近幾年，我國中小企業(yè)信息化建設正如火如荼展開，方興未艾，商機無限。據(jù)不完全統(tǒng)計，2006年，中國中小企業(yè)IT投入共1510.65億元，其中硬件983.40億元，軟件217.22億元，IT服務296.13億元，各占67.2%，13.6%和19.2%，而且今后幾年將以16.45%的年復合增長率增加。
因此面對未來流金淌銀的IT市場，國內IT廠商個個摩拳擦掌！古人云：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，要在中小企業(yè)市場撈個盆滿缽滿，必須先深入中小企業(yè)，認真了解其實際需求，洞察中小企業(yè)信息化建設特點，為中小企業(yè)提供針對性強、易用好用、性價比優(yōu)良的IT產(chǎn)品及服務。今天我國中小企業(yè)到底需要什么樣的信息化？它有哪些具體特點、核心需求？筆者把之歸納為如下的“九大核心需求”：
需求一：滿足業(yè)務數(shù)據(jù)處理
對中小企業(yè)來說，其第一位是滿足業(yè)務數(shù)據(jù)處理需要。因為中小企業(yè)信息化的需求的根本點是業(yè)務發(fā)展到一定量，手工記帳、統(tǒng)計無法滿足老板經(jīng)營、管理企業(yè)的需要。因此，中小企業(yè)才開始引入信息系統(tǒng)。
需求二：最關注投資回報率
中小企業(yè)首先面臨生存問題，其次資金缺乏，這要求信息化必須能真正解決企業(yè)的一些急迫的問題，能夠確確實實獲得明顯的回報，因此在投資建設信息化項目時，它們會更加考慮成本收益分析，即通過信息化企業(yè)能夠得到什么，是不是合算，信息化解決方案的功能是否齊全，是否能夠解決企業(yè)某些具體實際的管理問題。中小企業(yè)不愿意承擔由信息化帶來的沉沒成本，通常它們想通過信息化降低成本，增強競爭能力，而不是降低利潤來獲得業(yè)務流程的優(yōu)化，不求大而全。總之，企業(yè)信息化，它們想如何花小錢辦大事，最關注的是投資回報率——產(chǎn)品銷路切實的提升、生產(chǎn)成本的降低、市場規(guī)模的成長，不會搞一些花瓶工程。
需求三：產(chǎn)品價格主導信息化需用
中小企業(yè)因其規(guī)模小，資金匱乏，企業(yè)生存也不太穩(wěn)定，企業(yè)老總對于成本的控制相對更嚴格，普遍注重短期投資回報率，信息化投入非常謹慎，使得它們對IT產(chǎn)品及服務的價格非常敏感，要求的是“價廉物美、性價比高”，產(chǎn)品再好但價格太高也寧愿放棄，因此價格是中小企業(yè)信息化建設的主要考慮因素。而那些價廉物美、性價比高的IT產(chǎn)品因此占據(jù)了絕大多數(shù)市場份額。
需求四：個性化應用需求較強
中小企業(yè)IT應用存在著行業(yè)、地區(qū)、水平上的差異，不同行業(yè)、不同規(guī)模的中小企業(yè)在信息化建設的不同階段有著不同的需求，而且每個單位都具有不同管理模式和不同流程的個性化需求，加之中小企業(yè)資金、人才的缺乏，導致了中小企業(yè)在IT產(chǎn)品的投資和解決方案以及信息化的整體實施上都要求實用性和靈活性，個性化的需求日益明顯，不能套用大型企業(yè)的標準化產(chǎn)品來實施。
我國中小企業(yè)普遍存在對信息技術認識不足、專業(yè)人才缺乏、網(wǎng)絡應用匱乏以及信息實施過程繁雜等特點，因此為了更好地適應信息化沖擊和市場挑戰(zhàn)，中小企業(yè)不僅僅希望廠商能提供單一的產(chǎn)品和技術，更渴望得到高性價比的全面解決之道，不但能為其提供實用易用、
性價比高的產(chǎn)品，同時還能提供完整良好的售后服務、咨詢培訓，以購買打包產(chǎn)品、增值服務為主要需求特征。當然產(chǎn)品的品質、廠商的口碑、服務的質量也都是選購的參考條件。
需求六：“傻瓜安全產(chǎn)品”最受青瞇
產(chǎn)品是否具備“簡單、易用、快捷、安全”等特點是中小企業(yè)信息化選型的重要關注點。中小企業(yè)其實并不需要配備結構復雜、使用繁瑣的“IT產(chǎn)品”，初次采購成本低廉、性能穩(wěn)定、易用通用、容易維護的IT產(chǎn)品才是它們最為需要的，通俗而講就是要把IT產(chǎn)品做成“傻瓜機式”，一鍵搞定。尤其面對關鍵客戶——老板，給老板服務的軟件越簡單越好，操作上越傻瓜越好。老板常日理萬機，沒多余的時間面對著軟件中滿屏的按鈕操作，那即便軟件的功能再齊全，如果不能迅速找到他想要看的東西，他也會覺得繁瑣、拒絕。
需求七：先做老板需要的產(chǎn)品
中小企業(yè)信息化工程更是“一把手工程”、“老板工程”。要做成中小企業(yè)信息化的生意，必須伺候好老總（板），中小企業(yè)信息化要從老總的辦公桌上做起，要做老總需要的IT產(chǎn)品！如果老板認為不需要，那么產(chǎn)品在中小企業(yè)中就很難推廣開，也談不上投資建設。因此首先要把IT（主要指軟件）做成能夠符合老板的要求，說服老板應用；其次，要保證IT建設順利推廣、被采用，搞好公關營銷非常重要，從老板身邊的親朋好友入手，做好客情關系，獲得老板的好感，其余就迎刃而解。
需求八：IT外包日漸盛行
對于流程簡單、應用單一、資金匱乏、人才缺乏的中小企業(yè)來說，不可能選擇使用那些系統(tǒng)復雜度高、使用難度大而又非常昂貴的產(chǎn)品及服務，它們越來越多傾向于依靠IT廠商所提供的社會化、專業(yè)化的IT外包服務形式來進行IT建設，以降低IT采購成本、管理成本和維護成本，“多快好省”進行信息化建設。因此，IT廠商要深入中小企業(yè)認真了解實際需求，提供針對性強、能夠快速實施的解決方案。
需求九：逐漸關注能否帶來持久競爭優(yōu)勢
對于中小企業(yè)而言，它們也逐漸希望信息化是企業(yè)獲得長足發(fā)展的必備的工具，信息技術的利用能帶來企業(yè)持續(xù)的競爭優(yōu)勢。但也不是只要進行了信息化，就可能帶來持久的競爭優(yōu)勢，中小企業(yè)也非常關心信息化戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略是否一致的問題，一旦信息化的戰(zhàn)略目標與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略不想一致時，與企業(yè)生產(chǎn)流程、管理模式發(fā)生重大沖突，企業(yè)將付出沉重的代價。因此中小企業(yè)不希望信息化建設過多與企業(yè)原有管理體制發(fā)生對立，甚至成為“麻煩的制造者”，而是希望和諧共存，最終也給企業(yè)帶來持久的競爭優(yōu)勢。
總之，所謂“人窮志短”，中小企業(yè)會更關注眼前利益，大多會急功近利，不像一些大企業(yè)在考慮業(yè)務的時候會“高瞻遠矚、高屋建瓴”，它們的核心需求也就是最關注的是總體擁有成本、投資回報率，這是一個信息化主要焦點。因此IT廠商必須改變服務意識，真正做到以客戶企業(yè)為中心，而不是以自身的產(chǎn)品為中心；應以咨詢顧問或者使用合作伙伴的身份，幫助中小企業(yè)勾勒出IT投資的回收辦法和、周期、利益所在等，正確引導和幫助企業(yè)理順內部管理和生產(chǎn)流程，為客戶提供最適合的產(chǎn)品，使中小企業(yè)真正意識到信息化能帶來怎樣切實的好處，這是中小企業(yè)成功實現(xiàn)信息化也是雙方實現(xiàn)共贏的一個前提條件。
