“用99%的努力，搶抓1%的機(jī)遇，為社會(huì)創(chuàng)造100%的價(jià)值，同時(shí)也為自己創(chuàng)造價(jià)值與財(cái)富。”這是益佰的企業(yè)文化宣言，也表明了其決戰(zhàn)紅海、致勝千里的決心。
盡管投資西藏藥業(yè)失敗的陰影尚未完全消退，2007年，依靠處方藥銀杏達(dá)莫注射液與艾迪注射液，益佰制藥在質(zhì)疑聲中迅速站起來，經(jīng)營業(yè)績?cè)賱?chuàng)歷史新高，不僅當(dāng)年扭虧為盈，錄得50%的增長，今年首季度業(yè)績更上一層樓，續(xù)寫傳奇。
然而，橫跨OTC和處方藥兩大營銷系統(tǒng)，擁有KEKE、艾迪、銀杏達(dá)莫三個(gè)年銷售收入超過2億元品種的益佰制藥，如今除了面臨行業(yè)日益嚴(yán)峻的中藥注射液質(zhì)量問題，考驗(yàn)益佰的還有普藥市場產(chǎn)品同質(zhì)化、市場競爭的無序、產(chǎn)品利潤越來越低的“紅海”重圍，未來能否繼續(xù)主營收入和凈利潤雙高增長，是擺在益佰面前的重要課題。
1999年以前，KEKE還是一個(gè)處方藥品種，年銷售額約3000萬元，不到10年間，以此構(gòu)建起的益佰制藥如今銷售收入已經(jīng)超過10億元，成為“含金量”非常高的制藥企業(yè)。
數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)過數(shù)十年的市場培育，止咳藥市場已經(jīng)成長為較為成熟的市場。專家預(yù)測，止咳祛痰平喘藥物市場是未來20年內(nèi)最具發(fā)展?jié)摿Φ氖笏幤肥袌鲋?。雖然，益佰制藥從KEKE膠囊到小兒止咳糖漿再到半夏止咳糖漿，不斷加入并實(shí)現(xiàn)批量銷售新的產(chǎn)品，使得益佰制藥近年來收入利潤亦保持穩(wěn)步增長，其中2002年公司主營收入增長60%以上，2003年收入同比增長13.27%，但普藥及OTC市場的紅海悍戰(zhàn)，使得其OTC產(chǎn)品及普藥產(chǎn)品的銷售收入增長減緩，2007年僅46，191.26萬元,比上年同期減少8.11%。
盡管益佰制藥目前在新產(chǎn)品儲(chǔ)備方面具有獨(dú)特的亮點(diǎn)，紅草凍干粉和VEGI等幾個(gè)產(chǎn)品均具有很好的市場前景，但與公司發(fā)展戰(zhàn)略相比較，重量級(jí)新藥的儲(chǔ)備仍略顯不足。
“益佰的經(jīng)營方針是永遠(yuǎn)兩條腿走路——處方藥、OTC并進(jìn)，類別藥單品種全國做不到第一第二寧可不做。”但是，繼KEKE、艾迪、銀杏達(dá)莫之后，被業(yè)界謂為“營銷圣手”的益佰制藥，接下做什么，或者比怎么做顯得更為重要。
在戰(zhàn)略、產(chǎn)品、資本等多方面弱勢(shì)的情形下，快速反應(yīng)、搶占先機(jī)是中國制藥業(yè)乃至所有中國企業(yè)生存和發(fā)展的重要法則。2007年，益佰制藥借著醫(yī)藥行業(yè)整體回溫的宏觀環(huán)境，迅速轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，開展了不少扎實(shí)的工作，在激烈的競爭中贏得了自己的一片天。
圣手續(xù)傳奇
2007年，“營銷圣手”益佰一改以往規(guī)模經(jīng)營的營銷思路，向效益經(jīng)營轉(zhuǎn)變，形成多品牌經(jīng)營謀求規(guī)模、加強(qiáng)銷售管理謀求效益、效益提升積累財(cái)富的價(jià)值鏈。值得關(guān)注的是，益佰在營銷隊(duì)伍的培訓(xùn)和教育方面非常重視，先后投入1000多萬元的培訓(xùn)費(fèi)用，有50多位營銷精英接受了上海交通大學(xué)的EMBA教育，這使得公司整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)在理論水平方面得到了相當(dāng)大的提高。
益佰制藥向來以擁有在全國29個(gè)省份建立的105個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)著稱于業(yè)界，其與許多大型藥品經(jīng)銷商、醫(yī)院、連鎖藥店都有良好的客戶關(guān)系。東海證券分析師袁艦波認(rèn)為，益佰制藥主營業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，營銷能力特別是處方藥的營銷能力在我國醫(yī)藥企業(yè)中占據(jù)領(lǐng)先地位，這也是益佰最核心的競爭力所在。
經(jīng)過2006年在全國2000多個(gè)縣鄉(xiāng)大規(guī)模開展“四季燎原”活動(dòng)，進(jìn)行OTC產(chǎn)品及普藥產(chǎn)品推廣，開拓第三終端市場，益佰制藥的營銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)已覆蓋全國500多個(gè)縣市，擁有營銷隊(duì)伍2300多人，營銷骨干大多經(jīng)過醫(yī)藥營銷戰(zhàn)場殘酷競爭的洗禮，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。
在主導(dǎo)產(chǎn)品處方藥銷售上，益佰仍堅(jiān)持以服務(wù)驅(qū)動(dòng)、做學(xué)術(shù)營銷，建立了一套穩(wěn)定的銷售體系，在OTC方面建立起渠道分銷體系、終端覆蓋體系、第三終端體系、地面推廣體系四種業(yè)務(wù)操作模式。
銷售費(fèi)用高一直是制約益佰制藥利潤增長的重要因素，通過對(duì)銷售費(fèi)用的嚴(yán)格管理和控制，益佰將銷售費(fèi)用率從2006年的75.5%下降到2007年52.5%，今年一季度再度下降到49.7%，銷售費(fèi)用率的下降對(duì)公司利潤的增長起到了非常重要的作用。目前，公司正采取措施以期持續(xù)、穩(wěn)步地降低銷售費(fèi)用比率。
層層細(xì)分，以所有人做所有產(chǎn)品的指導(dǎo)思想有效控制了銷售費(fèi)用。益佰制藥2007年銷售費(fèi)用為52,837.9萬元，比去年同期減少3,538.03萬元，減幅為6.28%。這使得公司2007年全年實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入100,631.9萬元,比上年同期增長34.77%,實(shí)現(xiàn)營業(yè)利潤7,028.5萬元,比上年同期增長147.87%,全年盈利9,419.2萬元,比上年同期增長167.03%。
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