一提起巨星科技，我就想到2006年7月沃倫·巴菲特收購以色列艾斯卡金屬制品公司（ISCAR）案，艾斯卡是一家整體合金銑刀制造商，生產(chǎn)小型、消耗性的切割工具，其用途主要是作為高價大型機(jī)器設(shè)備的零組件。公司總部設(shè)在以色列的特芬(Tefen)，擁有6500多名員工，其經(jīng)營范圍分布在61個國家。
巨星科技主要產(chǎn)品不僅包括手動工具、鋰電池電動工具、激光量具、照明工具、刀具等上萬品種，而且還包括家用組合工具、汽車用組合工具、船用組合工具、和野營用組合工具等。通過不斷融入新科技、新材料和新理念，巨星科技的工具產(chǎn)品已成為更高品質(zhì)、更高安全性和更高便利性的工具代表，是歐美眾多大型手工具產(chǎn)品銷售商在亞洲最大的手工具供應(yīng)商。主要客戶為世界知名建材、百貨連鎖超市, 包括美國LOWES、美國HOME DEPOT、美國GREAT NECK、美國MENARDS、美國WAL-MART、英國B&Q、英國KINGFISHER、法國CARREFOUR、加拿大CTC 等。其中美國市場份額占70%，歐洲市場占20%。同時，產(chǎn)品面向大洋洲、拉丁美洲、東南亞、中東地區(qū)等全球主要市場，上萬個品種在全球范圍內(nèi)通過有兩萬家以上的大型五金、建材、汽配和百貨等連鎖超市同時銷售，其網(wǎng)絡(luò)覆蓋的廣度和深度都是其它國內(nèi)廠商無法企及，這一點(diǎn)堪比艾斯卡。
國內(nèi)工具五金行業(yè)產(chǎn)品市場主要以中、低檔市場為主, 并且其出口銷售經(jīng)營模式主要以O(shè)EM 和ODM 為主, 由于國內(nèi)大部分企業(yè)缺乏品牌、渠道、技術(shù)等優(yōu)勢,企業(yè)核心競爭力較差, 毛利率水平較低, 而國際知名品牌則憑借其積累的技術(shù)儲備、設(shè)計能力、加工手段和品牌等優(yōu)勢, 占據(jù)著高附加值的高檔工具五金產(chǎn)品市場。巨星科技自設(shè)立以來, 通過ODM 經(jīng)營模式實(shí)現(xiàn)了快速穩(wěn)定發(fā)展, 盈利能力持續(xù)增強(qiáng), 較強(qiáng)的研究開發(fā)和創(chuàng)新設(shè)計能力。目前巨星科技已逐漸從ODM 經(jīng)營模式過渡到OBM 經(jīng)營模式的戰(zhàn)略的實(shí)施、公司業(yè)務(wù)規(guī)模的逐漸擴(kuò)大、海外市場的進(jìn)一步開拓，搶占國外高附加值的中高端市場，客戶相對集中的風(fēng)險得到改善。巨星科技經(jīng)過多年的發(fā)展和積累, 主要競爭優(yōu)勢已體現(xiàn)出來：長期積累的自有技術(shù),強(qiáng)大的研發(fā)創(chuàng)新能力；已經(jīng)具有較高的市場占有率, 擁有國際一流的客戶資源和銷售渠道；擁有多個自有品牌,其中“GreatStar”、“Sheffield”已經(jīng)成為國際上較為知名的工具五金品牌；高效、低成本和快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng),已經(jīng)與數(shù)百家外協(xié)廠商建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系。
巴菲特曾說，艾斯卡這個事業(yè)沒有任何神奇之處。同樣的，巨星科技也沒有任何神奇之處。它們都只有靠管理者賦予其價值。艾斯卡像管理魔術(shù)師一樣，不斷研發(fā)出新型工具，使顧客的機(jī)器更具生產(chǎn)力。而巨星科技經(jīng)營的工具五金產(chǎn)品型號也能夠達(dá)上萬種之多，能滿足客戶一站式采購的需要。目前，巨星科技已為英國KINGFISHER設(shè)計開發(fā)了650余種產(chǎn)品，為美國LOWES設(shè)計開發(fā)了600余種產(chǎn)品，為法國CARREFOUR設(shè)計開發(fā)了260余種產(chǎn)品，為美國HOME DEPOT設(shè)計開發(fā)了120余種產(chǎn)品等。憑借極強(qiáng)的自主創(chuàng)新能力，巨星科技公司已擁有專利235項(xiàng)。每年研發(fā)成功并最終投入銷售的新產(chǎn)品都在300個以上，基本與全球第一的工具制造商史丹利（Stanly Works）在手工具產(chǎn)品上的開發(fā)強(qiáng)度上處于同一數(shù)量級。
巨星科技的創(chuàng)始人仇建平，西安交大機(jī)械鑄造專業(yè)研究生畢業(yè)，最早在浙江省機(jī)械進(jìn)出口公司任職，1992年辭職。仇建平從零開始，第一年業(yè)務(wù)做到200萬美元，第二年就達(dá)到1000萬美元，今天的巨星科技年銷售額已接近16億元。仇建平本身就是最熟練的業(yè)務(wù)員。有人這樣報道，在公司銷售部辦公大廳的盡頭，就是仇建平的辦公室。他每天穿過銷售人員的辦公區(qū)到辦公室辦公。他坐在辦公室，可以看到外面的銷售人員，可以隨時推門出去和他們溝通，銷售人員有什么事，也可以隨時推開仇建平的門。仇建平很喜歡這種開放式的辦公環(huán)境，“我覺得這樣交流成本比較低。”他希望以此拉近與銷售人員間的距離。在巨星公司，很多部門都是集體辦公。一位主管銷售的副總裁，辦公桌就在營銷大廳的一角。甚至在具體細(xì)節(jié)上，仇建平也較一般業(yè)務(wù)員更為熟稔。一位營銷人員回憶說，一個業(yè)務(wù)不錯的銷售員，記不清某種產(chǎn)品材質(zhì)，就此詢問仇建平。不過他對仇建平的答案并不滿意，雙方因此打賭，輸者將為銷售部每人買一只名牌冰激凌。結(jié)果，這位銷售員帶著司機(jī)開車到處尋找這種冰激凌，最后買了一百多只，共花了4000多元。“他絕對是業(yè)務(wù)最熟練的，我們都要向他請教。”一位銷售人員表示。
仇建平認(rèn)為市場并沒有看懂公司，當(dāng)他說這話的時候，總有一種讓人“巨星”蒙塵的感覺。“我們并非一家傳統(tǒng)意義上的生產(chǎn)制造企業(yè)”，他更愿意市場將之看做一個一站式采購平臺。巨星科技供應(yīng)給外商的70%產(chǎn)品，都需對外采購。巨星科技正是依靠這個平臺，吃掉了產(chǎn)業(yè)鏈條國內(nèi)部分利潤最豐厚的一環(huán)。“廠家賣給我們3美元，我們賣給外商4美元，外商在終端賣10美元。我們在國內(nèi)部分賺得多，因?yàn)?美元包括開工廠、人工、原材料等生產(chǎn)成本，我們的1美元里面成本比重較低。”五金行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)眾多，競爭激烈導(dǎo)致利潤微薄，江蘇宏寶是一家傳統(tǒng)制造企業(yè)，最近幾年的盈利不佳。江蘇宏寶是巨星科技的供應(yīng)商，每年巨星科技從江蘇宏寶采購1000多萬元產(chǎn)品，巨星科技的采購廠家有600多個。
2008年整個工具五金行業(yè)接連遭遇勞動成本提高、出口退稅下降、原材料大幅漲價和人民幣升值等諸多不利因素，更加上2009年金融危機(jī)的嚴(yán)重影響，我國工具五金行業(yè)出口顯著下滑，盈利能力大幅下降。但是巨星科技盈利能力反而快速提升，展現(xiàn)了強(qiáng)大的抗風(fēng)險能力。公司的凈利潤由2007年的6534萬增長到2009年的2.15億，每年保持近30%的增長。2009年的產(chǎn)品毛利率和銷售凈利率更是相對危機(jī)前的2007年大幅提升10個百分點(diǎn)以上。相比國內(nèi)外的同業(yè)公司，巨星科技的盈利能力遙遙領(lǐng)先。
在國外，工具五金并不僅僅是一般的生產(chǎn)工具，而是和衣服一樣的消費(fèi)品，西方人逢年過節(jié)會將工具五金作為禮品相互贈送，消費(fèi)者如果看到某個款式新穎的工具五金，還會再次購買。所以五金產(chǎn)品在國外有生命周期，一般是2-3年。仇建平認(rèn)為，現(xiàn)在巨星科技已可做到“市場潮流引導(dǎo)者”，這也讓巨星科技增加不少話語權(quán)。 即使是內(nèi)銷方面，仇建平也不希望新開工廠，而是將精力用在渠道方面。巨星科技的精品店已經(jīng)開了兩家，第三家正在裝修，都集中在杭州。2010年公司國內(nèi)首家SHEFFIELD精品店在杭州萬象城隆重開業(yè)。開業(yè)數(shù)月以來，高檔精致的工具產(chǎn)品受到了廣大國內(nèi)消費(fèi)者的青睞，精品店銷售額也隨之節(jié)節(jié)攀升，效益顯著。
當(dāng)巴菲特出價40億美元的價格買下艾斯卡80%的股份時，許多人表示不解。由于艾斯卡的財務(wù)狀況沒有公開，有人估計它的年度總的銷售額在14億美元左右，年利潤4.4億美元。這就是說，伯克希爾收購價應(yīng)該是艾斯卡銷售額的3.6倍以及利潤的11倍。這個價格不算很貴，但也不便宜。如果也參照這個價格來買巨星科技，則與29元的發(fā)行價幾乎一致。有意思的是，市場并不看好巨星科技，因此上市后曾一度破發(fā)，最低跌至25元左右，我以為那時就是不錯的買點(diǎn)。巴菲特曾說，艾斯卡的獲利之道是幫助顧客賺更多的錢，因此應(yīng)該沒有比這更能創(chuàng)造持續(xù)成功的秘訣了。艾斯卡當(dāng)然是一流公司，但在我看來巨星科技也十分出色。
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