中華冷凍食品網(wǎng) 2010年05月05日
使用業(yè)務(wù)員的目的，就是讓鷹去飛翔，而不是去耕地；讓魚(yú)去游泳，而不是硬要飛翔；讓牛去耕地，防止它跑去游泳。
國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員大多在“放養(yǎng)”，業(yè)務(wù)員分散到各地市場(chǎng)，一人負(fù)責(zé)一片區(qū)域。區(qū)域或大或小，或貧瘠或富庶，在自己的一畝三分地里，業(yè)務(wù)員事無(wú)巨細(xì)都要管。人人都是“百里侯”。
這種方式誰(shuí)都沒(méi)有覺(jué)得有什么不妥。只不過(guò)，習(xí)以為常的事未必就是正確的。
老總的困惑：
業(yè)務(wù)員價(jià)值何在？
業(yè)務(wù)員一般有兩種“放養(yǎng)”形式：
一種是常駐各地分公司或辦事處，這類業(yè)務(wù)員戲稱自己是“完全放養(yǎng)”。
另一種是每月下去“跑市場(chǎng)”的，屬于“部分放養(yǎng)”,一般每月出差天數(shù)在20天以上。
一位企業(yè)老總曾談過(guò)他的困惑。在市場(chǎng)上沒(méi)有業(yè)務(wù)員不行，人多了又覺(jué)得浪費(fèi)。在市場(chǎng)上有睡大覺(jué)的，也有游山玩水的，一個(gè)業(yè)務(wù)人員一年就要好幾萬(wàn)元的費(fèi)用。有百八十個(gè)業(yè)務(wù)員，就要花近千萬(wàn)元的費(fèi)用。
更關(guān)鍵的是，業(yè)務(wù)人員的價(jià)值比較模糊。有的區(qū)域長(zhǎng)期空缺業(yè)務(wù)員，代理商也賣得很好。
在外地“放養(yǎng)”的業(yè)務(wù)員，各自為戰(zhàn)、脫離企業(yè)視線，他們做了什么，對(duì)業(yè)績(jī)有何直接幫助，企業(yè)知之不詳。產(chǎn)品、價(jià)格、技術(shù)含量、品牌影響與市場(chǎng)投入，這些綜合因素對(duì)于銷售貢獻(xiàn)率似乎比業(yè)務(wù)人員的微觀努力更大。
營(yíng)銷部的困惑：
業(yè)務(wù)員管理出力不見(jiàn)好
業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期在外，如何有效管理成為營(yíng)銷部門(mén)最頭疼的事：
怕他們不出工，業(yè)務(wù)員到了一個(gè)地區(qū)，必須用代理商的本地電話打回總部證明，免得他們躲在某處享清閑，虛報(bào)差旅費(fèi)；
怕他們出工不出力，建立市場(chǎng)日志，每天的工作要詳細(xì)記錄，以備公司檢查；
怕他們出工出力卻不出業(yè)績(jī)，每月考核指標(biāo)多如牛毛。
即使這樣，銷量增長(zhǎng)仍然未必盡如人意。
“放養(yǎng)”之害：業(yè)務(wù)員價(jià)值混淆
造成上述諸多困惑的原因，就在于對(duì)業(yè)務(wù)人員的價(jià)值缺乏系統(tǒng)了解。
業(yè)務(wù)人員日常工作看起來(lái)千頭萬(wàn)緒，實(shí)際上無(wú)非是三個(gè)方面。
初級(jí)價(jià)值：“服務(wù)員”工作。
工作重點(diǎn)是服務(wù)，包括宣講廠家產(chǎn)品與政策，為渠道報(bào)銷促銷、裝修等各種費(fèi)用，協(xié)調(diào)物流提貨、協(xié)助售后服務(wù)、收集市場(chǎng)信息等。
中級(jí)價(jià)值：“管理員”工作。
工作重點(diǎn)是管理，包括終端招商、建設(shè)渠道網(wǎng)絡(luò)；防止竄貨，執(zhí)行公司管理規(guī)定；處理代理商糾紛，鼓舞渠道士氣；監(jiān)督費(fèi)用投入，落實(shí)公司獎(jiǎng)罰政策等。
高級(jí)價(jià)值：“教練員”工作。
工作重點(diǎn)是創(chuàng)新與指導(dǎo)，包括促銷活動(dòng)方法上的創(chuàng)新、渠道建設(shè)方式上的創(chuàng)新、市場(chǎng)管理內(nèi)容上的創(chuàng)新等。
實(shí)際上，這三類工作給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值是大不相同的，越往后價(jià)值越大。
當(dāng)業(yè)務(wù)人員處于被“放養(yǎng)”狀態(tài)時(shí)，這三類工作常常集于一身?！胺?wù)、管理、指導(dǎo)”一個(gè)都不能少，工作重點(diǎn)不突出，明顯缺乏主攻方向。導(dǎo)致市場(chǎng)產(chǎn)出效率低下。
高效使用業(yè)務(wù)員： 學(xué)會(huì)“三級(jí)分類原則”
根據(jù)業(yè)務(wù)人員價(jià)值，可以劃分由低到高三種級(jí)別，在使用上應(yīng)采用“三級(jí)分類原則”。
初級(jí)業(yè)務(wù)員（牛型）：主要干服務(wù)。
對(duì)業(yè)務(wù)員個(gè)人能力要求不高，關(guān)鍵看其工作態(tài)度。服務(wù)類工作做得好的，大多是那種勤勤懇懇的“老黃?！毙蜆I(yè)務(wù)員。
中級(jí)業(yè)務(wù)員（魚(yú)型）：主要干管理。
對(duì)個(gè)人能力要求較高，關(guān)鍵看其工作經(jīng)驗(yàn)。管理類工作做得好的，大多經(jīng)過(guò)多年實(shí)戰(zhàn)，協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，是那種在市場(chǎng)上如魚(yú)得水、游刃有余的業(yè)務(wù)員。
高級(jí)業(yè)務(wù)員（鷹型）：主要做創(chuàng)新、指導(dǎo)。
對(duì)個(gè)人能力要求很高，關(guān)鍵看其創(chuàng)新能力。指導(dǎo)性工作做得好的，大多經(jīng)過(guò)前兩個(gè)階段磨煉，是舉一反三、能文能武的人。目光敏銳，能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、積極行動(dòng)，能夠解決問(wèn)題。
使用業(yè)務(wù)員的目的，就是讓鷹去飛翔，而不是去耕地；讓魚(yú)去游泳，而不是硬要飛翔；讓牛去耕地，防止它跑去游泳。
這首先必須打破“塊塊化”的大區(qū)舊有模式。業(yè)務(wù)人員全部由營(yíng)銷部門(mén)統(tǒng)一使用，不再分區(qū)域，而是依據(jù)其特長(zhǎng)，形成“促銷組”、“管理組”、“服務(wù)組”、“招商組”等各戰(zhàn)斗分隊(duì)。
原有渠道的日常管理工作主要由“管理組”與“服務(wù)組”承擔(dān)，新興渠道或樣板市場(chǎng)則由“招商組”和 “促銷組”等進(jìn)行攻堅(jiān)。
某中等規(guī)模藥業(yè)企業(yè)曾試用新模式，業(yè)務(wù)人員由原來(lái)的40人減少到25人，但年度業(yè)績(jī)提升超過(guò)30%。
管理組、服務(wù)組平均30秒內(nèi)即可完成接聽(tīng)電話、解答代理商問(wèn)題的全過(guò)程。而過(guò)去，如果碰上區(qū)域業(yè)務(wù)代表剛接手，可能半天下來(lái)都搞不清楚代理商的真正需求是什么。
在新模式下，業(yè)務(wù)人員的個(gè)人發(fā)展也有了清晰規(guī)劃，從服務(wù)型向管理型、指導(dǎo)型階梯邁進(jìn)。
“塊塊化”管理有前提： 四種情況別盲動(dòng)
1．人才準(zhǔn)備不足。
實(shí)行“塊塊化”管理，首先要求企業(yè)有一批能擔(dān)當(dāng)方面之任的將才。這件事情急不得，培養(yǎng)與招聘都要有個(gè)過(guò)程。
不管是分公司經(jīng)理還是大區(qū)經(jīng)理，其任職條件實(shí)際上應(yīng)相當(dāng)嚴(yán)格。這要求其必須是“全才”，至少服務(wù)類、管理類、指導(dǎo)類工作都在總部歷練過(guò)，市場(chǎng)上“吃喝拉撒”的事要全懂。
2．資源準(zhǔn)備不足。
實(shí)行“塊塊化”管理，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)有限的資源被分散，資源不足時(shí)不可分兵。
整體上是強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)，如果把人、財(cái)、物分散到區(qū)域市場(chǎng)，也可能出現(xiàn)局部劣勢(shì)，那就很可能被對(duì)手各個(gè)擊破。
3．管理基礎(chǔ)不足。
實(shí)行“塊塊化”管理，還要求企業(yè)必須有健全的內(nèi)部管理制度。
把人、財(cái)、物各項(xiàng)權(quán)力下放到區(qū)域市場(chǎng)，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生乘數(shù)效應(yīng)。不論怎樣嚴(yán)格抽查，靠事后發(fā)現(xiàn)管理漏洞是不行的，如果缺少事先防范，企業(yè)傾覆可能只在一瞬間。
4．渠道數(shù)量不足。
“塊塊化”管理有一個(gè)前提條件，就是區(qū)域的工作量足夠大，業(yè)務(wù)人員不會(huì)“被迫清閑”。
在企業(yè)市場(chǎng)初創(chuàng)時(shí)期，渠道建設(shè)工作尚未完成。這時(shí)候市場(chǎng)上的主要工作是招商，而非管理與服務(wù)。如果把業(yè)務(wù)人員按區(qū)域劃分下去，那么招商的工作形不成合力，渠道數(shù)量過(guò)少，管理與服務(wù)根本無(wú)從談起。
據(jù)《銷售與市場(chǎng)》
來(lái)源：《中國(guó)食品報(bào) 冷凍產(chǎn)業(yè)周刊》
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