2015年李總理政府工作報告中提到了互聯(lián)網(wǎng)＋戰(zhàn)略，燃起了中國大地互聯(lián)網(wǎng)＋戰(zhàn)略的熊熊烈火，各大門派各種專家都在談論互聯(lián)網(wǎng)＋戰(zhàn)略，有關互聯(lián)網(wǎng)＋戰(zhàn)略的書籍和講座更是層出不窮。于是互聯(lián)網(wǎng)＋戰(zhàn)略有了很多不同的版本解釋，其中包括傳統(tǒng)企業(yè)＋互聯(lián)網(wǎng)技術，互聯(lián)網(wǎng)＋傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，工業(yè)化4.0，傳統(tǒng)企業(yè)＋互聯(lián)網(wǎng)思維，傳統(tǒng)企業(yè)＋互聯(lián)網(wǎng)渠道等等。這些對互聯(lián)網(wǎng)＋戰(zhàn)略的解釋都是從不同角度出發(fā)，對互聯(lián)網(wǎng)＋戰(zhàn)略進行解讀，沒有誰對誰錯。但是從商業(yè)思維角度出發(fā)，我認為互聯(lián)網(wǎng)＋戰(zhàn)略其實是一種新的商業(yè)思維，是人類進入移動互聯(lián)網(wǎng)社會后，形成的一種新的商業(yè)思維方式，其主要表現(xiàn)為以下幾個方面。
一、從產(chǎn)品導向轉(zhuǎn)向以客戶為主
市場經(jīng)濟社會，產(chǎn)品依舊為王，但產(chǎn)品導向?qū)囊云髽I(yè)為主轉(zhuǎn)向以客戶為主。
企業(yè)設計開發(fā)的產(chǎn)品，主要是為客戶提供服務的，客戶需求是產(chǎn)品設計的出發(fā)點。過于孤立的產(chǎn)品設計，雖然凝結的企業(yè)精英的智慧，但產(chǎn)品是否被用戶接受將會是一個概率事件。以客戶需求為出發(fā)點的產(chǎn)品設計，將會增大產(chǎn)品在市場成功概率。企業(yè)在開發(fā)產(chǎn)品前應該充分了解客戶，了解客戶的痛點和需求，設計出來的產(chǎn)品將會得到市場的認可。企業(yè)千萬不要悶頭進行產(chǎn)品開發(fā)，活在企業(yè)自己閉環(huán)的世界里，其后果將會是失去市場和客戶。
諾基亞手機就是典型的以企業(yè)自身為中心的失敗案例。相反小米的設計就凝結了幾千萬小米客戶的需求，其產(chǎn)品一上市就供不應求，3年創(chuàng)造了智能手機市場的奇跡。
二、從滿足大多數(shù)用戶轉(zhuǎn)向服務于目標用戶
現(xiàn)代社會正在走向分化，每個年齡段、每個區(qū)域、每類人群都有自己獨立價值觀，不存在任何一個產(chǎn)品可以包打天下。即使很牛的蘋果手機，其在智能手機的市場占有率也是大大低于30%的，過去一招鮮吃遍天下的情況不在存在了。個性客戶和分類客戶，將是企業(yè)定位自身產(chǎn)品和服務時所應考慮的重點，千萬不要認為企業(yè)產(chǎn)品是滿足所有客戶需求的，是面向所有客戶的，那樣企業(yè)會死的很快。
企業(yè)應該先定位自己的目標客戶，依據(jù)客戶的特點和需求，開發(fā)出滿足目標客戶的產(chǎn)品和服務。企業(yè)需要為不同的客戶提供不同的產(chǎn)品和服務，就像餐廳一樣，不能夠滿足所有客戶的需求，但是只要滿足了目標客戶的需求，仍然可以賓客滿堂，賺的滿滿的。
市場太大，企業(yè)沒有辦法滿足所有客戶需求，只能為自己的目標客戶服務。在這個方面，日用化工和家電行業(yè)在細分市場方面做的很好，市場越做越大。
三、從精英決策轉(zhuǎn)向有數(shù)據(jù)支撐的科學決策
新經(jīng)濟形態(tài)下，客戶的需求出現(xiàn)了分化，客戶更加重視體驗，未來將進入到體驗經(jīng)濟社會。過去企業(yè)產(chǎn)品決策權來源于企業(yè)的精英包括產(chǎn)品經(jīng)理和企業(yè)管理層。企業(yè)精英的決策將會很大程度影響產(chǎn)品，這又是一個概率事件，如果企業(yè)精英的決策滿足了目標客戶的需求，則企業(yè)將會很幸運，產(chǎn)品會給企業(yè)帶來豐厚的回報。否側，結果就會相反。
進入到移動互聯(lián)網(wǎng)時代之后，社交網(wǎng)絡和各種傳感器將會給企業(yè)反饋很多數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以幫助企業(yè)精英了解客戶需求。企業(yè)精英應該對反饋數(shù)據(jù)進行分析，輔助其進行商業(yè)決策和產(chǎn)品設計。利用大量客戶反饋數(shù)據(jù)，企業(yè)精英將會進行科學決策，大大降低產(chǎn)品設計失誤的概率。未來社會，所有的商業(yè)決策都需要數(shù)據(jù)支撐，數(shù)據(jù)就代表了客戶體驗和需求。反饋經(jīng)濟學的優(yōu)勢就是以數(shù)據(jù)作為決策支持的基礎，商業(yè)決策就是有數(shù)據(jù)支持的科學決策。
四、從完整生命周期思維到迭代思維
過去的商業(yè)社會強調(diào)產(chǎn)品生命周期管理，包括產(chǎn)品的設計、開發(fā)、測試、生產(chǎn)、銷售、維護等環(huán)節(jié)都嚴格按照既定的流程進行操作。這樣的流程保證了產(chǎn)品在生命周期各環(huán)節(jié)的質(zhì)量控制，有利于企業(yè)提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務。但也容易導致產(chǎn)品開發(fā)完成之后，其已經(jīng)滯后于市場的風險。
新經(jīng)濟環(huán)境下，客戶和市場的需求變化很快，這些特點導致了產(chǎn)品和服務的生命周期較短。企業(yè)如果想先期占領市場，贏取較高的邊際利潤，其需要采用技術和管理的迭代思維，快速推進產(chǎn)品設計和開發(fā)，小范圍試錯，利用反饋的數(shù)據(jù)來進行修正，針對目標客戶的需求進行開發(fā)，滿足客戶主要需求，快速占領市場，形成自己的行業(yè)壁壘。騰訊微信就是典型的快速迭代，不斷改進，迅速占領市場的產(chǎn)品。其目前用戶量龐大，市場壁壘高，其他的社交軟件就沒有辦法撼動其地位了。
五、從產(chǎn)品推廣轉(zhuǎn)向消費方式引導
市場營銷對于產(chǎn)品的推廣至關重要，在新經(jīng)濟條件下，酒香也怕巷子深。過去的市場營銷以滿足客戶需求為出發(fā)點，營銷活動過于關注產(chǎn)品功能介紹，用戶直接的反應就是廠家要向我推銷產(chǎn)品。這樣的營銷效果并不理想，并且客戶擁有自我選擇權決定是否接受產(chǎn)品。
未來，更有效果的市場營銷方式將轉(zhuǎn)向消費方引導，企業(yè)可以通過不同的媒體和渠道，向客戶傳播新的消費觀念和消費方式，培養(yǎng)客戶新的消費習慣，這樣的市場營銷方式可以更加接近客戶，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。既創(chuàng)造了客戶需要，有可以幫助企業(yè)提高自身品牌價值。針對目標客戶的精準營銷，也可以幫助企業(yè)產(chǎn)品直達客戶，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率和銷售額。在這個方面，一些SUV的汽車廣告案例很值得借鑒。
六、從產(chǎn)品價值到用戶價值
企業(yè)常常以產(chǎn)品價格減去成本衡量產(chǎn)品價值，看重產(chǎn)品的邊際收益，傾向于推出邊際收益高的產(chǎn)品，獲取更高的產(chǎn)品銷售收益。這是常見的商業(yè)思維方式，一直被很多企業(yè)推崇。但是在新的經(jīng)濟環(huán)境下，用戶價值對企業(yè)的重要性將逐漸提高，在某些商業(yè)模式下，用戶價值正在超越產(chǎn)品價值，對企業(yè)自身價值起到了決定性作用。例如著名電商亞馬遜，其過去經(jīng)營的十七年來，一直沒有盈利，但是就是憑借其巨大的客戶量，市值超過了1500億美金。騰訊的微信產(chǎn)品也是如此，也沒有任何盈利，但是其市場估值超過了600億美金，遠遠超過其產(chǎn)品自身的價值。
產(chǎn)品在忠誠客戶群的轉(zhuǎn)化率很高，擁有了大量客戶的企業(yè)就等于擁有了一個巨大的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化市場；用戶的需求是多方面的，巨大的用戶群意味著巨大的消費市場，其市場營銷的商業(yè)價值巨大；用戶同企業(yè)之間的商品交易和互動將會產(chǎn)生大量商業(yè)數(shù)據(jù)，這些海量數(shù)據(jù)代表著客戶需求和客戶偏好，將大大推高企業(yè)在資本市場的市值。因此在新的經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)應該更加重視用戶價值，增加新客戶，激活老客戶，提高客戶粘稠度和活躍時間。當用戶累計到一定程度后，用戶給企業(yè)帶來到商業(yè)價值將會遠遠超過產(chǎn)品所帶來的價值。阿里、小米、亞馬遜就是典型用戶價值大與產(chǎn)品價值的公司。
總之，互聯(lián)網(wǎng)＋戰(zhàn)略并不是否定過去所有到正確的商業(yè)思維，顛覆所有產(chǎn)業(yè)，顛覆所有商業(yè)模式?；ヂ?lián)網(wǎng)＋就是商業(yè)社會自身進化的一個階段，在新的經(jīng)濟社會形態(tài)下和客戶需求下，企業(yè)商業(yè)進化所需的商業(yè)思維方式；企業(yè)需要在產(chǎn)品、技術、用戶體驗、渠道、市場營銷等幾個方面進行自我提高、自我進化。這些就是互聯(lián)網(wǎng)＋戰(zhàn)略實施等根本所在，就是企業(yè)實施互聯(lián)網(wǎng)＋戰(zhàn)略的基礎所在，其本質(zhì)就是一種新的商業(yè)思維方式。
【零壹財經(jīng) 文/鮑忠鐵】
