一． 約見(jiàn)的方式：
直接拜訪(fǎng)；電話(huà)；傳真；信函；會(huì)議發(fā)布；發(fā)短信；電子郵件；網(wǎng)站。
"直接拜訪(fǎng)、電話(huà)、傳真、信函"這些都是常規(guī)的武器；會(huì)議發(fā)布一般是大型項(xiàng)目才采用的方法；"發(fā)短信、發(fā)電子郵件、網(wǎng)絡(luò)"這些叫做電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)。這里，側(cè)重地講幾種方法：
傳真--
最好限定在1--2張，最多3張。因?yàn)閭髡婕堃痪硎鞘畮住⒍畮自X(qián)，多了，客戶(hù)就會(huì)煩，不愿意接，也不愿意看。
短信--
發(fā)短信的時(shí)候，聽(tīng)說(shuō)最多只能70個(gè)字。我們要充當(dāng)發(fā)揮這70個(gè)字的作用，要很好地設(shè)計(jì)、斟酌。這里我告訴大家一個(gè)技巧，發(fā)短信時(shí)，打上你企業(yè)的網(wǎng)址。你可以這樣說(shuō)："詳情請(qǐng)點(diǎn)擊：3W什么什么。"就可以了。不要小看這一點(diǎn)，它能夠省去你很多的時(shí)間和口舌，省去你很多的電話(huà)費(fèi)和傳真費(fèi)，并且效果好。
利用電子戰(zhàn)，發(fā)伊妹兒，發(fā)短信。唰、唰、唰……群發(fā)，一秒鐘可發(fā)幾百、上千個(gè)單位，現(xiàn)在有這樣的公司，專(zhuān)門(mén)為搞業(yè)務(wù)的發(fā)短信、發(fā)伊妹兒，省時(shí)省錢(qián)，效率高。市場(chǎng)上也有群發(fā)的軟件賣(mài)，幾百塊錢(qián)就能買(mǎi)到。
在上述方法中，一般都要綜合運(yùn)用，現(xiàn)在最常用的模式是："電話(huà)+電子郵件+網(wǎng)站"最先進(jìn)，這就是我們現(xiàn)代化的武器，而不是"電話(huà)+傳真"，因?yàn)橄癖本?、廣州、上海這樣的大城市，能夠給得起錢(qián)的企業(yè)，像這樣的電腦、網(wǎng)絡(luò)基本上都有，所以，這套方法是最省時(shí)省錢(qián)省力，效果最好的。
二、約見(jiàn)的模式：
撒網(wǎng)--跟進(jìn)--確認(rèn)
撒網(wǎng)--
什么是撒網(wǎng)？用通俗的話(huà)說(shuō)，就是向目標(biāo)市場(chǎng)大面積地發(fā)貼子。
撒網(wǎng)的目的是發(fā)信息。把我們項(xiàng)目的信息準(zhǔn)確無(wú)誤地發(fā)送到潛在客戶(hù)的手里。
要注意：我們這個(gè)網(wǎng)一定要撒得大，撒得廣，撒得寬，因?yàn)槲覀冎恢滥骋粋€(gè)地方可能有"魚(yú)"，但不知道具體的"魚(yú)"到底在哪里，所以，要把"魚(yú)"一網(wǎng)打進(jìn)，我們網(wǎng)一定要張得大，這樣才能把魚(yú)一個(gè)不漏地全部捕獲。
撒網(wǎng)用什么樣的工具？上面我們已經(jīng)介紹了6種。這里我們著重地講一講電話(huà)撒網(wǎng)的方法。
電話(huà)如何撒網(wǎng)？我的做法一般是這樣的：
有兩種方法。
（一），手里有一把手的電話(huà)，直接打給他?？梢哉f(shuō)：喂，李總，你好！我有個(gè)重要的傳真請(qǐng)你接一下?；蛘哒f(shuō)：喂，你好，李總！我是某某主委會(huì)的，我們正在舉行某某活動(dòng)，我們想邀請(qǐng)您參加，我這里有個(gè)材料，你看是發(fā)傳真還是發(fā)E-MIL？謝謝！然后，你把資料傳過(guò)去。
（二），手里沒(méi)有一把手的電話(huà)，這個(gè)時(shí)候你就要過(guò)關(guān)斬將了。
大家都知道，大公司，一般都有秘書(shū)小姐擋架，她們都有一套應(yīng)付找老總的電話(huà)。你打電話(huà)過(guò)去，一般情況她就會(huì)問(wèn)你：請(qǐng)問(wèn)你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認(rèn)識(shí)你嗎？等等。如果這個(gè)時(shí)候，你沒(méi)有一套應(yīng)對(duì)的方法，你就可能會(huì)敗下陣來(lái)，小姐一般都會(huì)這么說(shuō)：老總不在，老總在開(kāi)會(huì)。這個(gè)時(shí)候你怎么辦呢？
我的做法是：
直呼姓名--一般我是這樣說(shuō)的：喂，你好！請(qǐng)給我接李軍的辦公室。為什么不說(shuō)李總經(jīng)理，而要直呼對(duì)方的姓名？因?yàn)槟憧蜌獾亟欣羁?，?duì)方會(huì)認(rèn)為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系，或者是來(lái)辦事的，于是，她就會(huì)公事公辦，而你親切地直呼對(duì)方的姓名，她就會(huì)認(rèn)為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。
高品牌壓--就是用你的品牌給對(duì)方造成壓力。你可以反復(fù)地重復(fù)你的單位和姓名。比如："喂，你好！我是某某主委會(huì)的張春健，請(qǐng)給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室。"有的秘書(shū)小姐，她不吃你這一套，問(wèn)你：找他有什么事？或者說(shuō)：你跟他約好了嗎？他認(rèn)識(shí)你嗎？等等。這個(gè)時(shí)候，你怎么辦？你可以繼續(xù)說(shuō)：我是某某主委會(huì)的張春健，請(qǐng)給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室。"這位小姐很牛，就是不賣(mài)賬，這個(gè)時(shí)候你還繼續(xù)跟她說(shuō)：你就告訴李軍，我是某某主委會(huì)的張春健。"反復(fù)2--3次，如果對(duì)方還不就范，這個(gè)時(shí)候，你就不要蠻了，就要退一步，說(shuō)：是這樣的，我們正在開(kāi)展一個(gè)什么什么的活動(dòng)，我們要親自邀請(qǐng)李總參加。請(qǐng)你轉(zhuǎn)一下好嗎？如果她還是不就范，這個(gè)時(shí)候你又要退一步，說(shuō)：小姐，請(qǐng)問(wèn)你的芳名？噢，王芳小姐，我這里有一份資料，你看是傳真呢，還是發(fā)E--，請(qǐng)你一定要轉(zhuǎn)交給你們的老總。并給我回話(huà)。好嗎？好，謝謝！再見(jiàn)！
為什么要問(wèn)她的名字？主要是給她加強(qiáng)責(zé)任感。 跟進(jìn)--
貼子發(fā)過(guò)去了，你估計(jì)他看得時(shí)間差不多了，你打電話(huà)過(guò)去：喂，李總嗎？我是某某組委會(huì)的張春健，剛才傳過(guò)去的材料還有什么不清楚的地方嗎？然后，你停下來(lái)，讓他說(shuō)話(huà)。你不要這樣說(shuō)：你參不參加這個(gè)活動(dòng)。如果他說(shuō)不參加這個(gè)活動(dòng)，你就沒(méi)戲了。
跟進(jìn)的時(shí)候，有比較長(zhǎng)的話(huà)要說(shuō)，你可以先這樣說(shuō)：喂，李總，你好！我是某某組委會(huì)的張春健，你現(xiàn)在說(shuō)話(huà)方便嗎？如果你打他的手機(jī)，你可以這樣說(shuō)：你身邊有坐機(jī)嗎？我打過(guò)來(lái)。你這樣說(shuō)，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你比較理解他，體貼他，因?yàn)槭謾C(jī)是雙向收費(fèi)，或者對(duì)方這個(gè)時(shí)候正在開(kāi)車(chē)，或者正在開(kāi)會(huì)，或者身邊有人，談這個(gè)事不方便、不合適。你這樣做，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話(huà)，進(jìn)行溝通，對(duì)方不管同意不同意，他至少會(huì)聽(tīng)你說(shuō)完。
跟進(jìn)是個(gè)進(jìn)一步溝通的時(shí)候，你帖子傳過(guò)去，他有不明白的地方，就會(huì)向你咨詢(xún)，你就要排難釋義，但大部分的時(shí)候，都會(huì)提出些反對(duì)性的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候你就要應(yīng)對(duì)。一般有哪些反對(duì)性的問(wèn)題？根據(jù)我在操作中的經(jīng)驗(yàn)，常碰到的問(wèn)題有這么幾個(gè)：
"我很忙，沒(méi)時(shí)間。"
應(yīng)對(duì)：張總，我知道你很忙，所以才打電話(huà)來(lái)跟你約個(gè)時(shí)間。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。但這十幾分鐘，也許對(duì)你的企業(yè)有很大的好處。你看，你是明天上午還是下午我們見(jiàn)個(gè)面。--我知道你很忙，我們正在開(kāi)一個(gè)課，就是讓你不忙，而且讓你提高工作效率，……我們這個(gè)講課的老師是……
我知道你并不是沒(méi)有時(shí)間，而是你認(rèn)為這個(gè)事情究意有沒(méi)有價(jià)值。如果有價(jià)值的話(huà)，我相信你再?zèng)]有時(shí)間也會(huì)擠出時(shí)間來(lái)了解。比如說(shuō)，你來(lái)這里馬上就能夠讓你賺上百萬(wàn)上千萬(wàn)，你會(huì)說(shuō)沒(méi)有時(shí)間嗎？比如說(shuō)，……。你說(shuō)對(duì)嗎？
"我對(duì)這個(gè)不感興趣，你找其他公司吧。"
應(yīng)對(duì)：張總，我非常理解你的心情。當(dāng)你不完全了解清楚這個(gè)項(xiàng)目（或構(gòu)想）的時(shí)候，不感興趣，是很正常的。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解這個(gè)項(xiàng)目之后，也許會(huì)感興趣。
你不感興趣，也沒(méi)有關(guān)系，就當(dāng)了解一個(gè)信息，現(xiàn)在是信息時(shí)代，信息就是財(cái)富，說(shuō)不定這個(gè)信息不是你想象的那樣，也許你從這個(gè)信息里面能夠得到意想不到的收獲。反正了解一個(gè)信息沒(méi)有壞處，總不會(huì)吃虧。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見(jiàn)個(gè)面。
"我們經(jīng)費(fèi)很緊張，有機(jī)會(huì)再合作吧！"
應(yīng)對(duì)：現(xiàn)在每個(gè)企業(yè)的經(jīng)費(fèi)，都很緊張。就是再有錢(qián)的單位，也總是缺錢(qián)。現(xiàn)在的關(guān)鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓他發(fā)揮最大的效益。如果花小錢(qián)能辦大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定會(huì)擠出錢(qián)來(lái)辦這個(gè)事?，F(xiàn)在我們的這個(gè)活動(dòng)就能達(dá)到這樣的效果。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見(jiàn)個(gè)面。
"你先傳個(gè)資料，我們研究一下，再跟你聯(lián)系。"
先判斷真假。真的，就說(shuō)：
大部分都是假的，如果你真得等他的回話(huà)，你等到眉毛胡子白都等不到。
有兩種說(shuō)法：
（1） 好，你們盡快研究。星期五我正好路過(guò)這里，我過(guò)來(lái)一下吧。
（2） 好，我知道你是大忙人，事情也比較多，干脆這樣，星期五，我打電話(huà)過(guò)來(lái)。
拒絕5："你怎么知道我手機(jī)號(hào)碼的？你怎么亂打（發(fā)）？"
應(yīng)對(duì)（1）：王總，您先別急?，F(xiàn)在是信息社會(huì)，您的手機(jī)是用來(lái)聯(lián)絡(luò)的對(duì)嗎？至于我從哪里得到的并不重要，重要的是今天我給您傳達(dá)一個(gè)重要的積極信息，多知道一個(gè)信息總沒(méi)有什么壞處，也許這個(gè)信息可以給你帶來(lái)意想不到的收獲。（如果他說(shuō)：什么信息呀？！你就接著說(shuō)：我們這個(gè)信息是……；如果他不感興趣，你可以這樣說(shuō)：王總，您不感興趣，沒(méi)有關(guān)系，就當(dāng)交個(gè)朋友吧，我叫某某，今后歡迎加強(qiáng)聯(lián)系。打擾您了，再見(jiàn)?。?nbsp;
應(yīng)對(duì)（2）：你好！王總，我們是在某某會(huì)議上認(rèn)識(shí)的（你手上搞來(lái)的名錄是某某會(huì)議的名錄，但你并沒(méi)有參加）我叫××，你可能忘記了，但我對(duì)您的印象還是非常地深刻。是這樣的，我這里有個(gè)非常好的信息想告訴你，這個(gè)信息是……
拒絕6：你這個(gè)人煩不煩啊，老跟我打電話(huà)？
應(yīng)對(duì)：王總，你不要生氣，如果業(yè)務(wù)員都象我這樣，你們公司的業(yè)績(jī)?cè)绶?。你說(shuō)對(duì)嗎？就當(dāng)我給你個(gè)信息員吧，如果你覺(jué)得這個(gè)信息有用，你就吸收，沒(méi)用，你當(dāng)了解一個(gè)信息吧，這沒(méi)有什么壞處。
確認(rèn)--
通過(guò)上面的工作，可能出現(xiàn)兩種情況，一是對(duì)方有意向，約見(jiàn)成功，這當(dāng)然好，你就可以確定時(shí)間地點(diǎn)，進(jìn)入下一步"面談"。二是對(duì)方?jīng)]有意向，約見(jiàn)失敗，這很正常，因?yàn)槲覀冞@個(gè)事業(yè)是個(gè)"大數(shù)法則"，不可能人人有意向，我們應(yīng)該有1%的思想準(zhǔn)備。
在這里，我要提醒各位：大部分業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了，犧牲了。這一關(guān)我們叫著"鬼門(mén)關(guān)" "死亡谷" 是個(gè)"瓶頸"。這就好象打游戲機(jī)一樣，到了這一關(guān)就是通不過(guò)，一到這關(guān)就死掉了。我之所以要花大篇幅的時(shí)間來(lái)講這兩部分，是因?yàn)檫@兩部分非常重要，我們現(xiàn)在大部分的朋友都在從事這項(xiàng)工作，我們大部分的業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了。
為什么會(huì)倒下去？都是因?yàn)榍懊娴墓ぷ鳑](méi)有準(zhǔn)備好，為后面的失敗埋下了隱患，問(wèn)題在這個(gè)環(huán)節(jié)都暴露出來(lái)了。你前面付出的是什么，這一關(guān)回報(bào)的就是什么，不管是成功還是失敗，這就是規(guī)律。如果你前面工作準(zhǔn)備的好，你就可以減少失敗，順利地進(jìn)入到第三階段"面談"。
第三部分 贏(yíng)得客戶(hù)的溝通技巧--如何面談
一、先給對(duì)方一個(gè)好印象
電話(huà)約見(jiàn)的時(shí)候，已經(jīng)給對(duì)方留下了一個(gè)好印象。如何把這種印象繼續(xù)保持發(fā)展下去？我們要注意兩個(gè)方面：
（二）、注意衣著打扮，言談舉止。
人的第一印象很重要，你進(jìn)門(mén)的一剎那，他就決定了對(duì)你的印象。第一印象7秒鐘可以保持7年。人的第一印象一旦形成，就很難改變，如果第一印象不好，也許下面的談判就可能泡湯失敗。
業(yè)務(wù)員的失敗，80%的原因是因?yàn)榱艚o客戶(hù)的第一印象不好。也就是說(shuō)，在你還沒(méi)開(kāi)口的之前，別人就把你給槍斃了。
不知大家是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷：在電話(huà)里跟一個(gè)小姐談得很好，對(duì)方的聲音很甜，這時(shí)你在心里就會(huì)有種種的猜想，比如，猜想她，人長(zhǎng)得肯定跟她的聲音一樣美，肯定漂亮；她的素質(zhì)一定很不錯(cuò)；她氣質(zhì)一定會(huì)很高雅等等，就會(huì)有一種想和她見(jiàn)面的沖動(dòng)，希望很快見(jiàn)到她。當(dāng)然有這種想法，不是說(shuō)有什么邪念，這是人的一種正常心理。
但有的時(shí)候，一旦見(jiàn)了面，或者還沒(méi)見(jiàn)面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看見(jiàn)，就可能使你大失所望，沒(méi)有了興趣。為什么？具體也說(shuō)不清楚，就是一種總體的感覺(jué)。我們的民族也是一種感性的民族。這種感覺(jué)和原來(lái)的想象有很大的落差。就這么一瞬間，腦子里便會(huì)閃出一個(gè)非常感性的決定：不行，這人不行。
有一次，有個(gè)人約我，在電話(huà)里說(shuō)：你好！你是張春健老師嗎？久聞你的大名，上次你在成功論壇上的演講非常地棒，我想跟你合作。如果你有時(shí)間，上午10：00請(qǐng)到清華企業(yè)家俱樂(lè)部來(lái)。我一聽(tīng)是清華的，對(duì)對(duì)方產(chǎn)生了興趣。為什么？一是因?yàn)樗f(shuō)得比較得體；二是看到清華的這個(gè)牌子，心想可能有點(diǎn)來(lái)頭。于是，馬上答應(yīng)了他的邀請(qǐng)。誰(shuí)知道，來(lái)到清華俱樂(lè)部的門(mén)前，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見(jiàn)一個(gè)人向我們招手，就在這一剎那，對(duì)他馬上就沒(méi)有了興趣。一看他坐的姿勢(shì)，他的氣質(zhì)，他的禮節(jié)，他的裝束，就不象我想象的那樣，還沒(méi)有具體談，我就失去了興趣。
所以，人的衣著很重要。俗話(huà)說(shuō)，佛靠金裝，人靠衣裝。三分長(zhǎng)相，七分打扮。一般人都是先看你穿，再聽(tīng)你說(shuō)，你穿得不好，對(duì)方就會(huì)失去興趣。如果你隨便穿穿，人家就隨便聽(tīng)聽(tīng)，如果你盛裝而來(lái)，別人就洗耳恭聽(tīng)。有的時(shí)候，當(dāng)別人不是很了解你的情況下，你的穿著打扮，會(huì)決定你的業(yè)務(wù)的成敗。對(duì)這一點(diǎn)我是深有體會(huì)的。
有一次，有一個(gè)公司請(qǐng)我去他公司搞主持，還特意安排了一餐飯局，在酒桌上，老板問(wèn)：那個(gè)主持來(lái)了沒(méi)有？旁邊的人指著我：那位就是。他看著我說(shuō)：你就是呀？當(dāng)時(shí)他的表情，使我大為震驚，我心想：可能是我穿的太休閑，給人的感覺(jué)太一般了。只聽(tīng)他又說(shuō)：那天，你在臺(tái)上那樣光彩照人，給人的印象好偉大。今天你叛若兩人。
這件事給我很大的震動(dòng)，我認(rèn)為，一個(gè)人如果你想成為一個(gè)成功的人，你平時(shí)就要以成功的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，你的穿著打扮，就要以成功人的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己。
不要認(rèn)為現(xiàn)在不是正規(guī)場(chǎng)面，就隨隨便便，或者認(rèn)為大家都是熟人，都是朋友，隨便一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，其實(shí)你平時(shí)不注意，別人都看在眼里，心里都有一本賬，到時(shí)候一有機(jī)會(huì)，或需要用人的時(shí)候，他不一定會(huì)考慮你，盡管你們平時(shí)很熟，是朋友，因?yàn)閯e人已經(jīng)對(duì)你定了格，你給別人就是這樣的感覺(jué)，很多機(jī)會(huì)就會(huì)與你擦肩而過(guò)。
我今天講這些的意思，就是說(shuō)要注意養(yǎng)成一種習(xí)慣，一種隨時(shí)注意自己的衣著，注意修煉自己的氣質(zhì)和教養(yǎng)的習(xí)慣，到了場(chǎng)面上，你就自然會(huì)有出色的表現(xiàn)。
（二），大方得體，不卑不亢。
跟我們打交道的人，層次都比較高，都是一些老板、經(jīng)理、董事長(zhǎng)，我們不要認(rèn)為自己是個(gè)小人物，或者認(rèn)為自己只是個(gè)拉廣告贊助的人，心里就沒(méi)有底氣，。因?yàn)槟闶谴硪粋€(gè)組織，一個(gè)單位，一個(gè)公司去辦事，你要維護(hù)你公司的形象，你要有一種自信。你越是拘謹(jǐn)，你就越?jīng)]戲，別人越看不起你。 一進(jìn)門(mén)你就要定好基調(diào)，我發(fā)現(xiàn)，如果你這個(gè)調(diào)子沒(méi)有定好，你到后面就會(huì)很被動(dòng)。比如你一開(kāi)始太尊重他，一味地捧他，他就會(huì)跳尾巴，反而適得其反；還比如，別人給你倒開(kāi)水，你應(yīng)該有禮節(jié)地說(shuō)："謝謝！"就行了，不要太客氣，不要這樣："好好好，謝謝，謝謝！"點(diǎn)頭哈腰，反復(fù)說(shuō)謝謝，給人一副奴才相，這樣跌了自己的身份，別人也看不起你。
還舉個(gè)例子，你到外地去談項(xiàng)目，別人看你是北京來(lái)的，是代表某某部門(mén)來(lái)的，別人就對(duì)你很尊重，當(dāng)然他并不知道你吃幾碗飯的，別人請(qǐng)你上坐，把你當(dāng)作重要貴賓，這個(gè)時(shí)候你要作得住身價(jià)，不要沒(méi)有見(jiàn)過(guò)世面。你最多來(lái)個(gè)禮節(jié)上的動(dòng)作：請(qǐng)！然后大大方方地坐上去，不要太客氣，推來(lái)推去，你越推，有一種受寵若驚的感覺(jué)，慢慢地別人就低看你，就不會(huì)把你當(dāng)回事了。這一切被動(dòng)的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟對(duì)方打交道，你越是卑弓卑膝，低三下四，好象求別人似地，別人越看不起你，你越是大方自然，保持尊嚴(yán)，別人就越看得起你，把你當(dāng)人看。這一剎那的功夫，要靠你平時(shí)修練。
二、說(shuō)一套扣人心弦的話(huà)術(shù)
第一次見(jiàn)面時(shí)，人往往會(huì)用一種審視的眼光來(lái)看你、來(lái)判斷你。在場(chǎng)面上，一般我們只要幾個(gè)來(lái)回就可以基本摸清對(duì)方的底細(xì)，知道對(duì)方的斤兩，就知道他是吃幾碗飯的。人一開(kāi)始，他是先看你穿，然后再聽(tīng)你說(shuō)。你穿得很好，他對(duì)你印象也很好，你說(shuō)得好，他對(duì)你的印象就會(huì)更好。如果你穿得很好，但說(shuō)得很臭，他就會(huì)立即改變對(duì)你的看法，你下面的談判就會(huì)很麻煩。
就象一個(gè)小姐，你開(kāi)始不認(rèn)識(shí)她，每次在路上碰到她的時(shí)候，你看到她人長(zhǎng)得很好，穿得也很漂亮，你對(duì)她的感覺(jué)很好。但有一天，她一開(kāi)口，你就改變了對(duì)她的看法，你想：怎么這樣的素質(zhì)？一點(diǎn)修養(yǎng)都沒(méi)有。她不開(kāi)口還好，一開(kāi)口她的形象就破壞了，你就會(huì)馬上改變了對(duì)她的看法，馬上就會(huì)產(chǎn)生不好的印象。你就對(duì)她再也沒(méi)有什么感覺(jué)了，你就會(huì)覺(jué)得她的這個(gè)長(zhǎng)相，這套衣服，是對(duì)美的一種褻瀆，所以，開(kāi)場(chǎng)白一定要說(shuō)好。
你開(kāi)始的三五句話(huà)，必須讓對(duì)方產(chǎn)生好印象，必須讓對(duì)方高興，必須抓住對(duì)方，讓對(duì)方產(chǎn)生興趣，打動(dòng)對(duì)方。如果你做不到這一點(diǎn)，你就要停下來(lái)，好好地斟酌一下，讓你所說(shuō)的話(huà)，動(dòng)聽(tīng)動(dòng)聽(tīng)再動(dòng)聽(tīng)，精煉精煉再精煉。
你的話(huà)不能打動(dòng)對(duì)方，重要的一條就是廢話(huà)太多。什么叫做廢話(huà)太多？就是你所說(shuō)的，不是對(duì)方想聽(tīng)的。怎樣解決這個(gè)問(wèn)題？解決的方法，就是在最短的時(shí)間內(nèi)，掌握一套最有力的說(shuō)詞。
怎么說(shuō)好這套話(huà)術(shù)呢？
首先，以寒喧、贊美作為鋪墊
演戲之前，都要先敲一陣子鑼鼓，再開(kāi)場(chǎng)；你說(shuō)一個(gè)事，辦一個(gè)事，一般也都要有個(gè)過(guò)渡和鋪墊。比方說(shuō)，你要老張做一個(gè)事，你總要先說(shuō)點(diǎn)別的什么。"老張，你最近在忙什么哪？身體怎么樣？""你這根領(lǐng)帶很漂亮"等等。說(shuō)完這個(gè)鋪墊之后，你再說(shuō)："老張，我給說(shuō)個(gè)事，什么什么。這樣過(guò)渡一下，老張接受起來(lái)就容易自然多了。
同樣，你一到別人那里，也應(yīng)該有個(gè)過(guò)渡，如果你一進(jìn)門(mén)，馬上就說(shuō)正事，人家神都沒(méi)有緩過(guò)來(lái)，摸不清你的東南西北，你就滔滔不絕地說(shuō)一大通，這樣效果肯定不好。
開(kāi)場(chǎng)白怎么說(shuō)？就是以寒喧贊美你為鋪墊。寒喧、贊美的體裁可結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、他本人的特點(diǎn)（穿著，工作）或他和企業(yè)的某個(gè)事件來(lái)展開(kāi)。（某次講話(huà)、他的一本書(shū)等等）鋪墊的話(huà)不能太多，一般三兩句就可以了。
比如，"你這個(gè)辦公室真是氣派，很有品味""你這件衣服很好看，大概要幾千塊""上次在學(xué)習(xí)型大會(huì)上，我聽(tīng)了你的發(fā)言，你講得真棒，……""上次電視臺(tái)播了你們公司的事跡，我對(duì)你公司非常佩服……""你是東北人吧，聽(tīng)你口音是東北人吧，我也是……""看你架勢(shì)，好象老總以前當(dāng)過(guò)兵，我曾經(jīng)也在某某兵團(tuán)……" 等等
寒喧不是目的，主要是緩和氣氛，拉近彼此心里的距離，解除對(duì)方的警戒心理，為下面的談判打下良好的基礎(chǔ)。
其次，充分展示賣(mài)點(diǎn)亮點(diǎn)，給對(duì)方造夢(mèng)。
你今天跟他談的目的，就是要把你這個(gè)項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)、亮點(diǎn)，充分地展示出來(lái)，就是要把你這個(gè)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)亮點(diǎn)講好、講深、講透、講足、講活，你不僅要告訴他：你目前從這個(gè)項(xiàng)目能得到什么好處和利益。你還要給他造夢(mèng)，告訴他未來(lái)的利益，讓他看到這個(gè)項(xiàng)目的后續(xù)資源。
比如說(shuō)，你在臺(tái)上講話(huà)或者與中央領(lǐng)導(dǎo)交談等場(chǎng)景，可以通過(guò)照片、錄相把它記錄下來(lái)，這些珍貴的照片和錄相，有時(shí)不是說(shuō)有錢(qián)就可以買(mǎi)到的，這種機(jī)會(huì)是可遇不可求的，你還可以把它放大，掛在辦公室；有一些資料可以作為企業(yè)公關(guān)宣傳的資料，你可以在這些宣傳資料中濃重地加上一筆：我曾經(jīng)……；在這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中，你肯定會(huì)結(jié)識(shí)很多的重要人物，說(shuō)不定在這些高級(jí)人脈中能產(chǎn)生許多商機(jī)，能帶給你或企業(yè)帶來(lái)意想不到的機(jī)會(huì)。
有一次，我去一個(gè)單位拉廣告，當(dāng)介紹了賣(mài)點(diǎn)好處之后，我接著說(shuō)："今天你在我們這里做了一次廣告，不光是我們的客戶(hù)，還是我們的朋友、聯(lián)誼單位。今后你單位上有什么事，需要我們新聞媒體支持，我們也會(huì)在所不辭，大力支持。我們新聞單位上上下下、方方面面的朋友很多，說(shuō)不定哪天有需要的時(shí)候。對(duì)方一想：也是。今后，你們有什么活動(dòng)，我們也會(huì)大力支持，支持都是相互的。我們不是一錘子買(mǎi)賣(mài)。合作，今天才是開(kāi)始。大家眼光都要放遠(yuǎn)一點(diǎn)。
在展示的時(shí)候，要注意這么幾點(diǎn)：、
一是，要盡量利用現(xiàn)代化設(shè)備展示。比如電腦、VCD、投影、動(dòng)畫(huà)等，這樣有聲有色、有動(dòng)有靜、圖文并茂，生動(dòng)形象，可以省去很多的話(huà)。同時(shí)，客戶(hù)也可以充分調(diào)動(dòng)各種器官加深理解，加深印象，效果很好。
二是，在對(duì)方看的時(shí)候，我們不要多說(shuō)話(huà)，要讓對(duì)方認(rèn)真地看。當(dāng)他看得差不多的時(shí)候，你可以適當(dāng)?shù)丶右渣c(diǎn)撥。有的業(yè)務(wù)員不注意，當(dāng)客戶(hù)在看的時(shí)候，他在旁邊嘮嘮叨叨說(shuō)個(gè)不停，吵得半死，不知道是聽(tīng)你說(shuō)，還是讓他看，攪得別人心里很煩，根本看不下去，效果當(dāng)然也很差。
三是，展示的時(shí)候要有層次感，賣(mài)點(diǎn)要一個(gè)一個(gè)講，資料要一層層地拿，要層層遞進(jìn)，象撥筍一樣，不要一下子把資料全端出來(lái)。因?yàn)橘Y料太多，客戶(hù)就不會(huì)看得很認(rèn)真，抓不住要點(diǎn)。你要講完一段，就拿出一些資料作為佐證，或者加以說(shuō)明，這樣做有理有據(jù)，對(duì)方也會(huì)很清楚明白。
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