一、歸因理論，即行為的原因（《社會(huì)心理學(xué)》第63頁(yè)）
在社會(huì)心理學(xué)歷史上，最著名的理論之一，就是一個(gè)有關(guān)人們?cè)趺唇忉屝袨椤⒃趺催M(jìn)行歸因、怎么為自己和他人的行為尋找原因的理論。然而為什么有人在意這個(gè)？為什么人們?cè)趺唇忉屝袨槟敲粗匾?？因?yàn)槟憬忉屝袨榈姆绞?，決定了你會(huì)如何對(duì)待這個(gè)行為。
比如：假如因?yàn)槟銢](méi)好好準(zhǔn)備導(dǎo)致考試不及格，你下一次會(huì)更用功。但如果你將失敗歸因于考試不公平，如果你這么解釋失敗，那么也許你會(huì)和其他學(xué)生這么說(shuō)，也許你會(huì)提出控訴。
再比如朝韓防衛(wèi)與巴以沖突事例。
從個(gè)角度來(lái)講，理解人們?nèi)绾谓忉屝袨榉浅Ｓ杏?，它可以幫助我們避免沖突，可以幫助我們鞏固友情和愛(ài)情，可以提高效率和工作滿(mǎn)意度，并且可以增進(jìn)自我了解。
凱利三歸因理論（P63）：人們根據(jù)三種可能的原因來(lái)解釋行為，第一種就是行為人本身，即此人的某些方面引發(fā)了這一行為；第二客觀刺激物，即環(huán)境或者刺激物的某種持久的特征，這種客觀刺激物——某種存在于行為人體外的東西，可能引發(fā)了此種行為。最后時(shí)間，即特定情境中的有些東西可能引發(fā)了此種行為。
首先共同性。人們尋找共識(shí)，指他人對(duì)同一情境是否也做出與行為者相似的反應(yīng)？對(duì)同一情境是否存在某種一致的行為反應(yīng)？第二獨(dú)特性。行為人是否在其他場(chǎng)合下也表現(xiàn)出這種行為，還是此種行為具有一定的特異性？最后一致性，此種行為是否一再重復(fù)？
知覺(jué)顯著性效應(yīng)：經(jīng)典實(shí)驗(yàn)案例《心理學(xué)概論之社會(huì)心理學(xué)》
真實(shí)案例：假認(rèn)罪
歸因不僅僅是簡(jiǎn)單的邏輯推衍，它部分也與感官知覺(jué)有關(guān)，和我們當(dāng)時(shí)正注視著什么有關(guān)，或和我們當(dāng)時(shí)聽(tīng)到了什么有關(guān)。
虛假普遍性。為了進(jìn)一步增強(qiáng)我們的自我形象，我們常常表現(xiàn)出這樣一種奇怪的傾向：過(guò)分高估或低估他們會(huì)像我們一樣思考和行事。在觀點(diǎn)方面，我們過(guò)高地估計(jì)別人對(duì)我們的觀點(diǎn)贊成度以支持自己的立場(chǎng)。
虛假獨(dú)特性《社會(huì)心理學(xué)》（P53）：在能力方面，當(dāng)我們干得不錯(cuò)或獲得成功時(shí)，虛假獨(dú)特性則更容易發(fā)生。我們把自己的才智和品德看成是超乎尋常的，以滿(mǎn)足自己的自我形象。
基本歸因錯(cuò)誤《社會(huì)心理學(xué)》（P63）：大部分經(jīng)典實(shí)驗(yàn)，如阿施的從眾實(shí)驗(yàn)、米爾格拉姆的服從實(shí)驗(yàn)、以及其他學(xué)生們?cè)谛睦韺W(xué)導(dǎo)論課上學(xué)的所有實(shí)驗(yàn)，都建立在這個(gè)錯(cuò)誤之上。事實(shí)上，正在因?yàn)槲覀冋J(rèn)為行為都是由穩(wěn)定的特質(zhì)和性情控制的，當(dāng)社會(huì)心理學(xué)通過(guò)巧妙的情境設(shè)置，把人變得非常順從，或者特別利他，或者非常規(guī)矩，亦或變得非常有破壞性與攻擊性時(shí)，會(huì)震驚到我們。而讓我們震驚的原因，就是我們沒(méi)有足夠的重視導(dǎo)致行為發(fā)生的某種情境特點(diǎn)。
心理學(xué)家李.羅斯（lee ross）
行為者（在社會(huì)心理學(xué)者行為者就是實(shí)施行為的那個(gè)人）與觀察者的歸因分歧：經(jīng)典的理解是實(shí)施行為的那個(gè)人將自己的行為歸因于情境的可能性比觀察者（觀察行為者舉動(dòng)的人）要大得多，與基本歸因錯(cuò)誤不同?；練w因錯(cuò)誤是實(shí)實(shí)在在的錯(cuò)誤，而行為者與觀察者的歸因分歧只是個(gè)分歧，只是視角不同而產(chǎn)生的偏見(jiàn)，并不一定有正解或錯(cuò)誤的答案。比如：上班遲到你說(shuō)是因?yàn)槁飞隙萝?chē)，而老板認(rèn)為是因你性格，這就是歸因分歧。
雙向的自我服務(wù)偏見(jiàn)（P47）：行為者在結(jié)果不好時(shí)規(guī)避關(guān)于個(gè)人因素的歸因，而在結(jié)果好時(shí)卻歸因個(gè)人因素。也就是說(shuō)，行為者更多地將成功歸于個(gè)人因素。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因，是人們不想出丑，既不想出丑給自己看，也不想出丑給別人看。自我服務(wù)歸因，自我恭維的比較，盲目樂(lè)觀，以及認(rèn)為自己缺點(diǎn)的虛假普遍性，所有這些傾向都是導(dǎo)致自我服務(wù)偏見(jiàn)的根源。
二、行為與態(tài)度
談一談行為和態(tài)度，是不是緊密相關(guān)。（其實(shí)，關(guān)聯(lián)性很?。┐蠹叶贾溃褂靡淮涡运芰现破?，會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染，但很多人時(shí)不時(shí)都這樣做了。在社會(huì)心理學(xué)，這就是態(tài)度和行為不一致的一個(gè)例子。1934年，斯坦福大學(xué)的社會(huì)學(xué)家理查德.拉皮爾，第一次正式提出了態(tài)度和行為不一致的問(wèn)題。
30年代，拉皮爾帶一對(duì)中國(guó)夫妻去美國(guó)游覽，其中有184家餐廳，67家旅館，當(dāng)時(shí)社會(huì)普遍對(duì)華人有強(qiáng)烈的歧視。但是，在他們的251次會(huì)面中，只感受到了1次強(qiáng)烈的種族歧視。而且，這對(duì)夫妻竟然受到了72次“不同尋常的禮遇”。
而后續(xù)的調(diào)查顯示，美國(guó)人對(duì)中國(guó)人的歧視態(tài)度非常明顯。當(dāng)問(wèn)到他們是否愿意接待中國(guó)客人時(shí)，92%的業(yè)主表示不愿意、7%表示視情況而定、只有一個(gè)肯定地回答她去年接待過(guò)一對(duì)中國(guó)夫婦；由此看來(lái)，人們的態(tài)度和他們的行為完全不同。
第二個(gè)實(shí)驗(yàn)，由約翰.達(dá)利和丹.巴特森，發(fā)表于1973年。參與者47名神學(xué)院的學(xué)生，要求他們發(fā)表一篇演講，闡述神學(xué)院的學(xué)生能勝任哪些工作，換言之，一個(gè)開(kāi)放性的、沒(méi)有特定的重點(diǎn)的話(huà)題，或者講述一個(gè)善良的撒馬利亞人的預(yù)言。（這是一個(gè)圣經(jīng)故事，告訴人們幫助那些需要幫助的人的重要性。）
實(shí)驗(yàn)前助理會(huì)告訴他們，演講內(nèi)容會(huì)被另一棟樓里的另一位實(shí)驗(yàn)助理記錄。但是當(dāng)學(xué)生們?nèi)サ搅硪粭潣抢飼r(shí)，他們會(huì)遇到另一名實(shí)驗(yàn)人員，假扮成一個(gè)正需要幫助的人。
艾倫.威科發(fā)現(xiàn)，人的行為與他的態(tài)度無(wú)關(guān)，或者關(guān)聯(lián)不緊密。為什么會(huì)這樣呢？艾倫.威克認(rèn)為有這么幾個(gè)原因：
1. 發(fā)表偏倚，研究人員將他們被期刊主編拒絕的手稿棄置一旁；2. 很多的態(tài)度與很多的特定行為有關(guān)；3. 反之亦如是；4.態(tài)度的對(duì)象比行為更加寬泛（拉皮爾實(shí)驗(yàn)）；5. 態(tài)度和行為往往在不同情況下得以表現(xiàn)。態(tài)度和行為在很多情況下出人意料的不同。
態(tài)度與行為一致：一是當(dāng)行為與態(tài)度有著更加統(tǒng)一明確的對(duì)明時(shí)，會(huì)更加一致，如對(duì)整個(gè)環(huán)境的態(tài)度與特定一個(gè)塑料杯的行為；二是在態(tài)度十分堅(jiān)決且強(qiáng)有力的情況下，行為和態(tài)度也更容易統(tǒng)一。三是在態(tài)度很容易被記起，并且經(jīng)歷時(shí)間考驗(yàn)后態(tài)度和行為也更容易統(tǒng)一。四是當(dāng)人們清楚地了解自我和自己的態(tài)度時(shí)，態(tài)度和行為也更容易統(tǒng)一。五是當(dāng)人們認(rèn)真思考的時(shí)候。
事例一：一個(gè)猶太的民間故事。很久以前，有一個(gè)猶太裁縫，在一個(gè)小鎮(zhèn)的主干道上營(yíng)業(yè)，鎮(zhèn)上有一伙孩子組成一個(gè)反猶太團(tuán)伙，他們每天跑到店里，大聲叫喊：“猶太人！猶太人！”主要是為了騷然他，把他趕出小鎮(zhèn)。裁縫的確煩的不行。但在幾個(gè)不眠之夜之后，他最終相出了一個(gè)計(jì)劃。當(dāng)下一次孩子來(lái)威脅他的時(shí)候，裁縫宣布誰(shuí)叫他猶太人，將得到一角錢(qián)，于是他給那伙人每人發(fā)了一角錢(qián)。有了新的獎(jiǎng)勵(lì)，孩子們很開(kāi)心。于是第二天，他們又來(lái)了，大叫：猶太人！而裁縫呢，笑著給了他們每人五分錢(qián)。解釋說(shuō)，他今天只付得起五分錢(qián)。這伙人也滿(mǎn)意地離開(kāi)了。然后第三天，裁縫只給了每人一分錢(qián)，他又解釋說(shuō)，他付不起更多了。而一分錢(qián)就夠不上有利的刺激了。當(dāng)孩子們開(kāi)始抗議，裁縫讓他們選擇要不要這一分錢(qián)由他們。孩子們決定不要，拒絕為了一分錢(qián)叫他猶太人。問(wèn)題圓滿(mǎn)解決。
根據(jù)費(fèi)斯庭格的認(rèn)知失調(diào)理論，人們總是積極地減少或避免心理上的矛盾。所以當(dāng)裁縫宣布他對(duì)別人喊他猶太人完全沒(méi)有意見(jiàn)，就將團(tuán)伙的動(dòng)機(jī)從反猶轉(zhuǎn)化為酬金了。這樣裁縫使孩子們?cè)谌偹麉s沒(méi)有經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償時(shí)，產(chǎn)生了一種前后不一致，一種認(rèn)知失調(diào)。沒(méi)有足夠多的酬勞，孩子們?cè)僖矡o(wú)法調(diào)和行為和態(tài)度的矛盾。顯然，孩子們本想給裁縫添亂而不是取悅他。
認(rèn)知失調(diào)理論經(jīng)典實(shí)驗(yàn)研究：1959年，同一原理被一個(gè)實(shí)驗(yàn)證明。這可能是史上最著名的認(rèn)知失調(diào)實(shí)驗(yàn)。由費(fèi)斯庭格的學(xué)生梅里爾.卡爾史密斯完成的一篇畢業(yè)論文。實(shí)驗(yàn)：60名斯坦福大學(xué)的本科學(xué)生，被隨機(jī)分配了三種實(shí)驗(yàn)條件。
1.在20美元組，受試者們被要求進(jìn)行一小時(shí)枯燥的實(shí)驗(yàn)任務(wù)，完成后，他們將被付20美元去告訴一個(gè)等候?qū)嶒?yàn)的學(xué)生，實(shí)驗(yàn)內(nèi)容有趣好玩。實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)者會(huì)告知試驗(yàn)者，本來(lái)這個(gè)實(shí)驗(yàn)該由有薪助理來(lái)完成的，但是那天助理沒(méi)空。
2. 在1美元組，實(shí)驗(yàn)內(nèi)容也相同。
3.還有一組對(duì)照組，這組學(xué)生只進(jìn)行枯燥的任務(wù)。內(nèi)容是：首先花半個(gè)小時(shí)，用一只手把12個(gè)線軸放在托盤(pán)上，然后再拿出來(lái)，然后再放好，再拿出來(lái)。主試者只是坐在那里，掐著秒表，做著記錄。再有半個(gè)小時(shí)，讓學(xué)生用一只手把插盤(pán)上48個(gè)短樁，挨個(gè)旋轉(zhuǎn)90度。換言之，無(wú)聊到暴了。
實(shí)驗(yàn)結(jié)束，主試者會(huì)告訴被試，實(shí)際上我們研究的內(nèi)容是預(yù)設(shè)的心態(tài)對(duì)表現(xiàn)的影響。然后告知他們會(huì)給20美元的聘金，請(qǐng)他們告訴下一個(gè)被試，這個(gè)試驗(yàn)很好玩。
實(shí)驗(yàn)結(jié)果：20美元組和最后一組，給了實(shí)驗(yàn)輕微的負(fù)面評(píng)價(jià)，但1美元的被試組實(shí)際上給了實(shí)驗(yàn)相當(dāng)正面的評(píng)價(jià)。梅里爾指出，1美元組的學(xué)生經(jīng)歷了認(rèn)知失調(diào)。當(dāng)人們經(jīng)歷前后兩種矛盾的思想時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)認(rèn)知失調(diào)。
首先，這個(gè)實(shí)驗(yàn)任務(wù)極端無(wú)聊，第二，為了一塊錢(qián)，我一個(gè)誠(chéng)實(shí)的人，居然告訴別人任務(wù)有趣又好玩，這些陳述合起來(lái)意味著1美元組的受試者們沒(méi)有充分的理由撒謊了。另一方面，20美元組的受試者們則是為了一個(gè)看上去很充分的理由20美元，而同意被雇傭，因?yàn)?0美元在那個(gè)時(shí)候是一筆小財(cái)富。
對(duì)付1美元的實(shí)驗(yàn)者，他知道這個(gè)任務(wù)很無(wú)聊，但他有兩個(gè)互相矛看的想法，他還知道他沒(méi)有足夠的理由去說(shuō)任務(wù)不無(wú)聊，對(duì)他來(lái)說(shuō)就存在失調(diào)。
首先，兩個(gè)矛盾的想法產(chǎn)生一種內(nèi)心不適的感覺(jué)，或者說(shuō)失調(diào)；第二，人們會(huì)盡可能地試圖去減少或者避免這種緊張的感覺(jué)。
自我知覺(jué)理論：首先，個(gè)人通過(guò)對(duì)自己行為和行為產(chǎn)生的環(huán)境進(jìn)行觀察，而開(kāi)始知覺(jué)自己的態(tài)度、情緒和其他內(nèi)心狀態(tài)；第二，如果內(nèi)部感知提示比較微弱，含糊不清或者內(nèi)心無(wú)法解釋?zhuān)瑐€(gè)人就會(huì)從生理機(jī)能上將自己置于旁觀者的位置，此種情況下你觀察的對(duì)象是自己。
貝姆對(duì)費(fèi)斯庭格和梅里爾的研究的解釋是，那些為1美元而告訴其他人這個(gè)實(shí)驗(yàn)有趣的人，觀察到自己的行為，就會(huì)對(duì)自己說(shuō)，是他們自己覺(jué)得這個(gè)任務(wù)有趣。那些為了20美元而說(shuō)任務(wù)有趣的人，觀察到自己的行為，會(huì)對(duì)自己說(shuō)，自己的行為是被付了一大筆錢(qián)。這再次吻合了旁觀者推斷。
自我知覺(jué)理論與認(rèn)知失調(diào)理論之間的差異在于，自我知覺(jué)理論解釋經(jīng)典的失調(diào)研究發(fā)現(xiàn)的方式，是通過(guò)人們?nèi)绾瓮茢嘣斐伤麄冏约盒袨榈脑?，它從本質(zhì)上進(jìn)行了歸因。而認(rèn)知失調(diào)原理將那些發(fā)現(xiàn)解釋為一種減少內(nèi)心沖突、緊張和失調(diào)的本能傾向。
認(rèn)知失調(diào)，分為兩類(lèi)：
第一類(lèi)是，決策前失調(diào) predicisionaldiasonance; 是指未來(lái)發(fā)生認(rèn)知失調(diào)，或發(fā)生認(rèn)知失調(diào)的可能性影響人們的決定，所以認(rèn)知失調(diào)發(fā)生在人們做決定之前；
關(guān)于決策前失調(diào)，一個(gè)著名的案例就是，一個(gè)父親和一個(gè)兒子駕車(chē)遇到車(chē)禍，父親當(dāng)場(chǎng)死亡了，兒子重傷，被緊急送到醫(yī)院治療，這時(shí)外科醫(yī)生趕來(lái)，但他一看病人說(shuō)，啊，我不能給他動(dòng)手術(shù)，他是我兒子啊！——請(qǐng)問(wèn)這個(gè)故事可能嗎？99%的人認(rèn)為不可能，尤其是在1980年代?？墒?，是可能的。因?yàn)檫@個(gè)醫(yī)生是這個(gè)小孩的母親。
另一個(gè)研究《因?yàn)轭A(yù)料將受苦而選擇受苦是何道理》，羅納德.卡莫和詹姆斯.萊爾德。
50名學(xué)生被分為三組：預(yù)料吃蟲(chóng)／吃蟲(chóng)選擇；預(yù)料吃蟲(chóng)／點(diǎn)擊選擇；無(wú)預(yù)料控制組。實(shí)驗(yàn)室的桌子上放著：8個(gè)蓋著蓋子的杯子、一套點(diǎn)擊工具、一條放在餐盤(pán)上的焦糖做的蚯蚓（被試不知道）以及刀叉。主試告訴被試，他們有權(quán)隨時(shí)推出試驗(yàn)。有三個(gè)人立即推出了試驗(yàn)。但剩余47人留了下來(lái)。也就是說(shuō)，多數(shù)學(xué)生寧愿選擇惡心或痛苦的任務(wù)，也不愿意選擇無(wú)害的辨別重量任務(wù)。
大多數(shù)預(yù)料自己會(huì)吃蟲(chóng)的學(xué)生，至少按以下三種方式的一種，改變了他們的想法：他們說(shuō)服了自己，吃蟲(chóng)不是那么糟糕；他們讓自己相信自己是勇敢的；或者他們堅(jiān)信自己應(yīng)該遭受這種痛苦。
通過(guò)因回答無(wú)理由受罪而引起的失調(diào)，為評(píng)價(jià)人們是如何調(diào)整他們的觀念系統(tǒng)去適應(yīng)他們的情況的，即使是隨機(jī)出現(xiàn)的狀況，就像實(shí)驗(yàn)中的例子一樣。雖然看到人們會(huì)選擇吃蟲(chóng)，令人萬(wàn)分驚訝，但這些發(fā)現(xiàn)更令人印象深刻之處在于，為了使生活中出現(xiàn)的隨機(jī)事件變得合理，人們?cè)敢飧淖兯麄兊挠^念系統(tǒng)的程度有多大。
比如，受到虐待的女性依舊選擇和施虐的丈夫或男友呆在一起，她們告訴自己，她們應(yīng)該受到痛苦，或者她們是勇敢的，或者這真的還不算糟糕。這就是決策前失調(diào)。
另一類(lèi)是，決策后失調(diào) postdicisionaldiasonance；是指失調(diào)或失調(diào)的可能性，在已經(jīng)做出決定后出現(xiàn)，以及人們?yōu)榱吮苊饣驕p少這種失調(diào)，對(duì)后來(lái)決策產(chǎn)生了影響。
實(shí)驗(yàn)：
攔住141名賭馬的人，其中69人在接下來(lái)的30秒將要下注2美元，72人在過(guò)去的30秒剛剛下完2美元的賭注。讓人們對(duì)他們的馬獲勝的幾率打分，采取7分制，根據(jù)他們的研究結(jié)果，將要下注的人，給他們的馬打的平均分是3.48，相當(dāng)于獲勝幾率的一半。而，剛剛下完注的人，打的平均分是4.81，比獲勝幾率高很多。
同樣的發(fā)現(xiàn)，也適用于人們投票的時(shí)候。因?yàn)槿藗儾辉敢鈸碛袆倓偘哑蓖督o一個(gè)失敗者的失調(diào)感。
認(rèn)知失調(diào)全球普遍存在，但是東西方有差異，國(guó)家間也有差異。在西方國(guó)家我們感覺(jué)到的認(rèn)知失調(diào)傾向于來(lái)自顯示我們無(wú)能或者某方面糟糕的矛盾感，而東方人更在意會(huì)遭到社會(huì)排斥的選擇和行為。
關(guān)于認(rèn)知失調(diào)的實(shí)用性：簽了報(bào)稅單頂端的守則的人，有63%的人是誠(chéng)實(shí)的。而在底部簽字的，只有21％的人是誠(chéng)實(shí)的。沒(méi)有被要求簽任何協(xié)議的人，有36%是誠(chéng)實(shí)的。
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