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文/李貴明
眾所周知，汽車銷售行業(yè)急缺好銷售顧問。那些想方設法挖同行墻角、高薪招引的方式，真的能引進好銷售顧問嗎？未必。首先，行業(yè)內(nèi)真正優(yōu)秀的銷售顧問并不多；即使有一些，多數(shù)已經(jīng)晉升到管理層了。那么自己培養(yǎng)和建設銷售團隊行不行呢？想法很好，但同樣面臨下面兩個問題：
1、培訓不規(guī)范。因為普遍不太重視培訓工作，大部分銷售店缺乏高水平的專職或兼職培訓師，新人入職后，不能得到系統(tǒng)的培訓，“以老帶新”的模式雖然看上去很美，實際上，只是讓新人學會了老銷售顧問一些不規(guī)范的銷售行為，真正的銷售知識很少接觸，甚至連基本的產(chǎn)品知識都沒有掌握。
2、上崗無系統(tǒng)。管理和培訓不善，而展廳銷售力又跟不上，就常常出現(xiàn)客戶進店第一時間無人接待的情況，銷售經(jīng)理由于無法從根本上解決問題，只好將比較聽話的新人，在還沒有完成必要培訓的情況下，匆忙派上陣，其結(jié)果可想而知，必然造成客戶資源的浪費，此外，還會扭曲新人的成長之路。
汽車銷售有自己的特點，并不像傳統(tǒng)銷售員那樣簡單。首先，汽車銷售屬于顧問式銷售，要求銷售人員具備多方面的知識儲備和正確的銷售理念。一般需要2-3個月的時間，對新人進行系統(tǒng)輔導，輔導課程一般包括：汽車基礎知識、商務接待禮儀、職業(yè)道德、顧問式銷售流程、本品牌新車銷售框架、銷售顧問的職責、本品牌發(fā)展歷史、本品牌各車型產(chǎn)品知識（包括基本數(shù)據(jù)、配置、賣點、產(chǎn)品話術等）、競爭品牌產(chǎn)品知識（包括比較話術）、精品裝飾知識、保險信貸知識、二手車置換銷售知識、銷售技巧（包括關系建立、談判技巧、異議處理）、三表卡的使用、客戶管理知識等。
用兩三個月的時間，也就是讓新人初步掌握以上內(nèi)容，然后通過不斷演練和見習，真正把這些學到的知識融會貫通，恰如其分地運用到銷售實踐中，再經(jīng)過半年到一年的時間，才可以算作基本合格的銷售顧問。而目前大多數(shù)行業(yè)內(nèi)的銷售4S店，招聘來新人只是背幾天產(chǎn)品數(shù)據(jù)配置、跟著老銷售看一看簽單、交車、掛牌等手續(xù)辦理，就被派上崗去接客了，這些銷售人員的素質(zhì)和能力，自然無法滿足需要，加上老板和經(jīng)理人又每天只盯著銷量，結(jié)果就必然造成銷售顧問只知道拼價格、靠活動賣車的惡性循環(huán)。
作者：李貴明，山東煙臺某品牌4S店總經(jīng)理。2004年進入汽車銷售服務行業(yè)，做過市場經(jīng)理、銷售總監(jiān)、合資品牌4S店副總經(jīng)理、總經(jīng)理。
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