由于信息不對稱，消費者對品牌和產(chǎn)品幾乎沒有了解，有些促銷只是將產(chǎn)品從廠家到各區(qū)域經(jīng)銷商解決了渠道的問題，并沒有實現(xiàn)與消費者的有效溝通，沒有解決用戶方便買、樂意買的問題。有效的促銷活動通過吸引消費者關(guān)注品產(chǎn)品和促銷信息，使之產(chǎn)生沖動性的購買欲望，能夠讓產(chǎn)品賣得更快。所以促銷活動對于市場猶如催化劑，如果做得好能夠在短時期同時實現(xiàn)品牌和銷量的 名利雙收 。
伴隨著太陽能產(chǎn)業(yè)的升級，市場競爭日趨白熱化，促銷活動作為一項市場策略，在銷售中發(fā)揮著日趨重要的作用。太陽能熱水器的產(chǎn)品屬性和消費群體的消費習(xí)慣也決定了太陽能廠商必須重視促銷的作用。而太陽能熱水器又是一個家庭大件耐用消費品，價格也是從一千到一萬元不等，主要銷售渠道是縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等三四級市場，而目標(biāo)消費群體在經(jīng)過了市場經(jīng)濟的教育之后，總是要習(xí)慣性地詢問 打幾折啊 、 送什么東西啊 、 能不能不要贈品給降點價格啊 等等，商家不做任何讓步，顧客大多會跑掉！ 不促不銷 并不尷尬，也不是怪圈； 促而不銷 才是真正的可怕！那為什么有 做了促銷找死，不做促銷等死 的結(jié)局？那是因為許多太陽能產(chǎn)品廠商不會促銷，不懂促銷的表現(xiàn)。有一個太陽能分銷商剛搞了一次促銷活動，結(jié)果 一臺 沒賣。原因在于該分銷商在促銷前幾天開始預(yù)熱，廠家和經(jīng)銷商來人幫其宣傳，活動當(dāng)天擺了30個機子，請了演出，促銷內(nèi)容是 買太陽能送電視 等，還有什么 限時搶購 ，最后搞到下午一點一臺沒賣！其實很多這樣的事情就發(fā)生在我們身邊。
有的經(jīng)銷商是主動進行促銷活動的開展，而絕大部分經(jīng)銷商是對廠家的服務(wù)和支持斤斤計較，要這要那，活動不成功就把失敗的原因扔到廠家和業(yè)務(wù)員這邊，不去考慮自己卻沒有很好的執(zhí)行好企業(yè)的方案和指導(dǎo)，過高期望企業(yè)能在促銷智慧上，資源上給與更大的幫助。還有一種情況是大部分廠家不能提供促銷方案，派人來指導(dǎo)操作也是事與愿違，最后只得自己向區(qū)域市場上的各大知名品牌學(xué)習(xí)，依葫蘆畫瓢，卻因脫離實際情況而弄得一塌糊涂。
對于如今的太陽能廠商而言，在階段性、節(jié)日性的促銷或者其他活動上，該做還是應(yīng)該做的，但是方案一旦定下，一定要貫徹執(zhí)行，因為 三流的策劃+一流的執(zhí)行 效果勝于 一流的策劃 +三流的執(zhí)行 ！
那么，太陽能產(chǎn)品廠商的促銷如何做方能達到既促又銷，實現(xiàn)名利雙收的效果呢？
一、 雙劍合并 協(xié)調(diào)配合
這里的 雙劍 則是太陽能產(chǎn)品廠家與經(jīng)銷商或中間商。大型的節(jié)假日促銷活動，廠家問題主要出在：電視或報紙的促銷廣告打出去了，給經(jīng)銷商的樣機因為報貨過于集中生產(chǎn)不出來、物料和贈品沒有配發(fā)給經(jīng)銷商等等；而經(jīng)銷商會因為廠家方案沒有創(chuàng)新、渠道優(yōu)惠力度不大、搞活動沒效果、布置樣機太辛苦為由，抵觸甚至躲避廠家在節(jié)假日的統(tǒng)一活動。這些問題會對終端的促銷活動形成致命的打擊。
現(xiàn)在的促銷已經(jīng)不再是孤立的程序，而是一個系統(tǒng)工程，需要廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理提前給經(jīng)銷商召開會議，講解方案，分析以前做活動沒有效果的原因；更要向經(jīng)銷商講明白，一次大型的促銷活動不是簡單的懸掛條幅、張貼海報和散發(fā)DM促銷單頁這么簡單。廠家需要在渠道上給予一定的政策支持，比如提供樣機、場地支持、物料供應(yīng)、贈品配發(fā)等等，無論是全國性的還是區(qū)域性的節(jié)假日促銷活動都需要廠商協(xié)調(diào)配合，合理地配置資源，保證生產(chǎn)、流通、銷售的暢通無阻才能贏得促銷的勝利。
二、 以變應(yīng)變 促銷方式選擇
太陽能產(chǎn)品促銷的具體目標(biāo)既有戰(zhàn)略性的又有戰(zhàn)術(shù)性的，是根據(jù)目標(biāo)市場類型的變化而變化的，不同的目標(biāo)決定了不同的方法與手段。促銷是為了促進終端銷售還是打壓競爭者；還是為了擴大市場占有還是追求現(xiàn)金流或是清理庫存等等情況一定要明確。對于不同的客戶群體需要選擇不同的促銷方式和手段，如對于中間商，一般都以商業(yè)折讓、批量折讓、商業(yè)折扣和費用補貼等為主；對于終端消費者，一般都以廣告、人員推銷、促銷品等形式來促進銷售；對于銷售人員的促銷，主要以經(jīng)濟激勵為主，與業(yè)績掛鉤，激發(fā)銷售人員充分發(fā)揮主觀能動性。通過促銷不僅促進現(xiàn)有經(jīng)銷商的提貨量和銷量目標(biāo)，而且吸引新的經(jīng)銷商和開發(fā)新市場。
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