2、臺階二：回敬異議，讓顧客自己說出他問題的原因
3、臺階三：表示認同或稱贊，如：我同意，不過我認為……
4、臺階四：孤立異議，讓顧客的異議進入死胡同，出不來
5、臺階五：戰(zhàn)勝異議，從正面直接回答顧客的異議
6、臺階六：繼續(xù)前進，成交。平穩(wěn)進入下一個話題。如，現(xiàn)在可以才你包起來嗎？
在成交時的不變法則
請記住，無論何時何地，當你提出成交請求后，必須馬上閉嘴，保持沉默，克制要說話的沖動，直到顧客做出反應(yīng)。
二：成交的技巧
1、二選一法則
2、退讓成交法，讓顧客感覺占了上風，如，送試用裝
3、試水成交法（針對那些想買又買不起的顧客）
比如：同種產(chǎn)品先選擇價位低的，用的好的話，下次再來買價位高的
4、恐懼成交法（針對那些對產(chǎn)品動心又猶豫不決的顧客最有效）
5、可靠成交法（膽小，心里沒底，抱著懷疑態(tài)度的顧客）使用顧客見證
6、ABC法則：在二者之間加入第三者來幫助顧客成交下決心
7、回敬成交法
8、銳角成交法。用尖銳的說法直接說，比如，就想買這種嗎？
三，美導(dǎo)必修課：盯店管理
1、盯的內(nèi)容：盯什么，為什么盯，誰盯誰，怎么盯，盯多久
（盯老板，員工，形象，管理，促銷，環(huán)節(jié)，服務(wù)，銷售，衛(wèi)生，接待，收款，手法，技術(shù)）
2、盯的作用：提高技能，管理技能，增加收入
（業(yè)績，通過售后管理細節(jié)來做銷售，盯庫存及營業(yè)額來進貨）
3、人盯人，上級盯下級，產(chǎn)生業(yè)績
4、盯的方式：1、蹲店盯
2、電話盯
5、盯的時間：正常要求是蹲店3-5天，每個月最小盯4家店，天天電話盯。
美導(dǎo)盯老板，老板盯店員，店員盯顧客
店員盯顧客的方式：
（1）不來時用電話盯，預(yù)約，（2）來店盯銷售
6、盯的實質(zhì)：
（1）目的：業(yè)績
（2）手段：人盯人
（3）內(nèi)容：形象，指標，細節(jié)
A 盯形像（最容易也是最重要）
店面形象，店內(nèi)形象
前兩 個是吸引顧客進店的主要因素，后一個是顧客購買與否的主要因素。
零售店的銷售額=進店人數(shù)+消費金額
（1）盯社會形象：了解店家在當?shù)氐闹群涂诒?，從兩方面去了解，與當?shù)厝肆奶旌蜐撛诳蛻羧杭爸車h(huán)境與競爭對手。主流品牌有哪些
（2）盯店面形象：門頭形象，能否吸引顧客進來，
店外宣傳
迎賓，微笑，10米之內(nèi)微笑，3米之內(nèi)打招呼
（3）盯店內(nèi)形象：消費者70%的顧客都是在店內(nèi)決定是否購買（沖動型）
影響他沖動的因素：正確的產(chǎn)品規(guī)格
醒目的產(chǎn)品陳列位置
吸引消費者的陳列方法
適宜的價格
豐富的可供選擇的貨價商品
醒目的標示和宣傳品
促銷活動
二、盯的主要內(nèi)容：
1、盯產(chǎn)品、陳列位置（盯老板對產(chǎn)品的重視度）
2、盯產(chǎn)品的陳列擺式（盯員工對產(chǎn)品的了解度）
3、盯產(chǎn)品的價格（不能隨意降價）
4、盯庫存（可提高10%的銷量）
5、盯公司的促銷和助銷（海報，標簽等用具）
6、盯顧客的產(chǎn)品存貨。有兩種情況，一是把產(chǎn)品放在美容院里，一種是有會員檔案記錄，電話回訪，便 于制訂促銷計劃。
7、盯衛(wèi)生，盯環(huán)境，美容師的精神面貌，個人衛(wèi)生問題，直接影響到客人對店的定義
盯店的完整步驟：
認真仔細盯形象——跟老板溝通（從自己掌握的第一手資料，店面形象，促銷方案）著手去溝通，——對影響方面的地方馬上進行改進。是方便做好店家，方便做好銷售的第一步。
給員工分區(qū)域分顧客去盯
盯店的四種行為：
1、每天開晨會
2、電話回訪，問候，預(yù)約
3、每天報任務(wù)（業(yè)績目標）
4、每周開總結(jié)會（對事不對人，不點名批評）
