在民宿這個(gè)以小眾、獨(dú)特、精致著稱的非標(biāo)準(zhǔn)化住宿領(lǐng)域，單門獨(dú)戶仍然是主流。不過(guò)隨著民宿投資快速升溫，這一領(lǐng)域已激發(fā)了大公司、大資本投資商的興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為實(shí)質(zhì)性的投資布局。民宿的規(guī)模化、品牌化、連鎖化運(yùn)營(yíng)已經(jīng)成為新趨勢(shì)。那么，如何在規(guī)?；瘮U(kuò)張的同時(shí)保證民宿項(xiàng)目利潤(rùn)穩(wěn)健增長(zhǎng)？請(qǐng)看如下簡(jiǎn)化的會(huì)計(jì)等式：利潤(rùn)=收入-（成本+費(fèi)用）。由此可見(jiàn)，若想獲得利潤(rùn)穩(wěn)健增長(zhǎng)，應(yīng)從增加收入和減少成本、費(fèi)用兩個(gè)方面著手。增加收入是“開源”，節(jié)約費(fèi)用是“節(jié)流”。受篇幅限制，本文只討論增加收入部分，看看哪些因素影響并促進(jìn)民宿項(xiàng)目的收入增加，進(jìn)而推動(dòng)民宿規(guī)?；瘮U(kuò)張進(jìn)程。
區(qū)別于傳統(tǒng)城市商務(wù)連鎖酒店，民宿項(xiàng)目在規(guī)?；瘮U(kuò)張中的收入結(jié)構(gòu)比較多元化，可以分為客房收入及非客房收入兩個(gè)部分。筆者認(rèn)為，民宿的客房收入和非客房收入分別在數(shù)量和內(nèi)容方面推動(dòng)了民宿項(xiàng)目的規(guī)?；?yīng)。
客房收入
客房收入=RevPAR×客房總數(shù)，即RevPAR值和民宿項(xiàng)目的客房總數(shù)是構(gòu)成客房收入的兩個(gè)基本要素。如果想在規(guī)模化擴(kuò)張的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的收入效應(yīng)，就需要提升RevPAR值或是增加客房總數(shù)。那么，如何提升這兩個(gè)因素呢？
一、RevPAR值：RevPAR值=客房實(shí)際入住率×客房實(shí)際單價(jià),指每間可供租出客房產(chǎn)生的平均實(shí)際營(yíng)業(yè)收入。提高RevPAR值，就要提高客房實(shí)際入住率及客房單價(jià)。民宿項(xiàng)目在規(guī)?；瘮U(kuò)張的過(guò)程中，提高入住率和客房單價(jià)可以從兩方面入手：一是完善的營(yíng)銷渠道體系，二是豐富的產(chǎn)品體系。
營(yíng)銷渠道是影響客房入住率一個(gè)比較重要的驅(qū)動(dòng)因素，這一點(diǎn)對(duì)于度假民宿業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō)尤為重要。隨著規(guī)模化擴(kuò)張的進(jìn)行，企業(yè)可以與各大OTA平臺(tái)建立合作關(guān)系，以獲得龐大的線上客流資源；與線下旅行社、公關(guān)公司等具備客源匯集效應(yīng)的主體建立合作機(jī)制，進(jìn)行線下客戶導(dǎo)流。同時(shí)，在一定規(guī)?；那疤嵯?，拓展自有會(huì)員體系。完善線上線下營(yíng)銷體系，才能保證整體客房入住率。
民宿行業(yè)區(qū)別于傳統(tǒng)商務(wù)連鎖酒店。傳統(tǒng)連鎖酒店在規(guī)模化擴(kuò)張時(shí)，采用“復(fù)制式”擴(kuò)張，即多個(gè)店面的裝修風(fēng)格、格調(diào)等保持一致。民宿則具有個(gè)性化、多元化的屬性，所以不能按照城市連鎖酒店的管理模式實(shí)現(xiàn)完全統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化。民宿項(xiàng)目在擴(kuò)張時(shí)，需保持住宿產(chǎn)品的風(fēng)格多樣化、差異化，以此滿足客戶的不同住宿需求。不同主題的住宿產(chǎn)品具備不同的定價(jià)體系，差異化的形成在一定程度上提高了客房單價(jià)。
二、客房總數(shù)：客房總數(shù)=店面數(shù)×單店客房數(shù)，客房總數(shù)是指可用于租售的總的客房間夜數(shù)。
民宿項(xiàng)目在規(guī)模化擴(kuò)張的過(guò)程中，鑒于單店客房數(shù)量有限，那么就需要增加客房總數(shù)即增開新門店。增開新門店需注意如下幾個(gè)方面：區(qū)域客流穩(wěn)定性，客棧民宿這種住宿形態(tài)，規(guī)模小、運(yùn)營(yíng)靈活，但同樣存在規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的狀況。特別是對(duì)于一些高端客棧民宿，配套人員較多相對(duì)費(fèi)用較高，季節(jié)性的客流變動(dòng)會(huì)對(duì)收益造成較大的干擾。一個(gè)區(qū)域是否能形成客棧民宿的集群，穩(wěn)定的客流是一個(gè)重要的前提。
選址區(qū)位因素，民宿客棧的選址主要考慮人流量的聚集效應(yīng)。同時(shí)要考慮生態(tài)環(huán)境、人文環(huán)境、選址地區(qū)的區(qū)域基礎(chǔ)配套條件，獲取物業(yè)及建設(shè)成本等問(wèn)題。
交通通達(dá)性，距離市場(chǎng)的遠(yuǎn)近決定了客棧民宿潛在客群的規(guī)模。隨著各種交通網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的完善，特別是高鐵和機(jī)場(chǎng)建設(shè)的推進(jìn)，時(shí)間距離成為和物理距離同樣重要的因素，影響著消費(fèi)者的參與。
綜合來(lái)講，民宿項(xiàng)目在規(guī)?；倪^(guò)程中，可以通過(guò)完善營(yíng)銷渠道、豐富民宿產(chǎn)品內(nèi)容等方式，在打造自身會(huì)員體系的同時(shí)吸收客流以提升入住率；通過(guò)精選地址并增建新的店面以增加客房數(shù)量；通過(guò)兩個(gè)方面的提升以提高民宿項(xiàng)目的客房收入。
非客房收入
非客房收入在整個(gè)民宿行業(yè)收入占比中扮演著極其重要的角色。其背后的商業(yè)邏輯是消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的“民宿+內(nèi)容消費(fèi)”概念。筆者認(rèn)為，“內(nèi)容消費(fèi)”也可以解讀為圍繞民宿場(chǎng)景提供的“體驗(yàn)式消費(fèi)”，具有較大的延展性。
一、非客房收入主要圍繞民宿場(chǎng)景延展“體驗(yàn)式消費(fèi)”：在國(guó)內(nèi)各行業(yè)消費(fèi)升級(jí)的背景下，民宿的用戶消費(fèi)需求也在不斷豐富，他們不再滿足于民宿僅僅提供住宿環(huán)境，而更期待民宿能提供更多舒適、便利、安全的服務(wù)。所以，民宿項(xiàng)目在規(guī)?；瘮U(kuò)張的同時(shí)，需要不斷完善自身服務(wù)體系。常見(jiàn)的體驗(yàn)式場(chǎng)景主要圍繞“住”這一核心流量入口，結(jié)合吃、行、游、購(gòu)、娛，提供綜合性的解決方案。
常見(jiàn)的形態(tài)主要是以下幾種方式單獨(dú)或多樣化融合：
民宿+“餐飲”：餐飲是體驗(yàn)式消費(fèi)的典型案例。用戶出行對(duì)目的地餐飲的體驗(yàn)具有較強(qiáng)意愿。具備規(guī)?；瘮U(kuò)張性質(zhì)的民宿往往自帶品牌效應(yīng)。民宿結(jié)合所在地特色提供安全、合理的餐飲服務(wù)，能讓用戶更為安心。
民宿+“土特產(chǎn)”采購(gòu)：土特產(chǎn)銷售是民宿較為常見(jiàn)的變現(xiàn)方法，主要通過(guò)在店內(nèi)設(shè)立“品嘗、體驗(yàn)區(qū)”的方式引導(dǎo)用戶消費(fèi)。
民宿+“禪修”：禪修是近年來(lái)民宿行業(yè)很火的概念，民宿可以通過(guò)提供獨(dú)特的場(chǎng)景，幫助客人實(shí)現(xiàn)靜心、修心等目的，實(shí)際上也是豐富了民宿行業(yè)的內(nèi)容生態(tài)。
民宿+目的地旅游服務(wù)：目的地旅游服務(wù)包括提供目的地小交通、景區(qū)門票、導(dǎo)游、線路設(shè)計(jì)、玩法等一連串的解決方案。這種消費(fèi)目前在麗江、大理等全國(guó)性目的地和部分周邊游目的地的客棧中較為常見(jiàn)。從變現(xiàn)的角度看，毛利潤(rùn)也較高。
二、針對(duì)非客房收入，規(guī)?；瘮U(kuò)張中應(yīng)注意的事項(xiàng)：不同于客房收入，非客房收入的內(nèi)容生態(tài)更為豐富，標(biāo)準(zhǔn)化程度也較低，民宿在進(jìn)行規(guī)?；瘮U(kuò)張的過(guò)程中容易出現(xiàn)店面服務(wù)品質(zhì)無(wú)法保障問(wèn)題，進(jìn)而影響民宿的規(guī)?；M(jìn)程。
為了保證民宿項(xiàng)目在擴(kuò)張過(guò)程中保持較好的“內(nèi)容生態(tài)”，民宿項(xiàng)目應(yīng)首先實(shí)現(xiàn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化：服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)著眼于整體服務(wù)，采用系統(tǒng)的方法，通過(guò)改善整個(gè)服務(wù)體系內(nèi)的分工和合作方式來(lái)優(yōu)化整個(gè)服務(wù)流程，從而提高服務(wù)效率。同時(shí)建立完善的服務(wù)監(jiān)督體系，以期不斷改善服務(wù)質(zhì)量。最后，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化。在民宿規(guī)?；瘮U(kuò)張的過(guò)程中，應(yīng)不斷完善自身的供應(yīng)鏈體系，特別是上游產(chǎn)品供應(yīng)鏈，如餐飲原材料或者半成品、景區(qū)門票資源、地方特產(chǎn)資源。標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈體系，一方面可以保證同一產(chǎn)品穩(wěn)定供應(yīng)，另一方面可以保證出售商品或者提供服務(wù)的品質(zhì)。
總之，筆者認(rèn)為，從財(cái)務(wù)角度看，民宿項(xiàng)目在規(guī)?；瘮U(kuò)張過(guò)程中，關(guān)注店面數(shù)量增加的同時(shí)，更應(yīng)重視“體驗(yàn)式消費(fèi)”這一非客房收入的業(yè)務(wù)開拓以及營(yíng)銷渠道的拓展。店面數(shù)量的增加只是考驗(yàn)民宿項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)商在擴(kuò)張時(shí)的資金募集能力，如何在店面數(shù)量達(dá)到峰值時(shí)，增加“非客房收入”以及通過(guò)全網(wǎng)營(yíng)銷渠道提高客房入住率，才更加考驗(yàn)民宿項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)商的智慧。（作者單位：北京左馭投資管理有限公司）
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