《富爸爸財務(wù)自由之路》第二章 不同的象限，不同的人們(上)
“老狗學(xué)不會新把戲。”我那有學(xué)問的爸爸總是這樣說。
我曾經(jīng)幾次和他坐在一起，盡我最大的努力向他解釋現(xiàn)金流象限，以便為他指明一些新的財
務(wù)方向。但他已經(jīng)近60歲了，他認(rèn)為自己的夢想不可能實現(xiàn)了。被列入黑名單后，他被排除在州
政府的大墻之外，現(xiàn)在他自己把自己也列入了“黑名單”。
“我盡力了，但沒有用。”他說。
我的爸爸曾經(jīng)嘗試作一名自由職業(yè)顧問開辦自己的事業(yè)，以期在“S”象限中獲得成功，并且
他也曾把他畢生積蓄的大部分投在一家有名的冰激淋特許經(jīng)營店上，成了一名企業(yè)主“B”，但是
這些努力都失敗了。
他很聰明，在概念上認(rèn)識到這四個象限中的每一個都需要不同的技術(shù)技能，他知道如果他想，
他能夠?qū)W會這些技能。但是其他一些因素阻止了他去這樣做。
一天午飯后，我同富爸爸談到了我的有學(xué)問的爸爸。
“你爸爸和我不是同一類人，”富爸爸說，“雖然我們都是人，都有恐懼、懷疑、信仰、優(yōu)
點和弱點，但是我們對這些基本相似點的反應(yīng)或者處理方式存在著不同。”“你能告訴我這些區(qū)
別嗎？”我問。
“這不是在一頓午餐后就能說清楚的，”富爸爸說，“但是不同的反應(yīng)方式正是導(dǎo)致我們處
在一個象限或另一個象限中的原因。當(dāng)你爸爸竭力想從‘E’象限跨向‘B’象限時，智力上他理
解這個過程，但是情感上他無法這樣做。當(dāng)事情進(jìn)行得不順利開始賠錢時，他就不知道該如何解
決這些問題了……所以他仍回到了讓他感覺最舒服的象限中去。”“有時是‘E’象限有時是‘S’
象限。”我說。
富爸爸點了點頭，“當(dāng)賠錢和失敗的恐懼，使內(nèi)心充滿痛苦時，他會選擇尋找安全，而我選
擇尋找自由。”
“而這就是關(guān)鍵性的不同之處。”我說著，示意侍者結(jié)賬。
“雖然我們都是人，”富爸爸接著說，“但是當(dāng)觸及到金錢和與金錢有關(guān)的情感問題時，我
們的反應(yīng)完全不同?？烧菍@些情感問題的反應(yīng)方式?jīng)Q定了我們會選擇從什么象限中取得收入
。”
“不同的象限……不同的人們。”我說。
“的確如此，”當(dāng)我們起身向門口走去時，富爸爸說，“如果你希望在任何象限中都獲得成
功，你需要掌握的不僅僅是技術(shù)，技能，還要了解導(dǎo)致人們追尋不同象限的關(guān)鍵性差別是什么。
了解了這一點，生活就會變得更容易。”當(dāng)富爸爸的轎車開過來時，我們握手道別。
“噢，最后一件事，”我匆忙地說道，“我爸爸還能改變嗎？”
“當(dāng)然，”富爸爸說，“任何人都能改變，但是改變所處象限并不像改變工作或職業(yè)那樣容易。
改變象限通常是涉及到你是誰，你如何思考，你如何看這個世界的一種根本性改變。這種改
變對喜歡改變的人來說比抗拒改變的人容易，即在大多數(shù)情況下是一種生活的改變，就像那個古
老的故事：毛蟲變成了蝴蝶。同時，不僅你要變，你的朋友也要改變，當(dāng)你仍舊和你的老朋友在
一起時，毛蟲是很難做出蝴蝶做的事情的。因為這種改變太巨大了，所以不是很多的人能夠選擇
這種改變。”
侍者關(guān)上了車門，富爸爸的車走了，我留在原地思考著這些差別。
這些差別是什么？ 如果人們分別是“E”、“S”、“B”或“I”，卻分不出彼此的類別，我該怎么辨別呢？一
種方法就是傾聽眾人的訴說。
富爸爸最偉大的技能之一就是能夠“讀懂”別人，但是他認(rèn)為，不能“僅從書皮就判斷一本
書”。富爸爸，就像亨利．福特一樣，沒有受過良好的教育，但是這兩個人都知道如何組織別人
工作以及如何與別人一起工作。富爸爸總是對我說，把聰明的人安排在一起，讓他們做為一個團(tuán)
隊工作是他的最基本的技能之一。
從9歲起，我的富爸爸就開始教我成為成功的“B”和“I”所需要的技能，這些技能之一就是
繞過表面，去抓住這個人的實質(zhì)。富爸爸過去常說：“如果我傾聽一個人說話，我便開始看到并
感覺到他的靈魂。”所以在我9歲的時候，當(dāng)我的富爸爸招聘人員的時候，我就和他坐在一起。從
這些面談中，我學(xué)會的不僅僅是傾聽話語，還有通過語言來判定其基本的價值觀。我的富爸爸說，
價值觀源于他們的靈魂。
“E”象限的話
來自“E”雇員象限的人們可能會說：
“我正在找一份穩(wěn)定、有保障、薪水高、并且福利好的工作。”
“S”象限的話 來自“S”，即自由職業(yè)者象限的人們可能會說：
“我的工資是1小時35美元。”或者“我的正常傭金是總價的6%。”
或者“看起來我找不到想做這項工作并能把這項工作做好的人。”
或者“我在這個項目上已經(jīng)花了20多個小時了。”
“B”象限的話 在“B”象限，即企業(yè)主象限中工作的人們可能會說：
“我正在找一個新總裁來管理我的公司。”
“I”象限的話 在“I”象限，即投資者象限中工作的人們可能會說：
“我的現(xiàn)金流是基于內(nèi)部收益率還是凈收益率呢？”語言就是工具富爸爸通常知道他正在面
試的那個人的本質(zhì)如何，在面試的那一刻，他知道他們真正想要什么東西，他必須提供什么，以
及同他們交談時需要說什么。富爸爸總是說：“語言是強有力的工具。”富爸爸經(jīng)常提醒他的兒
子和我記住這句話：“如果你想成為人群的領(lǐng)導(dǎo)者，那么你首先需要成為語言的主人。”所以，
要成為一位偉大的企業(yè)主“B”，必要的技能之一就是做語言的主人，學(xué)會對不同的人說不同的話
。他訓(xùn)練我們先仔細(xì)地聽別人使用過的詞語，然后讓我們明白我們是否應(yīng)該使用這些詞語，以及
應(yīng)該何時使用它們以便達(dá)到最好的效果。
富爸爸解釋道：“一句話可以令一種人興奮起來，也可以使另一種人消沉下去。”例如，
“風(fēng)險”這個詞對于“I”象限中的人來說是令人激動的，而對于“E”象限中的人來說則喚起了
他們的恐懼。
富爸爸強調(diào)說，作為偉大的領(lǐng)導(dǎo)者，我們首先必須是偉大的傾聽者，如果你沒有聽清別人使
用的語言，那么你將無法感受他們的靈魂，如果你沒有感受到他們的靈魂，那么你永遠(yuǎn)也不會知
道你在跟誰交談。
關(guān)鍵性的差別 富爸爸之所以說，“傾聽他們的談話，體查他們的靈魂”，是因為在一個人所選擇的語言的
背后體現(xiàn)著這個人的基本價值觀和與他人的關(guān)鍵性差異。下面是一個象限中的人群區(qū)別于另一象
限中的人群的一些共同特征。
1．
“E”(employee，雇員) 當(dāng)我聽到他們說“保障”或者“福利”這些詞的時候，我能夠知
道這些人本質(zhì)上是哪一類人。“保障”這個詞是一個經(jīng)常被用來回應(yīng)恐懼心理的詞，來自“E”象
限的人會經(jīng)常使用這個詞。當(dāng)問題涉及到金錢和工作時，很多人甚至憎恨那種來源于經(jīng)濟(jì)不確定
性的恐懼感……因此渴望獲得保障。
“福利”這個詞意味著人們還喜歡某種額外的報酬，也就是一種明確的有保證的額外津貼，
諸如醫(yī)療計劃或退休計劃。不確定性會使他們感到不快樂，確定性才使他們放心。
他們內(nèi)心會說：“我將給你這個……同時你得答應(yīng)我給我那個做為回報。”他們希望某種程
度的確定性來平息他們心中的恐懼，所以他們就業(yè)時，他們尋求保障和嚴(yán)格的協(xié)議。他們會說
“我對錢并不那么感興趣”，這的確是事實。
對于他們來說，保障通常比金錢更重要。
雇員可以是公司的總裁，也可以是公司的看門人。問題不在于他們做什么，而在于他們與雇
傭他們的個人或組織所簽定的協(xié)議。
2．“S”（self-employed，自由職業(yè)者） 這是一群想“做自己的老板”的人，或者是喜歡
“為自己做事情”的人。
我稱這類人為“親自做事的人”。
通常，當(dāng)提到金錢這個話題時，一個頑固的、典型的“S”不喜歡讓他或她的收入依賴于他人
。換句話說，如果“S”工作努力，他們希望他們的工作得到回報。這些“S”不喜歡他們掙來的
錢由別人來支配，或者由一群工作不如他們努力的人來支配。如果他們工作努力，那么請付給他
們高薪水；如果工作不努力，他們也知道不該得到那么多。對于錢，他們持有相當(dāng)獨立的態(tài)度。
恐懼感 “E”，即雇員，對沒有錢的恐懼感的反應(yīng)通常是尋求“保障”。而“S”則會做出不
同的反應(yīng)，“S”象限的人不是通過尋找保障來消除恐懼，而是通過控制局勢和親自解決問題來消
除恐懼，這就是稱“S”族為“親自做事”族的原因。
對于恐懼和財務(wù)風(fēng)險問題，他們想“抓住牛角來控制牛。”在這群人中，你會發(fā)現(xiàn)有許多受
過良好教育的“專業(yè)人士”，諸如醫(yī)生、律師和牙醫(yī)，他們都曾在學(xué)校中學(xué)習(xí)多年。
“S”族中的人除了接受傳統(tǒng)學(xué)校教育外，還接受其他的教育方式。在這群人中，還有直接收
取傭金的推銷員，如不動產(chǎn)代理人，以及小企業(yè)主，如零售店老板、清潔員、餐廳老板、顧問、
藥劑師、旅行社代理、機(jī)師、管道工、木匠、牧師、電工、理發(fā)師和藝術(shù)家等。
這群人喜歡的論調(diào)是“沒有人比我做得更好”，或者“我有自已做事的方式”。
自由職業(yè)者們通常是典型的“完美主義者”，他們通常想把事情做得格外地好。在他們的腦
子里，他們不認(rèn)為別人會做得比他們還好，因此他們實際上不相信別人會按照他們喜歡的方式做
事……
一種他們認(rèn)為是“恰當(dāng)?shù)姆绞?#8221;，一種“能把事情做到最好的方式”。在許多方面，他們是
具有自己的做事風(fēng)格和方法的真正的藝術(shù)家。
而這正是我們雇傭這一類人的原因。如果你雇傭了一名腦外科醫(yī)生，你希望他擁有多年的職
業(yè)培訓(xùn)和經(jīng)驗，但是最重要的是，你希望他是一個完美主義者。對于牙醫(yī)、發(fā)型師、營銷顧問、
管道工、電工、律師或者公司培訓(xùn)師，情況都是如此。以客戶的角度，也希望能雇傭最好的人為
他們服務(wù)。
對于這群人來說，錢相對于他們的工作而言不是最重要的事情。他們的獨立性，按照自己的
方式做事的自由，以及在他們的領(lǐng)域中被尊稱為專家，都要比單純的金錢重要得多。當(dāng)你雇傭他
們時，最好的方式是告訴他們你想要得到什么結(jié)果，然后把事情留給他們自己去做。他們不需要
或者也不想要監(jiān)督，如果你干預(yù)太多，他們只會停下工作，然后讓你另請高明。錢的確不是第一
位的，最重要的是他們的獨立性。
這類人通常不愿意雇傭別人去做他們所做的事情，因為他們認(rèn)為沒有人能夠勝任這項工作。
他們經(jīng)常說這樣一句話：“現(xiàn)在很難找到好幫手。”而且，如果這類人培訓(xùn)某個人做他們所做的
事，那個剛被培訓(xùn)完的人在培訓(xùn)結(jié)束之后往往也會“做他們自己的事”、“做他們自己的老板”、
“按自己的方式做事”，以及“找機(jī)會表現(xiàn)自己的個性”。
許多“S”型的人不愿雇傭或培訓(xùn)他人，因為一旦結(jié)束培訓(xùn)，這些人通常會變成了他們的競爭
對手。這也是使他們更加努力的工作，親自做事情的原因之一。
3．“B”（business owner，企業(yè)所有人） 這種類型的人幾乎就是“S”的對立面，那些真正
的企業(yè)主“B”喜歡自己身邊圍繞著來自四個象限“E、S、B和I”的精英們。與“B”不同，“S”
不喜歡委派工作（因為沒有人能做得更好），而真正的“B”喜歡分配工作。“B”的座右銘是：
如果你能雇傭別人為你做事，并且他們能做得比你更好時，為什么要自己做呢?亨利．福特就是這
種類型的人。有一種流傳的說法，講一群所謂的知識分子譴責(zé)福特“無知”，他們認(rèn)為福特實際
上什么也不懂。為此福特邀請這些人去他的辦公室，并鼓勵他們向他提問，他愿意回答任何問題
。這個小組召集了全美最有影響力的實業(yè)家，并開始向福特提問，福特聆聽了他們的問題，當(dāng)問
題結(jié)束時，他僅是打了幾個電話，叫來幾個聰明的助手，由他們給出小組想要知道的答案。最后
他告訴這個小組，他喜歡雇傭那些受過良好教育并知道答案的聰明人，這樣他就能讓自己的大腦
保持清醒，以便做更重要的工作——“思考”。
福特的一句名言這樣說道：“思考是世界上最艱苦的工作，這就是為什么很少人從事這項工
作的原因。”
領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)生最好的結(jié)果 富爸爸的偶像是亨利．福特。他讓我讀了很多有關(guān)福特和標(biāo)準(zhǔn)石油的創(chuàng)始人約翰．D．洛克菲
勒等人的書。富爸爸經(jīng)常鼓勵他的兒子和我學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和商業(yè)技能。
我現(xiàn)在才認(rèn)識到，許多人可能具有其中的一種才能，但是做為成功的“B”，你的確需要同時
具備這兩種才能，我還認(rèn)識到，這兩種才能可以通過學(xué)習(xí)獲得。商業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)技能不僅僅是一門科
學(xué)，也是一門藝術(shù)，對我而言，這兩者是我終生學(xué)習(xí)的對象。
當(dāng)我還是一個孩子的時候，富爸爸送給我一本名叫《石頭湯》的小兒書，這本書是瑪西婭．
布朗在1947年寫的，今天仍能在大書店中找到它。從讀這本書起，我開始了成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的培訓(xùn)
課程。
“領(lǐng)導(dǎo)，”富爸爸說，是“在人群中間產(chǎn)生最好結(jié)果的能力”。因此，他教給他的兒子和我
獲得商業(yè)成功所必需的技術(shù)技能，這些技能包括閱讀財務(wù)報表、營銷、推銷、會計、管理、生產(chǎn)
和談判，并且他強調(diào)，我們應(yīng)該學(xué)會與他人合作和領(lǐng)導(dǎo)他人。富爸爸總是說：“商業(yè)技術(shù)技能很
簡單……
困難的是與人們在一起工作。”為了時刻提醒自己，今天我仍在讀《石頭湯》，因為在事情
沒有按照我的方式進(jìn)行時，我個人有一種成為暴君而不是領(lǐng)導(dǎo)者的傾向。
企業(yè)家的培養(yǎng)
我經(jīng)常聽到這樣的話：“我打算開始自己的事業(yè)。”許多人愿意相信，通往財務(wù)安全和幸福
的途徑是“從事自己的事業(yè)”，或者是“開發(fā)一種別人沒有的新產(chǎn)品”。
因此，他們匆忙地開辦了自己的企業(yè)，在很多情況下，這是他們所選擇的路。
許多人迂迥行事，從“S”型企業(yè)開始而不是從“B”型企業(yè)起步。其實，并不是“B”型一定比“S”型好，兩者都有優(yōu)點和弱點、都有不同的風(fēng)險和回報。但是許多人開始也想開辦“B”型企業(yè)，卻轉(zhuǎn)而開辦了一個“S”型企業(yè)，這使他們在進(jìn)人象限右側(cè)的探索過程中陷人了困境?！ 『芏嘈缕髽I(yè)家想這樣做：
但是迂迥的做法使得他們受阻，圖形變成：
然后他們嘗試這樣做：
但是僅有很少的一些人最終嘗試成功了。為什么呢?因為在每個象限獲得成功所需要的專業(yè)技術(shù)技能和人際溝通技能通常是不同的。你必須學(xué)會一個象限所需要的技能和思維方式才能在該象限中實現(xiàn)真正的成功?！ ?strong>“S”型企業(yè)與“B”型企業(yè)的區(qū)別真正的企業(yè)主“B”可以離開他們的企業(yè)一年多，當(dāng)他們回來時，發(fā)現(xiàn)他們的企業(yè)比他們離開時更能贏利，運營得也更好。在真正的“S”型企業(yè)中，如果“S”離開他的企業(yè)一年多，等他回來時，就會發(fā)現(xiàn)他的企業(yè)已沒有什么生意可做了?！ ∧敲?，是什么導(dǎo)致了這種不同呢?簡單地說，一位“S”擁有的是一份工作，而一位“B”擁有的是一個系統(tǒng)，然后雇傭能勝任的人去操作這個系統(tǒng)。換句話說：在很多情況下，“S”不得不親自操作系統(tǒng)，這導(dǎo)致他們無法離開?！ ±纾晃谎泪t(yī)花費數(shù)年時間在學(xué)校里學(xué)習(xí)，最后形成了一個自我控制的系統(tǒng)。你是一位得了牙痛的客戶，你去看你的牙醫(yī)，牙醫(yī)為你治好了牙，你付錢后回家。你感到很高興，并向你所有的朋友介紹你這位不錯的牙醫(yī)。在許多情況下，牙醫(yī)能夠獨立完成全部的工作。問題是如果牙醫(yī)去度假了，那么他的收入也就沒有了?！ ?#8220;B”型企業(yè)主可以永遠(yuǎn)度假，因為他們擁有一個系統(tǒng)，而不是一份工作。當(dāng)“B”在度假時，錢照來不誤?！ ∫胱鲆粋€成功的“B”，需要有： A．對系統(tǒng)的所有權(quán)或控制權(quán)；B．領(lǐng)導(dǎo)他人的能力。 對于“S”想要發(fā)展成為“B”，他們需要把他們自己和他們所知道的事情轉(zhuǎn)變成一個系統(tǒng)……但是很多人無法做到這一點……或者通常是因為他們與這個系統(tǒng)的聯(lián)系太過緊密了。你能制做出比麥當(dāng)勞更好的漢堡嗎？ 許多人向我咨詢，如何創(chuàng)辦一家公司，或者如何從一個新產(chǎn)品或一個新想法上賺到錢?！ ⊥ǔＮ矣么蠹s10分鐘的時間傾聽他們的問話，在這段時間里，我能夠推斷出他們的關(guān)鍵問題所在，是產(chǎn)品問題還是企業(yè)系統(tǒng)問題？在這10分鐘內(nèi)，我最經(jīng)常聽到這樣一些話（記住做一名優(yōu)秀的傾聽者的重要性，要從話語中認(rèn)識一個人靈魂深處的基本價值觀）： “這是一種比XYZ公司的產(chǎn)品好得多的產(chǎn)品。”“我已經(jīng)四處看過了，沒有人生產(chǎn)這種產(chǎn)品。”“我會把生產(chǎn)這種產(chǎn)品的想法告訴你；但我想要的是25%的利潤。”“我已經(jīng)為此（產(chǎn)品、書、樂譜、發(fā)明）工作多年了。”這些話通常是出自現(xiàn)金流象限左側(cè)即“E”或“S”象限的人之口?！ ∵@時候，做到態(tài)度溫和是很重要的，因為我們正在面對的是歷經(jīng)多年……或許是幾代相傳的根深蒂固的基本價值觀和看法。如果我不夠溫和或耐心，我可能會毀掉一個脆弱而敏感的想法，而且更為重要的是，我可能會毀掉一個正準(zhǔn)備轉(zhuǎn)變到另一個象限中的人?！ ?strong>漢堡和商業(yè) 因為我需要態(tài)度溫和，為了做到這一點，在交談中，我經(jīng)常使用“麥當(dāng)勞漢堡”的案例進(jìn)行說明。聽完他們的談話后，我會慢條斯理地問道：“你個人能制做出比麥當(dāng)勞漢堡更好的漢堡嗎？”到目前為止，那些與我交談過的有新想法或新產(chǎn)品的人們，百分之百地回答說“是的”。他們能夠準(zhǔn)備、烹制并提供比麥當(dāng)勞漢堡更好的漢堡?！ ∵@時，我會再問他們一個問題：“你能夠建立起比麥當(dāng)勞更好的企業(yè)系統(tǒng)嗎？”一些人立刻看出了不同，另一些人則沒有看出什么。產(chǎn)生差異的原因就在于這個人的思維是固定在象限的左邊，即只關(guān)注于做更好的漢堡，還是固定在象限的右邊，即關(guān)注于企業(yè)系統(tǒng)?！ ∥蚁胍f明的是有很多企業(yè)家提供的產(chǎn)品或服務(wù)要比那些財大氣粗的跨國公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)好，就像有幾十億的人能夠做出比麥當(dāng)勞漢堡更好的漢堡一樣，但是只有麥當(dāng)勞擁有能夠提供幾十億個漢堡的企業(yè)系統(tǒng)。 看看另—邊如果人們開始注意到象限的另一邊，那么這時我建議他們?nèi)湲?dāng)勞，買個漢堡，坐在那兒，觀察運送漢堡的系統(tǒng)。 記下運送生漢堡的卡車，提供牛肉的牧場主，購買牛肉的人，以及羅納德．麥當(dāng)勞的電視廣告?！ ∽⒁馑麄冇?xùn)練并要求那些新來的年輕人說的相同的一句話，“您好，歡迎光臨麥當(dāng)勞”，以及專賣店的裝潢，區(qū)域辦公室，烤制面包的面包房，和那幾百萬磅的全世界吃起來味道都一樣的薯條，然后搜集那些在華爾街上為麥當(dāng)勞融資的證券經(jīng)紀(jì)人的名字。如果人們能夠開始了解“整個畫面”，那么此時他們有可能轉(zhuǎn)變到象限的“B”或“I”一側(cè)去。 事實上，世界上存在著無數(shù)的新想法，有幾十億人能夠提供服務(wù)或產(chǎn)品，甚至是幾百萬種的產(chǎn)品，但是僅有少數(shù)人知道如何建立起卓越的企業(yè)系統(tǒng)。 微軟的比爾．蓋茨自己本身沒有創(chuàng)造出一種偉大的產(chǎn)品，他買來了別人的產(chǎn)品，并以這種產(chǎn)品為基礎(chǔ)建造了一個強有力的全球系統(tǒng)。 4．“I”（investor，投資者） 投資者用錢賺錢。他們不必工作，因為他們的錢在為他們工作?！ ?#8220;I”象限是有錢人的游戲場。不管人們在哪個象限中掙錢，如果他們希望有一天變得富有，那么他們最終要進(jìn)入“I”象限。正是在“I”象限，錢變成了財富。
