社會心理學(xué)（二）自考資料
第一章 社會學(xué)心理學(xué)概述
1.艾賓浩斯：心理學(xué)有一個漫長的過去，卻有一個短暫的歷史。
2.楊國樞認(rèn)為，心理學(xué)在中國的發(fā)展要經(jīng)歷三個階段：奢侈品階段——心理學(xué)只是少數(shù)人的專利，調(diào)味品階段——心理學(xué)開始進(jìn)入大眾視野，必需品階段——心理學(xué)成為人們生活中離不開的東西。
3.按照楊國樞的觀點，當(dāng)今心理學(xué)科分為兩大領(lǐng)域：一是人格與社會心理學(xué)，二是實驗與認(rèn)知心理學(xué)。人格，社會，實驗，認(rèn)知也因此成為心理學(xué)的四個支柱，其他心理學(xué)分支是在這四個基礎(chǔ)上建立起來的。
一．為什么要學(xué)社會心理學(xué)
1.人們對他認(rèn)得認(rèn)識可以從兩個方面入手：一是從對方的人格特點出發(fā)，知道對方是什么樣的人，二是從情境出發(fā)，知道對方在什么樣的情境之下有什么樣的反應(yīng)。
2.Costa 和McCrae,Jone等人提出的“大五”人格理論的五個維度是：神經(jīng)質(zhì)，外向性，開放性，愉悅性，公正嚴(yán)謹(jǐn)性。我國王登峰，崔紅等人提出的“大七”理論。
3.王登峰，崔紅和楊國樞等以中國文化和語言為背景，通過因素分析的方法確認(rèn)了中國人人格結(jié)構(gòu)七因素：1外向性：指個體活躍，合群，樂觀；2善良：指個體利他，誠信，重感情；3行事風(fēng)格：指個體嚴(yán)謹(jǐn)，自制，沉穩(wěn)；4才干：指個體堅決，堅韌，機(jī)敏；5情緒性：指個體耐性，直爽；6人際關(guān)系：指對人熱情，寬和；7處世態(tài)度：指個體自信，淡泊名利。
4.Kennon M. Sheldon等人發(fā)現(xiàn)，對現(xiàn)在的人而言，生活的意義不在于錢或者名聲聲響亮而在于四個方面有優(yōu)勢：一是能夠自主，自己的事情能夠自己決定，而不是由他人決定；二是能力，能夠有足夠的實力把自己的決定或者他人交給的任務(wù)完成；三是關(guān)系，在生活中和他人建立密切的聯(lián)系，而不是孤軍奮戰(zhàn)；四是自尊對自己友情性的認(rèn)識和積極的評價。
二．什么是社會心理學(xué)
1.美國心理學(xué)家J.L.Freedom從行為主義的思路出發(fā)，認(rèn)為社會心理學(xué)是系統(tǒng)研究社會行為的系統(tǒng)科學(xué)。D.Myers從社會認(rèn)知的思路出發(fā)，認(rèn)為社會心理學(xué)是研究人怎樣想，怎樣相互影響及怎樣與別人相聯(lián)系的科學(xué)。沈德燦認(rèn)為社會心理學(xué)是研究個體和群體的社會心理，社會行為及其發(fā)展規(guī)律的科學(xué)。
2.社會心理學(xué)研究常被分為三個領(lǐng)域：（一）個體過程，包括成就行為與個體的工作績效.態(tài)度以及態(tài)度改變.歸因問題.認(rèn)知過程與認(rèn)知失調(diào).個人知覺與自我意識.個體的人格與社會發(fā)展.應(yīng)激和情緒問題；（二）人際過程，包括侵犯和助人行為.人際吸引一愛情.從眾和服從.社會交換與社會影響.非言語的交流.性別角色與性別差異；（三）團(tuán)體過程，包括跨文化的比較研究.擁擠與環(huán)境心理學(xué).團(tuán)體過程與組織行為.種族偏見與倫理問題.健康心理學(xué)。
三．社會心理學(xué)的發(fā)展歷史
（一）學(xué)派時期的社會心理學(xué) 最有影響的三個學(xué)派精神分析是第一勢力，行為主義是第二勢力，人本主義是第三勢力。
1.精神分析學(xué)派的心理社會觀
1.1879年，馮特在萊比錫大學(xué)建立世界上第一個心理學(xué)實驗室，從而宣布了現(xiàn)代心理學(xué)的誕生。馮特的心理學(xué)體系包括兩個部分：實驗心理學(xué)和民族心理學(xué)，其中前者研究心理的元素分析，后者是用歷史分析法寫成的心理學(xué)專著。
2.古典精神分析最致命的弱點是它忽視了外在因素對人格發(fā)展的影響，從而把人看成是一個可以獨立于外部世界的封閉體系。
3.阿德勒用補(bǔ)償作用，權(quán)力意志，生活風(fēng)格和社會興趣等外部因素解釋人格的成長與發(fā)展。阿德勒的心理學(xué)被稱為個體心理學(xué)。
4.榮格的主要貢獻(xiàn)是無意識理論的發(fā)展，在他看來，無意識可以分為個體無意識和集體無意識。榮格的心理學(xué)被稱為分析心理學(xué)。
2.行為主義眼中的心理與社會
1.行為主義是最強(qiáng)調(diào)外部環(huán)境對人類行為的影響，其創(chuàng)始人是華生。
2.華生的觀點被斯金納推向了極端，在斯金納看來：我們所做的任何事情和我們本身都是由獎勵和懲罰的歷史決定的。在他1971出版的《超越自由與尊嚴(yán)》中，斯金納用操作性反射的原理解釋人類社會生活中的一系列復(fù)雜概念，如自由，尊嚴(yán)，價值和文化等。其小說《沃爾登第二》向我們展示了一個烏托邦式的全景。
3.行為主義在20世紀(jì)50~60年代遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，其中最主要來自兩個方面：認(rèn)知革命和社會心理學(xué)的發(fā)展。
3.人本主義心理學(xué)與認(rèn)定自我實現(xiàn)
1.人本主義心理學(xué)是馬斯洛和羅杰斯在批判精神分析和行為主義的基礎(chǔ)上，借鑒了現(xiàn)象學(xué)和存在主義哲學(xué)而創(chuàng)立的心理學(xué)派。
2.與精神分析學(xué)派強(qiáng)調(diào)內(nèi)部因素和行為主義強(qiáng)調(diào)外部因素相比，人本主義更強(qiáng)調(diào)人的整體性，認(rèn)為人的價值，尊嚴(yán)以及自我實現(xiàn)才是心理學(xué)研究的目的。
3.馬斯洛把人的需要由低級到高級劃分為五個層次：生理的需要，安全的需要，歸屬和愛的需要，尊重的需要，自我實現(xiàn)的需要。
4．在所有的人本主義理論中，馬斯洛的需要層次理論和自我實現(xiàn)理論是影響最廣泛的理論。
（二）社會心理學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展
1.早期狀況（1895~1934）
1.社會心理學(xué)真正建立是在1908年，這年有兩本以社會心理學(xué)的書出版：一本是麥獨孤的《社會心理學(xué)緒論》，另一本是羅斯（E.A.Ross）撰寫的《社會心理學(xué)》。其中麥獨孤的書一個題作為研究的重點，用本能的觀點解釋人類個體的行為，認(rèn)為人的行為都是由本能決定的，本能決定著個體的動機(jī)和行為傾向。
2.社會心理學(xué)真正開始引起人們的注意是在1924年，這一年F.Allport出版了社會心理學(xué)史上第三本教科書，在這本書中他證明了實驗方法能夠為理解人類行為提供重要的手段，社會心理學(xué)也必將成為心理學(xué)的一個分支。Allport進(jìn)一步指出，社會行為受許多不同因素的影響，其中包括人及其行為。他研究的問題包括從眾，非語言溝通，及社會促進(jìn)。
2.起步階段（1935~1945）
1，這十年間是社會心理學(xué)的起步階段，在這段時間內(nèi)，有兩件事對社會心理學(xué)產(chǎn)生了很大影響：美國經(jīng)濟(jì)大蕭條和產(chǎn)生于歐洲的世界大戰(zhàn)。
2.1936年，美國許多關(guān)心社會問題的學(xué)者發(fā)起成立了一個專門的組織“社會問題的心理學(xué)研究協(xié)會”。
3.發(fā)展階段（1946~1969）
4反思階段（70年代）
5大發(fā)展階段（80年代以后）
第二章 社會心理學(xué)的理論與方法
一．社會心理學(xué)研究的基本問題
（一）理論與假設(shè)
1.對科學(xué)研究的假設(shè)有三個要求：一是，假設(shè)必須是可證偽的，及通過系統(tǒng)研究可以證明它的對與錯；二是，假設(shè)必須是可量化表達(dá)的，這一點可以被認(rèn)為是社會心理學(xué)區(qū)別于描述性研究的標(biāo)志；三是假設(shè)必須簡單，不能附加太多的條件。
2.評價一個理論還好壞的標(biāo)志有四個：準(zhǔn)確性，一致性，廣泛性，簡潔性。
3．社會心理學(xué)理論的作用（意義）：這些理論對研究有重要價值。首先，以個好的理論能夠統(tǒng)合現(xiàn)有的知識，其次理論能夠解釋已有的現(xiàn)象，再次也是理論最重要的作用，就是在于理論可以使我們對現(xiàn)象的發(fā)生具有預(yù)測性，最后理論具有指導(dǎo)研究方向的作用。
（二）社會心理學(xué)研究的兩種取向
1.兩種取向：社會學(xué)的社會心理學(xué)和心理學(xué)的社會心理學(xué)。來自社會學(xué)的社會心理學(xué)家注重用定性的方法探究社會心理學(xué)問題，而來自心理學(xué)的社會心理學(xué)家則強(qiáng)調(diào)在定量基礎(chǔ)上的定性分析。除了方法上的不同，在研究的取向上社會學(xué)的社會心理學(xué)和心理學(xué)的社會心理學(xué)也各有特色：前者往往從宏觀的角度探討社會對人的影響，在這種影響中，個體是被動的；而后者則是從個體的角度出發(fā)，研究在環(huán)境影響下個體如何主動的做出反應(yīng)，強(qiáng)調(diào)個體如何去適應(yīng)環(huán)境。區(qū)別見表：
心理學(xué)的社會心理學(xué)
社會學(xué)的社會心理學(xué)
強(qiáng)調(diào)的重點
個體
團(tuán)體或社會
理解行為的途徑
分析心理狀態(tài)，人格等
分析社會變量：如地位，角色等
首要目標(biāo)
預(yù)測行為
描述行為
方法
以實驗為主，兼調(diào)查
調(diào)查和參與觀察是主要方法
（三）.社會從心理學(xué)研究的三個層面
社會層面，個人層面，人際層面
二．社會心理學(xué)的研究過程與方法
（一）如何提出研究的問題
1.社會心理學(xué)中，常常從兩個方面提出研究的為題：一是從理論中演繹出要研究的問題，這種研究的目的在于評價該理論。另外，還可以從實踐中提出問題，這類研究的目的在于收集更多有關(guān)某一特殊現(xiàn)象的資料或解決實際生活中的問題。
（二）如何查閱文獻(xiàn)
1．最好是搜索心理學(xué)方面的電子數(shù)據(jù)庫，另外還以嘗試其他更為通用的搜索方法，例如搜索萬維網(wǎng)，或者包含新聞和報紙文章索引的數(shù)據(jù)庫。
（三）選擇什么樣的研究方法
1．相關(guān)研究的優(yōu)缺點
優(yōu)點在于有一些問題，如水在等一些無法控制實驗條件，只能采取相關(guān)的方法加以研究。同時這種方法可以收集到比實驗法更多的數(shù)據(jù)資料。 最大的不足是他不能說明因果關(guān)系，主要是一過關(guān)系的方向無法確定，并且有的時候，兩個變量之間有中介因素的存在。
2.實驗研究的優(yōu)缺點
優(yōu)點：對變量有嚴(yán)格的控制，避免了因果關(guān)系的混淆。從實驗研究能夠清楚的看清實驗研究必須滿足的兩個要求：即自變量可以操縱以及被試的隨機(jī)分配。在實驗研究中，可把實驗分為實驗室研究和現(xiàn)場研究。前者最大的優(yōu)點是對實驗的控制程度較高，因而內(nèi)部效度高，并且經(jīng)濟(jì)方便，以此為基礎(chǔ)的實驗心理學(xué)是當(dāng)今西方社會心理學(xué)的主流。但實驗室研究也有缺點：實驗室情境不等于現(xiàn)實生活，因而結(jié)果很難推論到現(xiàn)實生活中去?，F(xiàn)場研究是為了克服實驗室外部效度低而發(fā)展出來的一種研究方法，這種研究在真是的條件下進(jìn)行，因而結(jié)果更能推廣的生活中去，外部效度高。另外，現(xiàn)場可與處理實驗室中無法操縱的變量，比如高溫與侵犯行為的研究。
（四）怎驗收及研究的數(shù)據(jù)
1．觀察法
如果研究目的只是描述社會行為，觀察法是一種好方法，然而這種方法也有明顯的缺點。首先某些特定種類的行為很難觀察，以為他們很少發(fā)生或只會私下發(fā)生。其次，觀察法往往局限在一個特定的團(tuán)體，情境或某種特定類型的活動上。
2.調(diào)查法
調(diào)查法采用自我報搞的形式，可以使用有代表性的樣本，簡單易行，收集到大量的資料?？偟膩碚f社會心理學(xué)用的最多的方法是調(diào)查法。
調(diào)查的途徑包括面談，電話訪談，新建和網(wǎng)絡(luò)調(diào)查等。
要獲得這種代表性，最好用隨機(jī)抽樣的方法，既保證總體中每個個體具有均等的機(jī)會被選中。
3.實驗法
實驗法通過對情境的有效控制，得到的資料很準(zhǔn)確。
實驗法是社會心理學(xué)中最常用的方法。
4.檔案研究法
優(yōu)點：因為研究著觀察的行為是二手資料，這可以排除情境對這些行為的影響。
缺點：這些資料往往是不完整的，或者不夠詳細(xì)，并且搜集的方式又也不是很系統(tǒng)。
5.元分析法
（五）研究的設(shè)計與進(jìn)行
1.一旦確定了研究的問題以及用什么方法后，研究者就可以對研究加以設(shè)計并進(jìn)行實驗研究了。首先確定自變量和因變量，在實驗中，研究這操縱一個或多個變量，并考察操縱對一個或多個變量的作用。
（六）研究中應(yīng)注意的問題
1.社會心理學(xué)研究問題有以下方面：樣本的代表性、實驗者偏差、被試偏差、倫理問題。
（七）論文的撰寫
1.社會心理學(xué)論文格式由引言、方法、結(jié)果和討論組成，此外還包括標(biāo)題、摘要和參考文獻(xiàn)，許多論文還有注腳、圖表和附錄等。
三．社會心理學(xué)的基本理論
（一）生物理論
1.麥獨孤、弗洛伊德、勞倫茲等人都強(qiáng)調(diào)生物因素對人的影響，他們提出的理論可以歸入生物理論的范疇。
2.生物學(xué)理論認(rèn)為本能特質(zhì)影響著人類的社會行為。生物理論強(qiáng)調(diào)的第二個因素遺傳是遺傳差異?？傊锢碚搹?qiáng)調(diào)，所有的行為，包括社會行為，可以個體的生物本質(zhì)，如遺傳特性、本能以及生理方面的原因加以解釋。很顯然，本能論的解釋缺乏科學(xué)性。
（二）學(xué)習(xí)理論
學(xué)習(xí)理論強(qiáng)調(diào)早期的學(xué)習(xí)行為決定了行為方式
1． 學(xué)習(xí)理論的機(jī)制主要有三點：聯(lián)結(jié)，強(qiáng)化，模仿。
2． 學(xué)習(xí)理論的特點：一是假定行為主要是由個人過去的學(xué)習(xí)經(jīng)驗而來；二是該理論傾向于將行為的原因歸結(jié)于外部環(huán)境，而護(hù)忽視了個人對外部環(huán)境的感受；三是學(xué)習(xí)理論通常只解釋外顯行為，而飛主管的心理狀態(tài)。
（三）誘因理論
誘因理論認(rèn)為，行為決定于個體對各種行動的可能結(jié)果所做的誘因分析，認(rèn)為人們以行為后果有利或不利為判斷基礎(chǔ)而決定采取何種行為。
1. 理性決策論
理性決策理論是經(jīng)濟(jì)學(xué)家對人類行為的基本看法，這種理論假設(shè)：在選擇行為的時候，人們估計不同行為的利益及代價，而以理性的方式做出最佳的選擇，也就是一最小的代價獲得最大利益。
這一類型的理論有很多，其中以Eward的預(yù)期價值論最具有代表性。該理論認(rèn)為在決策的時候人們對以下兩項因素所做的判斷結(jié)果為基礎(chǔ)：（1）某一決策可能后果的價值（結(jié)果的重要性）；（2）某一決策后真正實現(xiàn)的可能性大?。▽崿F(xiàn)某種結(jié)果的該率）。
2. 交換理論
3. 需求滿足理論
（四）認(rèn)知理論
按照認(rèn)知理論的觀點，人的行為決定他對于社會情境的知覺和加工過程。
社會認(rèn)知的范圍很廣，不僅包括對他人外在特征的認(rèn)識，也包括對他人內(nèi)在特征（像人格，情緒）以及人際關(guān)系的認(rèn)識。
1. 認(rèn)知理論的兩個基本原則：分類和注意。
2. 一些重要的認(rèn)知理論：歸因理論，認(rèn)知失調(diào)調(diào)理論。
（五）角色理論
第三章 社會認(rèn)知
一．個人知覺
（一）怎樣形成對他人的印象？
1.第一印象
第一印象包括很多維度，如友善，健康等，但所有的這些維度都離不開評價，評價是對他人形成印象的基本維度。
心理學(xué)家Osgood，Suci和Tanenbaum等人用語義分析的實驗，證明了人們評價事物是的幾個維度，分別為：評價、力量、活動性，其中評價是最重要的維度。
2.整體印象的形成
心理學(xué)家N.H.Anderson等人從20世紀(jì)60年代開始研究，并在實驗的基礎(chǔ)上提出了幾個信息加工吃力的模型：平均模型、累加模型、加權(quán)平均模型。
3．個人直覺中的偏差
暈輪效應(yīng)，負(fù)暈輪效應(yīng)，正性偏差。
（二）個人直覺線索
1.情緒
情緒是我們知覺他人的首要線索?，F(xiàn)在大部分心理學(xué)家承認(rèn)人有七種不同的情緒：高興、快樂；驚奇、迷惑；害怕、恐懼；悲傷；生氣、憤怒；厭惡、受辱；好奇、懇切。
2.非語言線索
（1）一般來說，人們使用三種信息通道表達(dá)與自己有關(guān)的信息，最常用的是言語溝通，其他兩種是非言語的：視覺線索和超言語線索，前者指人的面部表情、手勢、身體姿勢及外觀行為，而后者之談話內(nèi)容之外的信號，如頻率、振幅、速度、音質(zhì)等。
（2）非語言線索在交流上的功能主要有：表達(dá)情緒；表達(dá)態(tài)度；表達(dá)個人特質(zhì)；輔助言語溝通。
（3）非言語線索包括：人際距離；身體姿勢；目光接觸。
（4）超言語線索是指語言中出談話以外的線索，表現(xiàn)為依據(jù)或有多種含義。Ekman發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人說謊時，首先音調(diào)比平時要高，這種差別不大，聽覺無法區(qū)分，但音譜儀能準(zhǔn)確測出。其次，回答簡短、反應(yīng)時間長、講話錯誤多、緊張等。
二．自我知覺
（一）自我圖式
1.Higgins提出的自我差異理論就指出，個體知覺到的自我概念包括三個部分：理想自我、應(yīng)該自我、現(xiàn)實自我。
2.自我概念的構(gòu)建與以下幾個過程有關(guān)：從自己的行為推斷自己；從他人的行為反應(yīng)推斷自己；同過社會比較推斷自我；通過自我意識推斷自我。
（二）自我覺知
1.Buss把自我覺知分為內(nèi)在自我覺知和公眾自我覺知。前者是指個體對自己內(nèi)部特征和感受比較重視，而后則是指個體對自己外在方面比較在意。
（三）自尊
1.心理學(xué)家看來，自尊是人格成熟的重要標(biāo)志。
2.大多數(shù)心理學(xué)家認(rèn)為自尊確立的途徑有兩條途徑：一是讓個體有自己控制環(huán)境的成功經(jīng)驗，二是讓他人對自己有積極的評價。
3.Baumeister總結(jié)出了提高自尊的方法，這些方法包括學(xué)會用自我服務(wù)的方式解釋生活；用自我障礙的策略為自己找借口；用防衛(wèi)機(jī)制否認(rèn)或逃避消極的反饋；學(xué)會向下比較以及采用補(bǔ)償作用；在自己某個方面的能力受到懷疑時轉(zhuǎn)到自己擅長的活動中去。
4.西方關(guān)于自尊的研究是簡建立在個人主義的基礎(chǔ)之上的，在這樣的文化氛圍中，個體具有強(qiáng)烈的保持和擴(kuò)張自尊的需求。比如，Carlock就把自尊看成是人對自己的感受，即自己有多好。她借鑒了別人的觀點，認(rèn)為個體對一下六個問題的回答，可以判斷他的自尊程度：相信你自己的可愛程度；自己感到被他人需要的程度；相信自己特別或獨特的程度以及實現(xiàn)個人潛能的程度；個人愿意冒險并面對挑戰(zhàn)的程度；個人設(shè)定目標(biāo)、達(dá)到目標(biāo)以及實現(xiàn)目標(biāo)的能力。
5.楊國樞認(rèn)為中國人的自尊是多元而非一元的，也包括從關(guān)系、家族和他人的角度出發(fā)對自己的評價，他把四種自尊命名為：個人取向自尊、關(guān)系取向自尊，家庭或團(tuán)體去想自尊以及他人去想自尊。
（四）自我提升和自我確認(rèn)
（五）自我表演
1.社會心理學(xué)家總結(jié)出了六種自我表演的途徑：自我抬高；顯示；謙虛；懇求；恫嚇；逢迎。
2.自我表演是印象管理的核心。
（六）自我障礙策略
（七）自我檢控是指人們在與他人交往過程，通過觀察他人自我表演的線索來對自己的自我表演加以控制，也就是說根據(jù)別人的表現(xiàn)來決定自己的行為。
（八）自證預(yù)言
（九）體像
三．社會認(rèn)知
1.社會心理學(xué)的核心問題只之一就是對社會認(rèn)知，即人們根據(jù)環(huán)境中的社會信息形成對他人或事物的推論。具體說就是演技人們?nèi)绾芜x擇、解釋、識記和運(yùn)用社會信息做出判斷和決定。
2.社會認(rèn)知的基本假設(shè)是，人們通常努力形成對世界的準(zhǔn)確印象，并且大部分都能做到。但由于社會認(rèn)知的性質(zhì)比較復(fù)雜，人們有事也會形成錯誤的印象或認(rèn)識。
（一）分類與圖式
1.分類
對于他人的分類，最初的分類標(biāo)準(zhǔn)是性別。
2.圖式
心理學(xué)家根據(jù)不同的包含內(nèi)容把圖示分為：個人圖式，自我圖示，團(tuán)體圖式，角色圖式，劇本。
3. 圖式化處理
圖式的重要性就在于它有助于快速而經(jīng)濟(jì)的處理大量信息：解釋新信息，從而獲得有效的推論；提供某些事實，填補(bǔ)原來知識的空隙；對未來預(yù)期發(fā)生的事的語氣加以結(jié)構(gòu)化，以便將來有心理準(zhǔn)備。
圖式對人們的瑣事所思和所記都有強(qiáng)烈的影響。盡管圖式通常來說非常有用，但是，圖式話也有不足之處，它是人們覺得不需要詳細(xì)分析與解釋特質(zhì)。
（二）社會認(rèn)知法則
由于每個人的認(rèn)知資源有限，同時也由于人們所面對情境的復(fù)雜性，所以在社會認(rèn)知過程中，人們通常采取一些社會認(rèn)知法則：
1.便利法則；2.象征性法則；基礎(chǔ)比例法則；錨定與調(diào)整法則
（三）社會認(rèn)知對健康的影響
1.社會認(rèn)知與寂寞。2.社會認(rèn)知與焦慮。3.社會認(rèn)知與生理疾病。
四．歸因問題
由于人們輕易不遠(yuǎn)付出自己的認(rèn)知資源，所以并不是對所有的事都進(jìn)行歸因，只有在兩種情況下人們才會歸因：一是發(fā)生出乎意料的事情；二是有令人不愉快的事情發(fā)生。
（一）對他人行為的歸因理論
1.Heider的歸因理論
認(rèn)為人有兩種強(qiáng)烈的動機(jī)：意識形成對周圍環(huán)境一貫性理解的需要；二是控制環(huán)境的需要。
他認(rèn)為時間的愿意無外乎兩種：一是內(nèi)因，二是外因。
他指出，在歸因的時候，人們經(jīng)常使用兩個原則：一是共變原則，之某種特定的原因在許多不同的情況下和某種特定的結(jié)果相聯(lián)系，該原因不存在時，結(jié)果也不會出現(xiàn)，人們就可以把結(jié)果歸結(jié)于該原因，這就是共變原則。二是排除原則，指如果內(nèi)外因中某一方面的原因能解釋事件，人們就可以排除另一方面的歸因。
2.Winer的歸因理論
韋納認(rèn)為，內(nèi)因和外因的區(qū)分只是歸因的維度之一，在歸因時人們還看另外一個維度，即穩(wěn)定性與不穩(wěn)定性。
韋納的歸因最吸引人的地方就是歸因結(jié)果對個體以后成就行為的影響，把成功與失敗歸于內(nèi)部—外部或穩(wěn)定—不穩(wěn)定因素的原因會引起個體不同的情感與認(rèn)知反映（自豪與羞恥）。
他在80年代進(jìn)一步發(fā)展了他打歸因理論，于1982年提出歸因的第三的維度：可控性。
3.Abramson的歸因理論
心理學(xué)家阿伯拉姆森提出了抑郁型和樂觀型的歸因風(fēng)格，并把它與日常生活聯(lián)系起來。
Peterson和Sligman的一項檔案研究中就發(fā)現(xiàn)這兩種歸因風(fēng)格對個體健康有影響，盡管他們不能說出太多的理由，但是以下方面還是有可能的：
·抑郁型歸因風(fēng)格影響個體的免疫系統(tǒng)，其作用與機(jī)制與緊張類似。
·抑郁型歸因風(fēng)格的人不是一個好的問題解決者，他們注定在問題解決中變得瘋狂。
·抑郁型歸因風(fēng)格的人常常忽視自己的健康，缺乏適當(dāng)?shù)臓I養(yǎng)、睡眠和運(yùn)動。
·抑郁型歸因風(fēng)格的人在面對疾病時顯得比較被動，不會主動的尋求解決。
4.Kelly的三維歸因理論
凱利借鑒了海德的歸因理論的共變原則，于1967年提出了自己的三維歸因理論，他認(rèn)為時間的原因最終可以歸結(jié)于三個方面：行動者、刺激物、以及環(huán)境背景。
他指出，在歸因的時候人們要使用三種信息：一致性信息、一貫性信息、獨特性信息。他還提出在歸因過程中人們還會使用到的另外一個原則：折扣性原則。
5.對應(yīng)推論理論
Jones和Davis與1965年提出的對應(yīng)推論理論也適用于對他人行為的歸因，該理論試圖解釋在什么以條件下人們可以把時間的原因歸因他人的內(nèi)在特質(zhì)，及人格、態(tài)度、心情等。
瓊斯等人提出來兩個條件：一是行為的非期望性與非順從性；二是行為的自由選擇性。
（二）對自己的歸因
1.對自己歸因的態(tài)度 2.對自己動機(jī)的歸因 3.對自己情緒的歸因
（三）歸因中的偏誤
1.基本歸因錯誤
犯基本歸因錯誤與兩個因素有關(guān)：一是人們總有一種對自己活動結(jié)果負(fù)責(zé)的信念，所以更多的從內(nèi)因去評價結(jié)果，而忽略外因?qū)π袨榈挠绊?；二是因為情境中的行動者比其他因素突出，所以人們把原因歸于行動者，而忽略情境背景。
基本歸因錯誤有時表現(xiàn)為行動者與活動者之間的偏差：當(dāng)人們作為一個評價者對他的行為進(jìn)行歸因的時候，往往傾向于穩(wěn)定的內(nèi)部歸因；而當(dāng)人們作為自我評價這對自己的行為進(jìn)行歸因時，卻往往傾向于內(nèi)部歸因，即觀察者高估個人的特質(zhì)因素，行動者高估情境因素的作用。
2.歸因中的自利偏差
第四章 社會認(rèn)知
人類的社會行為可分為兩類：一種是對社會或他人有益的行為，稱作親社會行為；另一種是對社會有害的行為，稱為侵犯行為。
一．人類社會行為的基礎(chǔ)
（一） 遺傳與環(huán)境的作用
1. 人們認(rèn)識到環(huán)境與遺傳共同決定著人類心理與行為。
（二） 遺傳因素在行為發(fā)展中的作用
1. 生物學(xué)理論的觀點
Ekmam等人發(fā)現(xiàn)了人類情緒表達(dá)的普遍性（不同國家地區(qū)基本一致）、內(nèi)在性（自然產(chǎn)生的過程）及一致性（兒童與成人一致）的證據(jù)，這些證據(jù)都支持進(jìn)化論對人類情緒發(fā)展的解釋。
這一理論的不足：他能所解釋的行為有限，因而無法長久的對心理學(xué)發(fā)展方向產(chǎn)生影響。
2. 遺傳與心理發(fā)展的關(guān)系
（三） 環(huán)境對人類社會行為的影響
在心理學(xué)體系中，環(huán)境對人類心理與行為發(fā)展的影響的強(qiáng)調(diào)是從行為主義開始的
1. 家庭環(huán)境
實際上在成長過程中，孩子們往往面臨兩種家庭環(huán)境的影響：共同性影響和非共同性影響，前者之在家庭內(nèi)部所有兒童共同面對的環(huán)境，如社會階層、教育水平、兒童教育哲學(xué)等等；后者之家庭內(nèi)部父母對不同孩子的區(qū)別對待方式。
在家庭內(nèi)部，對孩子發(fā)展影響最大的是孩子所面臨的特殊環(huán)境而不是共同的家庭因素。
2.文化環(huán)境
與生物進(jìn)化不同，文化進(jìn)化有自己的特色。第一，從速度上看，與生物進(jìn)化相比，文化進(jìn)化要快得多。文化進(jìn)化的基礎(chǔ)是知識在代與代之間傳遞。第二，從結(jié)果上看，生物進(jìn)化使人或動物擁有一些特質(zhì)，文化進(jìn)化則決定了踢門如何使用這些有遺傳得來的能力。
（四）遺傳與環(huán)境的相互作用
遺傳提供了生理上的基礎(chǔ)，而環(huán)境提供了發(fā)展的空間。
1.遺傳建構(gòu)環(huán)境的觀點
Scarr提出的觀點認(rèn)為，孩子的遺傳特征與他的養(yǎng)育環(huán)境有重要的練習(xí)，他們之間的關(guān)系可以表述為用遺傳建構(gòu)生活環(huán)境。這種建構(gòu)有如下三種形式：被動型、喚起型、主動型。
2.行為遺傳學(xué)的證據(jù)
為區(qū)分遺傳與行為的相對影響，行為遺傳學(xué)提出了兩個前提：一是，一種心理或行為（智力分?jǐn)?shù)）如果不同的時間及情境下一致，那它就可以歸因于遺傳；二是，一種心理或行為（攻擊行為），如果可以通過持續(xù)強(qiáng)化而使之鞏固下來并保持穩(wěn)定，就認(rèn)為它有環(huán)境決定。
行為遺傳學(xué)通過家系研究、雙生子研究、收養(yǎng)研究來區(qū)分兩者的影響。
3.概率漸成理論
Gottlieb在《心理學(xué)評論》上發(fā)表了一篇文章，從概率漸成理論的角度出發(fā)分析了遺傳與環(huán)境在生物學(xué)基礎(chǔ)上如何對人起作用。
從實際上看區(qū)分遺傳與環(huán)境的作用，對教育觀念的轉(zhuǎn)變有重要的意義。素質(zhì)教育是以成人個體差異為前提的，這種差異既有環(huán)境的基礎(chǔ)又受環(huán)境的影響。
二. 人類的侵犯行為
（一）侵犯行為的概述
1.什么是侵犯行為
對侵犯行為的界定要考慮到三個方面的問題：一是，強(qiáng)調(diào)它必須是一種行為，而不是一種意圖，盡管這種行為伴有意圖；二是，從效果上看，侵犯行為可能是一種反社會行為，也可能是親社會行為；三是，侵犯行為必須有侵犯性情緒，如憤怒。
2.憤怒與侵犯性行為
以下幾種因素會使人憤怒：（1）遭到他人的攻擊或煩擾（2）遭受挫折（3）歸因的影響
3.對侵犯行為的學(xué)習(xí)
學(xué)習(xí)理論強(qiáng)調(diào)：侵犯行為可由學(xué)習(xí)獲得，強(qiáng)化和模仿對學(xué)習(xí)過程具有重要意義。
Bandura認(rèn)為，兒童侵犯行為的獲得并不一定要親身獲得獎勵或懲罰為前提，兒童可以通過觀察他人從事此類行為之后受到獎勵或懲罰而學(xué)會這種行為。
（二）影響侵犯行為的因素
1.溫度與侵犯行為 2.興奮轉(zhuǎn)移與侵犯行為 3.侵犯性線索與侵犯行為 4.飲酒與侵犯行為
（三）減少侵犯行為的方法
在某種情況下一個人是否表現(xiàn)為侵犯行為取決于三個方面的因素：個體憤怒的程度、個體表達(dá)憤怒的傾向以及個體是否為了他人表現(xiàn)為侵犯行為（工具性侵犯）。
減少侵犯有以下幾種方法：1利用懲罰減少侵犯行為；2.降低挫折與學(xué)習(xí)控制自己的侵犯行為；3.替代性攻擊與宣泄；4.示范非侵犯行為；5.培養(yǎng)溝通與學(xué)習(xí)的技巧
（四）傳播媒體與暴力行為
1.影視暴力對孩子暴力行為的影響
心理學(xué)家Franzoi認(rèn)為媒體暴力對人們行為產(chǎn)生影響與以下三個原因有關(guān)：去抑制、形成侵犯劇本、認(rèn)知啟動。
2. 傳播媒體中的性暴力
3. 電子游戲與暴力行為
玩暴力電子游戲會對人產(chǎn)生以下影響：1生理喚起，如心跳加速、血壓升高；2依法侵犯性思維；3喚醒攻擊情緒，發(fā)泄不良情緒；4誘發(fā)侵犯性行為；5減少親社會行為。
三. 人類的親社會行為
（一）利他與主人行為的理論解釋
1.社會生物學(xué)（E.Wilson）
Wilson認(rèn)為任何遺傳上有高生存價值，即有助于個體持續(xù)生存的決定性特質(zhì)。
社會生物學(xué)對理他行為的驗證較易驗證，比如具有血緣關(guān)系的個體之間會有更多的理他行為。
2.社會進(jìn)化論
社會進(jìn)化論認(rèn)為三種規(guī)范對親社會行為很重要：社會責(zé)任規(guī)范、相互性規(guī)范、社會公平規(guī)范。
3.學(xué)習(xí)理論
學(xué)習(xí)理論在看待人們的助人與利他行為時，認(rèn)為兒童在成長過程中有關(guān)助人行為規(guī)范的掌握是學(xué)習(xí)的結(jié)果。
4.社會交換理論
社會交換理論認(rèn)為，人們所做的許多事源于自己對利益和成本的衡量。
5.移情與利他主義
（二）影響力他與助人行為行為的因素
1.情境因素
（1）他人的存在
旁觀者效應(yīng)與一下方面的因素有關(guān)：責(zé)任擴(kuò)散、環(huán)境的不確定性、評價恐懼
（2）環(huán)境條件效應(yīng)
物理環(huán)境也會影響人們的助人意愿，像天氣條件、社區(qū)大小以及環(huán)境中的噪音等
（3）時間壓力因素
2.助人者的特點
（1）助人者的人格因素
對于志愿者活動的動機(jī)，其中一些源于回報，如加入一個群體、獲得贊揚(yáng)、尋求職業(yè)的提升、減少內(nèi)疚感、學(xué)習(xí)技能或提高自尊等；另一些動機(jī)是源于人們的宗教信仰、人道主義價值觀或?qū)λ说年P(guān)心。
（2）助人者的心情
（3）助人者的內(nèi)疚感
（4）個人困擾與同情性關(guān)懷
（5）宗教信仰
3.求助者特點
（1）是否受他人喜愛（2）是否值得他人幫助 （3）性別的影響
第五章 態(tài)度問題
一. 態(tài)度概述
（一）態(tài)度的定義
1.什么是態(tài)度
態(tài)度的定義很多，以下三者的觀點具有代表性：
·G.Allport（1935）受行為主義的影響，認(rèn)為態(tài)度是一種心理或神經(jīng)的準(zhǔn)備狀態(tài)，他通過經(jīng)驗組織起來，影響著個人對情境的反應(yīng)。
·Krech（1948）認(rèn)為態(tài)度是個體對自己生活世界中某些現(xiàn)象的動機(jī)過程、情感過程、知覺過程的持久組織。
·Freedman認(rèn)為態(tài)度是個體對某一特定事物、觀念或他人穩(wěn)固的由認(rèn)知、情感和行為傾向三個部分組成的心理傾向。他的定義強(qiáng)調(diào)了態(tài)度的組成及特性，是目前較好的態(tài)度解釋。
2.態(tài)度的心理成分及關(guān)系
Freedman對態(tài)度的定義包括了三個成分：
·認(rèn)知成分：他指人們對外界對象的心理印象，包括有關(guān)的事實、知識和信念，認(rèn)知成分是態(tài)度其余部分的基礎(chǔ)。
·情感成分：他指人們對態(tài)度印象肯定或否定的評價及由此引發(fā)的情緒情感，情感成分是態(tài)度的核心與關(guān)鍵，情感既影響認(rèn)知成分也影響行為傾向成分。
·行為傾向成分：它指人們對態(tài)度對象所預(yù)備采取的反應(yīng)，具有準(zhǔn)備性質(zhì)。行為傾向成分會影響到人們的將來對態(tài)度對象的反應(yīng)，但他不等于外顯行為。
（二）態(tài)度與行為
通過態(tài)度預(yù)測行為的時候應(yīng)該注意以下幾個方面的因素：
1.態(tài)度的持續(xù)性水平 2. 時間因素 3.自我意識 4.態(tài)度強(qiáng)度 5.態(tài)度的可接近性
（三）態(tài)度的心理功能
態(tài)度的功能有以下幾個：效應(yīng)功能、知識功能、自我保護(hù)功能、價值表達(dá)功能
（四）態(tài)度的測量
經(jīng)常用到的方法有：
1.直接測量
包括自陳法、行為觀察法、問卷法等
（1） 利克特量表 他是常用的態(tài)度量表，通常是五點或七點量表
（2） 瑟斯頓量表 與前者相似，唯一不同是它是一個十一點量表
（3） 語義區(qū)分量表 與前兩者不同是，奧斯古德的語義區(qū)分量表采用雙極形容詞，如好壞、強(qiáng)弱等
2.間接測量
（1）投射技術(shù)（2）生理指標(biāo)測量（3）反應(yīng)時測量
二. 態(tài)度的形成
（1）態(tài)度的形成與學(xué)習(xí)
態(tài)度形成與學(xué)習(xí)之間的關(guān)系可以用學(xué)習(xí)理論來說明
學(xué)習(xí)理論由Hovland和他在耶魯大學(xué)的同事提出來的
態(tài)度的學(xué)習(xí)有三種機(jī)制：1聯(lián)結(jié)，即把特定的態(tài)度與某些事物聯(lián)系在一起；2強(qiáng)化，即受到獎勵有助于形成對某些事物的態(tài)度；3模仿，通過模仿榜樣人物的態(tài)度而形成
Kelman認(rèn)為態(tài)度的形成和改變與三個不同的社會化過程有關(guān)：服從，它是由于擔(dān)心受到懲罰或想要得到預(yù)期的回報而采取與他人要求相一致的行為；認(rèn)同，因為從心理上認(rèn)可榜樣，所以使自己的態(tài)度與榜樣的相一致； 內(nèi)化，指個人把態(tài)度當(dāng)成自己的內(nèi)在行為準(zhǔn)則，當(dāng)態(tài)度與個人的價值體系相一致時，個體容易想成這樣的態(tài)度。
（2）情感因素在態(tài)度形成中的作用
以情感為基礎(chǔ)的態(tài)度，其來源是多種多樣的。首先，來自于人們的價值觀和價值取向；其次其他以情感為基礎(chǔ)的態(tài)度也可能基于感覺反應(yīng)或是基于審美反應(yīng)。
（三）態(tài)度形成中的認(rèn)知理論
認(rèn)知影響態(tài)度形成中最具有代表性的是計劃行為理論。按照該理論的思路，人類有意識的行為取決于人們的態(tài)度、自身的主觀規(guī)范以及人們所知覺到的控制感。
在有計劃的行為理論中，指向行為的態(tài)度有兩個因素決定：1人們對行為結(jié)果的信念；2對這些信念的評價
主觀規(guī)范也是由兩個方面決定：1感受到其他重要的人的期望；2遵從這些期望的動機(jī)
知覺的控制感是指人們對完成行為是困難或容易的知覺。
有計劃的行為理論也受到一些批評，主要來自于兩個方面：一些心理家認(rèn)為，人類的行為有時是自發(fā)的、無意識的；另一些心理學(xué)家則提出了習(xí)慣的問題，習(xí)慣的行為不受上述因素的影響。
（四）文化對態(tài)度形成的影響
正如，西方文化強(qiáng)調(diào)獨立與個人主義，而東方互相依賴與集體主義。
三. 態(tài)度的改變理論
（一）有關(guān)理論
1、海德的平衡理論
從人際關(guān)系的協(xié)調(diào)性出發(fā)，認(rèn)為在一個簡單的認(rèn)知系統(tǒng)里，存在著使這一系統(tǒng)達(dá)到一致性的情緒壓力，這種趨向平衡的壓力促使不平衡狀況向平衡過渡。并且這種過渡遵循著最小付出原則。
個人（person）在社會生活中與他人（other）建立的關(guān)系是通過某些事（x）形成的。于是就存在一種P—O—X封閉的三角關(guān)系模式。
所謂平衡情境，就是系統(tǒng)中所有的評價為正，或是一個是正、兩個為負(fù)。
當(dāng)一或三個評價為負(fù)時，不平衡就出現(xiàn)。
不平衡系統(tǒng)是不穩(wěn)定的，她會向平衡的系統(tǒng)變化，通常是按“最小努力原則”。
個人處于不平衡狀態(tài)，就會體驗到不愉快，其所引起的應(yīng)力將驅(qū)使人將不平衡狀態(tài)轉(zhuǎn)化成平衡狀態(tài)。
2.認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論
認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論的解釋是，我們的態(tài)度改變是因為我們要保持認(rèn)知間的協(xié)調(diào)一致性。這就是費(fèi)斯汀格提出的著名的認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論。
1）認(rèn)知不協(xié)調(diào)的理論假設(shè)
人們不喜歡不協(xié)調(diào)狀態(tài)，所以當(dāng)不協(xié)調(diào)發(fā)生時，人們會感到很不舒服。換言之，就是當(dāng)我們感到自己的態(tài)度與行為不匹配或者自己的兩種態(tài)度不一致時，我們就有動力去改變這種不協(xié)調(diào)的狀態(tài)——去做某些事情以減少這種不協(xié)調(diào)。
費(fèi)斯汀格認(rèn)為，認(rèn)知因素是相對于個體的整個認(rèn)知結(jié)構(gòu)而言。人們整個認(rèn)知結(jié)構(gòu)是由若干知識、觀念、觀點、信念等組成的，以上每一項內(nèi)容就是一個認(rèn)知因素。
2）認(rèn)知之間的關(guān)系
認(rèn)知之間的關(guān)系可分為三類，一類是認(rèn)知無關(guān)，一類是認(rèn)知間協(xié)調(diào)，還有一類是認(rèn)知失調(diào)。
⑴認(rèn)知無關(guān)
認(rèn)知無關(guān)描述了一個人認(rèn)知之間的大部分關(guān)系。認(rèn)知無關(guān)簡單地說就是一個認(rèn)知同另一個認(rèn)知沒有關(guān)系。
⑵認(rèn)知協(xié)調(diào)
如果一個認(rèn)知緊隨著另一個認(rèn)知，或適合于另一個認(rèn)知，即從一個認(rèn)知能推出另二個認(rèn)知，這兩個認(rèn)知就是協(xié)調(diào)的。
⑶認(rèn)知失調(diào)
如果一個認(rèn)知與另一個認(rèn)知相對立，即從一個認(rèn)知能推斷出另一個對立的認(rèn)知，這兩個認(rèn)知的關(guān)系就叫做“失調(diào)”。
認(rèn)知之間是無關(guān)的，還是協(xié)調(diào)的，或是失調(diào)的，完全取決于它們對個體心理上的意義。
費(fèi)斯廷格還認(rèn)為，認(rèn)知因素之間的不協(xié)調(diào)強(qiáng)度愈大，則人們想要減輕或消除不協(xié)調(diào)關(guān)系的動機(jī)也愈強(qiáng)烈。
3）認(rèn)知失調(diào)的強(qiáng)度
影響認(rèn)知失調(diào)程度的因素
⑴認(rèn)知失調(diào)程度隨著認(rèn)知之間的差異程度的加大而增加。
⑵ 失調(diào)程度隨著有差異性認(rèn)知數(shù)目的增加而增加。
⑶ 失調(diào)程度與個體所有的協(xié)調(diào)性認(rèn)知數(shù)目成反比。
⑷ 失調(diào)程度還必須考慮各個認(rèn)知的重要性。
失調(diào)程度必須由個體認(rèn)為它們的重要性來加權(quán)。
失調(diào)的程度可以由公式表達(dá)如下：
失調(diào)的認(rèn)知數(shù)量×認(rèn)知的重要性
協(xié)調(diào)的認(rèn)知數(shù)量×認(rèn)知的重要性
4）減少和消除認(rèn)知失調(diào)的途徑
通常人們減少失調(diào)的辦法有以下三種：
⑴改變認(rèn)知
如果兩個認(rèn)知互相矛盾，我們便簡單地改變其中一個認(rèn)知，使它和其他一個相一致。
⑵增加認(rèn)知
如果兩個不一致的認(rèn)知導(dǎo)致了失調(diào)，那么失調(diào)程度可由增加一個或更多的協(xié)調(diào)性認(rèn)知來減少。
⑶改變重要性
因為一致和不一致的認(rèn)知對失調(diào)的影響必須根據(jù)它們的重要性來加權(quán)，因此可以通過改變認(rèn)知的重要性來減少失調(diào)。
(2)認(rèn)知失調(diào)理論
Festinger認(rèn)為，在一般情況下，人們的態(tài)度與行為是一致的，如你和你喜歡的人一起郊游或不理睬與你有過節(jié)的另一個人。在態(tài)度與行為產(chǎn)生不一致的時候，常常會引起個體的心理緊張。為了克服這種由認(rèn)知失調(diào)引起的緊張，人們需要采取多種多樣的方法，以減少自己的認(rèn)知失調(diào)。
減少認(rèn)知失調(diào)的方法：
改變態(tài)度:我不該這樣
增加認(rèn)知：還有其它的原因
改變認(rèn)知的重要性：A比B更重要
減少選擇感：我沒有辦法才這樣
改變行為：我不這樣做了
認(rèn)知失調(diào)的證據(jù)之一：
Festinger和Carlsmith（1959）
不充分理由（insufficient justification）的作用：
讓你從事你不喜歡的事情，并且給你很少的獎勵，你會喜歡這個事情嗎？
認(rèn)知失調(diào)的證據(jù)之二：
Linder (1967）
自由選擇與認(rèn)知失調(diào)：有選擇時認(rèn)知失調(diào)高，態(tài)度改變也大；而無選擇時人們經(jīng)驗到的失調(diào)少，態(tài)度也不會有大的改變。
認(rèn)知失調(diào)的證據(jù)之三：
努力與認(rèn)知失調(diào)：Aronson指出，努力做一件不好的事情，必然帶來較高的認(rèn)知失調(diào)，而為了減少失調(diào)，人們只能改變自己對這些事情的態(tài)度，從不喜歡變得喜歡。
認(rèn)知失調(diào)的證據(jù)之四：
Brehm (1965）
決策后失調(diào)：人們在任何一個決策做出之后均會產(chǎn)生失調(diào)，這種失調(diào)就叫做決策后失調(diào)（PostdecisionDissonance），它可以通過改變對最終選擇的評估來減少。
4. 說服過程
（1）說服模型
Hovland的說服模型：從信息傳遞的過程說明說服的產(chǎn)生，主要解釋了說服在什么時候和怎樣產(chǎn)生。
Hovland的說服模型
Sears修改之后的說服模型
Petty& Cacioppo：
認(rèn)知反應(yīng)論（Cognitive response theory）：
解釋了人們?yōu)槭裁匆淖儜B(tài)度的問題。按照他提出的ELM模型（ElaborationLikelihood Model），對待說服信息的加工方式有兩種：
深層加工（central route to persuasion）:關(guān)注論據(jù)，如果論據(jù)有力且令人信服，那么他們就很可能被說服。如果信息包含無力的論據(jù)，思維縝密的人會很快注意到并且反駁它。
表層加工（Peripheral route to persuasion ）：關(guān)注那些可能使人不經(jīng)過很多的考慮就接受的外部線索，而不考慮論據(jù)是否可信。
（2）說服者
專家資格：在某些方面具有專長的人在說服他人的時候比較有效。Aronson的研究支持了專家的影響力更大的假設(shè)。同時，“睡眠者效應(yīng)（sleeper effect）”也對專家資格的作用加以證實。但專家資格能否推廣到其他的領(lǐng)域，沒有證據(jù)能夠證明。
可靠性：說服者是否值得他人信任、是否可靠也對說服效果產(chǎn)生影響。而其中比較重要的是人們對說服者意圖的看法：為了他人而損害自己的人更讓人覺得可信。Walster (1966）等人的研究就證明了這一點。
受歡迎程度：人們經(jīng)常會改變自己的態(tài)度，使其與自己喜歡的人的一致。而說服者是否受人歡迎卻由三個方面的因素決定：說服者的外表、是否可愛以及與被說服者的相似性。
（3）說服信息
差距：在某一限度內(nèi)，態(tài)度改變隨著差異的增加而增加，超過這個水平后，如果差異繼續(xù)增加，態(tài)度改變開始減少。但是如果說服者的可信度高，他能產(chǎn)生最大態(tài)度改變的差異水平也就越大。
信息喚起的恐懼感：隨著信息喚起的恐懼感的增加，人們改變態(tài)度的可能性也增加；但是當(dāng)信息喚起的恐懼感超過某一個界限之后，人們的態(tài)度反而不發(fā)生改變。
信息的呈現(xiàn)方式：在說服信息非常復(fù)雜的時候，書面的信息效果較好，而當(dāng)信息簡單的時候，視覺最好，聽覺次之，書面語最差。在此還需要弄清楚單面與雙面說服的問題。
（4）被說服者
被說服者的人格特性：包括個體的可說服性、智力和自尊。
被說服者的心情：心情好的人在爭論出現(xiàn)時卷入較少，不愿去進(jìn)行較深入的考慮，所以易被說服。
被說服者的卷入程度：卷入是一種動機(jī)狀態(tài)，它指向與自我概念相聯(lián)系的態(tài)度，卷入越深，態(tài)度改變越難。
被說服者自身的免疫情況：過多的預(yù)先說服會使被說服者產(chǎn)生免疫力，從而使態(tài)度改變變得困難。
個體差異：包括認(rèn)知需求、自我檢控和年齡。
Robert Cialdini：《Influence：Science and Practice》提出了六個強(qiáng)調(diào)人類相互關(guān)系和影響的原則。
原則
應(yīng)用
權(quán)威性：人們會聽從可信的專家。
建立你的專家性；確定你已經(jīng)解決的問題和你服務(wù)過的人。
喜歡：人們對他們喜歡的事物的反應(yīng)更加肯定。
贏得朋友并且影響他人。
社會證明：利用他人例子確認(rèn)怎樣思考、感覺和行動。
利用“同輩力量”——讓那些被尊敬的人指引方向。
互惠：人們感覺到有責(zé)任去回報他們得到過的東西。
慷慨地給予你的時間和資源。善有善報，惡有惡報。
一致性：人們傾向于遵守他們公開的許諾。
讓他人把他們的意圖寫下來或者說出來。
稀有性：人們珍惜稀有的事物。
真誠地強(qiáng)調(diào)信息或者機(jī)會的唯一性。
抗拒理論
根據(jù)抗拒理論（Brehm, 1966），人們不喜歡他們行動和思想的自由受到威脅。當(dāng)他們感到自己的自由受到了威脅，一種不愉快的抗拒心態(tài)被激發(fā)，并且人們可以通過從事受威脅的行為（如吸煙）來減少這種抗拒心理。
（5）廣告在說服中的威力：
傳統(tǒng)廣告：廣告的影響是大大超出他們的想象的，Lodish （1995）發(fā)現(xiàn)大約60％新產(chǎn)品廣告有助于銷量的增加；對于老品牌而言，有46％因為廣告而增加銷量。一個有效的新產(chǎn)品廣告促進(jìn)銷量增加的效果平均達(dá)到21％。
閾下信息：是指某些不能被意識所察覺、但卻可能影響人們的判斷、態(tài)度和行為的文字或圖像。由于閾下信息影響著人們的行為，所以閾下廣告也就出現(xiàn)了。
廣告與刻板印象：
廣告通過文字和圖像傳達(dá)著文化的刻板印象，微妙地將產(chǎn)品與大眾所青睞的形象聯(lián)系起來（萬寶路的廣告將香煙與粗獷、陽剛的萬寶路男人聯(lián)結(jié)起來）。廣告還可以強(qiáng)化和維持人們對社會群體的刻板印象。比如美國的廣告展現(xiàn)的幾乎總是白人群體；傳統(tǒng)的核心家庭（有媽媽、爸爸、兒子和女兒），那些離異的家庭、中年和老年人、有色人種、男女同性戀、殘障人士等等都沒有在廣告中出現(xiàn)過。
5.社會生活中的偏見
偏見是人們以不正確或不充分的信息為根據(jù)而形成的對其他人或群體的片面甚至錯誤的看法與影響。偏見與態(tài)度有關(guān)，但偏見又不同于態(tài)度。偏見是與情感要素相聯(lián)系的傾向性，它對他人的評價建立在其所屬的團(tuán)體之上，而不是認(rèn)識上。
（1）有關(guān)偏見的理論
團(tuán)體沖突理論:
認(rèn)為為了爭得稀有資源，如工作或 石油等，團(tuán)體之間會有偏見的產(chǎn)生，從這一點上來看，偏見實際上是團(tuán)體沖突的表現(xiàn)。團(tuán)體沖突理論還用相對剝奪的觀點解釋偏見何時產(chǎn)生，當(dāng)人們認(rèn)為自己有權(quán)獲得某些利益卻沒有得到，這時他們?nèi)舭炎约号c獲得這種利益的團(tuán)體相比較時，便會產(chǎn)生相對剝奪感，這種相對剝奪感最可能引發(fā)對立與偏見。
社會學(xué)習(xí)理論：
認(rèn)為偏見是偏見持有者的學(xué)習(xí)經(jīng)驗，在偏見的學(xué)習(xí)過程中，父母的榜樣作用和新聞媒體宣傳效果最為重要，兒童的種族偏見與政治傾向大部分來自父母，兒童所接受的新聞媒體的影響使得兒童學(xué)習(xí)到了對其他人的偏見。
認(rèn)知理論：
用分類、圖式與認(rèn)知建構(gòu)等解釋偏見的產(chǎn)生，認(rèn)為人們對陌生人的恐懼、對內(nèi)團(tuán)體與外團(tuán)體的不同對待方式以及基于歧視的許多假相等都助長了我們對他人的偏見。
心理動力理論：
用個人內(nèi)部的因素解釋偏見，認(rèn)為偏見是由個體內(nèi)部發(fā)生、發(fā)展的動機(jī)性緊張狀態(tài)引起的。心理動力理論有幾種不同的形式：一種形式把偏見看成是一種替代性的攻擊，另一種形式則將偏見視為一種人格反常，偏見是一種人格病變。
Adorno 權(quán)威性人格（Authoritarian Personality）：
對傳統(tǒng)價值觀與行為模式的絕對固執(zhí)
認(rèn)同并夸大權(quán)威
回將對某些人的敵意擴(kuò)大到一般人身上
具有神秘及迷信的心理傾向
（2）偏見的影響
偏見對知覺的影響
偏見對他人行為的影響
（3）偏見的消除
社會化：要注意父母與周圍環(huán)境以及媒體的的影響。
受教育水平：人們的偏見更多地來源于無知和狹隘。
直接接觸：對立團(tuán)體間的直接接觸能減少偏見。
自我檢控：通過對認(rèn)知過程的檢控也可以減少偏見。
（4）兩種主要偏見
性別偏見
種族偏見
第七章 社會交換與社會影響
社會交換是人類社會生活所必須遵循的基本原則之一
一. 社會交換
（一）社會交換理論的基礎(chǔ)
社會交換理論最早由Homans于1958年提出
1.功利主義經(jīng)濟(jì)學(xué)
功利主義經(jīng)濟(jì)學(xué)思想源于亞當(dāng)·斯密和大衛(wèi)·李嘉圖等人。
Homans吸收了功利經(jīng)濟(jì)學(xué)的幾條基本原則，并把他們?nèi)谌肓俗约旱睦砟睿@些原則包括：
·人并不總是追求最大的利潤，擔(dān)當(dāng)與他人交往時總是試圖得到一些好處
·人并非總是理性的，但在社會交往中的確要核算成本與利益
·人并不具備可供選擇的完備信息，但人們直到有些信息成本與收益的基礎(chǔ)
·在社會生活中，經(jīng)濟(jì)交換知識人們普遍交換的特例
·人們在交換中不僅追求物質(zhì)目標(biāo)，也交換非物質(zhì)的東西
2.行為主義心理學(xué)
行為主義認(rèn)為，人的行為是以獲得獎勵和避免懲罰為基本目的的
Homans把斯金納從動物行為實驗中確立的命題引入社會交換，行為主義的這些命題包括：
·在任何情境中，有機(jī)體都能產(chǎn)生能夠獲得最大報酬和最小懲罰的行為
·集體將重復(fù)在以往曾受到強(qiáng)化的行為
·在與過去行為得到強(qiáng)化的情境下，有機(jī)體將重復(fù)同樣的行為
·有機(jī)體從某一特定的行為中獲得的報酬越高，該行為越不值得，有機(jī)體可能產(chǎn)生替代性的行為以尋求其他的報酬
霍曼斯把行為主義的這些原則和李嘉圖等人的經(jīng)濟(jì)觀點結(jié)合在一起，形成了社會交換理論的基礎(chǔ)，這個理論被許多行為科學(xué)研究者用來解釋人類的行為
（二）社會交換理論的思路
1.兩個基本概念：酬賞與成本
Foa等人通過分析人際關(guān)系中的酬賞問題，提出來六種基本酬賞：愛、金錢、地位、知識、物質(zhì)、服務(wù)。他們還發(fā)現(xiàn)，這些酬賞可以從兩個維度加以分類：一是特殊性，指酬賞的價值大小由提供該酬賞的特殊人物所決定的，如愛的價值，或更為具體的擁抱和吻的價值，幾乎全部取決于提供的人是誰。二是維度為具體性，指有形的、具體性的、能嗅到、摸到看到的東西以及非具體或象征性的東西，如忠告或贊許。
社會交往中的成本是指與他人交換過程中的付出或產(chǎn)生的負(fù)性結(jié)果，如社會交換需要時間、精力、，又是還伴隨沖突與責(zé)難，這些都是我們與他人交往必須付出的
2交換結(jié)果評價方式
公式 交換的總體結(jié)果=獲得的酬賞—付出的成本
人們對結(jié)果進(jìn)行評價的時候采用兩種比較標(biāo)準(zhǔn)：絕對的比較標(biāo)準(zhǔn)、相對的比較標(biāo)準(zhǔn)
3.公平交換
公平交換理論認(rèn)為，人只有在覺得社會關(guān)系很公平的時候才能得到最大的滿足，也就是說，一個人不希望被人利用，也不希望占別人便宜。
公平交換理論有三個假設(shè)：
·假設(shè)彼此有關(guān)系的一群人總是企圖他們的行為結(jié)果獲益最大
·假設(shè)團(tuán)體揮發(fā)長出一套如何酬賞依比例公平的分給所有有關(guān)人員的規(guī)則，以便使團(tuán)體酬賞達(dá)到最大
·假設(shè)當(dāng)個體感覺到某一人際關(guān)系不公平時，會感受到某種壓力的存在，促使他們采取行動恢復(fù)公平
社會交換理論指出使用以下規(guī)則來決定人際關(guān)系是否公平：
·均等原則：每個人得到同樣的利益
·各取所需則：將每個人的所需納入烤爐的范圍，根據(jù)每個人的特殊要求給他什么樣的好處
·平等原則：每個人獲得的利益與貢獻(xiàn)成正比，付出越多好處越多
（三）社會交換理論的證據(jù)
1.囚徒困境 2.貨運(yùn)游戲
（四）社會交換理論的應(yīng)用
社會交換理論背廣泛的用于解決人際沖突和社會生活的各種問題，最有用的是在協(xié)商方面
心理學(xué)家根據(jù)交換雙方直接按的利益分配關(guān)系，把人們之間的沖突分為零總和沖突和可變總和沖突，前者是指一方的收益是對方的損失，交換雙方是完全競爭性的，后者是指一方的損失并不一定是對方的損失
專家們還提出了許多協(xié)商的策略：在協(xié)商中提出強(qiáng)硬的最初立場和逐步讓步的策略
二.社會影響
（一）什么是社會影響
French和Raven（1959）進(jìn)行分析后，總結(jié)出了六種社會力量的來源：
·獎賞的權(quán)力：指人們向他人提供獎勵的能力
·壓制的權(quán)力：與獎賞權(quán)利相反，指擁有權(quán)利的人提供懲罰的權(quán)力
·參照的權(quán)力：讓他人參考的權(quán)力，如團(tuán)體是一種重要的參照權(quán)力來源，與集體保持一致是參照權(quán)影響個體的寫照
·法定的權(quán)力：指與一定地位相聯(lián)系的權(quán)力，如校長
·專家權(quán)力：與某些特長相聯(lián)系的權(quán)力，如醫(yī)生在處理疾病時的影響
·信息的權(quán)力：指了解某他人不知道信息而擁有的影響力
（二）社會影響論
B.lantane指出，在一個特定的社會環(huán)境中，來自于他認(rèn)定社會影響的總量取決于三個方面的因素：他人的數(shù)量、重要性、直接性（接近性）
（三）社會影響的表現(xiàn)
1.社會促進(jìn)
2.社會懈怠
3.去個體化
去個體化包括責(zé)任感的喪失，以及對團(tuán)體行為的敏感程度增加
Zimbardo認(rèn)為產(chǎn)生去個體化與三個方面的因素有關(guān)：激起、匿名性、責(zé)任分擔(dān)，而其他心理學(xué)家認(rèn)為主要來自于兩個方面：匿名性、自我意識降低
三. 從眾、順從與服從
（一）從眾
My認(rèn)為從眾是個體在真實或想象的團(tuán)體壓力下改變行為與信念的傾向
1.有關(guān)從眾的經(jīng)典研究
有關(guān)從眾的重點研究有兩項：一是Sherif（1935）團(tuán)體規(guī)范形成的研究，另一個Asch(1951)線性判斷實驗
在Asch的基礎(chǔ)上，M.Deutsh和H.Gerard（1955）對從眾的原因進(jìn)行了說明，根據(jù)他們的觀點，促使人們從眾的團(tuán)體壓力有兩個：規(guī)范性和信息性的社會影響
2.影響從眾的因素
Asch及其他心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)許多因素對人們的從心里有影響，這些因素可以分為兩大類：情境因素和個人因素
·情境因素。影響從眾行為的情境因素有很多，歸結(jié)起來有三個方面：團(tuán)體的規(guī)模、團(tuán)體的凝聚力、團(tuán)體的社會支持。
·個人因素。影響個人的因素有：自我、個體保持自身獨特性的需求、個人的控制愿望。除了以上因素之外，個體的社會地位，預(yù)先的承諾和性別都會影響從眾行為。
社會壓力會引發(fā)人們的從眾行為，但有時候人們也以其他的方式進(jìn)行反應(yīng)，最常見的有反從眾、獨立，反從眾是只有心理抗拒引起的所有情況下對抗從眾的現(xiàn)象，他與社會壓力的要求恰恰相反；而獨立是指人們不愿受制于他人的傾向，獨立的人不在乎社會的壓力與他人的要求，往往按自己意圖行事
（二）順從
1.定義與影響因素
要想是他人順從我們的要求，建立良好的順從環(huán)境很重要，其中有三個因素很重要：積極的情緒，順從的互惠性、合理愿原因
2.增加順從的技巧
（1）“腳在門檻內(nèi)”技巧 也叫跨門檻技巧
是一種分兩步實施的順從技巧，第一步先向他人提出一個小小的要求，燈他人滿足后，在向其提較大的要求，此時對方滿足較大要求的可能性增加
（2）門前技巧
與前者相反，是事先向?qū)Ψ教岢鲆粋€較大的要求，對方拒絕后，緊跟著提出一個小的要求，這是小要求滿足的可能性就就會增加
但是門前技巧必須滿足三個條件：首先，最初的要求必須很大，從而當(dāng)人們拒絕是不會對自己產(chǎn)生消極的推論；其次，兩個要求的時間間隔不能太長，否則的話義務(wù)感就會消失；第三請求必須由同樣的人提出
（3）折扣技巧
第一步是先提一個很大的要求，在對方回應(yīng)之前趕緊打些回扣或給對方些好處
（四）滾雪球
即自己的要求被滿足后，又告訴他人由于自己的要求被低估，又提出了新的較高的價碼
（三）服從
1.服從的定義與研究
2.服從的原因
（1）規(guī)范性社會影響的作用
（2）信息性社會影響的作用
當(dāng)環(huán)境模糊不清時，信息性社會影響?yīng)q大
（3）服從的其他原因
遵守了錯誤的規(guī)范、很難放棄服從權(quán)威、產(chǎn)生繼續(xù)服從的壓力
第八章 團(tuán)體心理與行為
一.團(tuán)體概述
心理學(xué)家McGrath（1984）根據(jù)這些群體之間人們結(jié)合的緊密程度把社會群體分為以下幾種：
·統(tǒng)計集合：常常根據(jù)研究的目的對人的劃分
·觀眾群：
·群眾：當(dāng)人們在身體上很近，并且對同一情境反應(yīng)的時候，我們稱之為群眾
·組或隊：一組為了某個特定目標(biāo)而聚集，且彼此之間有互動的人
·家庭：因血緣，婚姻以及收養(yǎng)等而形成，并且共同居住在一起
·正式組織：一群人在一起以清楚而優(yōu)結(jié)構(gòu)的方式工作，已完成任務(wù)為目標(biāo)
（一）團(tuán)體
1.團(tuán)體的定義
2.團(tuán)體的心理功能
團(tuán)體對個人心理作用體現(xiàn)在以下幾個方面：1歸屬感2認(rèn)同感3社會支持
（二）團(tuán)體規(guī)范
1.什么是團(tuán)體規(guī)范
團(tuán)體規(guī)范有很多種劃分標(biāo)準(zhǔn)，但心理學(xué)家常常從規(guī)范的正式程度上把他分為兩種：正事規(guī)范和非正式規(guī)范
正式規(guī)范往往是用正式文件明文規(guī)定的，并由上級或團(tuán)體的其他成員監(jiān)督執(zhí)行的規(guī)范，如學(xué)校的各種規(guī)章制度，紀(jì)律等
非正式規(guī)范是成員約定俗成的無明文規(guī)定的行為習(xí)慣，如習(xí)俗
非正式規(guī)范不僅存在于非正式團(tuán)體中，也存在于正是團(tuán)體中
2.團(tuán)體的規(guī)范作用
團(tuán)體規(guī)范的作用表現(xiàn)在以下方面：1保持團(tuán)體的一致性2為成員提供認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)與行為準(zhǔn)則3規(guī)范的惰性作用
（三）團(tuán)體的凝聚力
1.定義及影響因素
Festinger（1950）認(rèn)為，團(tuán)體凝聚力不僅包括有成員之間人際吸引所決定的正性力量，也包括由于要離開團(tuán)體要付出高代價所付出的負(fù)性力量
凝聚力是團(tuán)體生活中最重要的方面之一，其影響因素有：（1）需要的滿足。一個團(tuán)體越能滿足成員需要，對成員的吸引力就越大，凝聚力就越大（2）團(tuán)體目標(biāo)。個人目標(biāo)與團(tuán)體目標(biāo)一致時，團(tuán)體凝聚力就高（3）活動的領(lǐng)導(dǎo)者。
2.凝聚力的作用
首先，凝聚力對團(tuán)體的穩(wěn)定性有重要影響，凝聚力越大對成員吸引力就越大，成員月不愿離開團(tuán)體，因而團(tuán)體也就越穩(wěn)定。 其次，凝聚力大的團(tuán)體對其成員的影響也大。 最次，凝聚力也影響人們的自尊，與凝聚力低的群體相比，凝聚力高的群體有更高的自尊心，同時表現(xiàn)更低的焦慮。 最后，凝聚力影響群體的產(chǎn)出
3.凝聚力的測量
較常用的方法是由Moreno提出，這種方法是首先讓成員提出愿意一起完成某項任務(wù)的其他人姓名，折子惡人有些事該團(tuán)體的成員，有些不是。凝聚力的指標(biāo)就是選擇的他人中成員所占的比例，如果團(tuán)體中大部分人選擇了外人，那么，該團(tuán)體凝聚力就低。
二. 團(tuán)體的領(lǐng)導(dǎo)
（一）領(lǐng)導(dǎo)的定義
從社會影響的角度，Bales（1970）把領(lǐng)導(dǎo)分成兩類：任務(wù)型領(lǐng)導(dǎo)，這種領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的是團(tuán)體目標(biāo)的達(dá)成，他們常常向下級提供指導(dǎo)；另一種叫社會情緒性領(lǐng)導(dǎo)，這種領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心內(nèi)部情緒與人際關(guān)系方面，對成員來說，他們經(jīng)常是友好，同情他人的，他們在處理矛盾時的協(xié)調(diào)能力很高。同時他們也表現(xiàn)出更多的民主傾向。
（二）有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的理論
1.特質(zhì)理論
（1）Gibb的特質(zhì)理論。他認(rèn)為要想成為卓越的領(lǐng)導(dǎo)者，就必須具備以下特質(zhì)：身強(qiáng)力壯，聰明但不能過分聰明，外向有支配欲，有良好的適調(diào)能力，自信
（2）Stogdill的特質(zhì)理論。認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)有以下特質(zhì)：對所完成的工作有責(zé)任感；在追求過程中能熱情并持之以恒；解決問題時勇于冒險并有創(chuàng)新意識；勇于實踐；自信；能很好的處理人際關(guān)系并能接受挫折等。
（3）Burn的交易型和改變型領(lǐng)導(dǎo)理論。他最初把領(lǐng)導(dǎo)分為兩類：交易型和改變型。交易型領(lǐng)導(dǎo)依據(jù)的是一個人在組織中與地位相關(guān)的權(quán)威和合法性他強(qiáng)調(diào)任務(wù)的清晰度、工作的標(biāo)準(zhǔn)與產(chǎn)出。改變型領(lǐng)導(dǎo)是更高的理想和組織價值觀來影響追隨者們。改變型領(lǐng)導(dǎo)能夠為組織制定明確的遠(yuǎn)景目標(biāo)，他們更多地通過自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格來影響員工的動機(jī)和工作績效。
（4）House的魅力領(lǐng)導(dǎo)理論。他認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)通過自身的影響力來改變下屬的行為。
Bass Avolio（1993）以及hater，Bass用調(diào)查和訪談的方法，區(qū)分出了又有魅力領(lǐng)導(dǎo)的四個特征：
·魅力：指那些被下屬信任、看作楷模并加以模仿的特征
·激發(fā)動機(jī)：領(lǐng)導(dǎo)利用各種手段激發(fā)下級的熱情和對目標(biāo)的理解
·智力激發(fā)：領(lǐng)導(dǎo)鼓勵下屬重新檢查自己的信念和價值觀，并構(gòu)想發(fā)展自身的創(chuàng)造性方法
·個人化的考慮：領(lǐng)導(dǎo)者要能引起他人的注意，用不同的方式對待下級，經(jīng)常給下屬提供一些學(xué)習(xí)提高的機(jī)會。
2.領(lǐng)導(dǎo)與下屬交換理論
Graen吧LMX的進(jìn)程分為四個階段：
·區(qū)分領(lǐng)導(dǎo)與下屬的探索
·對LMX關(guān)系中的特征及其組織含義的調(diào)查
·對領(lǐng)導(dǎo)與下屬二元合作關(guān)系的構(gòu)建的描述
·在團(tuán)體與網(wǎng)絡(luò)水平上區(qū)別二元關(guān)系，其中也包括組織內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)以及與供貨商、供貨商、客戶之間的關(guān)系
3.Fidler權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)模式
權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)理論認(rèn)為，領(lǐng)導(dǎo)的效果取決于領(lǐng)導(dǎo)者的個人因素與情景因素的相互作用，領(lǐng)導(dǎo)者的人格特質(zhì)與環(huán)境的匹配程度決定著績效
Fidlei也把領(lǐng)導(dǎo)分為兩類：任務(wù)取向性，關(guān)系取向型。在測量這兩種風(fēng)格的時候，他發(fā)展出了一套叫做“最不愿共事者量表“的工具
他還指出不論哪中領(lǐng)導(dǎo)，他們的領(lǐng)導(dǎo)效果往往取決于允許他們對成員施加影響的水平，他稱之為領(lǐng)導(dǎo)對情境的控制程度，這種控制與三種因素有關(guān)：1領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)體的關(guān)系2任務(wù)結(jié)構(gòu)3領(lǐng)導(dǎo)的職位權(quán)力
在控制程度較低的困難情況下，成員需要更多的領(lǐng)導(dǎo)，而任務(wù)型領(lǐng)導(dǎo)；相反，關(guān)系趨向領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)同學(xué)航比較民主，不太提供這樣的領(lǐng)導(dǎo)所以績效較差。
4.路徑—目標(biāo)理論
該理論認(rèn)為靈的哦的激勵作用在于：一方面是績效的實現(xiàn)與與員工的需要相結(jié)合；另一方面工作績效的提高提供必需的領(lǐng)導(dǎo)，支持和鼓勵。
為此，House把領(lǐng)導(dǎo)分為四種：指導(dǎo)式領(lǐng)導(dǎo)、支持型領(lǐng)導(dǎo)、成就取向式領(lǐng)導(dǎo)
該理論認(rèn)為有兩種權(quán)變因素，在領(lǐng)導(dǎo)行為與領(lǐng)導(dǎo)結(jié)果之間
5.McClelland的成就動機(jī)理論
（三）影響領(lǐng)導(dǎo)效能的其他因素
