征文:SOHO個人體會之工廠篇
SOHO個人體會第一篇
[女性必然要比男性在工廠面前有優(yōu)勢，工廠的老板基本上都是男的，因為男的比女的有魄力有眼光。窈窕淑女，君子好俅，無論是一個如何坐懷不亂的正人君子，在面對聲音優(yōu)美氣質(zhì)動人的美女的時候，也難免方寸大亂， 當(dāng)然老于世故的老板可是不吃這一套。有時候女人的聲音卻要比思想更重要。一個聲音好聽的女人，很容易被周圍的人接受，即使她思想簡單，別人會說她純潔。相反，如果女人聲音難聽，盡管很有頭腦，別人也難有好感，當(dāng)然我并不是叫你在工廠面前過分撒嬌發(fā)DIE，做為女孩子要充分合理利用自己的長處，聲音是體現(xiàn)自信的方式，尤其是在面對混足社會多年的老江湖面前，你的口才經(jīng)驗確實不如人家，但聲音氣勢上面萬不可弱于他人。不可否認的是聲音是先天性的，但聲音好聽的女人的優(yōu)勢是顯而易見的，尤其是在電話，老板會更愿意多聽你的聲音，適時加入些說話技巧，是不難套出一個好的價格。記住了，聲音是可以訓(xùn)練的，如女人的形體一樣。在面對工廠談判的時候裝扮盡量成熟，舉止必定要端莊大方，說話不卑不亢。工廠在對于不成熟的人面前往往會掉以輕心，不當(dāng)一回事，你一定要拿出你的強勢出來，否則工廠必然要拿你當(dāng)軟柿子捏，在以后的談判工作中你只能處于下風(fēng)。形象問題在尋找合適工廠或者在以后談判時候是很重要的，當(dāng)然并非是絕對的，只是不能否認。
很遺憾我不是女的，更可惜的是我不是一個聲音柔美氣質(zhì)動人的美女。我只是一個普通的小男人，今年22歲，聲高不過175CM，聲音不夠雄厚和有氣勢，人看上去又不夠MAN，更不是那種早上會被自己帥醒的帥哥。我往往在工廠面前處于下風(fēng)，是我形象的缺失給我?guī)淼淖孕艈栴}。所以我盡量穿成熟點的衣服，穿西裝打領(lǐng)帶腳穿油光發(fā)亮的皮鞋，大冬天在整個黑色風(fēng)衣穿穿，初次見新工廠的時候會借輛車去，戴上墨鏡，我不喜歡戴墨鏡，眼暈，但為了營造那種氣氛我也是不得不為之，電視劇里面的商務(wù)人士和保鏢不都戴墨鏡的嘛，蠻拉風(fēng)的感覺，下車之后肯定要很用力很瀟灑的一摔車門， 總之在工廠面前要讓他們感覺我們不是省油的燈，我的PARTNER沒讀過幾年書很早就出來混，他很會處理事情，人高馬大的，就是不懂外貿(mào)，工廠方面他負責(zé)，只要去工廠必然要和他一起去。兩年的外貿(mào)歷練讓我處理事情的能力提高不少，但難免碰上新工廠老板的時候未免心虛，而且我工廠都是當(dāng)?shù)卮蠊?，老板都是老江湖，你是弱勢群體碰到這種工廠老板可別硬碰硬。我有前車之簽，想想有點后怕的.
[ 本帖最后由 brokenmoon 于 2008-8-13 16:52 編輯 ]
MS前面談形象問題廢話比較多了。OK，進入正題：除非客人有意向的時候，我和PARTNER才要找供應(yīng)商，這樣工廠才會認真對待，不要客人一發(fā)詢盤就急著找工廠報價，至少在保證客人會回復(fù)你的第一封郵件的時候在去找工廠，不要到最后客人不理你，工廠那邊催不好交代，以后在找工廠問價就比較尷尬了。我們一般找英文版的阿里巴巴或GS上面的會員：原因有二：一：能買的起阿里或者GS的工廠實力不小 二：操作阿里或GS平臺的業(yè)務(wù)員基本都是高素質(zhì)的大學(xué)生，服務(wù)方面應(yīng)該不成問題。當(dāng)然我不會讓對方知道自己是SOHO，實際上還是虛擬未注冊的公司，我沒有注冊離岸公司，不掛靠代理以代理的名義聯(lián)系工廠，我也不用普通的私人帳戶，我有自己的收匯方式，想必沒有幾個人能夠知道的。我對客人的網(wǎng)站的公司名字是虛擬的，營業(yè)執(zhí)照和公章是自己PS出來的，我對工廠的身份則是某國外大公司的國內(nèi)采購處，現(xiàn)在有錢就是大爺，只要有單下工廠可不管你是個人還是公司。
對客人和工廠的門面條件我們具備了?，F(xiàn)在開始找工廠。要考慮到地域，實力，價格，質(zhì)量，綜合服務(wù)，交貨期是否及時，打樣速度，付款方式，客人到工廠配合情況，售后服務(wù)，反饋信息的速度等因素。
1 地域：當(dāng)然是找離自己近的工廠了，方便看廠和驗貨?，F(xiàn)在哪個城市的優(yōu)勢產(chǎn)品我基本都了解一點，象鞋都，皮都，印刷城，手工藝品之鄉(xiāng)，電器之鄉(xiāng)，鋼構(gòu)之鄉(xiāng)，服裝城，領(lǐng)帶之鄉(xiāng)，襯衫之鄉(xiāng)，燈具之鄉(xiāng)什么的。不過這些東西基本在溫州，義烏，廣州這些城市基本都能找到，有店面的很多都是代理商而非工廠。你要了解還不只這些，要想辦法弄清楚原材料和配件的來源地。重工業(yè)方面我就不甚清楚。
2 價格質(zhì)量并非最為關(guān)鍵的因素，我們找工廠不是主要看價格，價格即使要比人家貴，質(zhì)量差不多同但服務(wù)好我還會依然和這樣的工廠合作，自己多省心省力。
3 實力：不同行業(yè)不同分析。大工廠有大工廠的好，質(zhì)量和交期能夠保證，但就是牛氣沖沖的，對人愛理不理的。小工廠有小工廠的好，成本低，小工廠生產(chǎn)更容易控制。
4 反饋速度：最好工廠業(yè)務(wù)員能夠經(jīng)常在線的，能夠第一時間得到工廠的信息和價格等。
5 付款方式：大家都知道新的小商品工廠喜歡30%的定金，余款發(fā)貨前交清。沒辦法了，盡量找付款方式比較好說話的工廠。如果找不到，也只能去搞定客人了，盡量做前TT。等和工廠合作開了，付款方式可以和工廠談的。轉(zhuǎn)讓LC或者申請銀行貸款等也是很麻煩的事情.
[ 本帖最后由 brokenmoon 于 2008-8-13 16:25 編輯 ]
6．客人到工廠配合情況：大家肯定經(jīng)常碰到客人要來訪問工廠，拒絕客人失去和客人做生意的機會，不拒絕又害怕工廠和客人私自聯(lián)系。這種問題也是具體情況具體分析。我一般不會拒絕客人來工廠的，不去試怎么知道客人和工廠會不會私自聯(lián)系？畢竟成與不成各占50%的幾率。如果你和工廠合作開了，不用擔(dān)心工廠私自和客人聯(lián)系，畢竟你會經(jīng)常給工廠下單，工廠不會傻到放棄多次賺錢的機會，而且工廠并不知道你和客人的熟知程度，人的心理就是如此：對于沒把握的事情不會輕易去做，很有可能會弄巧成拙。為防萬一，盡量避免不要讓客人老呆在工廠問東問西的，即使準備工作在充分百密也必有一疏，事先和工廠約定好了不要私自和客人聯(lián)系，不要交換名片，或者事先準備好名片，客人如果給工廠名片應(yīng)讓工廠在等客人離開后交還名片。
我一般先把客人帶到新的陌生工廠參觀，先裝壟賣傻不特意表明我們到底是工廠還是貿(mào)易商，其實區(qū)別是工廠還是貿(mào)易商對于客人來說是很困難的，因為對中國市場不了解，甚至他們會以為襯衫和領(lǐng)帶可以在同一個工廠生產(chǎn)。如果客人發(fā)現(xiàn)我們是貿(mào)易商，也沒關(guān)系，直言告訴客人你是貿(mào)易商，或者告訴客人說我們確實是工廠，只是這個款式我們工廠做沒優(yōu)勢，也只能放到這個工廠做了，價格也不高，如果你不滿意我們可以幫你找其他工廠。但你要有充分的把握把說服客人，多用點心在服務(wù)方面，比如親自去接機，爭著買單付款，聯(lián)系酒店，投客人之所好，有車經(jīng)過的時候提醒一下客人，買點小禮物，天冷多穿點衣服什么的，這和追女孩子是同樣招數(shù)。畢竟客人和你聯(lián)系了這么長時間，你也做了很多工作，客人也是他媽生的，在一個陌生的地方總是會缺少安全感的，而且還是在另一個國家，曉之以理，動之以情，那時你就可以任意“擺布”客人。NND感覺自己有點卑鄙！人心是最難把握的但也最容易控制的，一切站在對方的角度去想問題，很多問題可以迎刃而解。
另外在談?wù)労凸S交流技巧方面：剛開始最好能找在工廠有說話地位的人，不一定是老板，業(yè)務(wù)員說話沒分量，每次都要去過問上頭。能套得到好價格或者讓新工廠配合你關(guān)鍵是在于你的忽悠吹牛技術(shù)，“客人就要下大單了，而且肯定會有反單”這是我經(jīng)常說的話。對于工廠我說什么時候付款什么時候付款，答應(yīng)工廠的事情說到做到，還經(jīng)常給工廠發(fā)問候短信，工廠會覺得我們說話很守信用，配合我起來也樂顛樂顛的，但你該強勢的時候就得強勢，有的工廠該罵就得罵，罵完以后記住了要說SORRY！深知商人都是以利益為驅(qū)動的，只要牽涉到利益，即使是兄弟也沒得談，所以可千萬不要加入個人感情在內(nèi)。逢場作戲是必然的，關(guān)鍵在于如何演好一整場戲，記住了，這個世界是很現(xiàn)實的。
后續(xù)!
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[ 本帖最后由 brokenmoon 于 2008-11-7 11:44 編輯 ]
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