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一、掌握可以用“FAB”方式介紹產(chǎn)品信息的能力

FAB產(chǎn)品介紹法是推銷(xiāo)員向消費(fèi)者分析產(chǎn)品利益的一種有效的方法，FAB銷(xiāo)售陳述：即在進(jìn)行產(chǎn)品介紹、銷(xiāo)售政策（進(jìn)貨政策）、銷(xiāo)售細(xì)節(jié)等表述的時(shí)候，針對(duì)客戶(hù)需求意向，進(jìn)行有選擇、有目的的逐條理由的說(shuō)服。

F指屬性或功效(Feature或Fact) ，即自己的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)和屬性。
以藥品為例，特性是指藥品所有可以感覺(jué)到的物理的、化學(xué)的、生物的、經(jīng)濟(jì)的等特征，是可以用一系列指標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)等予以表示和說(shuō)明的。例如：成份構(gòu)成、藥分析、原藥來(lái)源，生工藝、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝數(shù)量、規(guī)格、劑型、功能主治、色澤氣味味道、包裝外觀(guān)等。

A是優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)(advantage) ，即自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同。以藥品為例，優(yōu)點(diǎn)主要是指的與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比，我們?cè)诎踩裕ú涣挤磻?yīng)的減少）、有效性（前言的治療方式、確切的作用機(jī)制，有效率的提升）、質(zhì)量可控性（生產(chǎn)物料的采購(gòu)、生產(chǎn)過(guò)程的控制、貯存和運(yùn)輸）、方便性（包括攜帶和服用、使用頻率和使用）等等。

B是客戶(hù)利益與價(jià)值(benefit)，這一優(yōu)點(diǎn)所帶給顧客的利益。
因?yàn)獒t(yī)藥行業(yè)的特殊性，我們面對(duì)的客戶(hù)并非是直接的消費(fèi)者，而是間接將藥品開(kāi)給患者的醫(yī)生。所以這時(shí)候我們關(guān)注的利益點(diǎn)就不再是消費(fèi)者的利益而是醫(yī)生的利益。醫(yī)生的開(kāi)藥的第一個(gè)關(guān)注點(diǎn)，首先應(yīng)該是安全性，其次才是有效率、（價(jià)格）是否會(huì)超方、點(diǎn)數(shù)等等問(wèn)題。

研究表明，一個(gè)具有遵照FAB銷(xiāo)售陳述方法來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品介紹的介紹詞，更能夠講明產(chǎn)品的特性、說(shuō)清產(chǎn)品的功能、挖掘客戶(hù)的潛在需求、促進(jìn)銷(xiāo)售的完成。推薦購(gòu)買(mǎi)書(shū)籍《定位論》并可咨詢(xún)劉檢老師（微信號(hào)liuj2593612811）。

二、要掌握銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技能

銷(xiāo)售拜訪(fǎng)作為生意開(kāi)展的起始，也是促成生意完成的重中之重。在進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪(fǎng)時(shí)，有很多技巧和細(xì)節(jié)是需要銷(xiāo)售人員掌握的。包括個(gè)人形象、拜訪(fǎng)的流程、說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣、個(gè)人的動(dòng)作等等。其中拜訪(fǎng)流程中的六步環(huán)節(jié)是重中之重，即“六步銷(xiāo)售法?！奔礊?/span>①、有目的性的開(kāi)場(chǎng)白 ②、探詢(xún)、聆聽(tīng) ③、產(chǎn)品信息或利益介紹
④異議處理 ⑤、總結(jié)共識(shí) ⑥、達(dá)成意向（主動(dòng)成交）；通常第五步和第六步都是結(jié)合在一起的，所以也稱(chēng)為“五步銷(xiāo)售法”。

三、要掌握產(chǎn)品（醫(yī)學(xué)）幻燈演講

熟練地掌握幻燈演講，對(duì)銷(xiāo)售人員的意義就是有了改變職業(yè)發(fā)展命運(yùn)的能力，因?yàn)榛脽粞葜v是展示一個(gè)人綜合能力的集中體現(xiàn)，對(duì)他人的沖擊影響力是最強(qiáng)的！

四、要掌握四訪(fǎng)（晨訪(fǎng)、日訪(fǎng)、夜訪(fǎng)、家訪(fǎng)）計(jì)劃制定的方法及實(shí)施技巧

理想的銷(xiāo)售方法應(yīng)該是“推拉結(jié)合”的，“推”的方式主要是通過(guò)客情滿(mǎn)足客戶(hù)的情感需求。而“拉”的方式主要是采用專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)推廣手段來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)需求。后者主要是靠開(kāi)展各種類(lèi)型的會(huì)議來(lái)實(shí)現(xiàn)，比如專(zhuān)家圓桌會(huì)、衛(wèi)星會(huì)議、城市會(huì)以及最常見(jiàn)的科室會(huì)議。而前者主要是依靠平日里的晨訪(fǎng)、日訪(fǎng)、夜訪(fǎng)、家訪(fǎng)來(lái)得以實(shí)現(xiàn)。

晨訪(fǎng)（主要為科室會(huì)召開(kāi)時(shí)機(jī)）、日訪(fǎng)和夜訪(fǎng)都屬于日常拜訪(fǎng)，又稱(chēng)為禮節(jié)性拜訪(fǎng)或禮儀性拜訪(fǎng)。因?yàn)榘菰L(fǎng)是時(shí)間的不同，所以又有所分別分為日訪(fǎng)和夜訪(fǎng)。其目的都是一致的，主要是做信息調(diào)研、情感維護(hù)、產(chǎn)品推介、指標(biāo)量化、銷(xiāo)量跟蹤、通路維護(hù)以及費(fèi)用的處理等事宜。

家訪(fǎng)，顧名思義就是直接進(jìn)入到客戶(hù)的家中進(jìn)行客戶(hù)的拜訪(fǎng)。一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員最大的銷(xiāo)量增長(zhǎng)并不是靠物質(zhì)的投資換來(lái)的，而是通過(guò)與客戶(hù)形成良好的朋友關(guān)系，相互尊重，相互支持造就的。

首先你能夠進(jìn)入他的家里，證明你的客戶(hù)是認(rèn)可你的，喜歡你的，認(rèn)為和你合作是安全的（尤其是在現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)如此緊張的環(huán)境下。）其次，客戶(hù)請(qǐng)我吃一頓好過(guò)我請(qǐng)客戶(hù)吃十頓，禮尚往來(lái)，表示我已經(jīng)和客戶(hù)建立的朋友關(guān)系，而不是我單方面的奉承。夜訪(fǎng)具有投資可控、情感見(jiàn)證、信息源挖掘、有效溝通的意義。

當(dāng)然，有效的拜訪(fǎng)是需要嚴(yán)密且周詳?shù)挠?jì)劃制定的。計(jì)劃的制定通常是需要分析調(diào)查得出的。包括目標(biāo)醫(yī)院的選定、目標(biāo)科室的選定、目標(biāo)醫(yī)生的選定等等。對(duì)于目標(biāo)醫(yī)院的目標(biāo)科室的目標(biāo)醫(yī)生是需要高頻率的拜訪(fǎng)的，這是你對(duì)拜訪(fǎng)日程的制定（即哪一天對(duì)幾個(gè)醫(yī)生進(jìn)行拜訪(fǎng)）。

其次，你還需要對(duì)拜訪(fǎng)的流程進(jìn)行制定，大的方向我們前面已述，但當(dāng)具體落實(shí)到每個(gè)醫(yī)生的身上時(shí)，還是需要根據(jù)具體每個(gè)醫(yī)生的實(shí)際情況，包括他對(duì)我們產(chǎn)品的支持程度、我們拜訪(fǎng)的目的及個(gè)人的興趣愛(ài)好來(lái)量身定制出最適合這個(gè)醫(yī)生、且最容易成功的拜訪(fǎng)流程。

五、要掌握客戶(hù)定位分析、升級(jí)的原理、方法

客戶(hù)定位分析應(yīng)該是在進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃之前進(jìn)行的。對(duì)客戶(hù)分析定位后再對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)，通常我們通過(guò)考評(píng)客戶(hù)的“潛力”和“支持度”將客戶(hù)分為4個(gè)等級(jí)，分別是A級(jí)客戶(hù)、B級(jí)客戶(hù)、C級(jí)客戶(hù)、D級(jí)客戶(hù)。根據(jù)不同等級(jí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)的策略的進(jìn)攻，使銷(xiāo)售工作變得更為有效率。

六、要掌握消費(fèi)心理學(xué)得基本原理、方法

消費(fèi)心理學(xué)是研究消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中心理現(xiàn)象和行為規(guī)律的科學(xué)。他的研究?jī)?nèi)容主要包括：

1、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的內(nèi)在條件，包括：消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程、消費(fèi)者的個(gè)性心理特性、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中德心理活動(dòng)、影響消費(fèi)者行為的心理因素。

2、影響消費(fèi)者心理及行為的外部條件，包括：社會(huì)環(huán)境對(duì)消費(fèi)心理的影響、消費(fèi)者群體對(duì)消費(fèi)心理的影響、消費(fèi)態(tài)勢(shì)對(duì)消費(fèi)心理的影響、商品因素對(duì)消費(fèi)心理的影響、購(gòu)物環(huán)境對(duì)消費(fèi)心理的影響、營(yíng)銷(xiāo)溝通對(duì)消費(fèi)心理的影響。

因?yàn)樗幤繁旧韺儆谝活?lèi)特殊的商品，我們所面對(duì)的客戶(hù)并不是直接的消費(fèi)者，而是包括藥劑科主任、科室主任及醫(yī)生等特殊的渠道客戶(hù)。因此，我們?cè)诿鎸?duì)這類(lèi)客戶(hù)時(shí)，我們所要研究的消費(fèi)心理學(xué)的內(nèi)容將會(huì)設(shè)計(jì)更寬。

首先我們應(yīng)該搞清楚他們的采購(gòu)和處方的心理，通過(guò)研究真正的消費(fèi)者即患者心理，提出有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，指導(dǎo)醫(yī)生對(duì)藥品的合理使用，循環(huán)往復(fù)的推動(dòng)整個(gè)銷(xiāo)售利益鏈條的延伸，推薦購(gòu)買(mǎi)書(shū)籍《消費(fèi)心理學(xué)》并可咨詢(xún)劉檢老師。

七、掌握利用“循癥醫(yī)學(xué)”擴(kuò)大適應(yīng)癥的基本原理、方法

循證醫(yī)學(xué)的核心思想是醫(yī)療決策應(yīng)盡量以客觀(guān)研究結(jié)果為依據(jù)。醫(yī)生開(kāi)具處方、制定治療方案或醫(yī)療指南，政府機(jī)構(gòu)進(jìn)行醫(yī)療衛(wèi)生決策等，都應(yīng)根據(jù)現(xiàn)有最佳研究結(jié)果來(lái)進(jìn)行。循證醫(yī)學(xué)的基本思路是以最低的成本去實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)，多以生命質(zhì)量的變化來(lái)進(jìn)行效果的評(píng)估。

由于臨床醫(yī)生繁忙的工作與快速更新的醫(yī)學(xué)知識(shí)形成了走不出的惡性循環(huán)，面對(duì)臨床上診斷及疾病治療的問(wèn)題，大多方案來(lái)自經(jīng)驗(yàn)治療或者老舊過(guò)時(shí)的教科書(shū)，很大程度上造成了謬論誤傳、貽誤治療的結(jié)果。因此，循證醫(yī)學(xué)概念一經(jīng)提出，就受到醫(yī)學(xué)界的廣泛認(rèn)可和推崇，認(rèn)為循證醫(yī)學(xué)應(yīng)該是與臨床診療實(shí)踐相結(jié)合的。

在醫(yī)生如此推崇這個(gè)方法的時(shí)候，我們也應(yīng)該充分利用好循證醫(yī)學(xué)給我們帶來(lái)的銷(xiāo)售利益增長(zhǎng)點(diǎn)。利用循證醫(yī)學(xué)的理論，廣泛收集臨床病例觀(guān)察，特別是一些疑難病癥的收集，形成相應(yīng)的病案集，同時(shí)也帶動(dòng)醫(yī)生自身的對(duì)臨床遇到的問(wèn)題的思考，逐步成為醫(yī)生的好幫手。其次，我們還可以通過(guò)病案的收集，擴(kuò)大適應(yīng)癥，這也是利用

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