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外賣店怎么做才賺錢?美團餓了么1%商家才懂的開店策略

除了有專業(yè)指導的一小波店鋪,外賣平臺上99%的商家并不懂得如何開展網上生意,依靠實體店的運營經驗,加上不斷試錯,一家新上線的外賣店鋪總在跌跌撞撞中起步。

本篇文章的目的,在于幫助有做外賣想法的朋友減少試錯成本,通過科學的營銷思路快速起步,構建壁壘優(yōu)勢,開展有效競爭。

比起實體店鋪,外賣平臺的優(yōu)勢在于流量集中。美團餓了么等外賣平臺通過燒錢推廣,在軟件上積累了大量用戶,通過區(qū)域劃分,將入駐的商家展現(xiàn)給客戶。實體店鋪每天經過的客流是有限的,而與你劃分在了一個區(qū)域內的餓了么用戶,理論上都可以成為你的客戶,這是實體店鋪無法比擬的優(yōu)勢。美團餓了么等外賣平臺實際上做的是流量生意。

于是,搶占流量,是一家外賣店必須要做的工作。

那么如何搶占外賣平臺的流量呢?這其實是一套非??b密且有趣的營銷工程。關注小本生意的老粉也許有印象,我之前文章曾經講過“注意力經濟”,注意力本身是一種稀缺資源,誰能喚起大量用戶關注,誰便能搶占更多流量,當然,前提是這些注意力和流量對我們來講是有效的。

接下來的內容,我們集中探討如何吸引用戶的注意力,搶占有效的流量。

一切營銷動作要從客戶出發(fā),營銷契機藏在客戶的動作與心理層面。當一名用戶打開訂餐軟件,此時的他一定有了訂餐需求,接下來的任務就是找到滿足自己需求的商家。

訂餐軟件的布局,是從有利于客戶滿足需求層面入手的,首頁第一屏除了品類展示,往下是優(yōu)惠專區(qū),接下來便是餐館的展示。付費給訂餐平臺一定能獲得更好的展示位置,但是成功的關鍵不在于付費與否,而在于自身。

對顧客來講,為了滿足自己的訂餐需求,他最先關注的不是優(yōu)惠,不是打折,不是付費品牌展覽專區(qū),他最關注的只有一件事,即“找到我想吃的”。

“找吃的”用戶又分為兩類:1,知道自己吃什么;2,不知道自己吃什么。每天,不知道自己吃什么的用戶占絕大多數(shù),這一類我們可以歸類為“嘗新用戶”。

第一類用戶動作很簡單:1,尋找曾經吃多的商家,搜索店鋪名,找到餐品直接下單;2,搜索餐品,比較價格、評價以及優(yōu)惠信息,下單。

嘗新用戶,開啟瀏覽模式,下拉商家列表尋找匹配需求的商家,進入推薦專區(qū)瀏覽餐品,于是商家的展示契機來了!

用戶的不確定心理,需要確定的內容進行反饋。因此,在瀏覽商家列表過程中,能提供最先反饋的商家,消費者最先關注。

在商家列表中,消費者第一關注到的內容是店鋪名,店鋪名作為用戶最首先看到的內容,最優(yōu)先提供給消費者信息反饋。這個時刻,別放過自己的展示機會,披薩、燒烤、麻辣香鍋、水餃等餐品品類詞要比“美食每刻、“一品居”、“大飯?zhí)谩薄ⅰ?0后廚房”更有助于消費者快速選擇。畢竟用戶時時刻刻想著吃什么,披薩、燒烤、水餃能解答用戶吃不吃,“美時每刻”、“80后廚房”則不能。

如果你做的屬于單一的餐品品類,名字中別忘了傳達出餐品品類信息,品類劃分越細,越有助于快速搶占用戶注意力,有助于用戶快速決策。

品類的劃分不一定按照菜品名稱,嘗新類用戶也并非完全不知道自己想吃什么,人們往往根據自身需求,采取縮小范圍方法,逐漸聚焦到迎合需求的餐品上。

比如,最近在減肥,那就吃點熱量低的,什么東西熱量低呢,雞肉、蔬菜、沙拉、西餐……

比如,想吃點重口的,這個時候開始思考川菜、麻辣香鍋、火鍋、燒烤……

所以,川菜、西餐、海鮮、炒菜、蓋澆飯、快餐這種范圍詞也有助于鎖定用戶注意力。

商家為了實現(xiàn)盈利,提供單一品類商品不如提供多品類商品,當你的餐館想提供多品類商品實現(xiàn)盈利,這些商品的匯總要對應消費者的選擇場景,如果你提供快餐,對應的是用戶忙,快速選擇;如果你提供川菜,對應的就是重口味用戶;如果你提供炒菜,對應的就是種類豐富,選擇豐富。

無論如何,做一家外賣店,首要任務是傳遞明確定位,這一點在名字中就要體現(xiàn),明確的定位有助于消費者快速選擇。

即便在同一品類下,用戶可選擇的也不止你一家,所以,外賣店除了明確傳遞定位,第二個工作是要戰(zhàn)勝競爭者,提供給用戶獨一無二選擇你的理由。這一點,同樣要在店鋪名上下文章。

比同行更優(yōu),在于你所提供的產品比同行更能滿足用戶需求。訂餐平臺上,用戶可了解你優(yōu)勢的地方不多,店鋪名稱是重要的了解來源。

體現(xiàn)優(yōu)勢,從二個方向入手:1,正宗型;2,創(chuàng)新型;

正宗型是在優(yōu)勢的基礎上強化優(yōu)勢,常見的是通過地域強調正統(tǒng),大盤雞和新疆大盤雞,牛肉湯和淮南牛肉湯的區(qū)別一目了然。創(chuàng)新型是在缺點上進行改進,目前運用的不多,如果你真的很懂行,知道某道菜品的缺陷在哪里,就可以打出口號。

當然,更重要的工作不只是在店鋪名上下功夫,在菜品的烹飪中,一定要做到你所宣傳的優(yōu)勢,用戶首先選擇看名稱,再次選擇看體驗。

除了傳遞定位,強調優(yōu)勢,在外賣平臺上所做的第三個工作,是讓用戶快速記憶。快速記憶有利于用戶比較時找到你,也有助于用戶復購時優(yōu)先調取記憶,快速選擇。

最常見的做法是給自己建立標簽,這一點依舊通過店鋪名稱展現(xiàn)。

強化記憶的標簽三種做法:1,借用經典,常識,如諸葛烤魚,東坡燉肉;2,借鑒流行語,誰是你的菜;3,標明地域,武漢熱干面,老山東水餃,淮南牛肉湯,新疆大盤雞,往往,同一區(qū)域地域標簽很多,如有很多家新疆大盤雞,地域標簽也就失效了。

流行語和經典的巧妙運用,更能加深記憶——神燉局,夾揀成廚、瘋味、蜀一蜀二……這些名稱的優(yōu)勢在于將人人都知道的文化常識,轉為自己運用,便于快速記憶結合。

張亮麻辣燙的推廣某些方面來講是個可以借鑒的例子,爸爸去哪開播的時候,人門了解到張亮做菜很好,張亮麻辣燙借此機會快速開分店,人們誤以為是爸爸去哪的張亮開了麻辣燙店,但此張亮非彼張亮。無論如何,這個蹭熱點蹭的很妙。

訂餐平臺上通過展示獲取流量,70%的工作在于店鋪名稱,一個好的店鋪名稱可以實現(xiàn)以下功能:能夠降低店鋪的營銷成本,降低用戶決策成本,降低用戶的選擇成本。

除了店鋪名稱,店鋪的logo(標志)展現(xiàn)也很重要,好的logo要實現(xiàn)以下功能:1,體現(xiàn)店鋪經營特色;2,體現(xiàn)品質;3,簡潔,便于用戶記憶。

此外,店鋪內頁的裝潢,產品分類,產品命名也要從便于用戶決策、便于用戶選擇、便于用戶搜索角度考慮,這幾點留作各位自主思考。

在以上基礎工作完善的基礎之上,多參與平臺活動獲取曝光,適當參加付費推廣,在網絡平臺如知乎、本地社區(qū)多發(fā)聲,都有利于店鋪獲取流量。

流量的獲取,是為了增加與用戶第一次接觸的幾率。能否留住客戶,還是會回歸最本質的問題,做的菜是不是好吃?符不符合人們未來的消費選擇,如追求健康營養(yǎng)趨勢,注重服務體驗趨勢等。

可以細化思考的點還有很多,如線下經營同樣會反哺線上,線下的推廣為線上助力,這些問題可關注小本生意(ID:hotbtb)

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