我從前有一位領(lǐng)導(dǎo)，他是一位地地道道的銷售高手，他談起過(guò)自己做的一個(gè)案例，很有啟發(fā)意義。
這個(gè)案子發(fā)生在臺(tái)灣，客戶是一家大名鼎鼎的做方便面的公司；這家客戶已經(jīng)基本確定選擇sap作為自己的軟件提供商了，很可惜，我的這位領(lǐng)導(dǎo)代表的是另外一家公司，是sap的對(duì)手，他沒(méi)有選擇，只有擊敗sap。
他機(jī)關(guān)用盡，總算讓這個(gè)項(xiàng)目暫時(shí)停了下來(lái)；但是客戶并沒(méi)有明顯的偏向他們。轉(zhuǎn)折出現(xiàn)在一個(gè)看似無(wú)關(guān)的機(jī)會(huì)上：這期間，客戶計(jì)劃要做星巴克的代理，但是當(dāng)時(shí)的他們卻只會(huì)賣方便面，不會(huì)賣咖啡。
我的這位領(lǐng)導(dǎo)偶然得知這個(gè)消息后，開(kāi)始玩命的研究星巴克的代理體制和營(yíng)銷方法。不斷地以此為切入點(diǎn)和客戶交流，甚至把美國(guó)賣咖啡的專家都拉來(lái)助陣了，
一來(lái)二去，客戶的天平慢慢偏向了他；又經(jīng)過(guò)一番努力，擊敗了sap，最終簽約。第一期就簽了1500萬(wàn)，單位是美元，最終一共做了5000萬(wàn)美元。
在銷售領(lǐng)域，能稱的上是大師的人，我個(gè)人認(rèn)為只有兩個(gè)：科特勒和雷克漢姆；不過(guò)作為一個(gè)sales，我讀科特勒總是提不起精神，原因有二，一是這位仁兄的東西過(guò)于關(guān)注營(yíng)銷（marketing），而不是銷售了，二是他的東西比較理論化，很難做到拿來(lái)就用。這對(duì)與我這個(gè)以賣東西為生的家伙來(lái)說(shuō)，距離就有點(diǎn)遠(yuǎn)了。
我認(rèn)為雷克漢姆之所以是大師，并不在于他和他的兄弟們一起發(fā)明了SPIN，因?yàn)榘l(fā)明其他行之有效的銷售方法的人還有很多；他的偉大之處，在于對(duì)于銷售本質(zhì)性的認(rèn)識(shí)和前瞻性的研究。
各行各業(yè)的大師其實(shí)都有一個(gè)共通之處，那就是能從最簡(jiǎn)單的現(xiàn)象中，找到最深刻的問(wèn)題，從而揭示出最本質(zhì)的東西，而雷克漢姆的偉大之處，還在于他還找到了最切實(shí)可行的執(zhí)行方法。
這次他拷問(wèn)的問(wèn)題是：在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，sales到底有什么用？
是啊，這個(gè)問(wèn)題太簡(jiǎn)單了，以至于我們都不去考慮了；但是我們捫心自問(wèn)一下，在google、百度橫行的時(shí)代，客戶到底需要sales做什么？互聯(lián)網(wǎng)太厲害了，除了給客戶送回扣，它幾乎可以做任何事情，它能把你的公司方方面面都扒個(gè)精光，它能幫客戶找到你的老用戶使用你產(chǎn)品的反饋，它能提供免費(fèi)的方案，比你的售前顧問(wèn)的胡言亂語(yǔ)還有價(jià)值的多。
還要sales干嗎！
還有，客戶都喜歡玩命的壓你價(jià)，但是大部分情況下卻不選擇報(bào)最低價(jià)的供應(yīng)商，哪怕是同質(zhì)化的產(chǎn)品。這又是為什么？
看來(lái)，新年新氣象，sales需要變個(gè)樣了。否則就被這些搜索引擎把飯碗搞沒(méi)了。
好在雷克漢姆給出了答案：sale的責(zé)任是傳遞價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值。
傳遞價(jià)值容易理解，我們最常做的事不就是死乞白列的給人家介紹產(chǎn)品嘛，我們認(rèn)為通過(guò)介紹產(chǎn)品可以給人家傳遞價(jià)值?？墒沁@事google往往也能干?。蓯旱膅oogle）。
那什么是創(chuàng)造價(jià)值呢？最簡(jiǎn)單的例子就是給回扣!
知道為什么回扣這樣有用了吧，大師給出了答案：因?yàn)檫@給客戶創(chuàng)造了價(jià)值。
但是問(wèn)題的關(guān)鍵也在這里，我們即使不考慮道德和法律風(fēng)險(xiǎn)，如果你和對(duì)手都給回扣怎么辦？比誰(shuí)給的更多？我們是銷售啊，不是搞資本運(yùn)營(yíng)的。
所以價(jià)值應(yīng)該有更多，也應(yīng)該有更高。
生意的本質(zhì)是等價(jià)交換，但是這個(gè)等價(jià)很多人理解成了產(chǎn)品的價(jià)值和客戶給的價(jià)格相等，這是完全錯(cuò)誤的；正確的公式是：
產(chǎn)品（服務(wù)）的價(jià)值+sales創(chuàng)造的價(jià)值=客戶的價(jià)格
這個(gè)公式也能解釋，為什么同質(zhì)化的產(chǎn)品有人也能賣高價(jià)；原因就在于sales創(chuàng)造了‘額外’的價(jià)值。比如開(kāi)頭說(shuō)的我那位領(lǐng)導(dǎo)所創(chuàng)造的價(jià)值就是一種。
不過(guò)sales創(chuàng)造價(jià)值可絕對(duì)不是一件容易的事情（回扣除外，那是蠢sales常用的手段），他需要三個(gè)條件：深刻的（客戶）行業(yè)知識(shí)、敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)和純熟的提問(wèn)技巧。這三個(gè)方面合起來(lái)也只是具備了一個(gè)基礎(chǔ)，關(guān)鍵還要有工具。
大師提出了四個(gè)工具，并稱之為洞見(jiàn)孵化器，其實(shí)我覺(jué)得叫價(jià)值孵化器也許更好，這個(gè)四個(gè)孵化器是：
1、被忽視的問(wèn)題
2、出人意料的解決方案
3、隱藏的機(jī)會(huì)
4、雙方實(shí)力的中介人
這四個(gè)方面看起來(lái)都很簡(jiǎn)單，但是和spin一樣，對(duì)sales的要求實(shí)在太高？高到什么程度？我認(rèn)為沒(méi)有十年以上的銷售功力，這四個(gè)方面基本就別想了。
我認(rèn)為，雷克漢姆是一位理性的偏執(zhí)狂；而且?guī)Я艘蝗焊珗?zhí)的瘋子，這群家伙總能比別人提前十年發(fā)現(xiàn)最本質(zhì)的問(wèn)題PS :這個(gè)暑假在大連百度“溜達(dá)”，搜索引擎營(yíng)銷，的確有其獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，利用好了將是企業(yè)的一把利劍。隨著百度推廣用戶的增多，擁有這把利劍的人也便越來(lái)越多，當(dāng)這些擁有利劍的人相碰，下場(chǎng)將是悲慘的，期待百度等搜索引擎，新的營(yíng)銷模式的建立。這個(gè)世界上本來(lái)便沒(méi)有完美的東西，但是在追求完美的過(guò)程是美麗的。世界上最偉大的力量是什么？創(chuàng)造！ 作為一個(gè)銷售，也期望著自己能早日的擁有為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力，為客戶帶去更多的價(jià)值！
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