在企業(yè)中，銷售人員負責將產(chǎn)品（服務）銷售出去，并以此獲得收入。大多數(shù)企業(yè)都非常重視銷售人員及對其的激勵措施。銷售人員的薪酬設計形式多種多樣，是各類崗位薪酬設計中的難點和重點。
與其他崗位人員相比，銷售人員最大的特點是浮動薪資的比例較大。銷售人員的主要任務是將企業(yè)的產(chǎn)品（服務）銷售出去，其薪酬水平和銷售業(yè)績關聯(lián)性很大，所以浮動薪資的比例較大。
由于各個企業(yè)的核心競爭力不同，導致其薪酬水平也不同。有的企業(yè)主要依靠技術領先，有的企業(yè)主要依靠對客戶的開拓和維護，有的企業(yè)屬于壟斷行業(yè)。不同行業(yè)和企業(yè)的銷售人員對企業(yè)的價值存在差異，其薪酬水平也就存在較大差異。
另外，因為所銷售的產(chǎn)品（服務）不同，所以銷售人員的薪酬水平也不同。比如，某些產(chǎn)品（服務）需要銷售人員具有較高的能力和素質(zhì)，其薪酬水平就會相對較高。
在規(guī)模較小或處于初創(chuàng)期的企業(yè)中，銷售人員的收入一般包含基本工資（底薪）、傭金（提成）和福利等。在規(guī)模較大或管理相對成熟的企業(yè)中，銷售人員的收入可能增加績效工資，并與績效考核掛鉤。此外，一些企業(yè)還會設置年終獎金、單項獎勵等來激勵銷售人員。
1.基本工資
基本工資（底薪）屬于固定薪資，按月發(fā)放。不同企業(yè)銷售人員的底薪差異較大，但總的來說，銷售人員的基本工資占比較低，即使采用低底薪高提成策略的企業(yè)，其基本工資的設置也要注意，需要高于當?shù)氐淖畹凸べY標準。這部分薪酬主要用來保障員工的基本生活需要。
每個企業(yè)可以根據(jù)自身情況設置基本工資的占比。一般來說，如果企業(yè)的產(chǎn)品（服務）較復雜，對銷售人員的能力和素質(zhì)要求較高，回款周期較長，基本工資就會相對高一些。
2.傭金（提成）
傭金（提成）制是銷售人員常見的薪酬構成之一。
提成又可以分為單一提成比例提成、階梯式提成比例提成和超額（超目標）提成。
（1）單一提成比例提成。其計算公式為：提成=銷售金額（回款額或銷售數(shù)量）×提成比例。由于銷售產(chǎn)品不同，有的企業(yè)以銷售金額作為提成依據(jù)，有的企業(yè)以回款額作為提成依據(jù)，有的企業(yè)以銷售數(shù)量作為提成依據(jù)。比如，A企業(yè)某項產(chǎn)品按照回款額計提成，提成比例為1%。A企業(yè)銷售人員張某在某月的回款額為20萬元，其提成為：200 000×1%=2000元。
（2）階梯式提成比例提成。隨著銷售量（回款額或銷售數(shù)量）的提高，其提成比例也隨之提高。比如，B企業(yè)某產(chǎn)品按照銷售金額計提成，提成比例如表所示。
表B企業(yè)某產(chǎn)品銷售計提比例
B企業(yè)銷售人員李某在某月的銷售金額為77萬元，其提成為：300 000×1%+（500 000-300 000）×2%+（770 000-500 000）×3%=15 100元。
這里需要注意的是，如果是階梯式提成比例，在制度或方案中要準確說明是階梯式提成比例，也可以舉例說明，避免造成歧義。比如只看表，李某的提成也可以計算為770 000×3%=23 100元。
（3）超額（超目標）提成。企業(yè)給銷售人員設置最低的銷售目標，當銷售人員超過目標后才計提成。在一般情況下，這種提成的比例要高于單一提成比例。
在提成制中，提成比例是提成設計的難點，提成比例常常是根據(jù)銷售人員預定薪酬水平和產(chǎn)品（服務）的銷售金額（回款額或銷售數(shù)量）預估目標值反推出來的。提成比例受以下因素影響，如圖所示。
傭金（提成）比例影響因素
（1）業(yè)務/產(chǎn)品（服務）。
一般來說，企業(yè)對不同業(yè)務或不同產(chǎn)品（服務）的重視程度是不同的。對于企業(yè)主要發(fā)展的新業(yè)務或新產(chǎn)品，提成比例會設置得高一些；對于企業(yè)逐漸收縮的業(yè)務或?qū)⒁蕴漠a(chǎn)品，提成比例會設置得低一些。這樣設置有助于引導銷售人員將重心放在企業(yè)重點開展的業(yè)務或主推的產(chǎn)品上。
另外，新業(yè)務、新產(chǎn)品的推廣難度相對較大，企業(yè)把這些業(yè)務或產(chǎn)品的提成比例設置得高一些，可以避免銷售人員只做好銷售、易推廣的，而忽略企業(yè)的業(yè)務戰(zhàn)略。
（2）客戶群體。
每個薪酬策略都是服務于企業(yè)戰(zhàn)略的。企業(yè)會劃分客戶群體，對于業(yè)績貢獻率高的客戶或企業(yè)重點開發(fā)的客戶群體，會采用較高的提成比例來激勵銷售人員，以達成戰(zhàn)略目標。
（3）區(qū)域。
規(guī)模相對較大、產(chǎn)品（服務）輻射全國甚至全世界的企業(yè)會對不同的區(qū)域采用不同的業(yè)務策略。對于要重點攻破的區(qū)域，企業(yè)可能會設置更高的提成比例來激勵銷售人員；而對于成熟的區(qū)域或企業(yè)戰(zhàn)略放棄的區(qū)域，企業(yè)會采用較低的提成比例。
（4）業(yè)務發(fā)展階段（訂單的開拓和維護）。
一般來說，第一單的提成比例比較高，或者有些企業(yè)會設置開拓獎勵（固定金額的獎金）來激勵銷售人員開拓業(yè)務，而后續(xù)的提成比例會低一些。有些企業(yè)在設置某個大客戶或某個區(qū)域的提成比例時，開始（如半年、一年）時是一個提成比例，在后續(xù)客戶需求穩(wěn)定后，會降低提成比例。具體提成比例會根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略、外部環(huán)境和產(chǎn)品的情況來確定。
（5）回款時間。
銷售回款是企業(yè)非常重視的。有的企業(yè)以銷售回款金額作為提成的依據(jù)，并針對回款周期設置不同的提成比例。比如，某企業(yè)對銷售回款的要求是三個月內(nèi)，如果銷售人員的回款周期小于三個月，則該提成的提成比例為1%；如果回款周期超過三個月，則提成比例降為0.5%?？梢姡ㄟ^提成比例高低的設置，可以激勵銷售人員及時催收回款。
（6）新老銷售人員。
一些企業(yè)會對新老銷售人員設置不同的提成比例。對于新員工來說，其提成比例一般會設置得較高，或在一定期限內(nèi)設置得較高，這是為了激發(fā)新員工盡快做出業(yè)績，同時也是對新員工的一種薪酬“保護”。有些企業(yè)的產(chǎn)品（服務）開拓比較困難，新員工需要較長時間學習，還可以設置“入職保護期”（一般為一個月到半年）。在保護期內(nèi)，如果新員工成功銷售或銷售達標，可以按照正常的“基本工資+提成”來核算工資；如果沒有成功銷售或銷售未達標，可以按照保護期工資或保底工資來核算工資。
3.績效工資
一些企業(yè)在銷售人員的薪酬設置上，會加入績效工資，以績效管理引導銷售人員的行為?？冃ЧべY的計算公式為：績效工資=績效工資基數(shù)×績效考核系數(shù)。
在針對銷售人員的績效考核中，不同企業(yè)根據(jù)自身情況所設置的指標差異也很大。常見的績效考核指標包括銷售回款及時率、新客戶（渠道）開發(fā)數(shù)量、客戶拜訪（或電話呼出）數(shù)量、目標完成率等。
不管是傭金（提成），還是績效工資，其設置目的都是為了引導銷售人員達成業(yè)務目標及推進企業(yè)戰(zhàn)略。為了達到目標，企業(yè)可以采用不同的方法設置績效工資。
比如，企業(yè)都非常重視銷售回款，為了盡快回款，有些企業(yè)在提成比例上予以區(qū)分；有些企業(yè)將回款及時率作為考核指標掛鉤績效工資。
設置績效工資，是為了開展績效考核、引導銷售人員行為和管理銷售過程。同時，在提成制外增加績效考核，也有助于避免銷售人員只考慮眼前業(yè)績的短視行為。比如，某企業(yè)的業(yè)務策略是在鞏固現(xiàn)有客戶、穩(wěn)定現(xiàn)金流的基礎上，開拓新的客戶群體。如果企業(yè)對業(yè)務人員只單一設置回款提成，而開拓新客戶群體的難度高于維護老客戶，就可能造成銷售人員只維護老客戶，不積極開拓新客戶的情況發(fā)生。針對這種情況，企業(yè)可以采取多種方式去解決。比如，調(diào)整薪資結構，設置績效工資，增加對新客戶開發(fā)的考核；設置新客戶開拓的單項獎勵，對于新客戶開發(fā)數(shù)量最多或新客戶業(yè)績最好的員工予以獎勵；修改提成方式，降低對老客戶產(chǎn)生業(yè)績的提成比例，或者設置一定標準，只有超過目標才可以拿到提成等。另外，還可以靈活運用績效考核結果，比如將提成和績效考核結合，提成=銷售金額（回款額或銷售數(shù)量）×提成比例?？傊?，激勵方法是多樣的，企業(yè)應根據(jù)實際情況去選擇。
4.其他形式獎金
為了激勵銷售人員達成銷售目標，很多企業(yè)會設置各種獎勵獎金。比如，在新業(yè)務洽談成功后，企業(yè)會設置新客戶開發(fā)成功獎，并給予相關人員一定獎金。一些企業(yè)還會細分，在新業(yè)務洽談成功后，對信息提供人員給予一定獎勵，對直接銷售人員給予一定獎勵。還有一些企業(yè)為了刺激銷售，營造銷售氛圍，會設立銷售新人獎、月度銷售冠軍獎、季度銷售冠軍獎、銷售明星獎、銷售團隊冠軍獎等。
此外，有的企業(yè)是以銷售團隊的形式完成產(chǎn)品（服務）的銷售過程。當完成一筆銷售后，會以團隊的形式得到一定獎金，再根據(jù)團隊人員的角色分工不同，將團隊總獎金分配到個人。
銷售管理人員的崗位有以下特點：①承擔管理職責，崗位價值更高；②對銷售業(yè)績負責，對企業(yè)的發(fā)展有較大影響；③大多數(shù)銷售管理人員不直接銷售，但其管理工作都是為了銷售業(yè)績、業(yè)務目標服務的。團隊銷售業(yè)績直接反映其工作質(zhì)量。
按照銷售管理人員的工作性質(zhì)，其薪酬結構一般設置為基本工資、績效工資、團隊提成、年終獎金和福利。
由于對銷售管理人員的銷售經(jīng)驗、能力等要求較高，因此銷售管理人員基本工資水平相對銷售人員會較高，且其基本工資占比也會較高。
在實際操作中，有的企業(yè)對銷售管理人員設置績效工資，并根據(jù)團隊績效達成情況發(fā)放績效工資。有的企業(yè)對銷售管理人員設置團隊提成，并根據(jù)其帶領的銷售團隊的銷售額（回款額）計算提成，提成比例一般比銷售人員的提成比例低。少數(shù)企業(yè)中的銷售管理人員會自己做業(yè)務，所以其提成部分還會有個人提成（個人提成的提成比例與一般銷售人員一致）。
對于銷售管理人員的提成（按照團隊業(yè)績計提的）來說，其提成比例會參照外部薪酬水平，除去基本工資、績效工資后，根據(jù)銷售目標的預測反推而來。同樣的，提成比例也可以設置為單一提成比例、階梯式提成比例或超額（超目標）提成比例。
