diǎn)，值得看看。
文/佚名
一、 保有客戶的梳理
很多品牌的4S店，在售后這一塊沒(méi)有識(shí)別出本店的實(shí)際和真實(shí)的客戶保有量，不確定的客戶保有量，與相對(duì)制定的服務(wù)產(chǎn)值計(jì)劃是不相符的，模糊不清的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)造成服務(wù)產(chǎn)值的不確定性較多。為此，確定本店的實(shí)際保有客戶是目前各店急需開(kāi)展的工作，梳理清楚本店的保有量。
二、到期保養(yǎng)客戶的鎖定
很多4S店此項(xiàng)工作的開(kāi)展較差，最主要的原因來(lái)源于該店客服人員不給力，很多4S店的客服對(duì)于客戶的車輛行駛狀態(tài)掌控較差，很多店客服人員不清楚客戶的保養(yǎng)時(shí)間和里程，對(duì)于客戶的車輛使用不清楚，盲目的格式化的回訪形式，片面的只是了解客戶的車輛使用質(zhì)量狀態(tài)和對(duì)于4S店服務(wù)質(zhì)量的了解，而不關(guān)注車輛的行駛里程和下一次保養(yǎng)時(shí)間。
即使有的店，借助于主機(jī)廠的DMS管理，輸入了客戶的下一次保養(yǎng)時(shí)間和里程，但是，跟蹤不到位，加上數(shù)據(jù)的輸入存在一定的做假，加上操作不規(guī)范性，就造成了當(dāng)月保養(yǎng)客戶的無(wú)法鎖定，為此，現(xiàn)在對(duì)于當(dāng)月保養(yǎng)客戶的鎖定、對(duì)于當(dāng)月服務(wù)產(chǎn)值的確認(rèn)是一項(xiàng)至關(guān)重要的內(nèi)容，筆者建議各4S店對(duì)于此項(xiàng)工作亟待開(kāi)展，各店務(wù)必鎖定當(dāng)月保養(yǎng)客戶的清單，當(dāng)然，重點(diǎn)的是要招攬這些客戶進(jìn)站完成保養(yǎng)。
三、首?？蛻舻逆i定
首保客戶歷來(lái)都是各店關(guān)注的焦點(diǎn)，在走訪和調(diào)研的過(guò)程中很多店答復(fù)都是100%，但是，在實(shí)際的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，能夠做到95%以上的店很少，主要的原因是受4S店銷售區(qū)域、跨區(qū)銷售、同城多店、客戶流動(dòng)等影響，不能確保100%進(jìn)站做首保，還有一些店對(duì)于首保進(jìn)場(chǎng)率不會(huì)計(jì)算，籠統(tǒng)的計(jì)算方式，造成了首保的流失也是存在的。
為此，各店需要做的就是在銷售環(huán)節(jié)能夠確定的車主信息是至關(guān)重要的，在轉(zhuǎn)交給客服的跟蹤過(guò)程中，確定的統(tǒng)計(jì)信息務(wù)必要是準(zhǔn)確的，才能鎖定首 ?？蛻舻倪M(jìn)站，才能確定首保產(chǎn)值的鎖定。
四、流失客戶的管控
客戶流失是不可避免的話題，但是如何應(yīng)對(duì)客戶流失是關(guān)鍵，對(duì)于傳統(tǒng)的369流失客戶的定義，筆者覺(jué)得抓“3”控“6”是關(guān)鍵，對(duì)于抓住三個(gè)月擬流失客戶，4S店要不惜一切成本要抓住客戶避免流失。此階段，適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和多樣化的服務(wù)活動(dòng)，以及專業(yè)的維修技術(shù)是化解客戶流失的關(guān)鍵，這三個(gè)月是客戶介于留與不留的關(guān)鍵時(shí)期，是客戶選擇社會(huì)修理廠和4S店的關(guān)鍵，4S店需要做的就是讓客戶建立留在4S店的理由和信心，此時(shí)抓不住，后面再想抓就很難了，客戶就會(huì)質(zhì)疑自己的選擇，到時(shí)候?yàn)闀r(shí)已晚了。
控 “6”，要對(duì)6個(gè)月準(zhǔn)流失客戶進(jìn)行掌控，最基本的要掌控住客戶的車輛狀態(tài)、行駛流程、客戶家庭地址和聯(lián)系方式、客戶車輛是否在手等信息，便于上門服務(wù)、信息發(fā)送，服務(wù)延伸等工作開(kāi)展，客服要時(shí)刻跟進(jìn)客戶的此前狀態(tài)，不能掌控客戶的狀態(tài)，就會(huì)對(duì)客戶流失失去控制，就無(wú)法免回不必要的損失。
對(duì)于已經(jīng)流失的客戶，筆者的建議是采取保養(yǎng)打包制，可以給客戶簽署一年的或者半年不等的保養(yǎng)次數(shù)和金額的打包制，一次性的固化客戶的消費(fèi)，才能鎖定客戶的流失，或者采取積分管理的辦法，從積分打折和禮品兌現(xiàn)等控制客戶的流失，也可以開(kāi)展多樣的服務(wù)活動(dòng)來(lái)吸引客戶。
五、服務(wù)下沉
隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)客戶的保有量逐年增加，農(nóng)民素質(zhì)的不斷提高，對(duì)于服務(wù)的訴求也在逐步的提高，因此，服務(wù)工作進(jìn)行下沉，在區(qū)、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立流動(dòng)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)區(qū)、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行三級(jí)的服務(wù)巡回上門服務(wù)，帶動(dòng)地級(jí)市以下城市的服務(wù)工作開(kāi)展，提升進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次和服務(wù)產(chǎn)值。
從服務(wù)的長(zhǎng)期和短期效果來(lái)看，都是解決服務(wù)產(chǎn)值提升的捷徑之一，為此，筆者 建議，各4S店不妨放下架子，進(jìn)行服務(wù)下沉，服務(wù)于我們?cè)?jīng)不關(guān)注的群體，也是對(duì)于服務(wù)產(chǎn)值提升的最大幫助。
六、靈活多樣的服務(wù)活動(dòng)
銷售歷來(lái)是叫賣的過(guò)程，是一邊賣一邊吆喝的過(guò)程，而傳統(tǒng)的服務(wù)，歷來(lái)都是沉默的較多，很多人說(shuō)，服務(wù)做到無(wú)聲就是最成功的，筆者認(rèn)為，服務(wù)同樣需要風(fēng)生水起，更甚于，在沒(méi)有賣出前就要先吆喝的是服務(wù)，最先讓客戶接受的是服務(wù)，最先讓客戶感知的也是服務(wù)，這樣客戶才能接受產(chǎn)品，才能接受過(guò)程。
為此，服務(wù)應(yīng)該同銷售一樣，多開(kāi)展服務(wù)活動(dòng)，多搞一些客戶能夠感知的服務(wù)品牌活動(dòng)，比如，店面愛(ài)車講堂、自駕游、客戶答謝會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等和客戶互動(dòng)的活動(dòng)等。
七、4S店自身管理流程的梳理
1、技術(shù)總監(jiān)牽頭，進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，將日常的技術(shù)案例以及自己工作中遇到的問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，做好內(nèi)功的修煉，避免后期進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次加大后，技術(shù)力量跟不上，尤其要培訓(xùn)新進(jìn)場(chǎng)維修 技師的能力，要適時(shí)的開(kāi)展技術(shù)大練兵；前臺(tái)主管組織全員進(jìn)行服務(wù)流程的培訓(xùn)和演練，重點(diǎn)做好三位一體工作和服務(wù)流程的培訓(xùn)，做好內(nèi)部考試記錄；
2、做好體系工作梳理，嚴(yán)格按照9000體系要求，做好內(nèi)部管理流程的梳理，梳理出不足之處進(jìn)行快速的整改，便于后期工作開(kāi)展；
3、做好KPI管理指標(biāo)的梳理，進(jìn)行整理分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)，找尋客觀存在的問(wèn)題，便于后期提升；做好重點(diǎn)客戶的跟訪，利用這個(gè)時(shí)期可以適當(dāng)?shù)淖鲆稽c(diǎn)上門的拜訪工作，拉近與客戶之間的關(guān)系。
八、服務(wù)亮點(diǎn)的建立
同城多店或者相對(duì)于外面的社會(huì)修理廠，我們4S店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里；我們吸引客戶進(jìn)站的理由在哪里；我們給客戶的第一印象在哪里；我們區(qū)別于其他店的不同之處在哪里，這是目前很多4S店缺少的認(rèn)識(shí)。所以，服務(wù)亮點(diǎn)的建立，從目前競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)和生存形勢(shì)看，還是有必要的。
九、增值服務(wù)的延伸（代步車、養(yǎng)護(hù)和精品、外拓品牌）
多品牌運(yùn)營(yíng)，是目前各大品牌4S店面對(duì)的一個(gè)難題，面對(duì)主機(jī)廠的干預(yù)和實(shí)際存在的備件、技術(shù)和硬軟件等問(wèn)題，致使很多店不愿意涉足，其實(shí)，這是不對(duì)的，面對(duì)目前的形勢(shì)，汽車4S店售后服務(wù)，只依靠單品牌的進(jìn)場(chǎng)支撐現(xiàn)在有點(diǎn)難度，此時(shí)需要多品牌運(yùn)營(yíng)了，適當(dāng)?shù)木C合維修，按照二八法則，20%的外品牌車輛的養(yǎng)護(hù)也是可以的，尤其對(duì)于產(chǎn)值在三十萬(wàn)以下的店，急需考慮這個(gè)問(wèn)題，要解決生存問(wèn)題啊，不是溫飽問(wèn)題，對(duì)于產(chǎn)值過(guò)萬(wàn)的店，就沒(méi)必要涉及這一塊；
汽車養(yǎng)護(hù)和精品的推銷，前臺(tái)服務(wù)顧問(wèn)對(duì)于養(yǎng)護(hù)的推銷較多，精品的推銷較少，這是不對(duì)的。過(guò)多推銷養(yǎng)護(hù)不是一件好事，客戶來(lái)做一次保養(yǎng)，本來(lái)可以不足三百的，最后結(jié)賬時(shí)才發(fā)現(xiàn)都可能會(huì)達(dá)到八百多，是服務(wù)經(jīng)理引導(dǎo)錯(cuò)誤，也是消費(fèi)錯(cuò)誤，養(yǎng)護(hù)的推銷產(chǎn)生的投訴，是各品牌存在較多的投訴原因之一。過(guò)度推銷養(yǎng)護(hù)，增加了客戶的反感，也造成了客戶的流失，不利于產(chǎn)值的提升。
嚴(yán)格的講，應(yīng)該是在精品上多下功夫，客戶買一套坐墊他能看見(jiàn)，貼一個(gè)拉花他能被引起注意，他花點(diǎn)錢能夠感受到，相對(duì)比較容易接受，筆者曾接觸過(guò)很多的客戶，都是這個(gè)觀點(diǎn)，所以，4S店的服務(wù)營(yíng)銷的觀念也要按照客戶的觀點(diǎn)走，不能按照自己的要求開(kāi)展；
代步車、租車業(yè)務(wù)、救援外租借等都是增值服務(wù)的延伸，需要4S店自己識(shí)別開(kāi)展，才能利于服務(wù)產(chǎn)值的提升。
十、4S店成本控制
毛利率較低的店，成本都很高，請(qǐng)看那些整天講不賺錢的4S店的管理，成本浪費(fèi)是關(guān)鍵，一個(gè)是人力資源成本的浪費(fèi)，產(chǎn)值不到 30萬(wàn)，4個(gè)服務(wù)顧問(wèn)，16個(gè)維修工，整個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)三十多個(gè)人，能不浪費(fèi)成本嗎，說(shuō)的好聽(tīng)，人才儲(chǔ)備，其實(shí)呢，就是浪費(fèi)；
另一個(gè)是實(shí)物成本浪費(fèi)，舊件隨意丟棄、索賠件堆積、舊件的二次利用等于零，設(shè)備損壞后不保修，維修工具丟失等，哪一項(xiàng)都是成本，哪一項(xiàng)控制到位都利用內(nèi)部管理，利于服務(wù)產(chǎn)值的提升。
舊件可以做二次索賠和事故車的使用，索賠件的整理可以作為轉(zhuǎn)介使用，設(shè)備的正常使用可以加大工位的周轉(zhuǎn)，都可以幫助提升服務(wù)產(chǎn)值，可惜沒(méi)有引起經(jīng)營(yíng)者的關(guān)注，更多的是引來(lái)抱怨。
十一、庫(kù)存車輛的管理
庫(kù)存車歷來(lái)都是4S店理解的包袱，都是4S店以為的成本和損耗的集中點(diǎn)，殊不知，庫(kù)存車也是可以產(chǎn)生價(jià)值的，新車PDI檢查和定期的庫(kù)存車的返修，產(chǎn)生的索賠和舊件的處理，都是可以產(chǎn)生價(jià)值，產(chǎn)生服務(wù)產(chǎn)值的，這一點(diǎn)不被大家所知，而是被了解成損失，是可悲的，需要各店關(guān)注的和轉(zhuǎn)變觀念的。
十二、與保險(xiǎn)公司合作形式的變更
歷來(lái)事故車都是專賣店服務(wù)產(chǎn)值的重要組成部分，很多店能把事故車的產(chǎn)值做到35%以上，但是，隨著這幾年國(guó)家對(duì)于酒駕等行為的打擊，事故車的下滑相對(duì)于去年為下滑了18個(gè)點(diǎn)，同時(shí)，社會(huì)修理廠的加入和增加，以及保險(xiǎn)行業(yè)的不規(guī)范，理賠員的私利行為，造成了事故車到4S店報(bào)修的比例逐步下滑，這更加不利于4S店服務(wù)產(chǎn)值的提升。
為此，改變以往根據(jù)保單為主的與保險(xiǎn)公司的合作模式，改為月度或年度的保費(fèi)為主的模式，要求保險(xiǎn)公司采取保證每月或者年度的送修金額為模式的合作方式，值得4S店與保險(xiǎn)公司洽談，送修的車輛除了品牌車輛，也可以是其他品牌車輛，不管你送什么車子，你要保證我的服務(wù)產(chǎn)值，這樣 推行才能保證服務(wù)產(chǎn)值逐步的提升，不會(huì)下滑。
十三、區(qū)域協(xié)會(huì)的成立
隨著維修價(jià)格的不斷透明，客戶不去4S店，去社會(huì)修理廠是一樣的，這就要求4S店要么是集群式，要么是以協(xié)會(huì)性質(zhì)的壟斷組織的出現(xiàn)，一個(gè)區(qū)域的4S店，價(jià)格和維修技術(shù)，以及市場(chǎng)活動(dòng)等都是同步執(zhí)行的，對(duì)于核心技術(shù)的掌握是一樣的，對(duì)于事故車和核心技術(shù)的收費(fèi)是相同的，才能消除客戶的質(zhì)疑。留住客戶在4S店中，從后期發(fā)展的趨勢(shì)看，是必須推行的，這需要主機(jī)廠的積極引導(dǎo)和鼓勵(lì)，以及政策支持才能推行的好。
服務(wù)產(chǎn)值的提升始終是不能離開(kāi)客戶的口碑這個(gè)主題的，只有客戶快樂(lè)的消費(fèi)，4S店服務(wù)產(chǎn)值才能提高。（來(lái)源網(wǎng)絡(luò)，有刪節(jié)）
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