廠家為了更好地扶持區(qū)域的代理商，往往會(huì)外派了許多駐地業(yè)務(wù)員，來(lái)協(xié)助開(kāi)展區(qū)域的業(yè)務(wù)工作，那么外派的業(yè)務(wù)員應(yīng)該如何協(xié)助代理商來(lái)做好區(qū)域市場(chǎng)呢？不同的公司有不同的操作方法，但不管如何，首先是要明白自己的身份，自己是一個(gè)服務(wù)者，是一個(gè)為代理商的服務(wù)人員，我們的職責(zé)是服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)；而不是欽差大臣，來(lái)指手畫(huà)腳、給代理商添亂的。明白了自己的身份后，先不要直接與代理侃侃而談，因?yàn)闆](méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事須躬行，而是要先跟著代理商的業(yè)務(wù)員跑上十天半個(gè)月，這樣不但能更快熟悉市場(chǎng)環(huán)境、清楚下一步的工作計(jì)劃，而且同時(shí)也會(huì)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商老板還是很通情理的，只要你能舍身處地的為他著想，給他做實(shí)事，那么你跟他的關(guān)系就能很好的建立和發(fā)展下去。也正應(yīng)了那句話(huà)“世間自有公道，付出總有回報(bào)。”
那么代理商喜歡什么樣的業(yè)務(wù)人員，我們的外派業(yè)務(wù)員應(yīng)該如何去做呢？下面是就代理商喜歡什么樣的廠家業(yè)務(wù)員支持的幾點(diǎn)行事方法,談?wù)勎业目捶ǎ?div style="height:15px;">
一、 初次見(jiàn)面少說(shuō)話(huà)，最好是不停的做事。
當(dāng)然第一次跟代理商見(jiàn)面交談是很重要的，我們首先要向他做一個(gè)簡(jiǎn)潔明了的自我介紹，問(wèn)一下他店里的銷(xiāo)售情況和有沒(méi)有需要我們解決的問(wèn)題。這些步驟過(guò)后，最好就不要再坐在那里跟他聊天了，因?yàn)槊總€(gè)業(yè)務(wù)員都是挺能說(shuō)、挺會(huì)說(shuō)的，除非你能有蘇秦、張儀等的三寸之舌，否則很難用話(huà)語(yǔ)引起一個(gè)老板的興趣——他幾乎每天都要同各個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員打交道。而如果這個(gè)時(shí)候你擄起袖子給他做點(diǎn)實(shí)事的話(huà)，他對(duì)你產(chǎn)生的好感可能會(huì)勝過(guò)你用語(yǔ)言跟他“聊八卦”半天的。我剛到安徽的時(shí)候有一次去拜訪(fǎng)縣城的經(jīng)銷(xiāo)商，事前就得知他不太好講話(huà)，并且是我們公司在這個(gè)縣城唯一的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，比較牛。果然到了他那里，介紹完姓名、遞過(guò)名片以后，他就不理我了，讓我一個(gè)人坐在那里發(fā)愣。老是坐在那里當(dāng)然不是辦法，我就拿出工作包里帶的海報(bào)，自己到店面門(mén)口尋了個(gè)空柱子開(kāi)始貼了起來(lái)，貼完以后又到店里頭擦碟機(jī)架上的機(jī)子，雖然灰不多，但擦的還是很用力的。老板果然就不一樣了，給了一支煙（當(dāng)時(shí)手忙著所以沒(méi)點(diǎn)火），他自己也點(diǎn)起了一支，在我身邊一邊看我擦機(jī)子，一邊跟我聊天，這時(shí)候在跟他聊一些話(huà)題就輕松自然的多了，也好向他灌輸一些產(chǎn)品知識(shí)，就這樣他一邊抽煙一邊看我擦機(jī)子，我一邊擦機(jī)子一邊跟他聊天，等機(jī)子擦完后，我的襯衣口袋里整整有三支他遞過(guò)來(lái)的香煙。以后再去的時(shí)候，交談和交易就變的輕松和融洽多了。
二、 不要告訴他怎樣做才是最好的，要親自做給他看。
一個(gè)老板手里往往是經(jīng)營(yíng)許多個(gè)家電品牌的，就視聽(tīng)這一塊也往往是有好幾個(gè)牌子同時(shí)在做，由于需要管理的事情太多，往往腦子里的事情是滿(mǎn)滿(mǎn)的，一些小事情往往被遺漏，或者記不住。而我們?nèi)绻怯H自做給他看的話(huà)，他可能印象就會(huì)深刻一點(diǎn)，也容易記住。有一次去一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商去拜訪(fǎng)，剛?cè)ダ习寰驼f(shuō)：“你們公司的業(yè)務(wù)員是怎么搞的，一個(gè)小問(wèn)題拖這么多時(shí)間都沒(méi)有搞好?！痹瓉?lái)是前幾天他這里賣(mài)了一臺(tái)DVD出去，顧客在操作的時(shí)候沒(méi)有把揚(yáng)聲器設(shè)置里的DOWNMIX選項(xiàng)打到“關(guān)”，導(dǎo)致其他揚(yáng)聲器都沒(méi)法設(shè)置，顧客沒(méi)有研究說(shuō)明書(shū)就直接打電話(huà)找他詢(xún)問(wèn)，他也不懂就打電話(huà)給我們的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員就在電話(huà)里跟他說(shuō)了一下設(shè)置的方法，他當(dāng)時(shí)是模模糊糊的聽(tīng)明白了，但放下電話(huà)后不久就忘記了，等顧客又打來(lái)電話(huà)的時(shí)候他又說(shuō)不出個(gè)所以然來(lái)了，因此覺(jué)得自己很沒(méi)有面子，窩了一肚子火。聽(tīng)明白原因后我就把他請(qǐng)到我們的影院展示臺(tái)前，打開(kāi)電源親自演示給他看： 1、按一下遙控器上的“設(shè)定”鍵。 2、按方向鍵讓光標(biāo)跳到通用揚(yáng)聲器設(shè)定這一條上。3、將光標(biāo)跳到通用揚(yáng)聲器設(shè)定子菜單選項(xiàng)的“關(guān)”上，按一下選擇鍵。然后就可以對(duì)其他的揚(yáng)聲器進(jìn)行設(shè)定了。這樣給他一操作，他很容易的就記住了。后來(lái)我再一次去的時(shí)候聽(tīng)他說(shuō)他在推我們公司的產(chǎn)品時(shí)候這樣說(shuō)：“要買(mǎi)還是買(mǎi)XXX的，操作非常的簡(jiǎn)單，你看，設(shè)置揚(yáng)聲器時(shí)這樣三步就可以了……”。
三、 有空的時(shí)候多給老板和促銷(xiāo)員做一下產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。
我們公司的碟機(jī)要比同等功能的其它品牌碟機(jī)貴一些，這主要是我們的碟機(jī)在質(zhì)量上要比其它品牌的好一些，賣(mài)點(diǎn)也比較多。但是很多經(jīng)銷(xiāo)商由于學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性太差，對(duì)我們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)掌握的太少，當(dāng)顧客詰問(wèn)我們的產(chǎn)品價(jià)格為什么這么高時(shí)，他們只能用是名牌、外觀漂亮、超薄等理由來(lái)搪塞，很沒(méi)有說(shuō)服力。在臨沂我們就碰到了很多這樣的情況。經(jīng)銷(xiāo)商一般是不會(huì)主動(dòng)反映這些情況的，因?yàn)橘u(mài)不了我們公司的產(chǎn)品他還可以賣(mài)雜牌的，只要顧客沒(méi)跑到別的店就行了，這就要求我們必須自己了解，最好是每次下去的時(shí)候都能給他們培訓(xùn)一下，哪怕是每次二三十分鐘，堅(jiān)持下來(lái)也是很有效果的。在一些培訓(xùn)過(guò)后的售點(diǎn)，老板反應(yīng)機(jī)子推起來(lái)確實(shí)順手多了講解演示就很到位，還是可以很容易的征服消費(fèi)者的。并且老板對(duì)你的產(chǎn)品知識(shí)了解的越多，越能說(shuō)的出來(lái)，他就越愛(ài)向消費(fèi)者推薦，因?yàn)樗梢詮娜輵?yīng)付消費(fèi)者的各種發(fā)難，頂住了消費(fèi)者的發(fā)難，老板心理也會(huì)有種自豪感，畢竟人都是虛榮的嘛！
四、 尋找新的營(yíng)銷(xiāo)渠道、幫助業(yè)績(jī)的提高。
由于多種原因，雖然我們的市場(chǎng)寬度已經(jīng)很高了，但是還是存在一些空白的區(qū)域，這時(shí)候就需要我們幫助代理商去開(kāi)發(fā)新的售點(diǎn)。而這些空白區(qū)域，往往是只有一、兩家電器店，他們的銷(xiāo)量也并不是很好，對(duì)他們而言，產(chǎn)品的選擇可以很多，而對(duì)我們而言，可供選擇面就窄了很多。如果我們要發(fā)展他們的話(huà)，他們就會(huì)提出一些比較苛刻的要求，比如給他支持以便提高店門(mén)形象，而且由于他們的選擇面比較寬，他們的忠誠(chéng)度也不是太高，經(jīng)常會(huì)換牌子！像，我就遇到一家經(jīng)銷(xiāo)商，店里面有許多的品牌裝修（如萬(wàn)*、金*等），就是沒(méi)有這些品牌的產(chǎn)品。的這樣的零售商是我們代理商“食之無(wú)味、棄之可惜”的雞肋，我們則可不去投入很大的可以尋找一些房地產(chǎn)商、旅店和歌舞廳等行業(yè)購(gòu)買(mǎi)！曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)有個(gè)房地產(chǎn)商為了搞促銷(xiāo)活動(dòng)，曾經(jīng)在邢臺(tái)，我們就與一家房地產(chǎn)聯(lián)合，一下子要了幾十套家庭影院。通過(guò)渠道的發(fā)展，像在一些旅店里也能見(jiàn)到過(guò)我們公司的碟機(jī)！所以市場(chǎng)無(wú)處不在，如果我們能將這些行業(yè)掀起了購(gòu)買(mǎi)欲的話(huà)，那么這個(gè)銷(xiāo)量就很大了！自己的業(yè)績(jī)上去了，代理也更加喜歡你這個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員了。
五、協(xié)助代理業(yè)務(wù)部門(mén)的管理。
目前區(qū)域代理商組建的公司內(nèi)部基本上都會(huì)設(shè)立相關(guān)產(chǎn)品業(yè)務(wù)部門(mén)，大致是由3到5個(gè)業(yè)務(wù)員和一個(gè)業(yè)務(wù)主管組成，與廠家的相關(guān)產(chǎn)品業(yè)務(wù)部門(mén)形成了工作中的上下部門(mén)關(guān)系。從組織結(jié)構(gòu)上說(shuō)，代理商業(yè)務(wù)部在執(zhí)行上廠家政策的同時(shí)也直接為其負(fù)責(zé)的代理區(qū)域的業(yè)績(jī)對(duì)當(dāng)?shù)卮沓袚?dān)全部責(zé)任；從代理公司的管理體系上來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)部門(mén)是一個(gè)完整的職能組織，他被賦予市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、業(yè)務(wù)拓展、客商關(guān)系維護(hù)、政策執(zhí)行、營(yíng)銷(xiāo)策劃、協(xié)調(diào)管理、組織協(xié)調(diào)等眾多職能，并且為本地區(qū)的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)負(fù)責(zé)，其擁有的權(quán)利主要有市場(chǎng)管理權(quán)和市場(chǎng)調(diào)控權(quán)。業(yè)務(wù)部門(mén)擔(dān)負(fù)的任務(wù)在整個(gè)公司中應(yīng)該是最重的，責(zé)任也是最大的。對(duì)于我們目前的代理來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)部門(mén)的良好運(yùn)作是整個(gè)公司的基礎(chǔ)和保證，所以協(xié)助代理對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)的管理就顯得尤為重要！
五、 給他做個(gè)完整的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)樣板市場(chǎng)。
在幫助代理商提升經(jīng)營(yíng)能力的過(guò)程中，有許多做法是帶有一定嘗試性、風(fēng)險(xiǎn)性和區(qū)域不適應(yīng)性的，一旦你做失敗了，還要讓代理商來(lái)聽(tīng)你的，簡(jiǎn)直是難如登天。如何規(guī)避這些不利風(fēng)險(xiǎn)，確保一做就成功，徹底取得代理商的認(rèn)肯呢？
最好的辦法是先做出一個(gè)完整的、規(guī)范的、高質(zhì)量的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)樣板市場(chǎng)。有這么一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，業(yè)績(jī)想下滑都難，在穩(wěn)定業(yè)績(jī)的前提下來(lái)嘗試一些新的做法，風(fēng)險(xiǎn)就小多了。什么樣的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是完整的呢？主要從產(chǎn)品有足夠的合理的分銷(xiāo)售點(diǎn)，能輻射到市、縣甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn), 售后網(wǎng)點(diǎn)布局是否合理,能否達(dá)到公司的標(biāo)準(zhǔn)。各個(gè)終端是否有良好的售點(diǎn)形象，即有一定數(shù)量的門(mén)頭，店招和充分的POP布置，且注目率是否為第一，店中的營(yíng)業(yè)員是否有基本的銷(xiāo)售技巧和必備的產(chǎn)品知識(shí)等而下之等等。
你做出這么一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)來(lái)，就能確保你的基本業(yè)績(jī)，確?；緲I(yè)績(jī)穩(wěn)定的前提下，你就可以玩點(diǎn)花色品種了。
六、 幫助經(jīng)銷(xiāo)商更有效售出本公司產(chǎn)品。
傳統(tǒng)銷(xiāo)售誤以為公司產(chǎn)品出廠就認(rèn)為銷(xiāo)售結(jié)束，我們認(rèn)為：公司的產(chǎn)品在最終有效轉(zhuǎn)化成用戶(hù)手中之前銷(xiāo)售沒(méi)有結(jié)束，而且這一次銷(xiāo)售的結(jié)束就是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始，產(chǎn)品離開(kāi)公司僅僅是銷(xiāo)售的開(kāi)始。作為業(yè)務(wù)員，不僅要達(dá)到提高銷(xiāo)量和實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)的目的，他還必須以自己的銷(xiāo)售 技巧來(lái)幫助經(jīng)銷(xiāo)商(特別是零售商)重新售出(二次銷(xiāo)售)公司的產(chǎn)品。通?？赏ㄟ^(guò)以下可能的路徑：積極推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)向?qū)I(yíng)，至少應(yīng)主推公司產(chǎn)品；任何經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品陳列處，都必須保證本公司的產(chǎn)品始終以最醒目的方式呈現(xiàn)給下一級(jí)客戶(hù)；積極利用公司促銷(xiāo)項(xiàng)目。安排更多經(jīng)銷(xiāo)商共同促銷(xiāo)。在這一過(guò)程中，對(duì)于零售商則更側(cè)重于共同促銷(xiāo)；批發(fā)商應(yīng)同時(shí)積極引導(dǎo)其自行組織促銷(xiāo)，業(yè)務(wù)員給予積極配合；為所有的客戶(hù)(包括批發(fā)商，零售商，不論是直接的還是間接的)確立和保持一個(gè)連續(xù)的關(guān)于產(chǎn)品等的市場(chǎng)信息。
七、管好市場(chǎng)(區(qū)域、價(jià)格、通路、客戶(hù))，并做到更實(shí)惠和高效率的運(yùn)作。
一位有專(zhuān)業(yè)水平的業(yè)務(wù)員，就必須有效管理其所管轄的區(qū)域。為此，必須對(duì)市場(chǎng)做好周詳?shù)姆治雠c計(jì)劃，以奏效的溝通方式來(lái)促銷(xiāo)，繼而檢討，完成報(bào)告，保存記錄。為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，業(yè)務(wù)員則應(yīng)有組織地進(jìn)行以下活動(dòng)：提前計(jì)劃所有的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；每次出訪(fǎng)都有明確清楚的目標(biāo)；確保自己擁有所需的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工具，以執(zhí)行各項(xiàng)任務(wù)；透徹地認(rèn)識(shí)所有的產(chǎn)品、價(jià)格、帳目和負(fù)責(zé)區(qū)域盡可能地利用代理商提供的情報(bào)；完成每日工作，按公司下達(dá)的銷(xiāo)售政策和指令，以迅速和正確的方式完成并呈上報(bào)告；警覺(jué)地留意并報(bào)告所負(fù)責(zé)區(qū)域范圍內(nèi)的任何有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的促銷(xiāo)活動(dòng)、新產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)性折扣和銷(xiāo)售政策等；對(duì)客戶(hù)的所有商務(wù)活動(dòng)要保存正確無(wú)誤的記錄；以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作。
