日前，記者通過朋友介紹先后結(jié)識了Ａ（某廣告公司經(jīng)理）、Ｂ（某房地產(chǎn)公司銷售經(jīng)理）、Ｃ（某房地產(chǎn)公司工作人員）三位房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士，由此得以一窺房地產(chǎn)公司的營銷“謀略”。
“謀略”之一：間歇式營銷
“‘間歇式營銷’又被稱為銷售控制，顧名思義，就是房地產(chǎn)商通過人為地控制銷售進度，同時配合價格的上調(diào)以制造銷售火爆、供不應(yīng)求的效果。”Ａ首先給記者做了一次“掃盲”工作。
“媒體經(jīng)常會報道某樓盤開盤當天銷售火爆，銷售額高達多少多少萬元。這其中也有水分嗎？”記者問到。
“一般是這樣，地產(chǎn)商如果定在１０月份銷售，通常在６月份就開始推廣。當預(yù)訂客戶積攢到一定規(guī)模時，再一次性賣出部分樓盤，然后告知客戶暫時無房，藉此繼續(xù)積攢客戶，達到一定規(guī)模時再一次性售出部分樓盤。通過如此調(diào)控造成人為的供應(yīng)緊張。”Ａ進一步解釋說，這種手法通常只適合比較熱銷的樓盤，否則就可能弄巧成拙了。
幾天之后，Ｂ給記者講述了一個實例。
不久前，某開發(fā)商在一個新樓盤開建之后不久就開始大肆宣傳，吸引了許多人上門詢問樓盤情況。此時開發(fā)商開始實行“內(nèi)部登記”，請有意向者登記簽名，等候開盤通知。由于登記房價相對便宜，登記者一時趨之若鶩，開發(fā)商由此積累起大約２００多名的第一批客戶群。
此后不久，開發(fā)商領(lǐng)到了２００多套房子的預(yù)售許可證，隨即通知首批已登記的客戶在同一天到售樓處“正式預(yù)訂”。但是開發(fā)商并沒有一次性把２００多套房子全數(shù)推出，而是宣稱當前只有１００套房源。同時言明１００套房子預(yù)訂完畢后“房價將要發(fā)生變化。”購房者因此不得不爭相編號排隊竭盡全力爭取“入圍”。隨著１００套房子的售出，更多的購房者則被排除在外。此時開發(fā)商通過進一步宣傳造勢，又積累起了第二批客戶群。隨后擇機發(fā)售第二批房子，同時在價格上適當上調(diào)。最重要的是，人為地控制銷售數(shù)量，以造成供不應(yīng)求、購房者爭相排隊領(lǐng)號的表象，吸引了更多的購房者加入。如此反復(fù)，促使購房者產(chǎn)生一種恐慌心理，同時又派生出一批投機者從中“炒房”，再次促高房價。
“在銷售現(xiàn)場還有一些講究，例如不要讓已經(jīng)買房的客戶立即走了，應(yīng)該設(shè)法把他留住，好利用他來渲染其他還沒下定決心的客戶。”Ｂ的語氣中多少帶出一絲得意的神情。
“謀略”之二：價格虛漲
“‘間歇式營銷’？現(xiàn)在競爭這么激烈，客戶要是跑了怎么辦？”剛一見面，Ｃ就對記者提出的話題很不以為然。
隨后他就向記者介紹了房地產(chǎn)公司的另一個“法寶”。
“圈里人都知道樓盤的價格最忌諱長時間一成不變，不管樓盤熱銷與否，每隔一段時間樓價都要煞有介事地上浮一次。”
“如果市場對上漲的價格不接受怎么辦？”
“可以以節(jié)日促銷、展會讓利、現(xiàn)場抽獎等各種方式變相降價吸引客戶。而且每次漲價的幅度，通常不會超過２％或３％，否則漲勢過猛，容易與市場脫節(jié)，漲勢過緩又不足以刺激購房者。為了配合價格上調(diào)的策略，還要有意先賣差一點的房子，然后再賣位置和戶型較好的房子，為隨后的漲價提供依據(jù)。”
說到這兒，Ｃ還給記者講了一個故事。“有的漲價原因還挺有意思的，有一個樓盤開盤時宣稱起價４０００元／平方米，但是僅僅一周之后起價就漲到了４５００元／平方米。原來所謂的起價４０００元／平方米，是因為有一套房子戶型和位置最差，因此標價４０００元／平方米，其余的房子則都在４５００元／平方米以上，一周后最差的房子售出了，因此起價自然就‘漲’到了４５００元／平方米。”
“謀略”之三：謊報銷售進度
購房者在售樓處經(jīng)常會看到一個銷控表，其中貼上小紅旗的位置表示此處房產(chǎn)已售出。而細心的購房者會發(fā)現(xiàn)，即使是開盤才幾天的新樓盤也會被貼上很多小紅旗。除了有個別項目確實很走俏以外，許多樓盤都采取了虛報銷售進度的手法，被開發(fā)商貼上小紅旗的位置有一些并沒有賣出，開發(fā)商貼上小紅旗是想向購房者表明——樓盤熱賣、欲購從速。
如果購房者有足夠的耐心和細心，過一段時間再去售樓處，就會發(fā)現(xiàn)原來被貼上小紅旗的一些位置已經(jīng)空了出來，而原來空白的位置而今部分已經(jīng)被小紅旗所占據(jù)。這是因為隨著部分樓盤的售出，開發(fā)商已開始把原來謊稱售出的樓盤拿出來銷售了。
“通常開發(fā)商都有兩個銷控表，一個是給買房人看的，一個是給自己看的。”在介紹完銷控表的秘密后，Ｃ還向記者解釋說。
另據(jù)Ｂ透露，在北京，許多商品房項目銷售放號都是只放１／３左右，１／３的房子賣完了就對外宣稱沒房子了，其目的就是——制造樓盤熱銷的假象。消費者一看快賣完了就會急著買，此時開發(fā)商再一點兒一點兒地出售，所以很多標著售罄的樓盤總有別人轉(zhuǎn)讓，或者一些所謂的“尾房”在出售。
“謀略”之四：制造火爆場面
人頭攢動，摩肩接踵的場面不但意味著熱鬧火爆，而且能大大地吸引人們的注意力。但是如果你認為哪個樓盤排隊的人多哪個樓盤必定賣得好，你也許就錯了。
Ａ向記者證實，的確曾有開發(fā)商為了制造這種火爆的場面花錢雇一些人來現(xiàn)場排隊（俗稱“房托”）。
“‘房托’也不是隨便選的，例如小戶型的樓盤要雇大學(xué)生，以提升樓盤品質(zhì)；一般住宅樓要雇四十多歲的家庭主婦，既有親和力又有煽動性。”Ｂ補充說。
他還進一步向記者透露，除了雇傭“房托”，開發(fā)商還會有意讓購房者集中在某一天（通常是開盤日）同時來到現(xiàn)場，人為地制造熱鬧火爆的場面。例如銷售人員會電話通知客戶，告訴他如果在某一天來現(xiàn)場購房可以享受一個較大的折扣，或者有什么優(yōu)惠活動等等，這樣就可以保證原來比較分散的客戶能夠集中在某一天來現(xiàn)場，給外人以購買踴躍、銷售火爆的印象。胡朝輝
