業(yè)務員時刻都要記住成交從拒絕開始。一般來說，業(yè)務員所遇到的拒絕可以分為以下三類：
一是比較理性的拒絕。這類客戶往往給出一個明確的不買理由?！耙驗椤浴本涫绞浅Ｓ玫木涫?。采用這種拒絕的客戶往往能夠照顧業(yè)務員的面子，出于理性的判斷，將拒絕的理由告訴業(yè)務員。
二是比較虛假的拒絕。這種拒絕往往是以各種不是理由的理由作為借口的?？蛻敉鶗f，讓他再考慮一下或者讓他回去跟別人商量。這種說法大多是借口，業(yè)務員千萬不要相信。
三是情緒化的拒絕。有些客戶一看到業(yè)務員就火冒三丈，看不起業(yè)務員這個職業(yè)，甚至認為業(yè)務員和乞丐一般。如果早上剛剛和別人有沖突，他會莫名其妙地朝業(yè)務員發(fā)火，將業(yè)務員當作出氣筒。
從本質(zhì)上來說，任何拒絕都是有理由的。但是對于業(yè)務員來說，必須將部分拒絕變成認同，否則推銷事業(yè)很難進行下去。業(yè)務員與客戶商談時，要力求比客戶搶先一步，而自己絕對不能暴露任何弱點。當面對客戶的拒絕，業(yè)務員不能出現(xiàn)慌張、失望或者頹喪的表情。如果不能以鎮(zhèn)靜自信壓過對方的態(tài)度，便無法突破對方拒絕的壁壘。
在所有希望購買產(chǎn)品的客戶中，他們往往無法突破某種壁壘，所以使用“拒絕”的方式來希望得到業(yè)務員相助。業(yè)務員很大程度 上的任務就是給予對方購買的勇氣。
當面對客戶的拒絕時，業(yè)務員的第一個反應應該是這是求助的信號，也是購買的前兆。在這個時候只需要業(yè)務員施以援手及時搭救就能夠將拒絕變?yōu)檎J同。而在這個時候業(yè)務員所能給予的也正是客戶所期望的最大援助，就是適宜的說話技巧。
具體的說服術不再贅述，但是在說服過程中需要注意以下幾個問題：
首先業(yè)務員對于客戶來說是陌生人，主動接近客戶首先必須讓客戶為自己“開門”，要突破客戶的心理防線。初次接近顧客的成功與否直接決定了交易是否達成。業(yè)務員要以合適的、受歡迎的話題開頭，對客戶應該保持尊重。
其次要爭取客戶的好感。一般來說，爭取客戶的好感有多種方式，對于客戶來說，只要適當?shù)毓ЬS就能夠打開他們的心窗，畢竟我們生活在一個很不自信的社會環(huán)境中。有些業(yè)務員很難對客戶表示恭維，不在于客戶沒有可恭維的地方，也不在于業(yè)務員是一個相當正直的人，而在于業(yè)務員沒有發(fā)現(xiàn)美的眼光。恭維客戶，必須發(fā)現(xiàn)客戶有可以恭維的地方；這樣的地方肯定是有的，只是業(yè)務員不善于發(fā)現(xiàn)而已。
再次，必須有被拒絕的心理準備。推銷從拒絕開始，這是推銷界中不變的真理。業(yè)務員必須做好被拒絕的準備，在回答客戶的問題時，不要吞吞吐吐；在說服客戶時，也不要羞羞答答。要用事實和自信說服對方，最后達成交易。
最后，要用熱情感化對方。每一個人都喜歡熱情奔放的人，都樂于和熱情奔放的人交往。業(yè)務員用自己的熱情來感化客戶，往往能讓客戶不自覺地將拒絕的借口消除掉。畢竟以理服人不是上上策，要以情動人。因為推銷行業(yè)中最關鍵的環(huán)節(jié)是做好和客戶的溝通。
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