第十六章 給予好，索取還要好 成功者從來都是能號令的人，雖然具體方式不一樣，或溫和或強硬，但成功者都有勇氣要求別人，并能鼓舞別人。能大膽對別人提要求，才能為自己的成功打下良好基礎。 西方人信奉“施比受更有福”，而中國自古推崇“只管耕耘不問收獲”的老黃牛精神。先付出后得到，自然是沒有錯的，但在現(xiàn)實生活中不能走極端。經(jīng)驗證明，任勞任怨的老黃牛，有可能最后成了卸磨殺驢的那頭驢。所以，不能任何情況下都無條件地付出，更不能只付出卻不要求回報。企業(yè)是經(jīng)濟組織而不是慈善組織，而職場中人同樣也是經(jīng)濟人而非慈善家。更進一步說，《道德經(jīng)》言：“將與取之必先予之。”西方人相信：“凡你所施予別人的，最終都會回到自己身上。”我們想有所“取”，才會有所“予”，我們相信“最終都會回報”，才愿意“施予別人”，義務與權利是對等的。職場上愿意付出的人很多，遠多于敢于要求回報的人。在上一章“我是一個演員”中，我已經(jīng)談過如果要更快脫穎而出，應該在企業(yè)戰(zhàn)略重點或面臨的重大挑戰(zhàn)方面，勇于付出，敢于無條件地付出。這一章，我要談付出之后的回報。 成功者是善于“索取”者 敢不敢大膽地要求，或者索取，其實也是一個心態(tài)的問題。職場中有一類人，總覺得自己不夠好，還需要學習、提高，他們雖然聰明、有歷練，但總是信心不夠，覺得自己不能勝任重要工作或職位，所以不敢或不愿出頭。有的人甚至當了經(jīng)理、主管，在必須要求下屬做必須做的事時，也總是猶豫再三，不得已而開口。這是一種自我限制的行為，也許是無意識的，但是，這種無意識的行為會讓自己在職業(yè)生涯中付出很大的代價。須知，成功者從來都是能號令的人，雖然具體方式不一樣，或溫和或強硬，但成功者都有勇氣要求別人，并能鼓舞別人。能大膽對別人提要求，才能為自己的成功打下良好基礎。 小張在剛參加工作時，老板安排他的部門有一個名額去昆明出差。他很想去，但另一同事也想去，老板要他倆自己決定誰去。同事有種種理由，比如明年同樣時期她要考試啦，她對業(yè)務不太熟悉借此機會鍛煉一下，等等，說明她一定要去。小張當然也很想去，但是聽她這樣說，就不好意思再爭，就答應讓她去了。結果同事一走，小張心里非常難受，總想著下次誰知道又是什么情況，上班都沒有激情了。再見到同事，心里就不舒服。 其實，這種叫人后悔不已的事在職場上時有發(fā)生。如果你覺得自己的付出與得到的回報不相符，如果你認為你的潛力足于壓過你身邊的平庸之輩，那么你就不妨把你的要求直接向老板提出來。你不愿提或不敢提，知情人反而會覺得你這人缺乏激情，不思進取。要知道，精明的老板有時寧愿給一個敢為天下先的“激進分子”加1000塊錢，也不愿給10個按部就班的平庸之輩人均加100塊錢。第一個吃螃蟹的人往往是創(chuàng)造財富最多的人。 裔錦聲女士在華爾街某公司上班后，與她一起被公司錄用的年輕同事卡賽，違反公司規(guī)定偷偷告訴她，她的薪水僅僅是卡賽的一半。“美國公司很歧視外國人”她友善地說。裔錦聲差點氣瘋，于是她跟老板們據(jù)理力爭。她對大老板說：“你也許不完全知道，與我一起雇來的員工都無經(jīng)驗。而且這三個月以來，我的成績最大，一共完成三個項目，其中一個是獨立完成的，給公司創(chuàng)匯七萬多美元，但被人搶了功。這，您知道。”她加重語氣，“而且大家有目共睹我是多努力，我的上司根本沒有耐心教我任何專業(yè)知識，卻把我的成績當做他個人的功勞，在公司獲取最高的待遇。在這種情況下，我的薪水還要少于他人，這很難讓我接受。我相信，這也難以讓您接受。如果誰因為我的種族而欺侮我、歧視我，我一定和他拼到底！”她的聲音里情不自禁地帶上了眼淚，“如果我是你們家庭的一個成員，你們的小妹妹，你們會這樣待我嗎？”最終，裔錦聲得到公司的道歉卡，同時加薪50％，并補足原來的數(shù)量。后來，大老板告訴她，加薪的主要原因是因為她能“舍命”保護自己的權益。“一個能保護自身權益的人，就一定能保護公司的權益。”他說。 裔錦聲身在美國，觀念和文化與中國有差異，但道理卻是一樣的。該出手時就出手，大膽地索取，與“先付出，后得到”并不矛盾，是勇氣、信心與實力的表現(xiàn)。有些時候，不索取就得不到，索取就能得到，更要如此。后來上面例子中的小張終于明白了這個道理，憑自己的工作表現(xiàn)與努力爭取，得到老板加薪。他深有感觸地說：“自己不去爭取，就不會得到，公司都是裝糊涂。我覺得當自己有把握的時候，屬于自己的就應該去爭取。如果覺得現(xiàn)在的不滿意，硬要挺下去，肯定不舒服，反會適得其反。所以一定要爭取，如果因此未爭取到，那也算看清了局勢，放棄也罷。” 隨著職業(yè)生涯的進展，我們不會再滿足于這種對出差、職位、待遇等方面的基本要求。一流的員工最終要爭的是影響力?？梢杂绊懤习搴凸?，但這是最高的境界。這需要我們有忠誠、人格魅力、智慧、氣魄、胸懷，這些并非是一朝一夕的事。但有了努力的方向，終究會比沒有方向的人走得快、走得直。 說出你的目標 如果你已經(jīng)具備本書前面幾個篇章的基礎，那么，現(xiàn)在就到了讓所有人知道你的目標與遠景的時候了。這也是一種索取，是一種要求：各位請幫助我，我是注定要成功的人，幫助我就是幫助你們自己。很多公司都會在人力資源考評中，要求員工寫出自己的職業(yè)目標。許多人心里想加薪，想升職，還有的人遠期目標是做CEO，但沒有幾個人敢真的寫上去，總怕老板或上司看見會不高興，會像古代的帝王那樣想：我還沒死呢，你就想篡位？有這種想法的朋友，請看看1793年一位法國炮兵少校在土倫戰(zhàn)役嶄露頭角后，軍團總司令杜戈梅呈請授予他旅長軍銜而寫給最高委員會的信：“請你們獎勵并提升這位年輕人，因為如果不酬謝他，他也會靠自己而出人頭地的。”這位少校就是后來的法國皇帝拿破侖。如果你有足夠的實力，請展現(xiàn)出來，人們是樂于幫助那些顯而易見走向成功的人。因為人們相信，阻擋不了，就去幫助，這樣對自己最有好處。 即使你的目標沒有那么遠大，但也別忘記，王者之風不同于庶民之風，老板的想法跟員工是不一樣的，他對員工的要求，往往跟員工對自己的要求是不一樣的。在管理者眼中，付出與得到是成正比的，你不提要求，也就是不想得到，也就是不想付出，企業(yè)不是讓員工來養(yǎng)老的……這個邏輯就這么簡單。 梅在一家外企擔任分公司經(jīng)理，她所在區(qū)域一共有七個分公司經(jīng)理，大家關系不錯。經(jīng)理們性格各異，不過其中有一位趙，在梅看來，名利心特別重。大家做的事差不多，趙的業(yè)績并不好，但他偏偏以各種方式表現(xiàn)自己，爭做區(qū)域經(jīng)理之下的團隊老大。他總是無意有意地制造輿論：區(qū)域經(jīng)理和公司對他格外器重，他要當區(qū)域經(jīng)理助理，等等。梅是個做實事的人，對此很反感，但也說不出趙有什么不對的地方。每次與區(qū)域經(jīng)理做評估，經(jīng)理都會問梅對未來有什么打算？梅都說就想把業(yè)績做得更好，為公司創(chuàng)造更大價值，自己不斷學習、不斷成長，等等。其實她心里何嘗不想升職。跟所有同事比，她相信自己的實力，但她不愿這樣伸手要官，她相信區(qū)域經(jīng)理和公司心里自有桿秤。兩年后，公司結構變動，區(qū)域經(jīng)理上調(diào)，留下來的位置，竟然給了趙。梅很不服氣，雖然趙這兩年無論是能力還是業(yè)績都有很大起色，但自己也不差，憑什么？區(qū)域經(jīng)理告訴她：你是很有能力，而且你的潛力比趙大得多，但你從不提要求，說明你沒有目標，也就不敢主動承擔責任。你不告訴我你想要什么，我也無法幫助你。而趙目標很明確，他對所有人都明說，同時為了這個目標做了許多上上下下都看得到的努力。他坐這個位置，可以說已經(jīng)理所當然。 像梅這樣嘴上謙虛、心里熱切的人，職場中不是少數(shù)。但心里再火熱，不說出來，不讓別人知道，特別是關鍵人物知道，那就只有在現(xiàn)實面前郁悶。更重要的是，區(qū)域經(jīng)理的話里還有一層潛臺詞，或者稱為管理者的潛意識：不提要求的人，也許就沒有欲望，而沒有欲望之人，是不可用之人，是無法用之人，甚至是應該清除掉的人。中國歷史上有很多隱士，他們表現(xiàn)得對世俗的一切都沒有欲望，有些名氣很大，對當權者的邀請，往往拒絕接受。有些極端分子據(jù)說一聽到什么權位名利還要洗洗耳朵，做作得厲害。雖然這些人與世無爭，也與世無補，但世俗偏偏非常推崇這種世外高人的風格情操。如果你真的想做這種隱士也就罷了，如果你懷抱“三十功名塵與土，莫等閑白了少年頭”的熱望，則切不可做出一副無欲無爭的隱士派頭來。因為無論是古代的權貴，還是如今的管理者，要用人，就一定要能掌握這個人，控制這個人。而一個人如果表現(xiàn)得什么欲望都沒有，無欲則剛，別人又如何去控制他、使用他？這種隱士派，在當朝者眼里是無法用，也是不可用之人，因為沒有任何東西可以拴住他。古代有些隱士偏偏名氣很大，朝廷拿他沒辦法。但企業(yè)是為了利潤而存在的，不是終南山的道觀。為防別人被隱士影響和感染，都去做隱士，搞得沒有可供管理之人，那只有拿這位隱士開刀了。所以，適當?shù)乇憩F(xiàn)你的欲望，對老板和上司是一種鼓勵，使他們有安全感，有操縱一切的快感，使他們有一種比你強的優(yōu)越感，使他們覺得培養(yǎng)你成長，不僅有好處，還有成就感，這也是一種“雙贏”思維。 索取比給予更好 假設你喜歡現(xiàn)在工作的企業(yè)，但市場風云變換，企業(yè)受到極大的競爭壓力，資金短缺、產(chǎn)品積壓，老板號召大家團結奮斗、同甘共苦，提出暫緩發(fā)放工資，并且要加班加點做銷售，你愿意嗎？我想你愿意。如果過了這一關，企業(yè)繼續(xù)發(fā)展壯大，你也得到工資、獎金與老板的感謝夸獎，你還會覺得很自豪。同時因為你做了貢獻，你會對企業(yè)更忠心，工作更努力，甚至你會感謝公司給了你機會去學習成長，對嗎？為什么你不覺得奇怪，事實上從頭到尾都是你在付出，你在犧牲自己暫時的利益去幫助公司，而最終卻是你感謝公司，你更忠心、更努力呢？ 現(xiàn)在你能想明白，那些真誠努力去幫助你的人，對你是一種什么樣的心態(tài)了嗎？在人際關系上，在自己的晉升上，我們要明白“索取比給予更好”的道理。人性就是這樣：只要幫助了你，幫助者有責任繼續(xù)幫助你，施惠與受惠都可以把人們綁在一起。當你的同事們、上司們在你身上投入時間與精力越多，他就越希望你有所成就。為了使你有所成就，他就會投入更多。如果你不夠爭氣，他會比自己失敗了還生氣、還傷心。如果你能與你的幫助者建立這樣的關系，你離成功只有一步之遙。人們總是樂于幫助未來的成功者，以證明自己有遠見。不要以為偉人們總是在幫助大眾，在指引大眾，在救苦救難；不要以為偉人之所以受人崇拜，是完全源于他們超凡的智慧、勇氣、能力與無私的奉獻。其實偉人往往最懂得索取，最懂得發(fā)出指令要求群眾貢獻一切甚至生命。偉人與群眾，是相互成就的。一將功成萬骨枯，那死掉的一萬個士兵與他們的親人，還會覺得自己光榮偉大。 即使你沒有多少“野心”，在日常工作中，讓別人、讓上司知道你非常需要他也是很重要的，它能在很大程度上調(diào)起對方的積極性。當然，你是否真的需要，那是另外一回事。有時，對待一個與你不睦的同僚，利用這樣一種“請幫幫我”的方式，抬高對方的自尊，凸顯對方的價值，對方一高興，就可以避免把不和激化，減少或消除將來的敵對怨恨。信奉“萬事不求人”的人，是無法在現(xiàn)代社會立足的。 站在別人角度的索取 為了職業(yè)生涯的順利進步，我們要學會提要求，學會索取，但不是盲目地運用“索取比給予更好”這個秘訣。我們的索取，一定要有針對性，要助于更快達到職業(yè)生涯規(guī)劃的目標。 小周新到一家服裝公司做總監(jiān)助理，由于不熟悉公司流程，別的部門交待事情又往往不加解釋，她摸索著做特別慢。于是，只要出了問題，所有的人都埋怨她，因為她這個環(huán)節(jié)沒有做好，到別人的環(huán)節(jié)就會亂。她也抱怨所有的人，因為他們讓她在一天時間里做那么多事情，根本就沒有考慮過她的時間夠不夠用，到出了問題反而說她沒有準備好。于是，她只有每件事都請求總監(jiān)指導，可想而知總監(jiān)那么忙，還要去幫助理做事，對她會有什么好臉色。不久總監(jiān)從別的部門招來一個女孩也做助理，把工作重新分工，從此小周純粹做跑腿打雜的事情，根本沒有任何發(fā)揮的空間。小周不明白為什么會這樣？她看見那個女孩子畫的圖，做的事，并不如自己，為什么總監(jiān)偏心？難道就因為她比自己會搞關系，因為她和老板關系好嗎？她開始覺得，與老板之間開始有一層隔膜，無形中像形成了一道無法逾越的鴻溝。 很顯然，小周沒有站在上司的角度思考問題。我們的索取，是要站在別人的角度、老板的角度，去大膽的索取。也就是說，你的索取，要在他人眼中，沒有傷害他的現(xiàn)實利益，甚至是滿足了他的現(xiàn)實利益。貧農(nóng)會為了吃上飽飯而革命，而革命家因為貧農(nóng)的革命而獲得政權，貧農(nóng)要的是眼前的生存，革命家則要求“許我一個未來”。職場中人，要求的是一個光明的未來，因此，我們索取的東西，應該是為了光明的前程所必需的資源，包括信息、決定權、人力、預算、上司在你身上投入的時間與精力，等等。資源是成功的基礎條件，資源的特點是，越使用它，它增值越快，這就是職場的“馬太效應”。比如說，你知道的公司信息越多，就會有越多人向你打聽，他們必須先拿自己的信息與你交換，于是你知道得越多。又比如說朋友資源，越愛結交朋友的人，朋友就會越多，結交新朋友的機會也越大，成功的機會也越多。此外，決定權、人力、預算，莫不具有這種特質(zhì)。特別要注意的是，上司的時間與精力是一種需要特別珍惜的資源，善用這兩樣東西會有驚人的效用。所以，職場中人，有一些是有事無事就鉆老板的辦公室。不明底細的人，雖覺得這些人無聊，卻也不敢輕易招惹他們。但鉆辦公室閑聊，只是低級的手段。你要讓你的索取，不僅為自己增值，也是為別人、為老板增值，才是正確的行為。 小王曾經(jīng)在一家化工公司工作。在熟悉產(chǎn)品知識期間，老板讓他去車間工作，很簡陋的幾間屋，小王由于忍受不了原料的味道就經(jīng)常不去，老板發(fā)現(xiàn)了，認為他不適合這個工作。小王當時的經(jīng)濟狀況已經(jīng)不容許失業(yè)，于是他竭力把學習到的知識講給老板聽，多虧車間的技術員給他講得比較透徹。最后小王辯解說自己是因為覺得完全掌握了產(chǎn)品知識所以才不去車間的。老板居然笑起來，說：“你還會說，居然可以把我說服，要是能這樣把客戶說服，做銷售肯定能行。”最后，老板丟給他幾本銷售的小冊子，讓他帶上幾瓶樣品到中山、廣州聯(lián)系經(jīng)銷商。 同樣是向老板提要求，為什么小王的命運好于上面的總監(jiān)助理小周呢？因為小王的索取，同時能給老板帶來利益，哪怕暫時只是一種希望。 還有一種情況，是必須堅決的索取，那就是合理的要求一定要堅持，要學會保持自己合法權益。比如，企業(yè)的不公平勞動合同、不合法的待遇、不遵守諾言，等等。在這種情況下，忍受或忍讓是不可取的。一個開始就不尊重你的企業(yè)，如果你以忍受或忍讓的態(tài)度去對待，那么就不要寄希望于它以后會尊重你、會回報你。既不要因為生活的壓力而屈服，也不要寄希望于同樣遭遇的人會救你。馬基雅維里曾寫道：“一個庶民依賴著人民，自以為一旦他被敵人或長官們欺壓之后，人民就會來解救他，在這樣情形中，他常常會發(fā)現(xiàn)自己欺騙了自己。”中國人則常常寄希望于同樣不幸遭遇的別人先出頭，自己跟著嚷嚷，勝了有好處，敗了自己不是領頭的，最多希望落空，但不會倒大霉。這樣的人，是絕對的弱者，上天只會賑救勇于自救的人。 掌握索取的方式 我們的索取，還要注意方式，也就是說要善于索取。 芬到一家雜志社做編輯，為了趕稿整個編輯部經(jīng)常通宵加班，老板也陪著。老板常常為了稿子或版式大發(fā)雷霆，同事噤若寒蟬，沒人敢做聲。有一晚，芬看到老板罵完人后疲憊的臉，不知道哪來的勇氣，輕聲地跟他說：“我給您倒杯水吧？”老板一愣，隨即說：“也好。”芬拿過他的杯，再小聲問：“您喝茶嗎？”老板有點不耐煩：“不用了！再說哪來的茶葉？”芬剛好有朋友送的新茶，于是沏了一杯，放在他面前，自己回到電腦前去了。過了一會再看，那杯茶已經(jīng)給喝得一滴不剩了。但自從那晚以后，老板的態(tài)度起了一些小小的改變，發(fā)脾氣的頻率減少了。也可能是編輯的工作逐漸讓他變得滿意起來，看到不滿意的稿子或版式，他偶爾還會摸著自己的頭，帶著笑容問道：“你們的意見呢？”可以說，芬真是一個善于索取的人，這樣的人，到哪里都會成功。 每個人都希望自己能加薪或升職，但不知道怎樣表達。擔心一旦不成功，自己不開心，還怕給老板一個壞印像。其實只要你明白，企業(yè)不是慈善機構，如果你能提供等價或超值的東西給老板，你就能得到想要的薪水或職位。所以，要站在老板和公司的角度去想，才能想出足夠好的理由。就算老板一時無法滿足你的要求，但他明白了你的價值，不但不會對你有壞印像，而且條件允許時會優(yōu)先滿足你。另外，你要闡明索取與付出之間的等價或超值關系，要設法變個人利益為公司利益，立于不敗之地。拿你為公司創(chuàng)造的價值和貢獻去說話，好過拿同事的薪水與你比較，拿市場平均價比較，更好過“我媽生病了，我需要錢”，“我要買房子”之類的語言。當然，對市場行情、大環(huán)境、人才市場、行業(yè)某一階段的景氣狀況的了解，以及掌握時機，都是重要的。不過呢，在開口要求加薪以前，先學會上面這些索取之道，平時就多練習，讓老板對你的索取視為自然，那是最好不過了。 最后，我們要記住，索取的同時，不要傷害別人的現(xiàn)實利益，更要善于“分功”于人。中國人在講自己的成績時，往往會先說一段套話：成績的取得，是領導和同志們幫助的結果。這種套話雖然乏味得很，卻有很大的妙用。不僅顯得謙虛謹慎從而減少他人的忌恨，更使大家都臉上有光。要是你有遠大的抱負，就不要斤斤計較成績的取得究竟你占有多少份，而應大大方方地把功勞讓給你身邊的人，特別是讓給你的上司。這樣，你感到喜悅，大家感到高興，上司臉上也光彩，以后，上司少不了再給你更多的建功立業(yè)的機會。如果只會打眼前的算盤，急功近利，則會得罪身邊的人，將來一定會吃虧。記住前面的話，對于一個志向遠大的人，最重要的不是眼前的利益，而是為取得未來更大利益所必須的資源。這是一塊金子與一根金手指的關系。很多人還停留在職場取勝靠能力的初級階段，這樣的人總是拿能力去跟級別更高的人比，每次都憤憤不平，或暗暗奇怪，不知為什么自己不能像那些人一樣平步青云。道理很簡單，觀眾如何區(qū)分電影中的配角與主角呢？是演技的差別嗎？顯然不是，很多配角的實力都是一流的。觀眾們的標準很簡單，誰的臺詞多，誰的鏡頭多，誰就是主角。臺詞、鏡頭，就是演員所爭奪的資源。在職場中，我們也是演員，明白嗎？ 另外，對上司讓功一事絕不可到處宣傳，如果你不能做到這一點，倒不如不讓功的好。對于讓功的事，讓功者本人是不適合宣傳的。自我宣傳總有些邀功請賞、不尊重上司的味道，宣傳你讓功的事，只能由被讓者來宣傳。雖然這樣做有點埋沒了你的才華，但你的同事和上司總有機會設法還給你這筆人情債，給你一份獎勵，更重要的是給你為將來開路的資源。因此，做善事就要做到底，不要讓人覺得你的讓功是虛偽的。
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