這些日子管理層的問題還不少，經(jīng)常有人向我提問，如何做好一個展廳經(jīng)理，或者銷售經(jīng)理，其實對于管理這個學(xué)問真的非常多，但是每個方面他所用到的知識和方法都不一樣，最近有幾個人問到我關(guān)于如何激發(fā)銷售顧問的積極性的問題，他們在郵件中說到很多銷售顧問不顧公司的制度甚至?xí)扇∫恍沟氖侄巍?/p>
可以這么說吧，每個店總有幾個好的銷售顧問，也有幾個不好的銷售顧問，但是能不能做好銷售，還是要看我們管理層如何來管理的。
我覺得要提高銷售顧問的積極性你可以嘗試從以下幾步來做。
第一步、打開銷售顧問的心結(jié)
銷售顧問做每件事情都有他的理由，包括他對公司的不滿，他的目無法紀，你要嘗試去了解，可以直接和他談話，也可以從側(cè)面去了解，然后再去盡量化解他們的心結(jié)，例如他遲到可能是因為自己在哪里堵車了，或者這段時間有什么重要的事情，而你如果沒有去做溝通，就認為銷售顧問是故意遲到的，紀律渙散，這樣對于管理層和銷售顧問的溝通無形中就形成了一道墻，但是如果了解是因為銷售顧問本身就不想做了呢，所以無所謂呢？那同樣也是需要管理層進行溝通，看下銷售顧問是什么意思。這個必須要做，溝通是做好工作的先決條件。只有做好了溝通才能有選擇性地選擇接下來該怎么辦？
第二步、對銷售顧問進行職業(yè)規(guī)劃
不是每個人都只看著錢來的，有些銷售顧問可能不是想一輩子做銷售顧問，說白了，他們也有自己的夢想，也會為自己的前途想一些東西，如果你認為銷售顧問就是來做銷售顧問的，做一段時間就走那你作為管理層首先就錯了，作為管理層你要讓銷售顧問看到自己的方向，看到公司的福利，看到一個平臺，看到有晉升的空間，這才是作為管理者要去了解和規(guī)劃的方向，只有這樣你才是真的為銷售顧問著想，其實從一定得角度來講，銷售顧問也是企業(yè)的客戶，也要了解我們銷售顧問的需求。
第三步、有學(xué)習(xí)來充實銷售顧問
很多管理者可能認為銷售顧問不喜歡學(xué)習(xí)，其實每個人都有豐富自己閱歷和經(jīng)歷的沖動，只是沒有找到很好的方法或者方向，例如一個銷售顧問以后想往培訓(xùn)方向發(fā)展，那你就要讓他有這方面的工作給他，或者學(xué)習(xí)實踐的機會。如果一個人想往職業(yè)經(jīng)理人方向發(fā)展，那你可以告訴他要學(xué)習(xí)些什么東西，在公司里怎么學(xué)習(xí)，我們這里說的學(xué)習(xí)不是培訓(xùn)，學(xué)習(xí)存在于工作的每一個時間段，但是很多管理者在灌輸學(xué)習(xí)的時候讓銷售顧問操之過急，造成了銷售顧問急于求成，這樣也是不對的。
第四步、建立一個愉快的團隊
我和很多銷售顧問聊過天，在聊天過程當(dāng)中，有部分銷售顧問喜歡或者說愛上工作，為什么呢？？因為他們很享受和同事在一起的感覺，或者自己有喜歡的人在公司。我為什么要說這點呢？因為有時候一個愉快的工作氛圍會讓銷售顧問樂于投入工作狀態(tài)，所以對于管理者如何來建立一個開心愉快的團隊是我們值得思考的問題。
有些管理者就做得好，有組織一起去旅游，一起聚餐，一起健身等都是很好地豐富團隊生活的方面，當(dāng)然很多人可能會說，這樣會不會失去管理者的威信呢？我想說的是威信不是說你和銷售團隊分開就是威信，威信有時候是看自己的個人魅力，以及處事能力的。但不能拉幫結(jié)派。
第五步、建立合理的績效體系
如果一個人的努力沒有得到相應(yīng)的回報，那這樣的績效肯定是不合理的，績效的目的是讓有能力的人都能得到很好的回報，而且起到一個鼓勵作用，鼓勵員工更努力，使不努力的員工也往努力的方向發(fā)展。
第六步、建立競爭體系
競爭體系在哪里都是發(fā)揮潛能的重要的方案，我們可以去看我們現(xiàn)在很多的比賽為什么很多人喜歡看，因為比賽有讓我們心里激動的感覺，包括現(xiàn)在很多綜藝節(jié)目都喜歡用淘汰機制，淘汰機制說白了也就是競爭體系，在我們管理過程當(dāng)中也可以用到這些體系，這樣的體系會讓我們銷售顧問更加努力去贏，這就是我們設(shè)置比賽的目的。最普遍的方法就是對銷售顧問進行分組，針對于活動，或者銷量進行比賽，這樣既有樂趣，又會加強團隊的凝聚力。
第七步、懂得關(guān)懷員工
這個是讓銷售顧問相信管理者的重要措施，有了關(guān)懷，員工將會更加拼命，我記得有一個故事把這點說明得淋漓盡致，說是一個母親有幾個兒子，碰到了一個很會關(guān)懷的將領(lǐng)，結(jié)果這幾個兒子都為這個將領(lǐng)而死了，剩下的一個兒子又要參軍了，又是這個將領(lǐng)，這個老母親苦了，人家問她為什么苦，她回答因為這個將領(lǐng)太會關(guān)懷人了，故事的大概意思是這樣的，但是這說明了一個問題，懂得關(guān)心下屬的領(lǐng)導(dǎo)會受到下屬的用戶，會更加積極的。
這就是建立員工積極性的七步。(來源：春暉老師教賣車)
作者簡介：春暉老師，國內(nèi)知名的汽車銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)講師，在國內(nèi)首創(chuàng)免費汽車銷售培訓(xùn)。專注于汽車銷售實戰(zhàn)工作5年，從銷售基層做出來的培訓(xùn)師，《汽車銷售技術(shù)點睛》的作者。
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