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前些日子，無意中看到《先發(fā)影響力》一書，作者西奧迪尼的大作《影響力》曾給我深刻的印象。且此書是作者《影響力》成書30年后的再度出手，并號稱為《影響力》的升級版。于是，《影響力》一書中的“社會認(rèn)同”、“喜好”和“權(quán)威”三個原則的開始影響我，促使我迫不及待讀起《先發(fā)影響力》。
本書的中心思想是：先發(fā)影響力極其重要，而溝通者可以利用先發(fā)概念，不露痕跡地引導(dǎo)別人的思路，達(dá)成對自己有利的結(jié)果。全書可分為四個部分，即如何利用注意力、如何利用聯(lián)想、如何更有效地應(yīng)用影響力六大原則和影響力第七大武器。
一、如何利用注意力
為什么注意力重要？實際上，一個人在一個時間，只可能把注意力集中在一件事物上。決定在某種環(huán)境下做出什么選擇的最重要因素，往往不是最準(zhǔn)確或最有用的信息，而是決策瞬間最受關(guān)注的信息，它在那個瞬間享有特權(quán)。只要能讓人們把關(guān)注點放在某樣?xùn)|西上，比如一個想法、一個人、一件事等，就會讓它們顯得比之前更重要。這個過程中，保持單一的焦點是關(guān)鍵。
如何利用注意力先發(fā)制人？有幾種天然存在的注意力，即性、危險和定向反應(yīng)。所謂定向反應(yīng)，指的是到新的環(huán)境中，注意力被新環(huán)境劫持。著名的巴甫洛夫狗的條件反射試驗，在新的環(huán)境中驗證時，狗很多時候不流口水，即是由于定向反應(yīng)。與自己有關(guān)、未完待續(xù)和謎之力量，這三類信息同時具備吸引和保持注意力的特性。與自己有關(guān)：在溝通中多用你，使對方進(jìn)入狀態(tài)；開會若想發(fā)言，坐在領(lǐng)導(dǎo)對面而非側(cè)邊。未完待續(xù)：已完成則不再投入注意力，而未完成則吸引注意力。謎之力量可以有以下步驟：呈現(xiàn)一個謎、強(qiáng)化神秘感、考慮其它解釋并提出反對的證據(jù)、把范圍收窄到正確的解釋上、為正確的解釋給出線索、揭開謎底、從所研究的現(xiàn)象中得出啟示。
二、如何利用聯(lián)想
一旦注意力被引導(dǎo)到特定的概念上，是什么讓人的反應(yīng)發(fā)生改變呢？所有的心理活動都是由聯(lián)想模式組成，只有觸發(fā)了有利于改變的聯(lián)想，施加影響的企圖才能獲得成功。語言和圖像可以帶來期待的結(jié)果。
確保正面聯(lián)想有三種方法：自我、歸屬感和難易度。自我：任何與自己有關(guān)的東西，都能立刻抓住我們的眼球，有時，這些聯(lián)系顯得很平凡，但仍然可以用作通往成功說服的跳板，如同一天生日、類似名字等。歸屬感：不僅個體自我，社會自我也能帶來正面聯(lián)想，如同一種族、同一語言、同一階層等。難易度：輕松實現(xiàn)某事，會極大地提升積極性，人們對名字容易發(fā)音的人或東西更有好感，商務(wù)溝通中若缺乏流暢性，也會帶來更多方面的問題。
情境同樣可以激發(fā)有利于改變的聯(lián)想。如果外部環(huán)境和內(nèi)心體驗中預(yù)設(shè)了能與目標(biāo)聯(lián)系起來的線索，我們就能朝期待的方向前進(jìn)。
三、如何更有效地利用影響力六大原則
如果在傳遞信息之前和傳遞過程中將注意力引導(dǎo)到互惠、承諾和一致、喜好、社會認(rèn)同、權(quán)威、稀缺等概念上，確實能對接收方產(chǎn)生影響使其順從。
1、互惠
抓住機(jī)會、搶先贈予。相較于對方兌現(xiàn)后再贈予，這種策略往往更好。這一行為有其風(fēng)險：一些人不喜歡未經(jīng)自己請求就得到你給的東西，一些人無法判斷所得是否對自己有益，還有人是搭便車，不為互惠原則所動。為了優(yōu)化回報，我們最初贈予的東西在對方看來應(yīng)是有意義的、出乎意料的、量身定制的。
2、喜好
兩種創(chuàng)造正面情感的方式最受關(guān)注：強(qiáng)調(diào)相似之處、善于恭維，它們都能提高喜好和順從。銷售人員模仿客戶的語言風(fēng)格、手勢和動作，能獲得更多的訂單。人們喜歡那些贊揚他們的人，并給他們帶來好處。銷售人員需要搶先表達(dá)喜愛，客戶不在乎你到底懂多少，除非知道你在乎他們。
3、社會認(rèn)同
有效性：知道許多其他人會以某種方式做出反應(yīng)之后，則這種反應(yīng)在我們眼里，不管是在道德上還是實踐上，都變得更加有效、更正確了。如把某菜品標(biāo)注為“最受歡迎”，即可提升銷量?？尚行裕荷鐣J(rèn)同一大優(yōu)點是解決了“能否實現(xiàn)”這一不確定性的問題。
4、權(quán)威
專業(yè)知識：如果一個夠資格的專家就某個主題發(fā)表意見，人們往往會被他說服。
可依賴感：如果有一種素質(zhì)是我們最希望在互動者身上看到的，那就是可信賴感。如果溝通者在陳述一開始就早早地提到自己提議或觀點的缺陷，而不是只描述優(yōu)點，在陳述末尾才少許提到缺點，甚至完全不提，那么受眾會立刻認(rèn)為他很誠實。這樣做的好處是，產(chǎn)生信賴感后，溝通者再提出自己觀點的主要優(yōu)勢，聽眾會更容易相信。在受眾已知道缺點存在的時候，這一手法尤其管用。
5、稀缺
越是很少擁有的東西，我們越想要更多。其帶動欲望的關(guān)鍵是我們對失去寶貴東西的厭惡。在溝通中，可以向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)將損失什么，而不是得到什么。稀缺性不僅提高了損失的可能性，還提升了我們對該物品價值的判斷，以消費者的眼光看，任何獲取限制都提升了物品的價值。
6、承諾和一致
通常情況下，我們會希望自己和承諾保持一致，也希望別人視我們?yōu)槭匦胖?。只要溝通者能先發(fā)制人地讓我們朝著特定方向邁出一步，哪怕是一小步，也能提升順從意愿，朝著相同的方向邁出更大的、前后一致的一步。
7、六大武器應(yīng)用的時機(jī)
在人際關(guān)系的不同階段，分別有著最適用的影響力原則。
第一階段主要目標(biāo)涉及培養(yǎng)積極的關(guān)系。如果人們喜歡溝通者，也就會更喜歡雙方的溝通。互惠和喜好這兩大影響力原則尤其適合這一任務(wù)。以有意義、出乎意料、量身定制的方式先行給予，強(qiáng)調(diào)真正的共同點，真心實意地恭維，都能為雙方建立和諧的相互關(guān)系，有利于將來的接洽。
第二階段當(dāng)務(wù)之急是減少不確定性。受眾和溝通者之間的積極關(guān)系并不能確保說服的成功。除非已經(jīng)拿定主意，否則人們總是希望自己所做的決策是明智的。此時，社會認(rèn)同和權(quán)威原則最為適合。把證據(jù)指向同行或?qū)＜艺J(rèn)可的選項，能明顯提升這一選擇在受眾心目中的明智性。
第三階段的主要目標(biāo)是激勵行為。舉例來說，專家建議說：每天鍛煉是件好事，但即使周圍人的幾乎都相信這一點，還是不足以讓我堅持每天鍛煉。如果在規(guī)勸中適當(dāng)加入一致性和稀缺性原則，提醒我說，我過去曾公開表示保持健康的重要性，而且如果我不鍛煉的話，將無法享受鍛煉帶來的樂趣。這樣的勸告，更有可能促使一個人每天鍛煉。
四、影響力第七大原則：聯(lián)盟
歸屬感能帶來更多的接受、協(xié)作、喜好、幫助、信任和同意。建立歸屬感主要有兩種方式：身心合一，即展示與親人或鄉(xiāng)土有關(guān)的線索，表達(dá)基因上的一致性；行動合一，即通過協(xié)同行動，建立聯(lián)盟。
身心合一
喚起親人意識。任何能讓親人得到優(yōu)勢的事都值得一做，哪怕是很小的優(yōu)勢。使用能先發(fā)制人地在意識里喚起親人概念的語言和意象，或許是利用親人影響力的一種辦法。例如，使用有關(guān)家庭的圖像和標(biāo)簽，如兄弟姐妹、祖先、祖國、血脈，在成員中創(chuàng)造出集體感，能提升為了集體利益犧牲個人利益的意愿，而自我犧牲是與血緣關(guān)系相關(guān)的。巴菲特在紀(jì)念公司成立50周年的文章中說：如果今天我的家人問及公司的未來，我會怎么回答···對股東像對待家人一樣。取得了很好的效果。
喚起鄉(xiāng)土意識。除了家人以外，我們還偏愛有著緊密接近性的人。就連來自同一個大致地理區(qū)域，也能導(dǎo)致一種歸屬感。
行動合一
當(dāng)人們行動合一時，不光會認(rèn)為彼此更相似，此后的互相評價也更積極。協(xié)同效應(yīng)帶來的聯(lián)盟感，讓人更樂意犧牲個人利益，挽回集體利益。集體可以預(yù)先安排協(xié)同反應(yīng)，音樂共鳴、持續(xù)交換、共同創(chuàng)作和征求建議都是有效的方法。
共同創(chuàng)作。人們都對自己親手創(chuàng)造的東西有著特殊的親近感，這是人類的共性。管理者越是感到自己和員工一起拿出了最終產(chǎn)品，對產(chǎn)品質(zhì)量的評價就越高。同樣地，管理者越是認(rèn)為項目的成功源于自己，就越是認(rèn)為項目的成功和手下員工的能力密不可分。共同創(chuàng)作帶來暫時性的整合，適合管理者的，也適用于下屬，所以可以通過“歸功于老板”避免阻礙。如果在提供產(chǎn)品或服務(wù)時，能夠邀請客戶進(jìn)行共同創(chuàng)作，讓他們向公司提出自己對產(chǎn)品特點的要求，這場仗就算打贏了。
征求建議。企業(yè)必須將客戶的意見框定為對公司的建議，而非觀點表達(dá)，或?qū)镜钠诖?。上述措辭差異看似微不足道，其實卻是達(dá)成與公司“身份統(tǒng)一”目標(biāo)的關(guān)鍵。提供建議，會讓人進(jìn)入聯(lián)盟狀態(tài)，刺激消費者認(rèn)同公司的身份，與之產(chǎn)生連接。反過來，表達(dá)觀點或期待，則讓人進(jìn)入了自省心態(tài)，把關(guān)注點放在自己身上。得到了建議，我們通常也就得到了同伙。
五、尾聲
先發(fā)影響力的開關(guān)能讓人產(chǎn)生劇烈而直接的轉(zhuǎn)變，但要想讓這種轉(zhuǎn)變持久固定下來，必須讓人通過相關(guān)行為做出承諾。但不是所有承諾都能達(dá)到同樣的效果，只有與足以影響人們身份認(rèn)同的行為相結(jié)合，承諾才能在未來發(fā)揮作用。承諾之所以有效，在于人主動、自愿且付出努力地做出了承諾，這些元素傳遞出了深層次的個人喜好。設(shè)置自動反應(yīng)線索同樣可以獲得持久影響力。
同一手法既能用在好事上，也能用在壞事上。不道德濫用先發(fā)影響力，除了敗壞聲譽，也會破壞企業(yè)的利益，是弊大于利的。
