做生意是一門(mén)技術(shù)，也是一門(mén)藝術(shù)，是一種斗志斗勇的較量。初入道經(jīng)商的人，第一次遇到的就是不成功的苦惱，其實(shí)這是所有人的第一課，甚至成功人士仍然正在 經(jīng)歷失敗。但有一點(diǎn)是共同的，就是在難以進(jìn)展的緊要關(guān)頭，既可能是成功的前奏，也可能是失敗的前夜，更是自己的薄弱之所在。成功和失敗都是最后的答案。繞 是繞不過(guò)去的，今天的煩惱，在解決下一個(gè)問(wèn)題時(shí)同樣在等著你，就像一步一個(gè)臺(tái)階，從小學(xué)到中學(xué)、大學(xué)一樣，我們不可能不學(xué)函數(shù)、幾何、代數(shù)，就去學(xué)理論力 學(xué)，就去上本科、碩士或博士。經(jīng)商必須腳踏實(shí)地，經(jīng)商不能氣餒，更不能投機(jī)取巧。
那么，怎樣衡量自己的商機(jī)？自己的努力離成功還有多遠(yuǎn)？一般 來(lái)說(shuō)，確定一個(gè)生意的成功，必須具備三個(gè)要素，要素齊備了，成功的把握就大，相反則成功希望渺茫，自己的努力只會(huì)事倍功半。首先，你必須了解產(chǎn)品，了解出 售商品的信息。取得一個(gè)好的商品代理，我們就要對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、性能、特點(diǎn)和使用方法，廠家的生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)狀況了解透徹。關(guān)于產(chǎn)品，銷售人員應(yīng)該記住，所 有的產(chǎn)品都是有缺陷的。銷售的任務(wù)就是找出這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，客戶所喜歡的長(zhǎng)處，把產(chǎn)品推銷出去。即使今天看似圓滿的產(chǎn)品，明天也許就毛病百出，或失去價(jià)值 而無(wú)人問(wèn)津了。其次，對(duì)客戶的確認(rèn)要真實(shí)。帶著產(chǎn)品，我們走向市場(chǎng)，確認(rèn)客戶往往是銷售員、廠家需要大量做的工作，從客戶類別的確定，直到單體客戶特點(diǎn)， 銷售人員在不斷的尋找中得到愈來(lái)愈清晰，或者愈來(lái)愈多的客戶。每一個(gè)客戶對(duì)象的完成，就是一次利潤(rùn)的積累。關(guān)于客戶，銷售人員應(yīng)該記住，永遠(yuǎn)不要埋怨客 戶，認(rèn)為客戶是錯(cuò)的，客戶是愚蠢的。每個(gè)客戶都有自己的特點(diǎn)，我們的銷售就是要使他們物有所值，或物超所值，使客戶滿意。同時(shí)，銷售人員永遠(yuǎn)不能跟著客戶 的思維走，不要對(duì)客戶輕易許諾，妥協(xié)更不是銷售，要圍繞銷售主題引導(dǎo)客戶。第三是商品和同類交易的背景要清晰了解，也就是了解行情。比如銷售成本，同類商 品的價(jià)格、商業(yè)許可條件，同類產(chǎn)品的銷售時(shí)空影響，如季節(jié)性、地區(qū)性、人群類別，還有銷售渠道的建立。
在實(shí)際銷售中，銷售人員的最基本手段或 最終成交往往依賴降價(jià)銷售，但事實(shí)上降價(jià)銷售是商場(chǎng)（品）毒藥。也許微量一點(diǎn)并無(wú)大礙，多了則必死無(wú)疑。除了特殊情況，或數(shù)量十分巨大，一般銷售產(chǎn)品采取 低價(jià)位的企業(yè)，等于自殺。銷售人員必須明白產(chǎn)品的銷售并不是用降價(jià)換來(lái)的。是的，我們的產(chǎn)品價(jià)格就是要高一些。因?yàn)槲覀儓?jiān)信自己產(chǎn)品的質(zhì)量，我們對(duì)自己銷 售的產(chǎn)品一直充滿信心。只有一定的利潤(rùn)空間，才能支付交易的費(fèi)用，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，繼續(xù)從事銷售工作。沒(méi)有一家企業(yè)雜降價(jià)或虧損中生存下去的。相反在質(zhì)量保 證的前提下，一定的高價(jià)位則是有活力企業(yè)的首選。在價(jià)格的細(xì)分上，下列情況值得注意：在一個(gè)局域市場(chǎng)，如果第一家確定了一種價(jià)格，以后的價(jià)格往往只能低， 不能高，但好的銷售員會(huì)逐步提高價(jià)格；同樣的產(chǎn)品，建議要有三種價(jià)格，高檔客戶要有相對(duì)應(yīng)的銷售價(jià)，而在一般賣(mài)場(chǎng)中，也有價(jià)格便宜的名牌，即面對(duì)一般客 戶。要視客戶身份靈活掌握價(jià)格，或作為市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)。
在銷售即將成功的時(shí)候，有時(shí)與客戶的分歧已經(jīng)降到最低，但就是不能成交。節(jié)骨眼上，一 邊是產(chǎn)品利潤(rùn)微薄，沒(méi)有再降的余地，或者再降也許還不能達(dá)到客戶的目的，另一邊是即將成單的交易。放棄吧，功虧一簣，心又不忍。為了促成合同的簽訂，一般 總是銷售員做出讓步，來(lái)成就一個(gè)并不滿意的合同。實(shí)際上，銷售員在這時(shí)候，可以提供一些超值性的軟服務(wù)，比如我再讓你挑挑，送給你質(zhì)量更好一些的；這些東 西你買(mǎi)吧，有什么事再來(lái)找我，我還負(fù)責(zé)你的售后服務(wù)啊。這樣巧妙的話語(yǔ)，一方面讓客戶了解你的真實(shí)苦衷，同時(shí)也滿足客戶需要得到更多的心理。超值服務(wù)有時(shí) 候并不都是有形的。
銷售人員要重視第一單，一方面銷售人員必須從第一單開(kāi)始，同時(shí)，第一單成功也為銷售員帶來(lái)自信，更重要的是，第一單會(huì)在一 個(gè)區(qū)域內(nèi)，或一種產(chǎn)品的使用上樹(shù)立樣板。巧妙利用第一單，就會(huì)舉一反三，對(duì)產(chǎn)品銷售起到連鎖反應(yīng)。如在同一個(gè)地區(qū)，可以告訴客戶，我在這個(gè)區(qū)域什么地方有 產(chǎn)品，請(qǐng)他去看看。還可以把第一份訂單給客戶看看，瞧，你不是第一個(gè)人。
銷售展開(kāi)過(guò)程中形成了銷售的節(jié)奏和情節(jié)。銷售的過(guò)程發(fā)生在銷售人員和 明確的客戶之間，是一個(gè)千變?nèi)f化毫不雷同的動(dòng)態(tài)過(guò)程。只有在三方面因素具備的情況下，銷售的****才可能到來(lái)，在銷售因素具備的過(guò)程中，可以是一天當(dāng)一 小時(shí)那樣的緩慢的等待，而在銷售接近成功，則是一小時(shí)當(dāng)成一天的****，關(guān)鍵時(shí)刻，銷售員和客戶的互動(dòng)，是確定銷售成功的必然。銷售員快一步，則可能欲 速而不達(dá)，銷售員慢一步，則可能失之交臂，被別人搶先一步?？煲徊?，這是你的，慢一步則可能讓別人拿到。巧合只是個(gè)別。
好的銷售是來(lái)自對(duì)商品 的真實(shí)認(rèn)識(shí)，對(duì)客戶真正需求的了解，來(lái)自銷售人員的商品知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)素質(zhì)，從而使商品完成從銷售人員到客戶轉(zhuǎn)移的客觀過(guò)程。好的銷售員像彈鋼琴一樣，在自己 各個(gè)銷售案例過(guò)程進(jìn)行恰當(dāng)?shù)陌盐?、推進(jìn)，胸有成竹，甚至他會(huì)說(shuō)出某個(gè)銷售案例的成功比率。怎樣開(kāi)始？中間怎樣把握？最后怎樣結(jié)束？他們?cè)阡N售中找到了感 覺(jué)，也懂得了銷售的藝術(shù)，銷售的意義和銷售的真諦。
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