在經(jīng)過寒暄(開場(chǎng)白)、需求探尋之后，醫(yī)藥代表的拜訪之路進(jìn)入了最關(guān)鍵的實(shí)質(zhì)階段：呈現(xiàn)利益，也可看作是產(chǎn)品陳述和介紹階段。
介紹一個(gè)產(chǎn)品在整個(gè)銷售過程中無疑是很重要的，產(chǎn)品介紹的好，能讓你的目標(biāo)客戶迅速了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)，能夠推動(dòng)處方；如果介紹的效果不好，客戶對(duì)產(chǎn)品了解不夠甚至理解偏差，這會(huì)導(dǎo)致處方障礙。
那么，如何有效地進(jìn)行利益呈現(xiàn)呢？這需要運(yùn)用到FAB法則。
所謂FAB法則：
F指屬性或功效(Feature)，即自己的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)和屬性，例如：“它是**內(nèi)源性物質(zhì)，并有**獨(dú)特的作用機(jī)理。”
A是優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)(advantage)，即自己與競(jìng)品有何不同；例如：“它能它療效確切，并且在同類品種中安全性最高?！?/p>
B是客戶利益與價(jià)值(benefit)，這一優(yōu)點(diǎn)所帶給客戶的利益。例如：“優(yōu)化用藥的質(zhì)量，提升治療效果”
一般來說,應(yīng)將特征轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，最后自然而然呈現(xiàn)利益，即，F(xiàn)AB:特征→優(yōu)勢(shì)→利益，F(xiàn)AB的順序是具有邏輯聯(lián)系的。當(dāng)然，這是針對(duì)條理清晰的客戶，如果是其他類型的客戶還是采用這個(gè)順序嗎？不見得。
或許，我們可以針對(duì)客戶的個(gè)性劃分一下，九型人格？太復(fù)雜，現(xiàn)實(shí)銷售中未必會(huì)劃分這么細(xì)。我們不妨根據(jù)不同的應(yīng)用場(chǎng)景這樣粗略劃分：
·F—A—B：特點(diǎn)—優(yōu)勢(shì)—利益：常規(guī)打法，多見于第一次拜訪，求穩(wěn)；
·A—F—B：優(yōu)勢(shì)—特點(diǎn)—利益 ：有競(jìng)品在前，醫(yī)生已經(jīng)大致了解此類品種，可以直接談你的優(yōu)勢(shì)，吸引眼球；
·B—F—A：利益—特點(diǎn)—優(yōu)勢(shì) ：產(chǎn)品木有優(yōu)勢(shì)，或者經(jīng)過前期了解，客戶的心理需求偏向于結(jié)果導(dǎo)向，不妨試試這個(gè)順序；
·B—A—F：利益—優(yōu)勢(shì)—特點(diǎn)：時(shí)間緊張，估計(jì)連2分鐘的電梯時(shí)間都木有，怎么辦？選重要的講，把結(jié)果先拋出，緊跟著優(yōu)勢(shì)，最后再說特點(diǎn)。
不管采用什么順序，必須用最簡(jiǎn)潔明了的語言將三個(gè)關(guān)鍵部分闡釋清楚，進(jìn)入你目標(biāo)客戶的大腦，最后牢牢占據(jù)客戶的心智。有幾點(diǎn)需要注意：
一是要實(shí)事求是，介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要基于藥品說明書或現(xiàn)有文獻(xiàn)資料陳述，切勿無中生有夸大其詞。也不能惡意攻擊其它競(jìng)品?？蛻粢膊皇瞧犉诺纳底?，一旦發(fā)現(xiàn)你故弄玄虛或說謊時(shí)，將影響后續(xù)的溝通合作；
其次，語言要清晰明了，力求簡(jiǎn)潔。電梯原理想必大家都清楚，客戶沒有那么多時(shí)間等著你長(zhǎng)篇大論滔滔不絕。只能簡(jiǎn)明扼要說要點(diǎn)，這需要反復(fù)練習(xí)；
第三，是要主次分明，介紹的順序可以根據(jù)客戶的性格和談話的場(chǎng)景靈活選擇，但要突出主要的、最想表達(dá)的關(guān)鍵部分，切忌想面面俱到，結(jié)果客戶卻什么也沒聽進(jìn)去。
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