信息化的目的是為贏得更強(qiáng)的競爭力，商務(wù)領(lǐng)航能提供新一代綜合信息解決方案，真正做到了提升企業(yè)敏銳地捕捉商機(jī)的能力并且有效地降低企業(yè)運(yùn)營成本。那么，商務(wù)領(lǐng)航對企業(yè)的發(fā)展具體有哪些幫助？商務(wù)領(lǐng)航的商業(yè)運(yùn)作模式是怎樣的？為此，本報(bào)記者采訪了
中國電信集團(tuán)北京研究院決策研究部市場研究與客戶研究室主任劉紅、中國電信集團(tuán)北京研究院決策部研究員許軍。
記者：商務(wù)領(lǐng)航對于企業(yè)節(jié)約IT運(yùn)作成本是否起到了實(shí)質(zhì)性的作用？
劉紅：低成本是企業(yè)參與市場競爭的優(yōu)勢所在，也是企業(yè)提升核心競爭力的重要手段之一。商務(wù)領(lǐng)航采用“租賃式”的運(yùn)作模式，為廣大中、小企業(yè)初期信息化
建設(shè)降低初期投資費(fèi)用、緩解中小企業(yè)的初期投資資金上的壓力、增加客戶使用前的體驗(yàn)、及時(shí)得到便捷的網(wǎng)上售后服務(wù)將有著很大的幫助，這也是中國電信ASP平臺運(yùn)營的優(yōu)勢所在。
記者：商務(wù)領(lǐng)航為企業(yè)客戶提供信息化與通信整合解決方案，幫助企業(yè)掌控信息，這對企業(yè)發(fā)展可以起到哪些幫助？
劉紅：對促進(jìn)企業(yè)銷售的幫助可體現(xiàn)在：企業(yè)對客戶信息的管理上，通過對企業(yè)客戶信息進(jìn)行分析、細(xì)分客戶群，以便及時(shí)對不同的客戶需求提供不同的產(chǎn)品及服務(wù)，增加企業(yè)自己在市場的競爭力。
另外，企業(yè)也可以通過平臺上的企業(yè)信息公告欄，提供自己企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)的
宣傳，對促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的銷售將起到重要作用。
可以說通過商務(wù)領(lǐng)航對企業(yè)信息的宣傳，對提高其知名度將起到重要的作用，對于企業(yè)形象的提升：首先，要靠企業(yè)自身的
努力來完成；其次，可以通過外部宣傳來提升其企業(yè)的形象，對改善企業(yè)內(nèi)部管理流程提高企業(yè)內(nèi)部的管理效率及生產(chǎn)效率將有著積極的作用。例如，通過平臺上的企業(yè)信息公告欄，提供企業(yè)其自身的產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳，讓企業(yè)在總體上更能把握商機(jī)。
至于回報(bào)如何，主要還是要看企業(yè)其提供的產(chǎn)品、服務(wù)是否能夠及時(shí)保質(zhì)、保量地滿足市場上客戶的需求。
總之，市場有需求是關(guān)鍵因素，否則，難以達(dá)到享受低投入高回報(bào)的待遇，商務(wù)領(lǐng)航對企業(yè)的發(fā)展主要還是輔助作用。
記者：商務(wù)領(lǐng)航的運(yùn)作必須與上下游產(chǎn)業(yè)合作，合作中要處理好哪些問題？
許軍：中國電信和上下游企業(yè)分工明確，應(yīng)用提供商 AP 負(fù)責(zé)提供客戶信息化應(yīng)用建設(shè)的軟件產(chǎn)品，并負(fù)責(zé)今后的技術(shù)升級和換代；設(shè)備提供商 EP 主要負(fù)責(zé)提供客戶信息化應(yīng)用建設(shè)的硬件產(chǎn)品與技術(shù)支持；客戶服務(wù)提供商 CSP 負(fù)責(zé)提供客戶信息化建設(shè)的規(guī)劃與實(shí)施，運(yùn)行維護(hù)及
培訓(xùn)教育等；而中國電信則側(cè)重于產(chǎn)品的銷售以及渠道、服務(wù)的控制，將通過產(chǎn)品服務(wù)捆綁、渠道共享、合作分成、服務(wù)外包等方式與產(chǎn)業(yè)鏈中的其他合作伙伴形成合作關(guān)系，而中國電信處于主導(dǎo)地位。
而對于合作利益的分成比例，因?yàn)楦鞯亍⒏餍袠I(yè)、不同的客戶對此模式的影響大小不一樣，硬件和軟件廠商介入的深入程度也不同，所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也不一樣，所以不會形成一個(gè)簡單的分成比例，而是根據(jù)各合作伙伴在其中存在的風(fēng)險(xiǎn)等多種因素考慮后確定利潤回報(bào)的分成比例。
在合作中，不可避免的會出現(xiàn)利益等矛盾，因此要降低風(fēng)險(xiǎn)，各個(gè)企業(yè)必須本著雙贏的心態(tài)精誠合作，當(dāng)出現(xiàn)矛盾時(shí)，及時(shí)協(xié)調(diào)，否則就可能出現(xiàn)雙輸結(jié)果，無法繼續(xù)合作。當(dāng)然作為主導(dǎo)的中國電信更應(yīng)該體現(xiàn)出公正、公平的態(tài)度。
記者：目前，商務(wù)領(lǐng)航在全國得到眾多企業(yè)用戶的認(rèn)可，您認(rèn)為商務(wù)領(lǐng)航具有哪些優(yōu)勢？各地推廣是否應(yīng)該有所側(cè)重？
許軍：我認(rèn)為優(yōu)勢主要包括：
第一、政府推動(dòng)。國家發(fā)改委和信息產(chǎn)業(yè)部共同攜手，推動(dòng)中小企業(yè)的信息化。企業(yè)信息化是一項(xiàng)企業(yè)生產(chǎn)，運(yùn)營密切聯(lián)系的復(fù)雜的系統(tǒng)工程。從國務(wù)院信息化辦公室，到國家發(fā)改委和信產(chǎn)部，作為指導(dǎo)中小企業(yè)信息化推進(jìn)工作的政府部門，已經(jīng)從戰(zhàn)略以及實(shí)施
策略等多個(gè)層面給予了清晰和重要的定義和運(yùn)籌，商務(wù)領(lǐng)航正是在政府的推動(dòng)下，加快推進(jìn)中小企業(yè)信息化。
第二、強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢。
中國電信具有巨大的品牌號召力和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，而聯(lián)盟的其他成員也都具有很大的品牌及相關(guān)領(lǐng)域的號召力，如思科、聯(lián)想等都在企業(yè)信息化方面享有盛譽(yù)。
第三、各大企業(yè)組成一個(gè)聯(lián)盟，通過整合資源能夠根據(jù)企業(yè)的需要，推出符合要求的物美價(jià)廉的信息化產(chǎn)品，真正解決了企業(yè)的問題。
當(dāng)前的重點(diǎn)應(yīng)是：不斷提升商務(wù)領(lǐng)航企業(yè)品牌的知名度；不斷推出適應(yīng)中小企業(yè)需要的信息化產(chǎn)品；加大商業(yè)領(lǐng)航的推廣力度，使中小企業(yè)真正能夠了解商業(yè)領(lǐng)航所帶來的好處，在推廣過程中，要注意各地必須根據(jù)不同地方的特點(diǎn)有所側(cè)重，而不能搞“一刀切”。
記者：在“統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一業(yè)務(wù)規(guī)范、統(tǒng)一技術(shù)規(guī)范”的要求下，您認(rèn)為，商務(wù)領(lǐng)航是怎樣的一個(gè)商業(yè)運(yùn)作模式？
許軍：目前推廣的商務(wù)領(lǐng)航，是采用了國際上日漸盛行的ASP(信息化應(yīng)用服務(wù)提供商)商業(yè)運(yùn)作模式，即由電信牽頭組織多家擁有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的上下游企業(yè)參與運(yùn)作，通過整合電信基礎(chǔ)業(yè)務(wù)產(chǎn)品與電信增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品，為中小企業(yè)的信息化提供優(yōu)質(zhì)的企業(yè)信息化解決方案和服務(wù)。
具體來說，商務(wù)領(lǐng)航的商業(yè)運(yùn)做模式是：應(yīng)用提供商 AP 提供信息化應(yīng)用產(chǎn)品，由電信進(jìn)行集合、整理，通過“商務(wù)領(lǐng)航”應(yīng)用
平臺向客戶提供使用；設(shè)備提供商 EP 提供信息化
建設(shè)所需的設(shè)備，設(shè)備將以終端設(shè)備租賃或分期付款購買的方式向客戶提供；整合自身與合作伙伴的優(yōu)勢資源后，以電信的客戶渠道作為產(chǎn)品的銷售主渠道，向中小企業(yè)客戶進(jìn)行產(chǎn)品的推介和銷售工作；最后，所有業(yè)務(wù)統(tǒng)一由服務(wù)提供商 SP 提供，為客戶提供應(yīng)用產(chǎn)品的上門安裝、操作
培訓(xùn)和售后服務(wù)，還可為客戶提供系統(tǒng)集成服務(wù)。
采取ASP商業(yè)運(yùn)作模式，可以充分利用各方的優(yōu)勢，為客戶提供價(jià)格低廉、穩(wěn)定可靠、多樣化的企業(yè)信息化和電子商務(wù)產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)雙贏甚至多贏局面。
