1．見(jiàn)款撒鷹
就是不給錢就不給貨，這是最笨的回款招式，也是銷售人員最無(wú)奈的情況下，才使用的招式。只要你的產(chǎn)品還有銷售力，只要客戶還不可能把你的產(chǎn)品踢出門外，只要你的產(chǎn)品還能給客戶創(chuàng)造利潤(rùn)和價(jià)值的情況下，只要銷售人員能忍住劇痛，無(wú)論客戶怎么催你發(fā)貨，就是堅(jiān)持“不給錢就是不給貨”的原則，我想不要多久客戶就會(huì)做出讓步的，現(xiàn)實(shí)也的確如此。
2、限量供貨
通過(guò)對(duì)暢銷產(chǎn)品的限量供應(yīng)，而消費(fèi)者或者下游網(wǎng)點(diǎn)在不停購(gòu)買或要貨，迫使客戶妥協(xié)，催其回款。
3、資源引誘法
銷售人員用一些渠道政策、促銷支持等利益做為誘餌，刺激客戶的欲望，釣經(jīng)銷商的回款，這是目前銷售界銷售人員最管用的套款手段。但是要注意一點(diǎn)的，別讓客戶養(yǎng)成有資源就回款，沒(méi)資源不回款的習(xí)慣，就有些難堪了。
4、有理有據(jù)
客戶憑什么給你回款，說(shuō)出來(lái)個(gè)理由來(lái)。就靠一句“幫幫忙，這個(gè)月任務(wù)比較重”、“我們關(guān)系這么鐵”，客戶就會(huì)把自己的錢掏出來(lái)給你，這除非你和客戶的關(guān)系真的特別好，偶爾幫你一把，還可以。很多時(shí)候，銷售人員要把回款賬目、庫(kù)存、理由、依據(jù)、市場(chǎng)情況等給客戶理個(gè)明白，讓客戶感覺(jué)不回款將會(huì)對(duì)自己造成不利。
5、客情關(guān)系法
許多銷售人員和客戶的關(guān)系幾乎達(dá)到了稱兄道弟，無(wú)話不談，無(wú)話不講的地步。他們?cè)诨乜钪薪?jīng)常利用這一優(yōu)勢(shì)，把情感、關(guān)系、利益綜合運(yùn)用，說(shuō)服客戶能夠給他們回款或多回款。
在這方面，業(yè)務(wù)員至少有三情可用：一是公司領(lǐng)導(dǎo)跟客戶的客情，即把公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)到你的市場(chǎng)，讓其出面催回款。至于能不能把領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)過(guò)來(lái)，那就看你自己的造化了。二是業(yè)務(wù)員跟客戶的客情，天天低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是業(yè)務(wù)跟客戶工作人員的客情，尤其是采購(gòu)和財(cái)務(wù)，千萬(wàn)別小看這些人，平時(shí)燒燒香拜拜佛，關(guān)鍵時(shí)刻，說(shuō)不定就有畫龍點(diǎn)睛之效。
6、敲山鎮(zhèn)虎法
銷售人員和客戶之間的關(guān)系有時(shí)也是一種博弈關(guān)系，你硬他可能就軟，你軟了他可能就硬，雙方都在彼此運(yùn)用手段控制住對(duì)方行為。
回款工作中，客戶一個(gè)普遍心態(tài)就是等、觀、拖。如果業(yè)務(wù)能拿捏住其心理，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，朝其心里柔軟處“捅”，很多時(shí)候會(huì)有意想不到的效果。所謂請(qǐng)將不如激將，就是這個(gè)道理。
7、善意迷惑法
這是一些資歷老的銷售人員慣用的“善意欺騙法”，讓客戶總是跟不上銷售人員甚至市場(chǎng)的思路。接受吧，擔(dān)心上當(dāng)，不接受吧，害怕?lián)p失，被銷售人員整的糊里糊涂。
8、困難幫扶法
銷售人員在清楚客戶庫(kù)存壓力大，回款比較困難的時(shí)候，要做的首要事情，不是向客戶催款和叫苦，而是踏踏實(shí)實(shí)幫助客戶做分銷，通路之通，才是回款的根本保證。在找客戶回款前，對(duì)于客戶的經(jīng)營(yíng)困難，對(duì)客戶的銷售障礙，就利用自己的知識(shí)或資源，幫助客戶分析市場(chǎng)，制定策劃促銷方案等幫助客戶銷售產(chǎn)品甚至其他非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的處理辦法，業(yè)務(wù)人員要成為客戶的軍事，而非拼命壓貨，通過(guò)實(shí)際行動(dòng)為客戶服務(wù)，達(dá)到有效回款。
很多時(shí)候，不是客戶不愿意回款、怕壓貨，而是怕進(jìn)貨賣不掉，或者賣得太慢資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)掙不到多少錢。關(guān)鍵時(shí)候，業(yè)務(wù)員要幫他們做些實(shí)實(shí)在在的事情，先幫其把產(chǎn)品分銷出去，把下游的錢收回來(lái)，再讓客戶回款。唯有如此，整個(gè)銷售渠道和體系才能處于良性的運(yùn)營(yíng)中。
9、擠占競(jìng)品法
客戶的流動(dòng)資金本來(lái)不多，能不能說(shuō)服客戶給競(jìng)品少投點(diǎn)？能不能說(shuō)服客戶把投資房產(chǎn)的資金抽一部分出來(lái)投給本品牌？他的資金被你占用得越多，你就越主動(dòng)！更何況，你不下手，別的品牌也會(huì)下手。銷售人員要學(xué)會(huì)利用一切有利的資源與手段榨取客戶有限資金，為己所用。
10、吹毛求疵法
有的客戶總是感覺(jué)自己是公司的大客戶，銷售做的好，回款也還可以，就持功自傲，對(duì)銷售人員的回款工作不怎么配合，利用種種接口刁難銷售人員，來(lái)拖延回款或者爭(zhēng)取支持。面對(duì)這種客戶，銷售人員要通過(guò)對(duì)客戶工作中的不足進(jìn)行放大，抓住一個(gè)小問(wèn)題不放，吹毛求疵，暗示就是這種不足造成任務(wù)無(wú)法完成，如果不能回款會(huì)有什么樣的處罰，可能會(huì)影響關(guān)系等等厲，來(lái)打擊其驕橫的心態(tài)，要挾其做好回款工作。
11、欲擒故縱法
許多客戶總是用拖延貨款或者不回款的辦法，來(lái)?yè)Q取銷售人員的政策支持。
對(duì)于這類客戶，銷售人員一定要小心，不能一下子滿足其要求，業(yè)務(wù)員可以故意擺出拒票據(jù)的姿態(tài)，讓客戶承受巨大壓力，以免客戶開(kāi)了一次壞子，以后得寸進(jìn)尺，大錯(cuò)不犯、小錯(cuò)不斷。否則你的大支持可能換取的是小回款。首先要對(duì)客戶提出的問(wèn)題和要求，表示解決很困難，幾乎不可能。然后，慢慢釋放資源，逐點(diǎn)逐點(diǎn)的吊起客戶的回款的口味，使客戶自覺(jué)降低要求，實(shí)現(xiàn)更高回款的目的?！?/p>
12、咬定青山法
對(duì)于付帳不干脆的經(jīng)銷商，收款不暢時(shí)，千萬(wàn)不要逃避，反而要增加拜訪次數(shù)，反復(fù)走訪，采用“賴皮”的做法；可以做客戶的影子，甚至蹲點(diǎn)守侯，天天去要，坐在那里不走。如果經(jīng)銷商不搭理，就跟著他一直說(shuō)，訴苦，比如說(shuō)：“我們的領(lǐng)導(dǎo)管的很嚴(yán)，如果這筆款不到位的話，單位就要扣我們的工資。本來(lái)我們工資就不高，掙錢挺不容易的。你馬上把款打回去，我們好商談下一步的合作?！钡鹊?。如果他不聽(tīng)，就在他的店里，見(jiàn)到誰(shuí)就跟誰(shuí)說(shuō)：跟服務(wù)員說(shuō)，跟客人說(shuō)，反正他不給錢就不走。老板最怕纏人，一般也就不會(huì)拖得太久，扣一些費(fèi)用后貨款也能償還對(duì)某些總想方設(shè)法不回款的客戶，業(yè)務(wù)員一定要有不達(dá)目的不罷體的精神。
筆者碰到這樣一業(yè)務(wù)員經(jīng)常用此方法：他在每次要求客戶匯款的時(shí)候，就采取盯人的辦法，你到那跟你到那，什么事都放下，就是看客戶每天收多少錢，讓你說(shuō)沒(méi)錢都無(wú)法說(shuō)，直到打款。
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