營銷的所有出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)都是目標(biāo)消費(fèi)者。請(qǐng)你細(xì)細(xì)品味文中例子是如何研究消費(fèi)者，如何掌握他們的購買決策規(guī)律，再根據(jù)這些規(guī)律得到方法的。本文為李紅明老師授權(quán)刊載，轉(zhuǎn)載務(wù)必注明出處和作者，違者必究。
文/李紅明
有些營銷操作確實(shí)是有奇效的，比如下面這些例子。
1、某品牌兒童乘車安全教育活動(dòng)推安全座椅，兩個(gè)產(chǎn)品打折價(jià)，一個(gè)不帶搖籃的2880，一個(gè)帶搖籃的3180，兩場(chǎng)活動(dòng)80多批次客戶賣出去3個(gè)。我建議調(diào)整，多加一款航空材料的座椅，3款，定價(jià)分別調(diào)整為沒搖籃的2980，有搖籃的3680，航空材料帶搖籃定價(jià)5280，后來一場(chǎng)活動(dòng)30多批次客戶一次賣出7個(gè)（1個(gè)航空材料，5個(gè)沒搖籃，1個(gè)帶搖籃）（定價(jià)參照策略與框架選擇效應(yīng)）
2、曾經(jīng)國產(chǎn)克萊斯勒300C有款墨綠色的車賣不動(dòng)，后來某經(jīng)銷商包銷，低價(jià)拿進(jìn)，然后每臺(tái)車加價(jià)1萬，展廳永遠(yuǎn)只放一臺(tái)，并且標(biāo)上僅此1臺(tái)。銷售話術(shù)統(tǒng)一，永遠(yuǎn)說只有一臺(tái)了，告訴客戶這車很難賣，賣不動(dòng)。3個(gè)月內(nèi)，15臺(tái)車全部賣掉。“賣不動(dòng)？正好，我要了”?？蛻粽f的。（差異化與自我說服）
3、家家都在車展火拼的時(shí)候，某家出奇招，告訴客戶，車展我們不賣車只收意向，然后車展開始之日到結(jié)束后一周為有效期，客戶憑自己車展談判的競(jìng)爭(zhēng)車型的有效報(bào)價(jià)單來展廳，再享更多優(yōu)惠。結(jié)果好多客戶到車展上體驗(yàn)，然后帶著報(bào)價(jià)單到他家來訂車。（期望干擾）
4、MINI有幾款頂配車賣不動(dòng)，某經(jīng)銷商索性在頂配車上繼續(xù)加裝英倫文化的套件，將幾臺(tái)車完全個(gè)性化，然后重金刺激銷售顧問賣車，直接將金融、附件、庫存全部搞定。沒加裝之前不好賣，加完了立馬賣掉，還都走金融。這種招數(shù)我在好多庫存車處理經(jīng)驗(yàn)中都看到過。（獨(dú)一無二、與眾不同的優(yōu)越感）
5、某國外超市將啤酒和紙尿褲陳列在一起，兩者銷量大增。原因是他們分析客戶購物小條發(fā)現(xiàn)這兩樣物品同時(shí)被購買的相關(guān)性極高，這個(gè)購物群體是在家?guī)Ш⒆拥募彝ブ鲖D，她們購物就是給自己的孩子和丈夫買些東西。（購買相關(guān)性與數(shù)據(jù)庫營銷-大數(shù)據(jù)營銷祖宗）
6、一個(gè)卡丁車館，我讓老板在場(chǎng)地外寫“本場(chǎng)館開設(shè)以來，無人單圈跑進(jìn)3分以內(nèi)”，立馬生意翻番，有人不服，不破3分不回家。（挑釁）
7、網(wǎng)絡(luò)詐騙團(tuán)伙一般都是周四出來行騙，選擇下午4點(diǎn)，晚上9點(diǎn)和夜里1點(diǎn)作案，網(wǎng)購詐騙成功率最高。（下單時(shí)間，網(wǎng)購時(shí)間研究）
8、福建某奔馳經(jīng)銷商到了年底就來一個(gè)最簡(jiǎn)單有效的宣傳：“忙了一年了，給家人買臺(tái)車吧。你不在家的時(shí)候替你陪著家人”。針對(duì)的就是那些過完年出國，過年回國的南洋商人或務(wù)工人員。效果奇好。（愧疚，愛，彌補(bǔ)，替代與歸屬）
以上這些算是奇招，這些招數(shù)之所以有用，是基于對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為的研究，基于對(duì)人性的研究。
營銷的所有出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)都是目標(biāo)消費(fèi)者。當(dāng)我們苦苦尋求怎么做的時(shí)候，先弄清楚我們?cè)谧鍪裁矗覀兊目蛻羰鞘裁慈?。一切關(guān)于怎么做的答案都在這些問題里，都在你的客戶那里。
簡(jiǎn)介：李紅明，中國汽車經(jīng)銷商微信（autodealer）專欄作者，汽車行業(yè)市場(chǎng)營銷咨詢與輔導(dǎo)老師，泛太營銷集團(tuán)首席營銷顧問，是完全本土化的心理學(xué)背景的汽車行業(yè)營銷輔導(dǎo)實(shí)踐者，中國汽車經(jīng)銷商商友會(huì)上海站最受歡迎老師。
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