二手車(chē)在中國(guó)大陸剛起步不久，臺(tái)灣地區(qū)二手車(chē)起步的時(shí)間比較早，所以這方面經(jīng)驗(yàn)積累得稍微多一點(diǎn)。
二手車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)一半以上與新車(chē)營(yíng)銷(xiāo)有雷同之處，但是同中有異，異中有同。充分理解新車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的，對(duì)二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)比較有幫助。二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)里面，有幾個(gè)地方與新車(chē)不一樣：第一，二手車(chē)一車(chē)一價(jià)、一物一況；第二，二手車(chē)交易與新車(chē)交易保障程度不一樣；第三，二手車(chē)的公司或者銷(xiāo)售企業(yè)與4S店不能相提并論。
二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)
二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)主要有五點(diǎn)：第一通過(guò)網(wǎng)絡(luò)促成交易；第二標(biāo)準(zhǔn)化評(píng)估制度；第三品牌二手車(chē)的崛起；第四拍賣(mài)場(chǎng)擴(kuò)大流通；第五延長(zhǎng)售后保證。歸納起來(lái)：網(wǎng)絡(luò)化、透明化、專(zhuān)業(yè)化、大型化、價(jià)值化。
二手車(chē)面臨很大挑戰(zhàn)。第一，熱銷(xiāo)車(chē)稀少，進(jìn)價(jià)高；第二，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈；第三，來(lái)店客戶(hù)減少，行情越來(lái)越透明；第四，銷(xiāo)售無(wú)力感；第五，新車(chē)講價(jià)加速度庫(kù)存折舊。這是臺(tái)灣過(guò)去兩三年二手車(chē)虧損的元兇；第六，庫(kù)存和各項(xiàng)成本增加，或許利息提高，或許房租、人事成本、水電成本增加。
面對(duì)以上挑戰(zhàn)也有三個(gè)對(duì)策：第一增加車(chē)源；第二增加來(lái)客；第三增加價(jià)值。通過(guò)品牌管理、銷(xiāo)售管理、置換促成解決二手車(chē)的問(wèn)題。品牌問(wèn)題屬于戰(zhàn)略問(wèn)題，銷(xiāo)售管理屬于戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，置換促成屬于戰(zhàn)技問(wèn)題。
新車(chē)銷(xiāo)售和二手車(chē)銷(xiāo)售比較
新車(chē)銷(xiāo)售和二手車(chē)銷(xiāo)售可以分幾個(gè)階段比較：注意階段，新車(chē)外觀為主，性能為次；二手車(chē)車(chē)型為主，預(yù)算為次。搜集階段，新車(chē)配置為主，價(jià)格為次；二手車(chē)年份為主，車(chē)況為次。汽車(chē)趨勢(shì)：新車(chē)有以下趨勢(shì)，第一降價(jià)趨勢(shì)，第二配置的特色，第三環(huán)保節(jié)能。
二手車(chē)銷(xiāo)售管理技巧
了解二手車(chē)市場(chǎng)定位，車(chē)分高成本車(chē)和低成本車(chē)，也分冷門(mén)車(chē)和熱門(mén)車(chē)。如果資金比較有限，你就做低成本的車(chē)，如果人員比較多，可以做高成本車(chē)。
提高公司知名度。通過(guò)廣告公關(guān)創(chuàng)造知名度，創(chuàng)新話(huà)題與戰(zhàn)略公關(guān)，還有滿(mǎn)意度，創(chuàng)新服務(wù)，精益求精，模式創(chuàng)新，組合目標(biāo)，提高周轉(zhuǎn)率，集客魅力，增加獲利，要觀察同業(yè)，分析商機(jī)等等。
盈利方法歸納起來(lái)有五部分。第一人力策略，只要人有能力的話(huà)什么事情都可以解決，第二地點(diǎn)在哪里，第三產(chǎn)品組合是什么，第四宣傳策略，第五差異策略，特色是什么。以前講二手車(chē)賺錢(qián)機(jī)會(huì)兩低兩高，兩低是進(jìn)貨價(jià)錢(qián)低，第二是修理費(fèi)低，兩高是賣(mài)價(jià)高，周轉(zhuǎn)率高。二手車(chē)贏利策略：第一進(jìn)貨控制；第二減少競(jìng)價(jià)；第三庫(kù)存管理；第四增值流程；第五周轉(zhuǎn)率，薄利多銷(xiāo)，但是應(yīng)該在成熟期市場(chǎng)。要低買(mǎi)高賣(mài)，不行甩貨，多賣(mài)。
二手車(chē)銷(xiāo)售管理
第一，市場(chǎng)分析。要做二手車(chē)細(xì)分市場(chǎng)分析，還有熱銷(xiāo)車(chē)型分析，同業(yè)庫(kù)存和幾個(gè)調(diào)研。今天這款車(chē)是熱銷(xiāo)車(chē)，因?yàn)楦浇周?chē)企業(yè)每一家都放很多這樣的車(chē)，這個(gè)車(chē)型很快就不好賣(mài)了。還有價(jià)格行情預(yù)測(cè)，在成熟市場(chǎng)一般會(huì)有個(gè)現(xiàn)象，在4月和9月黃金周和國(guó)慶節(jié)假期之前會(huì)是新車(chē)的旺季，也會(huì)是二手車(chē)的旺季，行情會(huì)有一些波動(dòng)，價(jià)格會(huì)有一些滑落。
第二，目標(biāo)管理。目標(biāo)設(shè)定基礎(chǔ)，目標(biāo)分工，目標(biāo)差異分析，銷(xiāo)售目標(biāo)易于管理，中間改善手法，銷(xiāo)售要定目標(biāo)，要用指標(biāo)管理。
第三，賣(mài)場(chǎng)管理。賣(mài)店定位、個(gè)性定位、風(fēng)格活化、商品組成、賣(mài)店配制、5S管理。
第四，定價(jià)策略。未來(lái)二手車(chē)價(jià)格會(huì)透明化，你要了解同業(yè)的價(jià)格，配備加注意點(diǎn)，還有年份分析，競(jìng)爭(zhēng)分析，附近一兩公里內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格怎么定的。價(jià)格預(yù)測(cè)，還有議價(jià)策略。
第五，促銷(xiāo)感覺(jué)。二手車(chē)促銷(xiāo)特色，因車(chē)因時(shí)因地，促銷(xiāo)主題設(shè)定，低成本宣傳手法，促銷(xiāo)布局，促銷(xiāo)車(chē)輛有效控制。
第六，客戶(hù)管理。需要做二手車(chē)流量分析，分級(jí)建卡，客戶(hù)篩選，策略活化，VIP管理，客戶(hù)關(guān)系管理，成敗復(fù)雜。
第七，庫(kù)存。流量分析、折舊分析、進(jìn)貨管理、鮮度管理、顏色管理、構(gòu)成調(diào)整手法。
第八，數(shù)值管理。成本構(gòu)成、指標(biāo)管理、折讓控制、顧客滿(mǎn)意、利潤(rùn)分析、周轉(zhuǎn)率改善，利潤(rùn)分析很重要
二手車(chē)置換促成
這個(gè)課程有兩個(gè)很特別的價(jià)值：第一，在美國(guó)有一個(gè)最新課程叫置換促成。目前，很多品牌二手車(chē)經(jīng)營(yíng)者都說(shuō)現(xiàn)在品牌二手車(chē)最大問(wèn)題是收不到車(chē)。在臺(tái)灣有一家做置換促成最好的公司，在銷(xiāo)售管理上下功夫。他們的方法就是：第一，公司收購(gòu)一輛舊車(chē)等同于賣(mài)一輛新車(chē)；第二，規(guī)定每個(gè)月收購(gòu)多少輛車(chē)，要有一些配套手法。比如，最近我給一家公司一個(gè)建議，他們有一個(gè)汽車(chē)上市，非常熱賣(mài)，新上市的車(chē)肯定要等一兩個(gè)月才有收入，假如有二手車(chē)置換，可以?xún)?yōu)先配制，訂單可以分一般客戶(hù)、置換客戶(hù)，置換客戶(hù)可以?xún)?yōu)先交車(chē)，置換率就可以提高，就可以增加二手車(chē)收購(gòu)量，要用配套的辦法。
置換促成的課程包括：置換商機(jī)分析，置換商談特征，客戶(hù)的盲點(diǎn)，客戶(hù)為何部分換車(chē)；客戶(hù)為何不換車(chē)，提前置換策略新吹VAK法則，SPIN法則，價(jià)值分析原則，客戶(hù)常見(jiàn)策略，價(jià)格異議對(duì)策，專(zhuān)業(yè)置換優(yōu)勢(shì)，價(jià)格協(xié)商手法。
二手車(chē)銷(xiāo)售技巧
二手車(chē)賣(mài)場(chǎng)，客戶(hù)、車(chē)商，賣(mài)多少？我把客戶(hù)分成控制型、專(zhuān)家型、沉默型。
銷(xiāo)售理念有三個(gè)層次，客戶(hù)需要買(mǎi)得便宜、安心、滿(mǎn)意，上車(chē)需要快點(diǎn)成交賺到錢(qián)，客戶(hù)是詢(xún)價(jià)式手法，通常詢(xún)價(jià)時(shí)要用中性方式回答，不能報(bào)價(jià)太高，也不能太低，客戶(hù)面對(duì)二手車(chē)進(jìn)行比價(jià)，車(chē)商會(huì)有四大常用說(shuō)法：第一恐嚇?lè)?，第二說(shuō)服法，第三排他法，第四立證法。侃價(jià)時(shí)，采用限時(shí)法、激將法、危及法、誘導(dǎo)法。
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