客戶拒絕的因素：
①價格因素
②商品因素
③服務因素
④貨源因素
⑤購買時間
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價格因素?？蛻粽J為商品價格過高，不能接受。討價還價在推銷中是經(jīng)常碰到的。價格既會影響到購進企業(yè)的進貨成本和利潤，又時常影響到消費者的生活費用支出。因此這是大多客戶所關注的，當客戶提出價格異議時，往往表明他已有了購買該商品的意愿。
◆商品因素。是指客戶認為推銷的商品不符合要求，或者認為推銷的商品不是客戶所要購買的商品。商品異議是對需求異議的否定。
◆服務因素。是指客戶對銷售員答應的服務承諾不信任，或對其所代表的企業(yè)售后服務不滿意，而不愿與之成交。
◆貨源因素。是客戶自認為不能買廠商銷售員委托的產(chǎn)品，也即是客戶對推銷產(chǎn)品來自于哪個推銷人員而產(chǎn)生的不同意見。
◆購買時間。購買時間異議又稱故意拖延，即客戶認為購買時間未到而有意拖延購買時間的一種異議，一般而言，當客戶提出購買時間異議時，往往預示著他想購買，只是想拖延時間罷了。
常見的拒絕詞
“讓我考慮一下”，“不需要，沒錢，買不起，我們沒有這筆預算”，甚至于客戶會抱怨上次買你的東西不好，因為維修、售后服務、付款等幾方面的問題，講出一大堆的理由，或者找一些借口來拒絕銷售員。
顧客拒絕的種類
◆銷售的抗拒感。有些辦公大樓門口都會貼著四個字“謝絕推銷”。當你進去時，他只要看到銷售人員一露面就有一種反感，這就是對銷售人員的抗拒感。
◆故意反對。“啊，你們這些銷售員總是憑借三寸不爛之舌，說得好聽，實際上絕對沒有像你所說的那么好。”因為客戶本身的主觀性的抗拒，他不喜歡銷售人員與他談服務或產(chǎn)品，這是一種叫做主觀性的抗拒。
◆惡意抗拒。“對不起，我們上班時間，不希望有業(yè)務同仁來打擾。”這是惡意的抗拒。
◆找借口。他會講：“我很忙”，或者“我沒有時間”。
◆故意炫耀。你在與他介紹產(chǎn)品時，他會說出比你還懂、比你還了解的產(chǎn)品情況，他會說出一些更好的購買產(chǎn)品的方式來讓你感覺到自愧不如，就是讓銷售人員下不了臺，以此來襯托他自己了解得更多，這叫故意炫耀。
◆不表態(tài)。不表態(tài)就是你無論怎么說他也不說話。
當然這都是客戶拒絕的方式，另外一種也是比較強烈的，你怎么說他就是不要。這就叫做最后一道鴻溝。當然，客戶不管在動作、言詞或表情等方面出現(xiàn)拒絕，所有的銷售員都必須把握這幾個要領。
處理客戶異議的八大技巧
①興趣十足
②全神貫注
③革除己見
④贊同認同
⑤復誦問題
⑥從容作答
⑦實話實說
⑧提出證據(jù)
（1）
興趣十足，要把每一件受挫折的不愉快的事情變成積極的解釋方式
要讓客戶感覺到你很愿意接受他的一些反對意見，很喜歡聽他說話。
（2）全神貫注，找出客戶不要的理由
全神貫注地傾聽客戶的弦外之音，從而了解這個客戶是不是真的不要。
（3）革除己見，千萬不要固執(zhí)己見
當你到客戶面前介紹產(chǎn)品時，他可能會說一些他的問題，雖然你已感覺他說的不對，但是千萬不要去爭辯，要給客戶留足面子。你要尊重客戶，還要盡量地保留你的意見。
（4）贊同認同
你可以點頭，表示非常專心地聆聽客戶的談話，非常理解客戶的意思。
（5）復誦問題
比如：“剛才您說的是售后服務，就是送貨的問題，如果這個送貨的問題解決以后您該不會有問題了吧？”
（6）從容作答
要學會在客戶說“我考慮一下”、“你改天再來”或者說一些更尖銳的詞的時候，你答話的時候一定不要緊張，一定要分清問題的重要性之后再從容作答。
（7）實話實說
做不到的事情就不要逞能地說出來，就是不要對客湖做多余承諾，這就叫實話實說。
（8）提出證據(jù)
客戶的異議可能在數(shù)據(jù)上或者其它一些方面提出了一些不滿意之處，你對客戶異議要尋求另外一種解答，提出證據(jù)，顧戶客進一步地相信你。
